Folge 50

- BYD Seal U DM-i Plug-in-Hybrid-SUV - Preis-Leistungs-Wettbewerb chinesischer Automarken im Autohausmarkt - Marke versus Gegenwert im SUV-Verkauf - Kundenberatung zu Plug-in-Hybrid-Nutzung und Ladeverhalten - Wettbewerbsvergleich bei Ausstattung, Preis, Lieferzeit und Finanzierung - Verkaufsargumente etablierter Autohäuser: Vertrauen, Werkstattnetz, Restwerte, Ersatzteile - Gebrauchtwagenbewertung und Inzahlungnahme chinesischer Plug-in-Hybride - Prüfung von Softwarestand, Hochvolt-Komponenten, Garantie und Servicehistorie - Service- und Werkstattangebote für neue chinesische Automarken - Hochvolt-Freigaben und Diagnosekompetenz in Werkstätten - Kundenkommunikation zu Reifenwechsel, Bremsen, Klimaservice und Reparaturen - Verkaufstraining mit realistischen Wettbewerbervergleichen und Alltagsszenarien

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 50. Sina hier und neben mir sitzt Steven. 50 Folgen Autohauswelt, Steven. Wir sind offiziell, naja, fast schon Inventar.

SPEAKER_00 0:11

Mindestens Vorführwagen mit Tageszulassung.

SPEAKER_01 0:14

Sehr schön. Und passend dazu reden wir über ein Auto, das gerade in vielen Verkaufsgesprächen so ein bisschen diese Frage aufmacht. Was zählt eigentlich mehr? Marke oder Gegenwert? Es geht um den BYD Seal UDMI.

SPEAKER_00 0:30

Spannend.

SPEAKER_01 0:31

Genau. Ein Plugin-Hybrid-SUV aus China. Viel Platz, ziemlich volle Ausstattung, preislich aggressiv und eben nicht so sehr dieses, guck mal, ich fahre was mit Prestige. Sondern eher, ich bekomme viel Auto fürs Geld. Und das ist für Autohäuser, egal ob sie BYD führen oder nicht, gerade echt relevant.

SPEAKER_00 0:50

Ja, weil der Kunde damit ja nicht nur zu BYD geht, der kommt vielleicht auch ins klassische Markenautohaus und sagt, warum kostet euer vergleichbarer SUV eigentlich deutlich mehr, wenn da drüben schon alles drin ist.

SPEAKER_01 1:01

Genau das. Und dann reicht halt nicht mehr. Unsere Marke gibt es seit 100 Jahren. Also das ist ein Argument, klar. Vertrauen, Werkstattnetz, Restwerte, Ersatzteile, alles wichtig. Aber wenn eine Familie reinkommt und sagt, wir brauchen Platz, wir fahren in den Urlaub, wir wollen nicht bei jedem extra Kreuzchen machen müssen, dann wird's eng, wenn man nur über Image verkauft.

SPEAKER_00 1:22

Voll. Und ich glaube, das verändert auch die Vorbereitung im Verkauf. Früher konntest du bei so einem Wettbewerbervergleich vielleicht sagen, ja, Ausstattungsliste schön und gut, aber im Alltag merkt man den Unterschied. Jetzt musst du genauer werden. Also, was bedeutet Garantie konkret? Wie läuft Service? Wie ist die Bedienung? Wie gut ist die App? Wie schnell kriegt die Werkstatt Teile? Da muss Substanz rein.

SPEAKER_01 1:45

Und beim Celio-DMI kommt ja noch dazu, er ist kein reines Elektroauto. Das macht ihn für viele Menschen viel weniger scary, wenn ich das mal so sagen darf.

SPEAKER_00 1:54

Scary passt.

SPEAKER_01 1:56

Ja. Viele Kunden sind noch nicht an dem Punkt, komplett elektrisch zu fahren. Aber sie wollen trotzdem elektrischer unterwegs sein. Vielleicht Kurzstrecke zur Arbeit elektrisch, Langstrecke mit Verbrennersicherheit im Kopf. Und genau da sitzt so ein Plugin-Hybrid halt mitten im Bedürfnis.

SPEAKER_00 2:11

Wobei das im Autohaus auch eine Beratungsfalle sein kann.

SPEAKER_01 2:14

Sag.

SPEAKER_00 2:14

Naja, wenn du Plugin-Hybrid nur als das Beste aus beiden Welten verkaufst, bist du schnell zu glatt. Der Kunde muss verstehen, wenn ich nie lade, bringt mir das Konzept wenig. Wenn ich aber zu Hause oder am Betrieb laden kann, dann kann es richtig Sinn machen. Also Verkaufsberatung heißt nicht Antrieb erklären und fertig, sondern Tagesablauf durchgehen, Arbeitsweg, Stellplatz, Urlaub, Anhänger vielleicht, Kinderwagen, Hund, dieses ganze echte Leben.

SPEAKER_01 2:42

Ja, ja, genau. Und da sind wir wieder bei einem meiner Lieblingsthemen. Nicht Datenblatt-Bingo spielen. Gerade weil diese China-Modelle oft mit Ausstattung um sich werfen. Panorama, Assistenz, große Displays, Komfortkram. Wenn du als etablierter Händler dagegen hältst, musst du den Nutzen übersetzen. Nicht, wir haben Matrix-LED, sondern sie fahren den Winter morgens über Land, so sieht das dann aus.

SPEAKER_00 3:05

Und bitte nicht beleidigt reagieren.

SPEAKER_01 3:07

Oh ja.

SPEAKER_00 3:08

Also wenn der Kunde sagt, ey, der BYD ist aber günstiger, dann nicht innerlich die Rollläden runterlassen und denken, der versteht Qualität nicht. Das ist doch der Punkt. Die Leute rechnen. Finanzierung, Versicherung, Rate, Ausstattung, Lieferzeit. Viele Haushalte spüren Kosten. Wenn dann ein gut ausgestattetes Auto mit viel Platz günstiger wirkt, ist das kein exotischer Sonderfall, sondern ein ziemlich normales Kaufmotiv.

SPEAKER_01 3:35

Und es trifft nicht nur den Neuwagenverkauf. Ich finde, es geht direkt weiter in Zahlungnahme und Gebrauchtwagenstrategie. Denn mehr solche Fahrzeuge in den Markt kommen, werden sie irgendwann als junge Gebrauchte auf dem Hof stehen. Dann braucht das Autohaus eine Haltung. Wie bewerte ich die? Wie erkläre ich Kunden die Marke? Was prüfe ich zusätzlich? Softwarestand, Hochvoltkomponenten, Garantieumfang, Services Turie. Und beim Plugin-Hybrid eben auch. Wurde regelmäßig geladen oder ist das Auto im Alltag wie ein schwerer Benziner gefahren worden?

SPEAKER_00 4:08

Krass wichtiger Punkt. Wahr der Ankauf sonst zur Wette wird. Und Wette ist im Handel selten ein schönes Wort.

SPEAKER_01 4:15

Außer man gewinnt.

SPEAKER_00 4:16

Ja gut, dann heißt es plötzlich Strategie.

SPEAKER_01 4:20

Genau.

SPEAKER_00 4:20

Was ich außerdem sehe, die Verkäuferinnen und Verkäufer brauchen Wettbewerbswissen. Aber nicht als Spickzettelschlacht. Wenn ich ein Modell wie den CEL UDMI kenne, kann ich ruhiger bleiben. Dann kann ich sagen, ja, starkes Angebot. Lassen Sie uns schauen, was Ihnen wichtig ist. Und dann vergleicht man ehrlich. Preis, Raum, Verbrauchsprofil, Händlernähe, Garantie, Bedienung, Wiederverkauf, Werkstatt.

SPEAKER_01 4:45

Diese Ehrlichkeit ist Gold wert. Bei Kunden merken sofort, wenn man ein Konkurrenzprodukt kleinredet, ohne es zu kennen. Und dann ist Vertrauen weg. Besser ist anerkennen, einordnen, eigene Stärken sauber zeigen.

SPEAKER_00 4:57

Warte mal, da steckt auch was für Servicebetriebe drin.

SPEAKER_01 5:00

Na klar.

SPEAKER_00 5:00

Wenn neue Marken stärker sichtbar werden, kommen auch neue Fragen an freie und markengebundene Werkstätten. Nicht unbedingt sofort, bitte reparier mein BYD komplett, aber können Sie Räder machen? Bremsen? Klimaservice? Diagnose? Was ist mit Hochwollfreigaben? Und selbst wenn man nicht alles anbieten kann, sollte die Antwort professionell sein. Nicht kennen wir nicht, machen wir nicht, sondern das können wir, das prüfen wir, dafür brauchen wir Freigabe oder Parkung.

SPEAKER_01 5:30

Genau, Kundenkommunikation. Und zwar bevor der Kunde mit einem Problem am Tresen steht. Website, Telefonleitfaden, Serviceannahme. Wenn jemand mit so einem Fahrzeug anruft, sollte nicht fünfmal verbunden werden, bis am Ende keiner weiß, ob ein Reifenwechsel möglich ist.

SPEAKER_00 5:45

Klassiker. Da muss ich den Kollegen fragen, der ist aber gerade Mittag.

SPEAKER_01 5:50

Der Kollege Mittag, wichtigster Mann im Betrieb.

SPEAKER_00 5:53

Immer ausgebucht.

SPEAKER_01 5:54

Aber im Ernst. Für Autohauschefs ist die Botschaft aus meiner Sicht ziemlich klar. Diese Preis-Leistungsautos aus China sind nicht nur eine neue Marke im Schaufenster. Sie verändern die Erwartungshaltung. Kunden fragen, warum ist das nicht serienmäßig? Warum dauert das so lang? Warum ist die Rate so hoch? Warum muss ich für Komfort nochmal ein Paket nehmen?

SPEAKER_00 6:14

Und die Antwort darf nicht nur lauten, weil wir das schon immer so machen.

SPEAKER_01 6:18

Exakt.

SPEAKER_00 6:19

Mein Praxisimpuls wäre, macht im Verkauf mal einen echten Gegencheck. Nehmt zwei, drei Wettbewerbermodelle, darunter eben so ein Preis-Leistungs-SUV und baut daraus keine Angstpräsentation, sondern ein Trainingsgespräch. Einer spielt Kunde, einer Verkäufer. Und dann kommen die harten Fragen auf den Tisch.

SPEAKER_01 6:40

Ja, und bitte mit Rate, Lieferzeit, Ausstattung und Alltagsszenario, nicht nur Prospektwerte. Dann merkt man schnell, wo die eigene Argumentation dünn ist.

SPEAKER_00 6:51

Und wo sie stark ist.

SPEAKER_01 6:52

Genau, denn etablierte Autohäuser haben ja viel. Vertrauen, regionale Nähe, Werkstattkompetenz, Menschen, die seit Jahren Ansprechpartner sind. Das ist nicht wenig. Aber es muss aktiv verkauft werden, nicht nur vorausgesetzt.

SPEAKER_00 7:06

Schönes Schlusswort eigentlich.

SPEAKER_01 7:08

Für Folge 50 überraschend seriös.

SPEAKER_00 7:11

Keine Sorge, das wächst sich wieder raus.

SPEAKER_01 7:13

Dann machen wir hier den Deckel drauf. Danke fürs Zuhören, bleibt neugierig, schaut auf euren Hof, schaut auf die Konkurrenz und vor allem redet mit euren Kunden so, wie sie wirklich entscheiden. Bis zur nächsten Folge.

SPEAKER_00 7:25

Bis dann.