Folge 18

- Autoland öffnet Fahrzeugplattform für Drittanbieter - Gebrauchtwagenvertrieb über Mobile.de, AutoScout, Herstellerbörsen und eigene Kanäle - Lead-Management und Antwortzeiten im Autohaus - Restwerte und Wertverlust chinesischer Automarken - Inzahlungnahme- und Leasingrückläufer-Risiken bei China-Fahrzeugen - Servicenetz, Ersatzteilversorgung, Software-Updates und Garantie bei neuen Marken - Omnichannel-Prozesse im Autohaus - CRM-Nutzung und kanalübergreifende Kundendaten - Aftersales-IT für digitale Serviceprozesse - Digitale Direktannahme mit Fotos und Freigaben per Link - Flotten- und Gewerbekundenberatung zu Maut, Betriebskosten, Restwerten und Antriebsmix - Mobilitätsplanung für Gewerbekunden inklusive Service-Standzeiten und Ausfallkonzepten

Transcript

SPEAKER_02 0:00

Willkommen zu Folge 18. Sina hier und ich habe Steven wieder dabei. Steven, wir müssen über Gebrauchtwagen sprechen, über Plattformen, über China-Restwerte und so ein bisschen über dieses Gefühl, der Markt sortiert sich gerade neu, aber keiner wartet höflich, bis das Autohaus fertig sortiert hat.

SPEAKER_01 0:18

Schöner Satz und leider ziemlich wahr. Hallo zusammen.

SPEAKER_02 0:22

Fangen wir direkt an. Autoland öffnet seine Fahrzeugplattform für Dritte. Also nicht mehr nur eigener Bestand, sondern andere Anbieter können damit drauf. Das klingt erstmal nach noch eine Börse. Aber ich glaube, da steckt mehr drin, oder?

SPEAKER_00 0:35

Ja, total, weil der Gebrauchtwagenvertrieb ja sowieso schon brutal kanal getrieben ist. Mobile, Autoscout, eigene Website, Herstellerbörsen, Social Ads, Google. Und jetzt kommt ein Player, der sagt, wir haben Reichweite, wir haben Prozess, wir haben vielleicht auch ein anderes Preisgefühl im Markt. Für Autohäuser heißt das nicht automatisch alle sofort dahin, aber es heißt, ihr müsst eure Vermarktung viel bewusster steuern. Nicht einfach in Serat hochladen und hoffen, sondern welches Auto läuft auf welchem Kanal? Welche Standtage akzeptiere ich? Welche Leads kommen qualitativ gut rein? Und wie schnell reagiert mein Team?

SPEAKER_02 1:13

Das ist der Punkt. Ich finde, viele Häuser reden über Plattformkosten, aber viel zu wenig über Lead-Disziplin. Wenn der Kunde um 19.40 Uhr eine Anfrage schickt und am nächsten Mittag kommt dann so eine Standard-Mail, das Fahrzeug ist noch verfügbar, ja, dann ist der Drops oft schon gelutscht.

SPEAKER_00 1:29

Ja! Und dann heißt es, die Börse bringt nichts. Dabei hat vielleicht der eigene Prozess nichts gebracht.

SPEAKER_02 1:36

Aua.

SPEAKER_00 1:36

Ist aber so.

SPEAKER_02 1:37

Okay, Praxisimpuls Nummer 1. Wenn neue Plattformen dazukommen, nicht panisch überall reinrennen, sondern zwei Wochen sauber messen. Anfragen, Antwortzeit, Besichtigungen, Abschlussquote, Bruttoertrag. Und dann entscheiden.

SPEAKER_00 1:52

Genau. Und bitte Bilder, Daten, Ausstattung sauber. Ich weiß, das klingt langweilig, aber ein schlecht beschriebenes Auto auf einer neuen Plattform ist halt kein neuer Vertriebskanal. Das ist digitale Standplatzdeko.

SPEAKER_02 2:05

Digitale Standplatzdeko nehme ich mit.

SPEAKER_00 2:07

Kann sie drucken lassen.

SPEAKER_02 2:08

Kommen wir zu China-Fahrzeugen. Da kursiert gerade viel Diskussion über Wertverlust, besonders bei chinesischen Marken im Vergleich zu deutschen Herstellern. Nicht, weil die Autos pauschal schlecht wären, sondern weil Marke, Servicenetz, Ersatzteilvertrauen und Wiederverkaufsgefühl noch nicht so stabil sind. Und für Händler ist das natürlich heikel. In Zahlungnahme, Leasing-Rückläufer, Restwertkalkulation, Finanzierung. Wenn du dazu optimistisch bewertest, sitzt du später auf einem Bestand, der schneller korrigiert, als dir lieb ist.

SPEAKER_00 2:39

Ja, und das ist eine richtig praktische Sache. Der Verkäufer sieht den Kunden, sieht ein fast neues Auto, viel Ausstattung, großer Bildschirm, gutes Design und denkt, ach, passt schon. Aber der Markt fragt am Ende nicht nur, wie viel Auto ist das, sondern auch, wer steht dahinter? Wo bekomme ich Service? Wie schnell kommen Teile? Gibt es Softwareupdates? Wie ist die Garantie wirklich abwickelbar? Diese Fragen drücken direkt auf den Restwert.

SPEAKER_02 3:07

Und gleichzeitig sind diese Fahrzeuge für manche Kunden natürlich spannend, weil sie beim Einstiegspreis attraktiv sind.

SPEAKER_00 3:13

Absolut. Man darf das nicht arrogant wegwischen. Ein Autohaus sollte nicht sagen, China, lass bloß, sondern eher, wir bewerten nüchtern. Wir erklären Chancen und Risiken und wir sichern uns ab, zum Beispiel mit konservativeren Ankaufspreisen, kürzeren Standzeitzielen und klaren Garantiekonzepten.

SPEAKER_02 3:31

Warte mal, das ist wichtig. Konservativ ankaufen heißt nicht unfair ankaufen.

SPEAKER_00 3:36

Danke.

SPEAKER_02 3:37

Es heißt Risiko einpreisen. Und das kann man Kunden auch erklären, ohne dass es nach Ausrede klingt. Also, der Markt für diese Marke ist noch jung. Deshalb müssen wir vorsichtiger kalkulieren. Fertig. Ehrlich, transparent, kein Theater.

SPEAKER_00 3:52

Genau. Und wenn man solche Fahrzeuge aktiv verkauft, dann bitte nicht nur über Preis. Sonst landet man in der Rabattschlacht. Besser? Probefahrt, Garantie, Ladeberatung, Versicherung, Zubehör, Winterräder, vielleicht ein Wartungs- oder Checkpaket. Also ein Paket, das Sicherheit gibt.

SPEAKER_02 4:11

Das führt uns zum nächsten Thema. Omnichannel. Dieses Wort ist so ein bisschen Messehallen-Nebelmaschine. Aber der Kern ist real. Kunden springen zwischen Online und Offline hin und her. Die sehen ein Auto abends auf dem Handy, schreiben per WhatsApp, wollen am nächsten Tag eine Finanzierung grob wissen und dann samstag spontan vorbeikommen.

SPEAKER_00 4:30

Ja, und im Autohaus prallen sie dann auf Abteilungen. Verkauf sagt, Finanzierung macht der Kollege. Service sagt, Zubehör müssen Sie vorne fragen. Empfang sagt, der Verkäufer ist gerade in Auslieferung. Und der Kunde denkt, Leute, ich wollte nur ein Auto kaufen.

SPEAKER_02 4:46

Echt jetzt?

SPEAKER_00 4:46

Ja. Omnichannel heißt für mich nicht, wir haben einen Chatbot. Sondern der Kunde muss nicht jedes Mal von vorne anfangen. Wenn er online seine Daten eingibt, sollten die im Verkaufsgespräch da sein. Wenn er eine Probefahrt bucht, muss das Fahrzeug vorbereitet sein. Wenn er eine Frage zur Rate stellt, darf die Antwort nicht drei Tage später kommen.

SPEAKER_02 5:09

Und das ist gerade für kleinere Häuser machbar, oder? Da denken viele, Omnichannel ist nur was für Konzerne mit riesiger IT.

SPEAKER_00 5:16

Nee, überhaupt nicht. Kleine Häuser haben sogar einen Vorteil. Kurze Wege. Du brauchst keine Raketenwissenschaft. Du brauchst saubere Zuständigkeiten, ein CRM, das genutzt wird, klare Reaktionszeiten und eine Kultur, in der ein Lied nicht als Störung gesehen wird.

SPEAKER_02 5:33

Und der Satz tut weh.

SPEAKER_00 5:34

Soll auch ein bisschen.

SPEAKER_02 5:36

Lass uns noch kurz in die Werkstatt schauen, aber ohne das alte Lied von alles wird weniger. Mich interessiert eher After Sales IT. Also digitale Prozesse in Service. Terminplanung, Teileverfügbarkeit, Direktannahme, Fotos vom Fahrzeug, Freigaben per Link. Da bewegt sich viel.

SPEAKER_00 5:54

Ja, und das ist riesig, weil Serviceberater gerade unter Druck stehen, mehr Komplexität, anspruchsvollere Kunden, knappe Zeiten, gute IT kann da wirklich entlasten, wenn sie nicht nur ein weiteres Fenster auf dem Bildschirm ist. Ein Beispiel. Der Kunde bekommt nach der Direktannahme drei Bilder, zwei kurze Erklärungen und kann Zusatzarbeiten digital freigeben. Das spart Telefonping-Pong und wirkt professionell.

SPEAKER_02 6:19

Aber nur wenn die Sprache stimmt. Ich habe schon Freigabetexte gesehen, die klangen wie ein Gutachten für Maschinenbauingenieure.

SPEAKER_00 6:26

Ja, ja.

SPEAKER_02 6:26

Korrosion an Bauteil sichtbar, Handlung empfohlen. Der Kunde denkt, muss ich jetzt Angst haben? Besser, die Bremsscheiben zeigen deutliche Rostspuren. Wir empfehlen den Austausch, damit Bremsleistung und TÜV-Sicherheit passen. Kosten x Euro. Klar, menschlich entscheidbar.

SPEAKER_00 6:45

Genau. Digitalisierung ist nicht, den Kunden mit PDFs zu bewerfen. Digitalisierung ist, Entscheidungen leichter zu machen.

SPEAKER_02 6:52

Schöner Abschluss fast. Aber ein Punkt noch, Flotten und Gewerbekunden. Durch Maut, Betriebskosten, Restwerte, Antriebsmix, da wird Beratung wieder wichtiger. Nicht einfach Transporter hinstellen und Rate nennen.

SPEAKER_00 7:05

Ja, gerade Gewerbekunden wollen Planbarkeit. Was kostet das Fahrzeug über drei, vier Jahre? Wie ist die Verfügbarkeit? Welche Standzeiten im Service? Was passiert bei Ausfall? Da kann ein Autohaus punkten, wenn Verkauf und Werkstatt zusammen auftreten. Nicht hier ist die Auto, sondern hier ist ihr Mobilitätsplan.

SPEAKER_02 7:24

Also Folge 18 in einem Satz. Neue Plattformen, neue Marken, neue Kundenerwartungen. Aber die Antwort ist nicht Hektik, sondern bessere Prozesse.

SPEAKER_00 7:32

Und schnellere Antworten.

SPEAKER_02 7:34

Und bessere Bilder.

SPEAKER_00 7:35

Und keine digitale Standplatzdeko.

SPEAKER_02 7:39

Genau. Danke, Steven. Danke euch fürs Zuhören. Wenn ihr im Autohaus sitzt, vielleicht heute nicht alles umbauen, aber einen Liedprozess anschauen. Nur einen.

SPEAKER_00 7:48

Das reicht für den Anfang. Bis zur nächsten Folge.

SPEAKER_02 7:50

Macht's gut!