Folge 57

- BMW Leasing-Rückgabeschutz gegen Schäden und Gebrauchsspuren - Beratung und Verkaufsprozess rund um Leasing-Zusatzprodukte - Leapmotor B05 als günstiger kompakter Elektro-Stromer im C-Segment - Preispsychologie und neue Referenzpreise durch günstige E-Autos - Autohaus-Beratung zu Probefahrt, Ladealltag, Garantie, Werkstattnähe und Restwert - Verschiebungen bei Modellnachfrage im ersten Halbjahr - Volatilere Bestandsplanung und Standtage-Analyse im Autohaus - Kundenkommunikation bei nachlassender Nachfrage einzelner Modelle - Reifengeschäft: steigender Druck auf Einkauf, Verfügbarkeit und Kalkulation - Reifenberatung nach Nasshaftung, Geräusch, Laufleistung und Fahrzeug-Eignung

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 57. Steven, schön, dass du da bist. Wir schauen wieder auf das, was Autohäuser und Werkstätten gerade beschäftigt. Und ich würde direkt mit einem Thema starten, bei dem viele Serviceleiter wahrscheinlich einmal tief ein- und ausatmen. Leasing-Rückgaben.

SPEAKER_00 0:16

Oh ja, der Moment, wo aus einem kleinen Kratzer plötzlich ein Grundsatzgespräch über Lebensspuren wird.

SPEAKER_01 0:22

Genau das. BMW bringt jetzt einen Leasing-Rückgabeschutz ins Spiel. Also im Grunde eine Versicherung gegen typische Streitpunkte bei der Rückgabe. Kratzer, Dellen, Gebrauchsspuren. Diese ganze Grauzone, wo der Kunde sagt, das war doch normal und das Autohaus sagt, naja, normal ist relativ. Ich finde das spannend, weil es nicht nur ein Produkt ist, sondern eigentlich Prozessstress rausnehmen kann.

SPEAKER_00 0:45

Und Beratungsstress reinbringen kann.

SPEAKER_01 0:47

Wie meinst du?

SPEAKER_00 0:48

Naja, du musst es ja verkaufen, ohne dass es nach Angstverkauf klingt. Also nicht, kaufen sie das lieber, sonst wird es am Ende teuer, sondern eher, wenn sie entspannt fahren wollen und keine Lust auf Diskussionen bei der Rückgabe haben, dann ist das vielleicht sinnvoll. Das ist ein feiner Unterschied.

SPEAKER_01 1:03

Ja, total.

SPEAKER_00 1:04

Und der Zeitpunkt ist entscheidend. Wenn du das erst bei der Unterschrift zwischen Wartungspaket, Reifen und Gapversicherung reinschiebst, ist der Kunde irgendwann dicht. Da kommt dann nur noch, was soll ich denn noch alles nehmen?

SPEAKER_01 1:16

Hm, stimmt. Also eigentlich müsste man das früher erklären. Vielleicht schon bei der Bedarfsanalyse. Wie fährt jemand? Tiefgarageeng, Kinder, Hund? Außendienst mit 40.000 Kilometern im Jahr? Da wird aus Zusatzverkauf plötzlich echte Beratung.

SPEAKER_00 1:32

Ja, und ganz ehrlich, für Autohäuser kann das auch die Beziehung schützen. Diese Rückgabediskussionen bleiben emotional hängen. Der Kunde erinnert sich nicht an die drei Jahre, in denen alles gut lief, sondern an die letzte halbe Stunde, in der man über eine Felge streitet.

SPEAKER_01 1:47

Tragisch, aber wahr.

SPEAKER_00 1:49

Und dann heißt es, bei denen ließ ich nie wieder. Obwohl das Autohaus vielleicht nur nach Vorgabe bewertet hat.

SPEAKER_01 1:55

Genau. Zweites Thema. Leapmotor B05. Wieder ein kompakter Stromer, preislich ziemlich selbstbewusst positioniert und das C-Segment ist ja ohnehin. Uff, voll, laut, hart umkämpft.

SPEAKER_00 2:09

Da musste ich kurz schlucken. Nicht wegen Leapmotor allein, sondern wegen der Preispsychologie. Wenn Kunden plötzlich mit einem sehr günstigen Kompaktmodell im Kopf ins Autohaus kommen, verschiebt das den Referenzpunkt. Dann wirkt ein etablierter, kompakter Schnell zu teuer, selbst wenn Ausstattung, Service, Restwert und Händlernetz komplett anders aussehen. Und Verkäufer müssen dann höllisch aufpassen, nicht in die Rechtfertigung zu rutschen.

SPEAKER_01 2:35

Ja, dieses Aber unsere hat dafür, und dann kommt eine Liste mit 17 Punkten. Und der Kunde ist nach Punkt 4 weg.

SPEAKER_00 2:42

Exakt. Ich würde es viel praktischer angehen. Probefahrt, Ladealltag, Garantieabwicklung, Werkstattnähe, Lieferfähigkeit in Zahlungnahme. Also weg vom reinen Einstiegspreis hin zur Frage, wie lebt es sich mit dem Auto über drei, vier Jahre.

SPEAKER_01 2:59

Und trotzdem den Preis nicht kleinreden. Das wäre unglaubwürdig. Wenn jemand sagt, der ist aber günstig, dann ist die richtige Antwort vielleicht einfach, ja, ist er. Lass uns gemeinsam schauen, was in dem Preis drinsteckt und was für sie wirklich zählt.

SPEAKER_00 3:11

Schöner Satz.

SPEAKER_01 3:12

Danke, kannst du klauen.

SPEAKER_00 3:14

Mach ich sofort.

SPEAKER_01 3:15

Was ich bei diesen neuen Kompaktmodellen außerdem sehe, die bringen Frequenz. Vielleicht nicht immer sofort Kaufabschlüsse, aber sie bringen Gespräche. Leute vergleichen wieder mehr, fragen nach Alternativen, kommen mit Screenshots rein, wollen einordnen. Für den Handel ist das anstrengend, aber auch eine Chance. Weil man zeigen kann, wir sind nicht nur Bestellannahme, wir sind Übersetzer.

SPEAKER_00 3:38

Ja, Übersetzer ist genau das Wort. Gerade im E-Auto-Bereich. Viele Kunden wollen nicht die nächste PowerPoint über Kilowattstunden. Die wollen wissen, komme ich im Winter zu meinen Eltern, was kostet mich das Laden, wer hilft mir, wenn irgendwas blinkt? Und da kann ein gutes Autohaus richtig glänzen.

SPEAKER_01 3:55

Apropos glänzen, im Markt gab es im ersten Halbjahr ziemlich deutliche Verschiebungen zwischen Modellen. Manche ziehen an, andere verlieren sichtbar Dynamik. Was heißt das für den Autohausalltag? Mehr Bauchgefühl oder weniger?

SPEAKER_00 4:08

Weniger Bauchgefühl, aber bitte nicht null Bauchgefühl. Also, die Modellandschaft wird volatiler. Ein Auto, das letztes Jahr noch ein Selbstläufer war, kann plötzlich zäh stehen. Und irgendein Nischenmodell bekommt Momentum, weil Preis, Förderung im Gewerbe oder Lieferzeit gerade passen. Das heißt, Bestandsplanung muss kleiner, schneller, ehrlicher werden.

SPEAKER_01 4:31

Ehrlicher?

SPEAKER_00 4:32

Ja. Nicht schönreden, wenn ein Fahrzeug 70 Tage steht und alle sagen, der geht schon noch, dann muss jemand fragen, warum eigentlich? Preis, Farbe, Ausstattung, falscher Kanal, falsches Foto oder ist das Modell einfach gerade nicht gefragt?

SPEAKER_01 4:49

Der Klassiker. Den richtigen Kunden haben wir nur noch nicht gefunden.

SPEAKER_00 4:52

Ja, der wohnt da meistens sehr weit weg und meldet sich nie.

SPEAKER_01 4:56

Aua.

SPEAKER_00 4:56

Aber im Ernst, ich glaube, viele Betriebe brauchen kurze Bestandsrunden. Nicht als großes Meeting mit Kaffee und Schuldzuweisung, sondern 20 Minuten, was steht, was dreht, was muss raus, was fragen Kunden aktiv an und dann Entscheidungen treffen.

SPEAKER_01 5:12

Da hängt auf die Kundenkommunikation dran. Wenn ein Verkäufer merkt, ein Modell verliert gerade Zug, dann muss er Alternativen anbieten können, ohne wie im Abverkauf zu klingen. Also eher, ich habe noch eine Variante, die besser zu Ihrem Farbprofil passt, statt bitte nehmen Sie den, der steht schon lange.

SPEAKER_00 5:29

Wobei die Ehrlichkeit manchmal charmant werde.

SPEAKER_01 5:32

Der wartet schon sehr sehnsüchtig auf sie.

SPEAKER_00 5:35

Genau, mit Schleife drum.

SPEAKER_01 5:37

Kurzer Blick in die Werkstattwelt. Beim Reifengeschäft steigt der Druck auf Einkauf und Kalkulation weiter. Nicht jedes Sortiment bleibt preislich so planbar, wie man es gern hätte. Was würdest du betrieben raten?

SPEAKER_00 5:50

Nicht nur auf den billigsten Einkauf schauen. Gerade bei Reifen merken Kunden Preisunterschiede sofort. Aber sie merken auch, wenn Verfügbarkeit schlecht ist oder die Beratung wackelt. Ich würde früh Alternativen sortieren. Gute, bessere, Premium und dem Serviceberater klare Argumente geben. Nasshaftung, Geräusch, Laufleistung, Eignung fürs Fahrzeug. Sonst endet alles bei, der eine ist halt günstiger.

SPEAKER_01 6:15

Und dann entscheidet der Kunde nur über den Preis.

SPEAKER_00 6:17

Genau, und die Marge verschwindet leise aus der Tür.

SPEAKER_01 6:21

Wenn man das alles zusammenzieht, Leasing-Rückgabe, neue Preisanker im Kompaktsegment, volatile Modellnachfrage, Teile und Reifenkalkulationen, dann geht es eigentlich immer um dasselbe. Weniger reagieren, mehr vorbereiten.

SPEAKER_00 6:35

Und die Teams sprachfähig machen. Viele Themen scheitern nicht daran, dass es keine Lösung gibt, sondern daran, dass vorne am Tisch niemand einen einfachen Satz dafür hat.

SPEAKER_01 6:44

Sehr gut. Einfache Sätze für komplizierte Märkte. Das nehmen wir als Motto mit. Steven, danke dir.

SPEAKER_00 6:51

Danke dir, Sina. Und an alle im Autohaus. Gute Gespräche, kurze Meetings und bitte keine Felgendiskussionen kurz vor Feierabend.

SPEAKER_01 6:59

In diesem Sinne, bis zur nächsten Folge.