Folge 19

- Händlerauktionen als professioneller Einkaufskanal für Autohäuser - Kalkulation von Einkaufspreis, Transport, Aufbereitung, Standtagen und Marge bei Auktionsfahrzeugen - Unterschiedliche Markenpositionierung von Seat und Cupra im Autohaus - Cupra-Kundenerlebnis in Verkauf und Service - Volkswagen-Händlerdruck durch E-Modelle, Preise, Bestände und Kundenvergleiche - Beratungsleistung statt reiner Rabattstrategie im VW-Vertrieb - Servicebindung nach Fahrzeugübergabe durch App-Erklärung, Ladeberatung, Zubehör und Folgetermine - Datenqualität bei Gebrauchtwageninseraten - Standardisierte Pflege von Ausstattung, Schäden, Fotos und Fahrzeugdaten - Politische Rahmenbedingungen für Autohäuser: Ladeinfrastruktur, Förderlogik, CO2-Vorgaben und Bürokratie - Argumentationsleitfäden für Kundengespräche zu Elektroauto, Steuern, Laden und Firmenwagennutzung

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 19. Sina hier und mir gegenüber sitzt Steven. Wir schauen wieder auf das, was gerade in Autohäusern und Werkstätten so für Stehenrunzeln, Chancen und manchmal auch für leicht erhöhten Blutdruck sorgt. Steven, ich sag mal, es ist diesmal viel operative Realität dabei, oder?

SPEAKER_02 0:16

Total. Weniger Glitzer, mehr Werkstattboden. Also Themen, die nicht unbedingt auf dem Plakat vorm Schauraum landen, aber hinten im Betrieb richtig entscheiden, ob Geld verdient wird oder nicht.

SPEAKER_00 0:28

Da lass uns direkt mit Händlerauktionen starten. Das klingt erstmal trocken, aber ich habe das Gefühl, da bewegt sich gerade ziemlich viel.

SPEAKER_02 0:35

Ja, absolut. Händlerauktionen werden gerade für viele Betriebe wieder spannender, weil die klassische Beschaffung schwieriger geworden ist. Früher hattest du vielleicht deine festen Rückläufer, ein paar Stammkontakte, regionale Quellen, fertig. Jetzt schauen viele Händler viel genauer. Wo kriege ich Fahrzeuge her, die zu meiner Kundschaft passen, ohne mir Standtage einzukaufen? Und Auktionen sind da eben nicht mehr nur Resteverwertung, sondern zunehmend ein professioneller Einkaufskanal.

SPEAKER_00 1:02

Na klar.

SPEAKER_02 1:02

Aber, und das ist wichtig, man kann da nicht einfach wild mitbieten, weil der Preis hübsch aussieht. Zustandsbericht, Fotos, Historie, Transportkosten, Aufbereitung, das muss alles rein. Sonst ist das vermeintliche Schnäppchen nachher so ein Auto, das drei Wochen auf der Bühne steht und alle nervt.

SPEAKER_00 1:21

Der Klassiker. Günstig gekauft, teuer bereut.

SPEAKER_02 1:24

Exakt.

SPEAKER_00 1:25

Was mir denn dein Praxisimpuls für ein Autohaus, das sagt, okay, wir wollen Auktionen stärker nutzen, aber wir haben da noch keine echte Routine.

SPEAKER_02 1:34

Ich würde klein anfangen, nicht sofort zehn Autos einkaufen, sondern erstmal mit klaren Suchprofilen arbeiten. Also, welche Segmente drehen bei uns wirklich? Kompakt SUV, junge Benziner, Transporter, dann ein Limit definieren, inklusive Aufbereitung und Marge. Und ganz wichtig, nach jedem Kauf nachkalkulieren. Nicht gefühlt, sondern ehrlich. Einkaufspreis plus Transport plus Smart Repair plus Standtage. Viele merken erst dann, welche Plattformen und Fahrzeugtypen für sie wirklich funktionieren.

SPEAKER_00 2:07

Das klingt so simpel, aber wahrscheinlich macht genau diese Nachkalkulation im Alltag kaum jemand sauber.

SPEAKER_02 2:12

Naja, manche schon, aber oft halt zu spät. Wenn das Auto verkauft ist, freut man sich kurz und keiner fragt mehr, ob die Marge wirklich gut war oder nur so aussah.

SPEAKER_00 2:21

Autsch! Zweites Thema: Seat und Cupra. Da spürt man im Handel, dass diese Markenidentitäten immer weiter auseinanderlaufen. Seat als vertrauter Volumenanker, Cupra als emotionalere, sportlichere, irgendwie urbanere Marke. Wie gehst du damit im Autohaus um, ohne dass es künstlich wirkt?

SPEAKER_02 2:40

Gute Frage, weil genau das Risiko besteht. Du stellst irgendwo einen dunklen Teppich hin, machst ein Kupferlogo dran und sagst, so, jetzt ist Premium-Erlebnis. Das reicht natürlich nicht. Cupra-Kunden erwarten oft eine andere Ansprache. Die informieren sich digital, kommen mit sehr konkreten Konfigurationen, wollen Performance, Design, Leasingrate und zwar schnell. SEAT-Kunden sind häufig pragmatischer unterwegs. Preis-Leistung, Alltag, Verfügbarkeit, Servicekosten. Und das heißt, Verkaufsteams müssen nicht zwei völlig verschiedene Menschen werden, aber sie brauchen zwei unterschiedliche Gesprächslogiken. Bei Cupra darfst du emotionaler einsteigen, bei SEAD eher über Nutzen und Sicherheit. Und im Service bitte nicht vergessen, Cupra-Fahrer möchten auch nach dem Kauf dieses Gefühl behalten. Wenn die Annahme dann klingt wie Nummer ziehen beim Amt, ist der Zauber weg.

SPEAKER_00 3:33

Ihr Fortmentor ist Schalter 3.

SPEAKER_02 3:35

Genau, und dann wundert man sich über schlechte Bewertungen.

SPEAKER_00 3:38

Da steckt eigentlich ein größeres Thema drin. Marke endet nicht im Verkaufsgespräch. Gerade im Autohausalltag wird sie im Service bewiesen.

SPEAKER_02 3:46

100 Prozent.

SPEAKER_00 3:47

Kommen wir zu Volkswagen. Da ist im Handel ja weiterhin viel Druck auf dem Kessel. E-Modelle, Preise, Bestände, Kunden, die vergleichen wie nie. Was hörst du da aus den Betrieben?

SPEAKER_02 3:58

Vor allem, die Beratungsleistung wird wieder wichtiger. Klingt erstmal altmodisch, ist aber so. Viele Kundinnen und Kunden sind unsicher, Elektro oder Verbrenner, kaufen oder leasen, jetzt warten oder Angebot mitnehmen. Und bei VW ist die Modellpalette breit genug, dass man wirklich beraten muss, nicht nur Prospekte erklären. Ein Händler, der sauber Bedarfe abfragt, kann da gewinnen. Wer nur Rabatte ruft, macht sich austauschbar.

SPEAKER_00 4:26

Warte mal, das finde ich wichtig. Rabatte sind laut, Beratung ist leise. Aber Beratung bindet.

SPEAKER_02 4:32

Schön gesagt.

SPEAKER_00 4:32

Danke, schreibe ich mir selbst auf.

SPEAKER_02 4:35

Mach das. Und noch ein Punkt, die Servicebindung bei neuen Fahrzeugen ist kein Selbstläufer mehr. Wenn Kunden digital vergleichen, vergleichen sie auch Werkstatttermine, Kosten, Ersatzmobilität. VW-Händler, eigentlich alle Markenbetriebe, müssen nach dem Verkauf sofort den nächsten Kontakt vorbereiten. Nicht erst, wenn die Inspektion fällig ist.

SPEAKER_00 4:55

Also Übergabe nicht als Ende, sondern als Startpunkt.

SPEAKER_02 4:58

Genau. Ein sauberer Fahrplan. App erklären, Ladefragen klären, Zubehör anbieten, erster Servicekontakt, Reifen, vielleicht ein kurzer Check nach ein paar Monaten. Das ist nicht aufdringlich, wenn es gut gemacht ist. Das ist Kundenführung.

SPEAKER_00 5:13

Jetzt haben wir viel über Vertrieb gesprochen. Lass uns kurz auf Datenqualität im Gebrauchtwagenbereich gehen. Nicht der Gebrauchwagenmarkt allgemein, hatten wir schon oft genug, sondern die Daten dahinter. Da knirscht es, oder?

SPEAKER_02 5:25

Oh ja, Ausstattung falsch, Modellvariante unklar, Assistenzsysteme nicht sauber gepflegt, Fotos ohne Struktur und dann wundern sich alle, warum Leads schlecht sind oder Preisverhandlungen nervig werden. Wenn ein Kunde online ein Auto sieht und vor Ort merkt, Moment, das hat ja gar nicht das Paket, das ich erwartet habe, dann ist Vertrauen weg. Und intern kostet es Zeit. Verkäufer fragen beim Dispo-Team nach, Service sucht Ausstattungen raus, der Kunde wartet. Mein Tipp wäre, einmal einen Standard bauen. Welche Datenfäller sind Pflicht? Wer prüft Ausstattung? Wie werden Schäden beschrieben? Welche Fotoreihenfolge gilt. Das klingt nach Fleißarbeit, aber es macht den Verkaufsprozess ruhiger.

SPEAKER_00 6:07

Und ehrlicher.

SPEAKER_02 6:08

Ja, ehrlicher verkauft oft schneller als schöner.

SPEAKER_00 6:12

Zum Schluss noch Politik und Rahmenbedingungen. Viele Händler sagen ja, wir können mit Veränderung umgehen. Aber bitte gebt uns Planbarkeit. Ladeinfrastruktur, Förderlogik, CO2-Vorgaben, Bürokratie. Das alles landet am Ende im Kundengespräch.

SPEAKER_02 6:27

Genau, der Kunde fragt nicht in Berlin nach, der fragt im Autohaus, was soll ich kaufen? Was passiert mit Steuern? Wo lade ich? Was lohnt sich für meine Firma? Und dann steht der Verkäufer da und muss Unsicherheit übersetzen. Deshalb brauchen Autohäuser intern kurze, aktuelle Argumentationsleitfäden. Nicht 40 Seiten, sondern zwei Seiten. Was wissen wir? Was empfehlen wir? Welchem Kundentyp. Wo sagen wir ehrlich? Das hängt von Ihrem Fahrprofil ab.

SPEAKER_01 6:54

Ja, diese Ehrlichkeit ist wichtig, nicht alles glattbügeln.

SPEAKER_02 6:57

Eben, Kunden merken, wenn man so tut, als wäre alles eindeutig. Ist es aber oft nicht. Gute Beratung heißt manchmal, Komplexität reduzieren, ohne Märchen zu erzählen.

SPEAKER_00 7:07

Schöner Satz zum Ende. Also, Auktionen professionell kalkulieren. Markenwelten wirklich leben. Beratung vor Rabattgeschrei. Saubere Fahrzeugdaten und politische Unsicherheit in klare Kundengespräche übersetzen. Habe ich was vergessen?

SPEAKER_02 7:24

Nur Kaffee. Den haben wir vergessen.

SPEAKER_00 7:27

Schwerer Fehler. Dann holen wir den jetzt nach. Danke, Steven.

SPEAKER_02 7:31

Danke dir, Sina.

SPEAKER_00 7:32

Und euch danke fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge. Bleibt wach, bleibt neugierig und schaut ruhig mal kritisch auf eure Prozesse. Tschüss!