Folge 58

- Mercedes-Maybach S-Klasse S 680 Modellüberarbeitung - Digitale Software-Architektur und elektrifizierte Antriebe im Luxussegment - Premium-Fahrzeugübergabe und Concierge-Service im Autohaus - Ladeinfrastruktur in Autohäusern und Werkstätten - Vattenfall-Rückzug aus bestimmten B2B-Ladelösungen - Betrieb, Wartung und Abrechnung von Ladepunkten im Autohaus - Beratung zu Wallboxen und Ladebedarf für E-Auto-Kunden - Dongfeng-Markteintritt und Expansion in Deutschland - Vertrauensaufbau für neue chinesische Automarken - Service-, Diagnose- und Teileversorgung für neue Marken - Restwert- und Inzahlungnahmebewertung bei neuen Marken - Customer Journey im Autohaus von Onlinekontakt bis Werkstatttermin

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 58. Schön, dass ihr wieder reinhört. Steven, wir haben ein paar Themen auf dem Tisch, die auf den ersten Blick gar nicht zusammenpassen. Maybach Luxus, Ladesäulenchaos, neue Marken aus China? Und trotzdem steckt überall dieselbe Frage drin. Was heißt das fürs Autohaus ganz praktisch?

SPEAKER_01 0:17

Ja, total. Und ich mag diese Mischung, weil sie zeigt, Autohaus-Alltag ist eben nicht nur Neuwagen verkaufen und Werkstatttermine schieben. Es geht um Strategie, um Prozesse, um Kundenerwartungen und manchmal auch um die Frage, wer braucht eigentlich noch mehr Leder im Fonds?

SPEAKER_00 0:35

Sehr schöne Überleitung. Lass uns mit Mercedes Maybach anfangen. Die überarbeitete S-Klasse, speziell der S680, wird ja wieder extrem stark als dieses absolute Komfort- und Prestigding positioniert. Aber spannend finde ich, es geht nicht nur um Chrom-, Duftspender und Champagner-Gefühl, sondern auch um neue Softwarearchitektur und elektrifizierte Motoren. Und das ist für Premium-Händler schon ein Signal, oder? Luxus heißt nicht mehr nur dickster Motor, leiseste Tür, weichster Teppich. Luxus heißt inzwischen auch, digitale Bedienung muss perfekt funktionieren. Updates dürfen nicht nerven. Assistenzsysteme müssen sich selbstverständlich anfühlen.

SPEAKER_01 1:14

Genau. Und ich glaube, gerade im Luxussegment ist die Toleranz für kleine digitale Macken brutal niedrig. Also wenn ein Kunde so ein Fahrzeug kauft oder liest, dann will der nicht hören, ja, da müssen wir mal ein Software-Update abwarten. Der erwartet, dass alles elegant ist. Wirklich alles.

SPEAKER_00 1:32

Ja!

SPEAKER_01 1:33

Und für den Verkauf bedeutet das, die Produktübergabe wird wichtiger. Nicht einfach Schlüssel, Blumenstrauß, Foto vor der Glaswand. Sondern wie erkläre ich die Komfortfunktion? Wie richte ich Profile ein? Wie zeige ich, was hinten im Fonds alles geht? Das ist fast schon Concierge-Service.

SPEAKER_00 1:51

Findest du, dass Autohäuser dafür eigene Spezialisten brauchen? Also so eine Art Luxury Delivery Expert?

SPEAKER_01 1:57

Bei echten High-End-Kunden ja. Nicht zwingend als neue Visitenkarte, aber als Rolle im Prozess. Einer im Team muss dieses Auto nicht nur technisch kennen, sondern auch atmosphärisch verkaufen können. Klingt komisch, aber du verkaufst da ja ein Gefühl. Ruhe, Status, Kontrolle. Und wenn dann beim Pairing des Smartphones jemand hektisch wird. Schwierig.

SPEAKER_00 2:21

Oh ja, nichts killt Luxus schneller als Bluetooth-Stress.

SPEAKER_01 2:25

Ganz genau.

SPEAKER_00 2:26

Spannend finde ich auch, dass Elektrifizierung selbst bei diesen klassischen Oberklasse-Flaggschiffen nicht mehr als Fremdkörper wirkt. Es ist halt Teil des Pakets. Effizienz, Laufruhe, lokale Fahrmodi, alles ein bisschen smoother. Also nicht entweder Luxus oder moderne Antriebstechnik, sondern beides. Und das kann man auch im Kundengespräch nutzen, finde ich. Gerade bei Kunden, die sagen, ich will kein Technik-Experiment. Da kann man sagen, schauen Sie, selbst die konservativsten Luxusmodelle werden digitaler und elektrifizierter. Das ist kein Nischentrend mehr.

SPEAKER_01 3:00

Ja, ja. Wobei ich aufpassen würde, das nicht belehrend zu machen. Manche Kundinnen und Kunden in dem Segment wollen nicht missioniert werden. Die wollen wissen, was bringt mir das? Ist es leiser, ist es komfortabler, habe ich weniger Aufwand und nicht willkommen in der großen Transformation der Mobilität.

SPEAKER_00 3:19

Bitte nehmen Sie Platz in der Transformation.

SPEAKER_01 3:21

Genau, mit Massagesitzstufe 3.

SPEAKER_00 3:24

Sehr gut. Dann lass uns zum zweiten Thema springen. Ladeinfrastruktur. Bei Werkstätten und Autohäusern ist gerade spürbar, dass der Markt für Ladeangebote unruhiger wird. Vattenfall zieht sich aus bestimmten B2B-Ladelösungen zurück. Und das ist schon ein Hinweis. Da konsolidiert sich was.

SPEAKER_01 3:42

Ja, und das betrifft Händler direkter als manche denken. Viele Autohäuser haben in den letzten Jahren Ladepunkte aufgebaut. Für Vorführer, für Kunden, für die eigene Flotte, teilweise auch öffentlich zugänglich. Und wenn Anbieter ihre Strategie ändern, stellt sich sofort die Frage, wer betreut die Säulen? Wer macht Abrechnung? Wer kommt raus, wenn die Kiste am Montagmorgen rot blinkt?

SPEAKER_00 4:04

Echt jetzt, die rote Lampe am Montagmorgen ist der Endgegner.

SPEAKER_01 4:07

Absolut. Und das ist nicht nur Technik, das ist Kundenerlebnis. Stell dir vor, jemand holt sein neues E-Auto ab und die Wallbox-Vorführung klappt nicht. Oder ein Flottenkunde fragt nach Ladeabrechnung für Mitarbeitende und im Autohaus zucken alle mit den Schultern. Deshalb mein Impuls. Autohäuser sollten ihre Ladepartner nicht als einmalige Einkaufsentscheidung betrachten. Das ist ein laufender Service-Baustein. Man braucht Ansprechpartner, Eskalationswege, klare Verträge und intern jemanden, der versteht, was installiert ist.

SPEAKER_00 4:40

Also Ladeinfrastruktur wie ein eigenes Gewerk behandeln, nicht wie Kaffeemaschine bestellen und hoffen, dass sie läuft.

SPEAKER_01 4:46

Exakt. Wobei, Kaffeemaschinen sind in Autohäusern auch kritisch.

SPEAKER_00 4:51

Oh, sehr kritisch. Wenn der Cappuccino ausfällt, sinkt die Abschlussquote um 80%. Gefühlt.

SPEAKER_01 4:58

Mindestens.

SPEAKER_00 4:58

Was würdest du einem kleineren Betrieb raten, der jetzt sagt, wir haben zwei Ladepunkte, mehr nicht. Müssen wir uns da wirklich strategisch mit beschäftigen?

SPEAKER_01 5:07

Ja, aber pragmatisch. Erstens Liste machen, welche Ladepunkte haben wir, welche Anbieter, welche Verträge, welche Laufzeiten, welche Hotline. Zweitens, Verantwortlichkeit klären. Nicht alle rufen irgendwann den Serviceleiter an, der dann auch noch Ersatzteile, Urlaubsplanung und den defekten Drucker am Hals hat. Drittens, im Verkauf ein einfaches Beratungsblatt nutzen. Was kann das Auto laden? Was braucht der Kunde zu Hause? Was bieten wir an Unterstützung?

SPEAKER_00 5:34

Das klingt unspektakulär, aber genau da hakt es oft.

SPEAKER_01 5:38

Ja, Prozesse sind selten sexy, außer sie funktionieren.

SPEAKER_00 5:42

Das kommt auf ein T-Shirt.

SPEAKER_01 5:44

Bitte nicht in Maybach-Schriftart.

SPEAKER_00 5:47

Okay, versprochen. Drittes Thema. Dongfeng will in Deutschland stärker angreifen. Und ich weiß, neue Marken aus China haben wir schon oft grundsätzlich eingeordnet. Aber hier interessiert mich weniger der Preiswettbewerb, sondern wie bauen solche Marken Vertrauen aus?

SPEAKER_01 6:02

Ja, guter Punkt.

SPEAKER_00 6:03

Weil am Ende reicht es ja nicht, ein Modell hinzustellen und zu sagen, sieht gut aus, kostet weniger, bitte unterschreiben. Kunden fragen, wo ist der nächste Service? Wie schnell kommen Teile? Wer kennt sich mit der Technik aus? Was passiert bei Softwareproblemen? Und Händler fragen im Grunde dasselbe, nur mit mehr Bauchschmerzen.

SPEAKER_01 6:22

Genau, der Markteintritt entscheidet sich nicht nur im Showroom, sondern im Teilelager und an der Dialogannahme. Wenn eine neue Marke es schafft, saubere Schulungen, gute Diagnosezugänge und verlässliche Teileversorgung aufzubauen, dann kann das für Händler interessant werden. Wenn nicht, wird jeder verkaufte Wagen später zur Dauerbaustelle.

SPEAKER_00 6:43

Und zur Bewertungsfrage, ne? Also wie gehe ich mit Inzahlungnahmen um, wenn die Marke noch kaum Historie hat.

SPEAKER_01 6:48

Ja, wobei ich da jetzt nicht wieder das große Restwertfass aufmachen will. Aber intern sollte ein Autohaus schon definieren, welche Daten nutzen wir, welche Abschläge setzen wir an und wie kommunizieren wir ehrlich, ohne die Marke im Verkauf direkt wieder kleinzureden.

SPEAKER_00 7:06

Das ist die Kunst. Verkaufen ohne sich später selbst zu widersprechen.

SPEAKER_01 7:10

Genau. Und noch etwas. Neue Marken müssen emotional übersetzt werden. Viele Kunden kennen den Namen nicht. Da hilft es, wenn Verkäufer nicht nur technische Daten runterbeten, sondern eine einfache Geschichte erzählen können. Wer steckt dahinter? Wofür steht die Marke? Was ist der konkrete Nutzen? Kurz, verständlich, ohne PowerPoint-Gefühl.

SPEAKER_00 7:30

PowerPoint-Gefühl im Verkaufsgespräch ist auch wirklich. schwierig.

SPEAKER_01 7:36

Sehr.

SPEAKER_00 7:36

Wenn wir diese drei Themen zusammenziehen, Maybach zeigt, dass Luxus digitaler wird. Ladeinfrastruktur zeigt, dass E-Mobilität im Betrieb organisatorisch sauberer werden muss. Und neue Marken zeigen, dass Vertrauen nicht automatisch mitkommt, sondern aufgebaut werden muss.

SPEAKER_01 7:53

Schöne Klammer. Und für Autohäuser heißt das, nicht auf die eine große Lösung warten, lieber kleine, klare Bausteine bauen, bessere Übergaben bei komplexen Fahrzeugen, klare Zuständigkeiten für Ladeinfrastruktur, saubere Argumentationslinien bei neuen Marken. Das sind Dinge, die morgen im Betrieb helfen.

SPEAKER_00 8:12

Und vielleicht auch mal die eigene Customer Journey durchspielen. Vom ersten Online-Kontakt bis zur Fahrzeugübergabe und zum ersten Werkstatttermin. Wo fühlt es sich hochwertig an? Wo improvisiert es? Ja. Und improvisiert ist ja nicht immer schlecht. Aber bei Kunden, die viel Geld ausgeben oder bei Technik unsicher sind, merkt man das sofort.

SPEAKER_01 8:32

Absolut. Mein Lieblingssatz dafür: professionell wirkt nicht der Betrieb, der nie Probleme hat. Professionell wirkt der Betrieb, der bei Problemen ruhig bleibt und weiß, was zu tun ist.

SPEAKER_00 8:42

Sehr schön. Den nehmen wir als Schlusswort.

SPEAKER_01 8:44

Gerne. Außer du wirst noch über Kaffeemaschinenstrategie sprechen.

SPEAKER_00 8:48

Das heben wir uns für Folge 59 auf. Danke dir, Steven.

SPEAKER_01 8:51

Danke dir, Sina, und euch danke fürs Zuhören. Macht's gut.

SPEAKER_00 8:55

Bis zum nächsten Mal.