Folge 55

- Gebrauchtwagenprogramme chinesischer Autohersteller mit Zertifizierung, Garantien und Batterie-Zustandsberichten - Restwert- und Bewertungsrisiken bei neuen Automarken für Autohändler - Recht auf Reparatur und Auswirkungen auf Reparaturhistorie, Softwaredokumentation und Gebrauchtwagenbewertung - Standardisierte Eingangschecks für Gebrauchtwagen inklusive Rückrufen, Kalibrierungen und Softwarestand - Integration von Fahrzeugzustandsdaten in DMS, CRM, Inserate und Verkaufsgespräche - FAAREN Ausbau digitaler Leasing-Vertriebskanäle - Transparente Online-Leasingangebote mit Rate, Laufzeit, Kilometern, Anzahlung und Lieferzeit - Lead-Nachbearbeitung nach digitalen Leasinganfragen im Autohaus - Uneinheitliche Marktentwicklung im Juni nach Segmenten und Regionen - Datenbasierter Fahrzeugeinkauf statt pauschaler Annahmen zu SUVs, Kombis oder Antrieben - Wöchentliche Analyse von Inseratsklicks, Standzeiten, Anfrageabbrüchen und Leasingraten - Kombination von Verkäufererfahrung und Dashboard-Daten im Autohausvertrieb

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 55. Ich bin Sina, bei mir ist Steven, und wir schauen wieder auf das, was gerade in Autohäusern, Werkstätten und Verkaufsbüros so ein bisschen für Gesprächsstoff sorgt. Hi Steven!

SPEAKER_00 0:11

Hi Sina! Ich habe das Gefühl, diese Woche ist so eine klassische Autohauswoche. Nicht der eine riesige Knall, aber lauter Themen, bei denen man sagt, oh, das verändert im Alltag schon was.

SPEAKER_01 0:23

Absolut.

SPEAKER_00 0:24

Vor allem Gebrauchtwagen, digitale Leasingwege und dann dieses Thema Recht auf Reparatur. Da steckt mehr Musik drin, als es auf den ersten Blick klingt.

SPEAKER_01 0:33

Da lass uns direkt mit Gebrauchtwagen starten. Bei mehreren chinesischen Herstellern wird ja gerade stärker darüber gesprochen, wie man Gebrauchte sauber in den Markt bekommt. Also nicht nur Neuwagen pushen, sondern Rückläufer, junge Gebrauchte, Vorführer, alles mit klareren Programmen, Garantien, Qualitätschecks. Und ich finde das spannend, weil viele Händler bisher gesagt haben, schönes Auto, guter Preis. Aber was passiert in drei Jahren mit dem Restwert?

SPEAKER_00 1:01

Ja! Und genau da liegt der Punkt. Wenn ein Hersteller kein professionelles Gebrauchtwagenprogramm hat, dann hängt das Risiko ganz stark beim Händler. Der nimmt das Auto in Zahlung, muss es bewerten, muss dem Kunden erklären, warum der Preis vielleicht vorsichtig kalkuliert ist und am Ende steht das Ding dann 90 Tage auf dem Hof.

SPEAKER_01 1:19

Hm, wobei, fairerweise, auch etablierte Marken haben nicht immer magisch einfache Gebrauchtwagenprozesse.

SPEAKER_00 1:25

Nein, gar nicht.

SPEAKER_01 1:26

Aber bei neuen Marken ist die Unsicherheit halt größer. Ersatzteile, Software, Garantieabwicklung, Batterieprüfung. Das muss greifbar sein. Wenn ein chinesischer Hersteller sagt, wir zertifizieren Gebrauchte, wir geben eine Anschlussgarantie, wir machen Batteriezustandsberichte, dann ist das für den Verkauf ein echtes Argument. Nicht sexy vielleicht, aber enorm beruhigend.

SPEAKER_00 1:49

Nicht sexy, aber verkaufsentscheidend. Das könnte auf einem Poster im Verkaufsleiterbüro hängen.

SPEAKER_01 1:54

Bitte mit Comic Sangs.

SPEAKER_00 1:56

Oh nein.

SPEAKER_01 1:57

Nein, ernsthaft. Für Autohäuser heißt das doch auch. Die müssen ihre Bewertungslogik anpassen. Nicht nur Schwacke, DAT, Bauchgefühl, sondern gibt es Herstellerdaten? Gibt es digitale Servicehistorie? Gibt es einen Batterierreport? Welche Updates sind drauf? Und ganz wichtig, kann ich dem Kunden das in zwei Sätzen erklären?

SPEAKER_00 2:18

Genau. Und nicht als Technikvortrag.

SPEAKER_01 2:20

Ja, ja.

SPEAKER_00 2:21

Weil der Kunde fragt ja nicht, wie ist die chemische Alterung der Zellen, der fragt, kann ich das Auto ohne Bauchschmerzen kaufen? Und da ist so ein Gebrauchtwagenlabel Gold wert, wenn es ehrlich ist. Also nicht nur ein Aufkleber auf der Frontscheibe, sondern wirklich Prozess dahinter.

SPEAKER_01 2:37

Jetzt kommt aber direkt das nächste Thema rein. Recht auf Reparatur. Da wird in der Branche diskutiert, ob das für Gebrauchte sogar neue Risiken bringt. Klingt erstmal komisch, weil Reparaturrecht ist doch gut, oder?

SPEAKER_00 2:50

Ist es auch, grundsätzlich. Aber es kann kompliziert werden. Wenn mehr Reparaturen außerhalb der Markenorganisation stattfinden, wenn mehr freie Betriebe Zugriff auf Teile, Daten und Software bekommen, dann ist das für Kunden super. Für Autohäuser kann es aber bei der Bewertung schwieriger werden. Was wurde gemacht? Mit welchen Teilen? Ist die Software sauber dokumentiert? Gab es Kalibrierungen? Wurde ein Assistenzsystem korrekt eingerichtet?

SPEAKER_01 3:16

Ja, klar.

SPEAKER_00 3:17

Und wenn diese Informationen nicht sauber in der Fahrzeughistorie landen, dann wird aus einem eigentlich guten Gebrauchten plötzlich ein Fragezeichen mit vier Rädern.

SPEAKER_01 3:27

Das ist so ein Satz, den jeder Gebrauchtwagenverkäufer fühlt. Ein Fragezeichen mit vier Rädern.

SPEAKER_00 3:33

Leider ja.

SPEAKER_01 3:33

Praxisimpuls wäre für mich, Autohäuser sollten jetzt nicht nur sagen, na gut, dann prüfen wir halt genauer. Sondern wirklich einen standardisierten Eingangscheck bauen. Also Reparaturhistorie, Softwarestand, Rückrufe, Kalibrierungen, Batterie oder Antrieb je nach Fahrzeug und dann eine klare Ampel. Grün, sofort verkaufsfähig. Gelb, aufbereiten oder klären. Rot, Finger weg oder nur mit Risikoabschlag.

SPEAKER_00 4:03

Voll. Und das bitte nicht irgendwo in einer Excel verstecken, die nur Klaus aus der Dispo versteht.

SPEAKER_01 4:08

Klaus ist beleidigt.

SPEAKER_00 4:10

Klaus weiß, dass ich ihn meine. Nein, aber im Ernst, diese Infos müssen im DMS, im CRM, im Inserat, im Verkaufsgespräch verfügbar sein. Sonst bringt der beste Check nichts.

SPEAKER_01 4:21

Lass uns auf Leasing springen. Fahren baut ja digitale Leasing-Vertriebskanäle weiter aus. Und ich finde, das trifft einen Nerv. Weil Kunden inzwischen erwarten, dass ein Leasing-Angebot online schnell verständlich ist. Rate, Laufzeit, Kilometer, Anzahlung, Lieferzeit, zack, zack, zack.

SPEAKER_00 4:39

Ja, aber da kommt mein Lieblingsaber.

SPEAKER_01 4:40

Oh jetzt.

SPEAKER_00 4:41

Digitales Leasing ist nicht automatisch guter Vertrieb. Wenn der Kunde online eine Rate sieht und dann im Autohaus fünf Rückfragen auftauchen: Bonität, Überführung, Winterräder, Versicherung, Wartungspaket, dann fühlt sich das schnell an wie, ach, die schöne Online-Rate war nur der König.

SPEAKER_01 5:00

Echt jetzt?

SPEAKER_00 5:00

Ja, so wirkt es zumindest und deswegen müssen Händler, die solche Kanäle nutzen, brutal sauber in der Kommunikation sein. Was ist enthalten, was nicht, wann ist das Fahrzeug verfügbar, wer ist Ansprechpartner und was passiert nach dem Klick?

SPEAKER_01 5:14

Nach dem Klick ist sowieso das unterschätzteste Thema. Alle reden immer über Leads. Lied hier, Lied da, aber ein Lied ist halt kein Kunde. Ein Lied ist erstmal jemand, der vielleicht abends auf dem Sofa mit einem halben Auge Leasingraten vergleicht.

SPEAKER_00 5:27

Und nebenbei Chips ist.

SPEAKER_01 5:29

Genau, Paprika wahrscheinlich.

SPEAKER_00 5:31

Sicher Paprika.

SPEAKER_01 5:33

Wenn dann am nächsten Morgen ein Autohaus anruft und sagt, Hallo, Sie haben angefragt, was wollen Sie denn? Dann ist die Chance schon halb weg. Besser wäre? Kurze Mail mit konkretem Angebot. Dann Anruf mit Kontext. Also, Sie haben sich für Modell X 24 Monate 10.000 Kilometer interessiert. Passt das noch? Oder sollen wir zwei Alternativen rechnen?

SPEAKER_00 5:55

Das ist ein riesiger Unterschied.

SPEAKER_01 5:56

Total.

SPEAKER_00 5:57

Und ich glaube, gerade kleinere Häuser können da punkten. Die müssen nicht die größte Plattform der Welt sein. Aber sie können schnell, persönlich und verbindlich sein. Der Kunde merkt sofort, ob da jemand nur einen Datensatz abarbeitet oder ob wirklich jemand helfen will.

SPEAKER_01 6:12

Jetzt noch kurz zum Markt insgesamt. Der Juni hat wieder gezeigt, Bewegung ist drin, aber nicht gleichmäßig. Manche Segmente laufen, andere hängen. Und für Händler heißt das, Bestand nicht nach Gefühl einkaufen. Dieses alte SUV geht immer oder Kombi ist tot, das ist zu grob.

SPEAKER_00 6:28

Ja, viel zu grob.

SPEAKER_01 6:29

Man muss wirklich lokal schauen, was fragen Gewerbekunden an? Was passiert bei jungen Familien? Welche Antriebe werden in der Region akzeptiert? Gibt es Ladeinfrastruktur? Wie preisssensibel sind die Leute? Und dann den Einkauf danach ausrichten, nicht nach Stammtisch.

SPEAKER_00 6:45

Ich würde sogar sagen, der beste Verkaufsimpuls liegt gerade in der Datenroutine. Jeden Montag 30 Minuten, welche Inserate bekommen Klicks? Wo brechen Anfragen ab? Welche Fahrzeuge stehen zu lange? Welche Leasingraten werden gespeichert, aber nicht angefragt? Das klingt trocken, aber daraus entstehen Aktionen. Zum Beispiel, ein Fahrzeug hat viele Klicks, aber keine Anfragen. Dann stimmt vielleicht der Preis nicht oder die Fotos sind schlecht oder die Ausstattung ist unklar. Ein anderes hat wenig Klicks, aber hohe Abschlussquote. Dann ist vielleicht der Titel mies, aber das Produkt stark.

SPEAKER_01 7:19

Das ist eigentlich eine schöne Hausaufgabe für diese Folge. Nicht mehr Bauchgefühl gegen Daten ausspielen, sondern beides verbinden.

SPEAKER_00 7:27

Ja, der erfahrene Verkäufer sieht Dinge, die kein Dashboard sieht. Aber das Dashboard sieht Muster, die im Alltag untergehen.

SPEAKER_01 7:35

Sehr gut. Dann fassen wir zusammen. Gebrauchtwagenprogramme neuer Marken ernst nehmen, weil sie Restwertvertrauen schaffen können. Beim Recht auf Reparatur die Dokumentation im Blick behalten, sonst wird die Bewertung schwierig. Und digitales Leasing nur dann spielen, wenn nach dem Klick ein sauberer Prozess kommt.

SPEAKER_00 7:51

Und Klaus aus der Dispo frühzeitig einbinden.

SPEAKER_01 7:55

Unbedingt. Klaus ist systemrelevant.

SPEAKER_00 7:58

Grüße gehen raus.

SPEAKER_01 7:59

Das war Folge 55. Danke dir, Steven.

SPEAKER_00 8:02

Danke dir, Sina. Bis zur nächsten Runde und viel Erfolg draußen im Autohausalltag.

SPEAKER_01 8:07

Macht's gut!