Folge 54

- Lynk & Co Europa: neue Führung und Umstrukturierung - Lynk & Co Abo- und Direktvertriebsmodell - Rolle lokaler Autohäuser bei Übergabe, Probefahrt, Service und Rücknahme - Hersteller-Direktvertrieb vs. Händler-Wertschöpfung - Rückkehr der E-Auto-Prämien-Diskussion - Auswirkungen möglicher E-Auto-Förderung auf Kaufentscheidungen - Gebrauchtwagenpreise für gebrauchte Elektroautos - E-Auto-Beratung zu Reichweite, Ladeinfrastruktur und Alltagstauglichkeit - Geely-Konzernstrategie in Europa - Mehrmarken-Logik bei Geely, Lynk & Co und verwandten Marken - Garantie, Teileversorgung und Serviceprozesse neuer Marken - Wettbewerbsradar und Kundenfeedback im Autohaus-Alltag

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 54. Schön, dass ihr wieder dabei seid. Steven, ich habe das Gefühl, in der Autohaus-Welt ist gerade weniger so ein einzelner Paugenschlag das Thema, sondern eher ganz viel Verschiebung unter der Oberfläche.

SPEAKER_02 0:14

Hm, total.

SPEAKER_00 0:15

Also, neue Vertriebsstrukturen. E-Autokunden, die wieder anders ticken, Herstellergruppen, die sich sortieren. Und mittendrin das Autohaus, das morgens trotzdem die Werkstatt aufschließt und sagt, okay, was machen wir jetzt konkret?

SPEAKER_02 0:27

Ja, genau. Der Kunde steht ja nicht im Showroom und sagt, bitte erklären Sie mir die europäische Markenarchitektur. Der sagt, ich brauche ein Auto und warum ist das jetzt teurer, billiger, online, offline, Abo, Leasing, hä?

SPEAKER_00 0:42

Hä? Das ist eigentlich die perfekte Zusammenfassung der Branche.

SPEAKER_01 0:46

Leider ja.

SPEAKER_00 0:47

Lass uns mit Link und Co. anfangen. Da passiert in Europa gerade einiges. Neue Führung, neue Strukturen. Offenbar der Versuch, das Ganze wieder klarer auszurichten. Und ich finde das spannend, weil Link und Co. ja immer so ein bisschen dieses Versprechen hatte, Auto nicht klassisch besitzen, eher flexibel nutzen, digital buchen, Community-Gefühl. Aber in der Praxis muss das ja irgendwo landen.

SPEAKER_02 1:10

Ja, und zwar beim Kundenkontakt.

SPEAKER_00 1:12

Genau.

SPEAKER_02 1:12

Und da wird es für Autohäuser interessant. Weil dieses ganze Abo- und Direktmodell schön klingt, aber sobald etwas nicht funktioniert, Kratzer bei Rückgabe, Software zickt, Reifenfrage, Ladeproblem, Übergabetermin, dann will der Kunde einen Menschen. Nicht ein Portal mit drei Buttons.

SPEAKER_00 1:32

Aber würdest du sagen, das ist eine Chance für Händler oder eher so, Vorsicht, die Marke baut Strukturen um. Da weiß man nicht, wie stabil das wird.

SPEAKER_02 1:40

Beides. Also wenn ich Autohaus wäre, würde ich nicht sofort sagen, super, da springe ich blind rein. Aber ich würde mir sehr genau anschauen, welche Rolle lokale Partner spielen können. Übergabe, Probefahrt, Serviceannahme, Rücknahmeprozesse. Das sind Dinge, die ein Autohaus viel besser kann als irgendein zentrales System. Nur die Marge muss stimmen. Sonst wird das Autohaus zum Erfüllungsgehilfen mit WLAN.

SPEAKER_00 2:07

Erfüllungsgehilfe mit WLAN ist bitter.

SPEAKER_02 2:10

Ist aber so.

SPEAKER_00 2:11

Und es passt zu diesem größeren Trend. Hersteller wollen direkte Kundenbeziehungen, aber die unangenehmen Stellen im Alltag sollen bitte reibungslos vor Ort gelöst werden. Da muss der Handel aufpassen, dass er nicht nur die Arbeit bekommt, sondern auch den Wertanteil.

SPEAKER_02 2:25

Ja, und das bedeutet, Verträge lesen, Prozesse sauber definieren, Verantwortlichkeiten klären. Wer haftet bei einer verspäteten Rückgabe? Wer erklärt dem Kunden die Rechnung? Wer bekommt die Daten? Wer darf Zusatzgeschäft machen? Zubehör, Versicherung, Servicepakete, das ist ja nicht Kleinkram, das ist Ertrag.

SPEAKER_00 2:45

Zweiter Punkt. E-Premie. Oder sagen wir besser, die Rückkehr der Prämiendiskussion. Kaum steht wieder ein möglicher Zuschuss im Raum, merkt man sofort, wie sensibel der Markt reagiert.

SPEAKER_02 2:56

Oh ja.

SPEAKER_00 2:57

Kunden schieben Entscheidungen. Verkäufer hängen in Gesprächen fest. Soll ich jetzt bestellen oder warten? Und das ist für Autohäuser wahnsinnig anstrengend, weil du eigentlich beraten willst. Aber plötzlich berätst du zur politischen Wahrscheinlichkeit.

SPEAKER_02 3:12

Und genau da braucht man einen Standardsatz im Verkauf, nicht so ausweichend, sondern klar, zum Beispiel, wir kalkulieren Ihnen das Angebot nach heutigem Stand. Wenn sich Förderbedingungen ändern, prüfen wir gemeinsam die Optionen. Punkt. Nicht spekulieren, nicht versprechen. Voll. Weil das Schlimmste ist, wenn Verkäufer aus Nettigkeit sagen, ach, da kommt bestimmt was. Und drei Wochen später kommt nichts oder es gilt nur für bestimmte Fahrzeuge, dann ist Vertrauen weg.

SPEAKER_00 3:42

Ich würde sogar sagen, Autohäuser sollten intern eine Mini-FAQ bauen. Drei, vier Antworten für Verkauf, Empfang und Telefonzentrale. Denn die Frage kommt ja nicht nur im Beratungsgespräch. Die kommt beim Servicetermin, bei der Probefahrt, per Mail, am Samstag kurz vor Feierabend.

SPEAKER_01 3:59

Immer Samstag.

SPEAKER_00 4:01

Immer Samstag. Und wenn dann jeder anders antwortet, wirkt das Haus unsicher.

SPEAKER_02 4:06

Und bitte auch Gebrauchtwagen nicht vergessen. Wenn Kunden glauben, neue E-Autos könnten bald gefördert werden, fragen sie sofort, was heißt das für den Preis meines gebrauchten Stromers? Da braucht der Einkauf Nerven und der Verkauf gute Argumente.

SPEAKER_00 4:20

Wobei die Argumente ja langsam besser werden. Reichweiten sind alltagstauglicher, Ladeinfrastruktur ist nicht perfekt, aber sichtbar besser. Und viele Kunden kennen inzwischen jemanden, der elektrisch fährt. Das nimmt Angst raus.

SPEAKER_02 4:34

Ja, aber es bleibt ein Erklärprodukt.

SPEAKER_00 4:36

Absolut.

SPEAKER_02 4:37

Und zwar nicht technisch überfrachten. Ich sehe manchmal Angebote, da steht jede Ladeleistung, jede Batteriekapazität, jede Paketbezeichnung. Aber keiner sagt, für Ihren Arbeitsweg reicht das locker und auf der Urlaubsfahrt machen Sie hier und hier Pause. Das ist der Unterschied.

SPEAKER_00 4:54

Das ist eigentlich ein super Praxisimpuls. E-Auto-Beratung als Lebenssituationsberatung. Nicht hier ist der Akku, sondern wie sieht Ihr Dienstag aus?

SPEAKER_02 5:03

Schöner Satz.

SPEAKER_00 5:04

Danke, den schenke ich dir.

SPEAKER_02 5:05

Mäh mich.

SPEAKER_00 5:07

Dann noch Gili als großes Stichwort. Nicht nur als einzelne Marke, sondern als Konzern, der in Europa mit verschiedenen Konzepten unterwegs ist. Und ich glaube, für Händler wird diese Mehrmarkenlogik immer anspruchsvoller. Weil Kunden nicht mehr sauber trennen, das ist Premium, das ist Abo, das ist Chinesisch, das ist schwedisch geprägt, das ist elektrisch, das ist hybrid. Die sehen einfach ein Auto und fragen, ist das gut?

SPEAKER_02 5:30

Das ist einfach aber ja.

SPEAKER_00 5:32

Oder?

SPEAKER_02 5:32

Total. Und da braucht das Autohaus eine klare Übersetzung. Nicht die Konzernstruktur erklären, sondern nutzen. Also, welche Marke steht wofür? Welche Kundengruppe passt? Welche Serviceprozesse sind vorhanden? Wie sieht Teileversorgung aus? Welche Garantiezusagen kann ich wirklich sauber vertreten?

SPEAKER_00 5:51

Und ich finde, das betrifft auch die Teams. Verkäufer müssen heute viel mehr Markenkontext verstehen als früher. Früher warst du vielleicht der Volkswagen-Mensch, der Opel-Mensch, der BNW-Mensch. Jetzt kommen Kunden mit drei Screenshots von völlig unterschiedlichen Herstellern rein und erwarten, dass du alles einordnest.

SPEAKER_02 6:07

Echt jetzt?

SPEAKER_00 6:08

Ja.

SPEAKER_02 6:08

Und dann sagt der Verkäufer nicht selten, kenne ich nicht, kann ich nichts zu sagen. Verständlich, aber gefährlich. Besser wäre, ich ordne Ihnen das gern ein. Service, Garantie, Wiederverkauf, Lieferzeit, Finanzierung. Also vom Datenblatt weg hin zur Entscheidungsberatung.

SPEAKER_00 6:27

Heißt das, Autohäuser brauchen so eine Art Wettbewerbsradar im Alltag?

SPEAKER_02 6:32

Ja, aber bitte nicht als 80-seitige Präsentation, die keiner liest. Eher kurze Montagsrunde, was fragen Kunden gerade? Welche Modelle tauchen in Zahlungsnahmegesprächen auf? Welche Einwände hören wir? 15 Minuten reichen.

SPEAKER_00 6:45

Oh, das mag ich.

SPEAKER_02 6:46

Und dann dokumentieren. Drei Stichpunkte ins CRM oder ins Teamwiki. Sonst ist das Wissen nur im Kopf von dem einen Verkäufer, der zufällig viel YouTube schaut.

SPEAKER_00 6:58

In jedem Autohaus gibt es diesen einen.

SPEAKER_02 7:01

Natürlich, der heißt meistens nicht offiziell Produktmanager, ist es aber.

SPEAKER_00 7:06

Grüße gehen raus.

SPEAKER_02 7:07

Aber im Ernst, das ist gerade die große Aufgabe. Nicht jeder Trend muss sofort eine Strategieänderung auslösen. Aber ein Autohaus sollte früh merken, worüber Kunden sprechen, bevor es im Bestand, in der Werkstattplanung oder bei Restwerten wehtut.

SPEAKER_00 7:22

Und vielleicht ist genau das der rote Faden dieser Folge. Strukturen ändern sich, Förderdebatten verunsichern. Neue Markenwelten werden komplexer. Aber der Vorteil des Autohauses bleibt Nähe. Wenn die Nähe gut organisiert ist.

SPEAKER_01 7:38

Schön gesagt.

SPEAKER_00 7:39

Nicht nur nett sein, sondern vorbereitet nett sein.

SPEAKER_01 7:43

Das ist ein Schulungstitel.

SPEAKER_00 7:44

Vorbereitet nett sein. Modul 1.

SPEAKER_01 7:46

Mit Zertifikat.

SPEAKER_00 7:48

Sehr gut. Dann machen wir hier den Deckel drauf. Danke, Steven, für die Einordnung.

SPEAKER_02 7:53

Sehr gern. Und an alle im Handel und Service. Hört euren Kunden diese Woche mal besonders genau zu. Da steckt meistens schon die nächste Marktbewegung drin.

SPEAKER_00 8:01

Genau. Danke euch fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge. Macht's gut!