Folge 16

- Rückgang der Gebrauchtwagenpreise in Europa im Mai um 0,8 Prozent - Bestandsmanagement und dynamische Preissteuerung im Gebrauchtwagenhandel - Sinkendes klassisches Servicegeschäft bei Elektroautos für markengebundene Händler - Batteriecheck, Ladeprobleme und Software-Service als neue E-Auto-Werkstattfelder - Kia K4 Sportswagon als neuer Kombi für Handel, Flottenkunden und Familien - Preisdruck durch MG4 Urban unter 20.000 Euro - Verkaufsargumentation bei günstigen Elektroauto-Wettbewerbsangeboten - Zunehmende Cyberattacken auf mittelständische Autohäuser - IT-Sicherheitsmaßnahmen für Autohäuser: MFA, getestete Backups, Phishing-Schulungen, Updates - Schaeffler-Ausbau in Richtung Raumfahrt und Satelliten-Hersteller - Diversifizierung großer Autozulieferer außerhalb des klassischen Automobilgeschäfts

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 16. Sina hier. Und mir gegenüber, wie immer mit leicht zu viel Kaffee im System, Steven. Schön, dass du da bist.

SPEAKER_00 0:08

Ich fühle mich ertappt. Hallo zusammen. Und ja, wir haben wieder so ein paar Themen aus der Autohauswelt, bei denen man merkt, da bewegt sich gerade richtig was.

SPEAKER_01 0:18

Absolut. Lass direkt mit Gebrauchtwagen starten, weil das betrifft ja gefühlt jedes Autohaus. Zwischen Hofplatz, Bewertungstool und Bauchgefühl. Die Preise in Europa sind im Mai erstmals seit Jahresbeginn wieder leicht runtergegangen. Um 0,8%. Klingt erstmal Mini, aber im Bestand kann das schon wehtun, oder?

SPEAKER_00 0:37

Ja, total. 0,8% klingt nach, ach komm, Rundungsfehler. Aber wenn du da 10, 15 Fahrzeuge stehen hast, die sowieso schon 70 Tage auf dem Hof sind, dann ist das eben nicht mehr theoretisch. Dann geht es um Standtage, Zinskosten, Nachpreisungen und irgendwann auch um die Frage, halte ich den Preis noch oder drehe ich jetzt aktiv? Und was ich spannend finde, für den Ankauf kann das kurzfristig sogar angenehm sein. Wenn die Einkaufspreise etwas nachgeben, atmen manche Händler erstmal auf. Aber der Bestand, der schon teuer eingekauft wurde, der guckt dich dann morgens vom Hof aus an und sagt, na, viel Spaß.

SPEAKER_01 1:14

Dieses Auto mit Augen. Ja. Aber genau da trennt sich doch gerade auch ein bisschen die Spreu vom Weizen. Wer seine Preise nur alle zwei Wochen mal so halbherzig checkt, kommt ins Rutschen. Wer täglich sieht, welche Fahrzeuge bekommen Klicks, welche nicht. Wo sind vergleichbare Angebote? Der kann viel früher reagieren.

SPEAKER_00 1:33

Genau, und nicht nur billiger machen, das ist mir wichtig. Manchmal ist es auch bessere Fotos, andere Finanzierungsrate, sauberere Ausstattungsliste. Vielleicht doch das Fahrzeug in eine andere Zielgruppe schieben. Also nicht immer sofort Preis runter und hoffen.

SPEAKER_01 1:48

Ja, das ist so ein Klassiker. Der Preis ist oft nur der lauteste Hebel, aber nicht der einzige.

SPEAKER_00 1:54

Voll.

SPEAKER_01 1:54

Dann zweites Thema, Servicegeschäft bei E-Autos. Da merkt man gerade richtig, wie ungemütlich es für markengebundene Händler werden kann. Weil Elektromobilität zwar neue Kunden bringt, neue Technik, neue Beratung, aber eben weniger klasse Stadtgeschäft. Keine Ölwechsel, weniger Verschleiß an manchen Stellen, weniger Routineumsatz.

SPEAKER_00 2:15

Ja, das ist der Punkt, über den viele nicht so gern sprechen. Die Werkstatt war für viele Betriebe jahrzehntelang der stabile Ergebnisbringer. Verkauf schwankt, Margen schwanken, Herstellerprogramme ändern sich, aber Service lief. Und jetzt kommt eine Fahrzeugflotte, die in Teilen weniger oft kommt und anders betreut werden will.

SPEAKER_01 2:33

Anders ist das Stichwort.

SPEAKER_00 2:35

Ja. Weil es heißt nicht kein Service mehr, es heißt anderer Service. Software, Ladeprobleme, Reifen, Bremsenpflege, Klimatisierung, Batteriecheck, Zubehör, Wallbox-Umfeld, Fuhrparkberatung. Aber man muss das aktiv bauen. Wenn man wartet, bis der Kunde von selbst fragt, ist es zu spät?

SPEAKER_01 2:56

Warte mal. Batteriecheck als Kundenbindungsinstrument finde ich richtig stark. Nicht nur technisch, sondern psychologisch. Der Kunde will ja wissen, ist mein Akku okay? Wie steht es um Reichweite, Ladeverhalten, Restwert? Wenn das Autohaus da Sicherheit gibt, ist das Gold wert.

SPEAKER_00 3:12

Ja klar. Und es ist auch ein Beratungsthema für die Serviceannahme. Die müssen nicht Hochvoltingenieure werden, aber sie brauchen Sprache. Also nicht, da müssen wir mal den Tester dranhängen, sondern wir prüfen Ladeleistung, Batteriezustand und geben ihnen eine verständliche Einschätzung. Das klingt komplett anders.

SPEAKER_01 3:30

Und es verkauft sich anders. Apropos verkaufen. Kia bringt mit dem K4 Sportswagen wieder ein Kombi in die Diskussion. Und ich habe wirklich kurz gedacht, ah, der Kombi lebt noch.

SPEAKER_00 3:42

Der Kombi ist wie dieser Onkel auf Familienfeiern, den alle unterschätzen. Und am Ende hat er das beste Werkzeug im Kofferraum.

SPEAKER_01 3:50

Sehr schönes Bild.

SPEAKER_00 3:51

Aber ernsthaft, für den Handel ist das interessant, weil nicht jeder Kunde SUV will. Flottenkunden, Familien, Leute mit Hund, Außendienst, Handwerkerleid, die wollen Nutzwert, Ladefläche, gute Übersicht, aber eben nicht zwingend hoch sitzen und mehr bezahlen.

SPEAKER_01 4:07

Glaubst du, Verkäufer haben Kombis ein bisschen verlernt?

SPEAKER_00 4:10

Teilweise ja. Also nicht böse gemeint, aber viele Verkaufsgespräche sind so SUV-dominiert geworden. Sitzposition, Lifestyle, Robustheit, bla bla. Beim Kombi musst du anders argumentieren. Ladevolumen wirklich zeigen. Kinderwagen rein, Koffer rein, Rückbank umlegen. Und bei Firmenkunden Verbrauch, Leasingrate, Steuer, Alltagstauglichkeit. Das ist weniger Showroomglitzer, mehr Nutzen.

SPEAKER_01 4:38

Und Nutzen kann extrem emotional sein, wenn jemand merkt, ah, mein Leben passt da rein.

SPEAKER_00 4:44

Exakt.

SPEAKER_01 4:44

Dann haben wir noch diesen Preisdruck im E-Segment. Der MG4 Urban liegt vielerorts unter 20.000 Euro und das ist schon eine Ansage. Also da steht plötzlich ein Elektroauto preislich in einer Zone, wo Kunden im Autohaus sagen, Moment, warum kostet euer vergleichbares Modell so viel mehr?

SPEAKER_00 5:02

Krass. Und genau das bringt Verkäufer in Erklärungsnot, wenn sie nicht vorbereitet sind. Da reicht nicht, unsere Marke ist halt besser. Kunden sind preissensibel, gerade jetzt. Man muss sauber erklären können. Ausstattung, Garantie, Servicenetz, Lieferfähigkeit, Finanzierung, Software, Wiederverkauf, Ladeleistung. Und manchmal muss man auch ehrlich sagen, ja, der Wettbewerb macht ein aggressives Angebot.

SPEAKER_01 5:30

Das finde ich wichtig. Nicht schlechtreden. Dieses reflexhafte, ja, aber das ist ja, Kunden spüren das sofort.

SPEAKER_00 5:36

Total. Besser ist anerkennen, einordnen, dann die eigene Stärke zeigen. Und wenn der Kunde wirklich nur den niedrigsten Einstiegspreis sucht, dann ist er vielleicht nicht für jedes Autohaus der passende Kunde. Klingt hart, aber ist so.

SPEAKER_01 5:49

Gleichzeitig verändert es die Erwartung. Wenn ein E-Auto unter 20.000 im Kopf der Leute ankommt, wirkt ein Angebot für 32.000 plötzlich teuer. Selbst wenn es sachlich erklärbar ist.

SPEAKER_00 6:02

Ja, Ankerpreis, ganz gefährlich.

SPEAKER_01 6:04

Jetzt einmal kurz raus aus dem Showroom, rein in die IT-Ecke. Cyberattacken auf Mittelständler nehmen zu. Und Autohäuser sind da, naja, sagen wir mal, ein ziemlich attraktives Ziel. Kundendaten, Zahlungsdaten, Fahrzeugdaten, Werkstatttermine, DMS, Teilebestellungen, alles hängt zusammen.

SPEAKER_00 6:23

Und viele Betriebe denken immer noch, wer soll uns denn angreifen? Genau das ist das Problem. Es geht oft nicht darum, dass jemand speziell Autohaus Müller seit 1978 hasst. Es geht um automatisierte Angriffe, schwache Passwörter, alte Systeme, Phishing-Mails an die Buchhaltung. Zack, Betrieb steht. Und dann ist es nicht nur IT-Problem. Dann kannst du keine Aufträge schreiben, keine Rechnungen, keine Teile disponieren, vielleicht keine Kundendaten einsehen. Im schlimmsten Fall steht die Werkstatt, obwohl alle Mitarbeiter da sind.

SPEAKER_01 6:56

Was wäre dein pragmatischer Einstieg? Also für Betriebe, die jetzt nicht sofort eine riesige IT-Abteilung haben.

SPEAKER_00 7:02

Drei Dinge. Erstens, mehr Faktor-Authentifizierung überall, wo es geht. Zweitens, Backups, die wirklich getestet werden. Nicht nur haben wir irgendwo. Drittens, Mitarbeiterschulung mit echten Beispielen. Eine Phishing-Mail erkennt man nicht durch ein Poster im Pausenraum, sondern durch Übung. Und bitte, Updates nicht monatelang wegklicken.

SPEAKER_01 7:24

Das tut weh, weil es stimmt.

SPEAKER_00 7:26

Ich weiß.

SPEAKER_01 7:27

Zum Schluss noch ein kurzer Blick auf die Zuliefererwelt. Scheffler geht stärker Richtung Raumfahrt und beliefert Satellitenhersteller. Für ein Autohaus klingt das erstmal weit weg. Wortwörtlich. Aber ich finde es als Signal spannend. Große Autozulieferer suchen zusätzliche Standbeine außerhalb des klassischen Automobilgeschäfts.

SPEAKER_00 7:47

Ja, und das sagt viel über die Branche. Wenn selbst etablierte Zulieferer diversifizieren, dann zeigt das, niemand verlässt sich mehr nur auf das alte Modell. Für Autohäuser heißt das nicht, dass morgen Satelliten im Service stehen.

SPEAKER_01 7:58

Schade eigentlich.

SPEAKER_00 7:59

Bitte nicht. Aber es heißt, Lieferketten, Investitionen, Innovationsschwerpunkte verändern sich. Und wer im Handel denkt, alles bleibt wie früher, nur mit anderem Antrieb, der unterschätzt die Lage.

SPEAKER_01 8:11

Schönes Schlusswort. Also, gebrauchbaren Preise im Blick behalten. E-Service neu denken, Kombi nicht abschreiben, Preisdruck ernst nehmen und IT-Sicherheit nicht auf später verschieben.

SPEAKER_00 8:22

Genau. Und Kaffee nachfüllen.

SPEAKER_01 8:24

Immer. Danke dir, Steven. Danke euch fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge.

SPEAKER_00 8:29

Macht's gut.