Folge 56

- Mehrmarkenstrategien bei VW-Autohäusern - Risikostreuung im Handel durch zusätzliche Automarken - Geely E5 als chinesisches E-Auto im europäischen Volumensegment - Wettbewerb durch chinesische E-Auto-Marken im Autohausvertrieb - Battlecards und Wettbewerbsvergleiche im Fahrzeugverkauf - KI-Funktionen auf großen Fahrzeugbörsen für Inserate und Beschreibungen - KI-gestützte Preisvorschläge, Lead-Sortierung und Antwortentwürfe im Onlinevertrieb - Menschliche Personalisierung bei automatisierter Lead-Bearbeitung - Porsche-Vertriebsumbau mit gestärkten Regionen und gestrafftem Top-Management - Auswirkungen neuer Herstellerstrukturen auf Premiumhändler, Allocation und Kundenprogramme - Flexiblere Autohausprozesse bei klarer Marken- und Kundenansprache - Qualitätsprüfung von Fahrzeuginseraten auf konkrete, verkaufsstarke Inhalte

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 56. Sina hier und mir gegenüber sitzt Steven, wie immer mit Kaffee und diesem Blick. Ich habe drei Themen und eins davon nervt mich.

SPEAKER_01 0:10

Stimmt, erschreckend genau. Hallo zusammen. Und ja, eins nervt mich, aber positiv nervt es mich, wenn das geht.

SPEAKER_00 0:17

Das ist sehr Autohausdeutsch. Positiv nerven. Womit starten wir?

SPEAKER_01 0:22

Mit dem Thema Mehrmarke. Gerade bei vielen VW-Betrieben merkt man, dieses alte Modell, eine starke Marke, eine starke Beziehung, läuft nicht mehr ganz so entspannt wie früher. Händler schauen sich zunehmend nach zusätzlichen Marken um, nicht aus Abenteuerlust, sondern weil sie sagen, ich muss mein Risiko breiter verteilen. Und das finde ich total nachvollziehbar. Wenn Volumen schwankt, Herstellerziele hoch bleiben, Margen dünner werden und Investitionen trotzdem kommen, Showroom, Ladeinfrastruktur, Schulungen, CI, alles, dann willst du nicht mit beiden Beinen auf nur einem Brett stehen. Vor allem nicht, wenn das Brett gerade selbst wackelt.

SPEAKER_00 1:01

Ja, wobei Mehrmarke ja auch nicht heißt, ich stelle einfach noch ein Logo an die Fassade und dann regnet es Kunden, das ist ja im Alltag erstmal richtig Arbeit. Verkäufer müssen andere Produktlogiken lernen. Der Service braucht Teileprozesse, Garantieabläufe, Ansprechpartner. Und intern gibt es gern mal Reibung. Welche Marke kriegt welchen Platz? Welche Vorführer, welche Leads?

SPEAKER_01 1:25

Genau.

SPEAKER_00 1:26

Aber strategisch ist es spannend, weil Hänser damit wieder ein Stück eigener Unternehmer werden. Nicht nur Erfüllungsgehilfe eines Herstellers, sondern regionaler Mobilitätsanbieter. Klingt groß, ist aber ganz praktisch. Wenn der Kunde sagt, ich brauche ein Familienauto unter einem bestimmten Budget, dann ist die Antwort nicht automatisch, nur aus einem Regal.

SPEAKER_01 1:46

Ja, und das verändert auch die Beratung. Früher war die Frage oft Benziner oder Diesel, Ausstattung A oder B. Jetzt ist es eher, welche Marke passt überhaupt zu deinem Nutzungsprofil, deiner Lieferzeiterwartung, deinem Preisgefühl. Das ist anspruchsvoller, aber auch deutlich wertvoller.

SPEAKER_00 2:04

Und da kommt direkt Thema 2 rein. Neue Wettbewerber, neue Modelle. Der Gili E5 sorgt gerade für Aufmerksamkeit, weil er so ein bisschen dieses Label trägt, chinesisches E-Auto, aber sehr europäisch gedacht. Also nicht mehr nur billig, viel Display, fertig. Sondern Design, Ausstattung, Fahrgefühl, Bedienung. Alles offenbar mit dem Anspruch, wir wollen nicht exotisch wirken, wir wollen auf die ganz normale Einkaufsliste. Und genau das ist für Autohäuser gefährlich und interessant zugleich.

SPEAKER_01 2:36

Gefährlich, weil der Verkäufer nicht mehr sagen kann, ach, das ist so ein China-Ding, lassen Sie mal. Das funktioniert nicht mehr. Kunden kommen informiert rein, vergleichen Reichweite, Ladeleistung, Ausstattung, Assistenzsysteme, Garantieversprechen und natürlich Rate. Wenn dann ein E5 oder ein anderes Modell im Volumensegment plötzlich sehr komplett dasteht, muss die Argumentation sitzen.

SPEAKER_00 3:00

Voll.

SPEAKER_01 3:00

Und interessant, weil es auch den etablierten Handel zwingt, besser zu werden. Nicht panisch, aber sauberer. Wettbewerbsvergleiche vorbereiten. Probefahrterlebnisse stärker inszenieren. Nicht nur Datenblätter runterbeten, sondern erklären, was bedeutet das im Alltag? Wie fühlt sich das Infotainment an? Wie schnell bekomme ich Hilfe, wenn was nicht funktioniert?

SPEAKER_00 3:21

Ich glaube, genau da liegt die Chance für Betriebe. Kunden sind bei neuen Marken neugierig, aber sie wollen nicht alleingelassen werden. Wenn ein Autohaus sagen kann, wir kennen den Wettbewerb, wir nehmen deine Frage ernst, wir reden nichts schlecht, dann entsteht Vertrauen, auch wenn der Kunde am Ende vielleicht beim bekannten Hersteller bleibt.

SPEAKER_01 3:39

Oder eben nicht.

SPEAKER_00 3:39

Oder eben nicht. Ja, das muss man aushalten.

SPEAKER_01 3:42

Kurzer Praxisimpuls. Ich würde im Verkaufsteam wirklich kleine Battlecards machen. Nicht als Kampfzettel, sondern als Orientierung. Drei Stärken unserer Marke, drei Stärken des Wettbewerbers, drei ehrliche Unterschiede. Und bitte keine Sprüche wie, die anderen können alle nichts. Das glaubt niemand mehr.

SPEAKER_00 4:00

Amen.

SPEAKER_01 4:02

Danke.

SPEAKER_00 4:02

Jetzt zu deinem positiv nervenden Thema. KI auf den großen Fahrzeugbörsen?

SPEAKER_01 4:07

Oh ja, die Plattformen bauen gerade immer mehr KI-Funktionen ein. Für Inserate, Beschreibungen, vielleicht perspektivisch auch Preisvorschläge, Liedsortierung, Antwortentwürfe. Und ich finde das gut, aber ich sehe schon die Gefahr, dass am Ende 40 Händler dieselbe glatt gebügelte Fahrzeugbeschreibung haben. Sehr gepflegtes Fahrzeug, attraktive Ausstattung, sofort verfügbar. Gam.

SPEAKER_00 4:32

Klassiker.

SPEAKER_01 4:33

Genau, KI kann helfen, aber sie darf nicht den Charakter rausziehen. Ein guter Inseratstext muss konkret sein. Warum ist genau dieser Kombi interessant? Neue Reifen, AHK, Hundegitter, Pendlerauto, Langstrecke, Nichtraucher, klingt inzwischen fast wie aus dem Museum, aber du weißt, was ich meine.

SPEAKER_00 4:54

Ja, und ich würde ergänzen, KI ist nur so gut wie die Daten, die ihr das Autohaus gibt. Wenn Ausstattung nicht sauber gepflegt ist, Bilder schlecht sind, Serviceinformationen fehlen, dann macht die KI daraus halt hübschen Nebel. Hübsch formuliert, aber nicht verkaufsstart. Und bei Leads finde ich es heikel. Schnelle Antwort ist super. Automatisierte Vorqualifizierung kann helfen. Aber wenn ein Kunde schreibt, ich schwanke zwischen Finanzierung und Leasing, brauche das Auto wegen Familienzuwachs, mein alter Wagen muss weg. Dann sollte da nicht nur ein Bot sagen, vielen Dank für Ihre Anfrage.

SPEAKER_01 5:25

Oh, bitte nicht.

SPEAKER_00 5:26

Da muss Menschlichkeit rein. Vielleicht KI als Co-Pilot. Vorschlag machen, Verkäufer prüft, personalisiert, ruft an. Also nicht ersetzen, sondern Geschwindigkeit plus Gefühl.

SPEAKER_01 5:38

Das ist der Satz Geschwindigkeit plus Gefühl, den klaue ich.

SPEAKER_00 5:41

Mach ruhig, kostet nur Kaffee.

SPEAKER_01 5:43

Deal.

SPEAKER_00 5:44

Dann noch Premium-Ecke. Bei Porsche wird der Vertrieb schlanker aufgestellt. Regionen werden gestärkt, Top-Management wird gestrafft. Klingt erstmal weit weg vom normalen Autohausalltag. Aber für Betriebe kann so etwas ziemlich spürbar werden.

SPEAKER_01 5:57

Ja, weil Ansprechpartner, Eskalationswege und Prioritäten sich ändern können. Wenn eine Marke stärker regional denkt, kann das gut sein, näher am Markt, schnellere Entscheidungen, weniger Zentralflurfunk. Kann aber auch bedeuten, neue Berichtslinien, neue Ziele, neue Interpretationen von Standards.

SPEAKER_00 6:15

Und für Premium-Händler ist Planungssicherheit extrem wichtig. Die investieren ja nicht in eine Kaffeeecke, sondern in Erlebniswelten. Gebäude, Personal, Events, digitale Touchpoints. Wenn dann Vertriebsstrukturen neu sortiert werden, fragen alle, was heißt das für Allokation, für Sondermodelle, für Kundenprogramme? Und wahrscheinlich ist die praktische Empfehlung nicht warten, bis alles fertig durchgereicht wird, sondern früh mit den regionalen Ansprechpartnern klären, was verändert sich für unseren Markt? Welche Kennzahlen werden wichtiger? Wo können wir uns positionieren?

SPEAKER_01 6:49

Ja, und es gilt eigentlich markenübergreifend. Die Zeit, in der man einmal im Jahr ein Hersteller-Meeting hatte und danach war die Welt sortiert, ist vorbei. Händler müssen viel aktiver nachfragen, Szenarien bauen, intern kommunizieren, sonst erfährt der Serviceberater Veränderungen gefühlt vom Kunden am Tresen und das ist nie gut.

SPEAKER_00 7:08

Out, aber wahr.

SPEAKER_01 7:10

Sehr wahr.

SPEAKER_00 7:10

Wenn wir das zusammenziehen, mehr Markenstrategien, chinesische Modelle im Volumensegment, KI im Online-Vertrieb, schlankere Herstellerorganisationen. Das klingt nach vier Themen, ist aber eigentlich eins. Autohäuser müssen flexibler werden, ohne beliebig zu werden.

SPEAKER_01 7:27

Schön gesagt.

SPEAKER_00 7:28

Danke. Flexibel heißt, ich kann mehrere Marken denken, digitale Tools nutzen, Wettbewerb ernst nehmen. Nicht beliebig heißt, ich habe klare Prozesse, klare Haltung, klare Kundenansprache. Sonst wird aus Flexibilität Chaos.

SPEAKER_01 7:42

Und Chaos hat im Autohaus schon genug natürliche Quellen. Drucker, DMS, Kaffeemaschine.

SPEAKER_00 7:48

Vor allem Kaffeemaschine.

SPEAKER_01 7:49

Zum Abschluss mein Mini-To-Do für Betriebe. Einmal diese Woche mit Verkauf und Service 30 Minuten zusammensetzen und fragen, welche neue Marke taucht gerade in Kundengesprächen auf? Welche KI-Funktion nutzen wir schon wirklich? Und wo hängen wir an nur einem Herstellerprozess, der uns verwundbar macht?

SPEAKER_00 8:09

Sehr gut. Und mein Mini-To-Do? Drei Inserate nehmen und prüfen, ob Sie nach echtem Autohaus klingen oder nach Waschmittelwerbung. Wenn niemand im Team sagen würde, ja, so reden wir mit Kunden, dann nochmal ran.

SPEAKER_01 8:23

Das war Folge 56. Locker, aber mit Hausaufgaben.

SPEAKER_00 8:27

Wie immer, danke fürs Zuhören, bleib neugierig, bleib pragmatisch und bis zur nächsten Folge.

SPEAKER_01 8:33

Macht's gut!