Folge 61

- Absatzdruck bei BMW, Volkswagen und Audi im ersten Halbjahr 2026 - Schwächere Automärkte in China und komplizierteres US-Geschäft - Margendruck im Autohaus durch Herstelleraktionen, Rabatte und Sonderkonditionen - Vertriebscontrolling nach Deckungsbeitrag, Standtagen, Finanzierungskosten und Bonifikationen - Kundenberatung zu Marktschwankungen, Restwerten, Haltedauer und Wiederverkauf - Rolle des stationären Handels gegenüber Online-Preisvergleich - Nutzfahrzeug- und Lkw-Handel mit Fokus auf Standzeit, Teileverfügbarkeit und mobile Services - Händlervertretungen und Verbandsarbeit im Nutzfahrzeugbereich - Lehren aus dem Truck-Service für Pkw-Betriebe: klare Kommunikation zu Kosten, Zeitfenstern und Prioritäten - E-Scooter-Haftung auf Autohausgeländen, bei Ersatzmobilität und Kundenverkehr - 60 Jahre Lamborghini Miura - Nachwuchsgewinnung, Bürokratie und Werkstattrealität in regionalen Kfz-Organisationen

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Hallo und schön, dass ihr wieder dabei seid bei Folge 61. Ich bin Sina, mir gegenüber sitzt Steven. Kaffee steht, Stimmung ist, naja, sagen wir, branchenrealistisch.

SPEAKER_01 0:11

Sehr schönes Wort. Branchenrealistisch heißt bisschen Druck, bisschen Hoffnung und irgendwo blinkt wieder eine Motorkontrolleuchte.

SPEAKER_00 0:19

Genau. Steven, lass direkt rein. Was beschäftigt Autohäuser gerade am stärksten?

SPEAKER_01 0:23

Für mich ist es gerade dieser Mix aus Absatzdruck bei großen deutschen Marken und gleichzeitig einer gewissen Müdigkeit im Handel. BMW, Volkswagen, Audi, da laufen die Stückzahlen im ersten Halbjahr 2026 nicht überall so, wie man es gerne hätte. China schwächelt, die USA sind komplizierter geworden und am Ende landet dieser Druck halt nicht abstrakt in irgendeiner Konzernzentrale, sondern beim Verkäufer, beim Verkaufsleiter, beim Disponenten. Und der bekommt dann Ziele, Aktionen, Sonderkonditionen und muss trotzdem sauber kalkulieren.

SPEAKER_00 1:00

Ja, weil mehr Rabatt ist ja nicht automatisch mehr Geschäft. Das ist so ein Klassiker, oder? Der Kunde freut sich, der Hersteller freut sich vielleicht über Zulassungen, aber im Autohaus bleibt manchmal nur heiße Luft und ein voller Hof.

SPEAKER_01 1:14

Voll.

SPEAKER_00 1:14

Was würdest du einem Betrieb raten, der gerade merkt, okay, die Marke schiebt, aber meine Marge wird dünn.

SPEAKER_01 1:20

Erstmal nicht in Panik in jede Aktion springen. Ich weiß, das kling leichter gesagt als getan. Aber man muss pro Modell wirklich nüchtern rechnen. Standtage, Finanzierungskosten, erwartete Bonifikation, Inzahlungnahmen, Anschlussgeschäft. Und dann auch mal sagen, dieses Paket nehmen wir mit, jenes nicht. Viele Autohäuser haben inzwischen ein ganz gutes Bauchgefühl. Aber bei solchen Marktschwankungen reicht Bauchgefühl nicht mehr.

SPEAKER_00 1:47

Also mehr Controlling im Vertrieb.

SPEAKER_01 1:49

Ja, aber bitte nicht als Excel-Straflager. Eher als täglicher Realitätscheck.

SPEAKER_00 1:55

Excel-Straflager, das sehe ich direkt vor mir.

SPEAKER_01 1:58

Ist doch so.

SPEAKER_00 1:59

Was ich spannend finde, diese Absatzthemen kommen beim Kunden ja auch an. Nicht in Details, aber so als Gefühl, oh, geht's der Marke gerade schlecht? Kriege ich später noch Teile? Ist mein Restwert sicher? Wie sollten Verkäufer damit umgehen?

SPEAKER_01 2:12

Nicht wegwischen. Wenn ein Kunde fragt, würde ich nicht sagen, ach Quatsch, alles super. Sondern eher, der Markt bewegt sich ja. Genau deshalb schauen wir gemeinsam auf Haltedauer, Ausstattung, Wartungshistorie und Wiederverkauf. Also die Unsicherheit in Beratung übersetzen. Das ist professioneller als Schönreden.

SPEAKER_00 2:31

Ja, und das ist ja eigentlich eine Chance für den stationären Handel. Online kann ich Preise vergleichen, klar. Aber diese Einordnung, was bedeutet das für meinen Fuhrpark, für meine Finanzierung, für meine nächsten vier Jahre, das ist Autohaushandwerk.

SPEAKER_01 2:45

Absolut. Und gerade bei gewerblichen Kunden. Die fragen nicht nur, was kostet das Auto. Die fragen, wie zuverlässig ist die Lieferplanung, wie schnell bekomme ich Werkstatttermine, was passiert, wenn mein Fahrer liegen bleibt.

SPEAKER_00 2:56

Damit sind wir bei einem Thema, das oft untergeht. Nutzfahrzeug und Lkw-Handel. Da bewegt sich auch einiges. Etwa bei Händlervertretungen und Verbandsarbeit. Klingt erstmal trocken, aber für Betriebe ist das ziemlich wichtig, oder?

SPEAKER_01 3:09

Total. Im Pkw-Bereich reden alle über Showroom, Leads, Probefahrt. Im Nutzfahrzeugbereich geht es knallhart um Standzeit. Wenn ein LKW nicht fährt, verdient der Kunde kein Geld. Deshalb sind Teileverfügbarkeit, Werkstattfenster am Abend, mobile Services und klare Ansprechpartner viel wichtiger als irgendein Hochglanzmoment.

SPEAKER_00 3:30

Ja klar.

SPEAKER_01 3:31

Und wenn Händler sich da stärker organisieren, ist das ein Signal. Wir brauchen in der Transformation nicht nur Herstellerstrategien, sondern auch eine Stimme aus der Praxis, weil der Händler weiß, wo es klemmt.

SPEAKER_00 3:41

Da würde ich gern kurz einhaken. Meinst du, Pkw-Händler können von Nutzfahrzeugbetrieben lernen?

SPEAKER_01 3:46

Oh ja!

SPEAKER_00 3:47

Was denn?

SPEAKER_01 3:48

Verbindlichkeit. Klingt hart, aber im Truck-Bereich ist Kommunikation oft sehr direkt. Fahrzeug steht, Problem, Lösung, Zeitfenster. Punkt. Im Pkw-Service verlieren wir uns manchmal in höflichen Floskeln. Der Kunde will aber wissen, wann ist mein Auto fertig, was kostet es, was ist kritisch, was kann warten.

SPEAKER_00 4:10

Echt jetzt ja. Dieses Wir melden uns dann, ist so ein Satz, der altert wie Milch.

SPEAKER_01 4:16

Sehr schön.

SPEAKER_00 4:17

Ein anderes Randthema, das aber erstaunlich nah am Autohausalltag ist. E-Scooter und Haftung. Viele denken, was hat das mit mir zu tun? Aber auf Betriebsgeländen, bei Ersatzmobilität, bei Kunden, die mit Roller ankommen, da gibt es schnell Grauzonen.

SPEAKER_01 4:33

Ja, und es ist so ein typisches, merken wir erst, wenn was passiert, Thema. Wer darf womit auf den Hof? Wo stehen Leihroller? Sind Probefahrtbereiche klar getrennt? Was passiert, wenn ein Kunde mit dem Scooter zwischen Gebrauchtwagenreihen durchfährt und sich lang macht? Genau, kein Riesendrama im Alltag, aber ein guter Anlass mal die Hausregeln, Beschilderung und Versicherungsthemen zu prüfen. Gerade größere Betriebe mit viel Kundenverkehr sollten das nicht dem Zufall überlassen.

SPEAKER_00 4:59

Und vielleicht auch Mitarbeitende briefen. Empfang, Serviceannahme, Verkauf, die müssen ja wissen, was sie sagen dürfen.

SPEAKER_01 5:05

Ja, nicht erst diskutieren, wenn der Roller schon unter dem Vorführer liegt.

SPEAKER_00 5:09

Dieses Bild.

SPEAKER_01 5:10

Sorry?

SPEAKER_00 5:11

Nein, passt. Lass kurz die Stimmung drehen. Es gibt auch schöne Nachrichten. 60 Jahre Lamborghini-Miura. Und ich weiß, die meisten Autohäuser verkaufen kein Miura. Überraschend. Aber dieses Jubiläum zeigt doch, wie stark automobile Emotion immer noch ist.

SPEAKER_01 5:28

Ja, danke. Genau das. Der Miura ist ja nicht nur ein altes Auto. Das ist ein Poster im Kinderzimmer, ein Geräusch, eine Silhouette. Und selbst ein ganz normales Autohaus kann daraus lernen, Menschen kaufen Mobilität, klar. Aber sie erinnern sich an Geschichten, an die erste Probefahrt, an den Geruch im Innenraum, an den Moment, wo jemand sagt, das ist er.

SPEAKER_00 5:49

Das klingt fast romantisch, Steven.

SPEAKER_01 5:51

Ist es auch. Und trotzdem wirtschaftlich relevant. Wenn mein Schauraum wirkt wie ein Wartezimmer beim Finanzamt, darf ich mich nicht wundern, wenn Kunden nur noch nach dem niedrigsten Preis fragen.

SPEAKER_00 6:02

Autsch.

SPEAKER_01 6:03

Ist doch wahr.

SPEAKER_00 6:04

Was wäre ein kleiner realistischer Impuls? Nicht jeder Betrieb baut jetzt eine Markenerlebniswelt.

SPEAKER_01 6:10

Muss er auch nicht. Ein sauber kuratierter Bereich reicht. Ein besonderes Gebrauchfahrzeug mit Geschichte, ein Foto eines langjährigen Kunden, ein kleines Technik-Exponat, ein Monitor mit Übergaben, aber bitte echt nicht stockig. Und Verkäufer sollten wieder mehr erzählen dürfen. Nicht labern, sondern erzählen.

SPEAKER_00 6:29

Also weniger Prospektaufsagen, mehr Beziehungen.

SPEAKER_01 6:32

Exakt.

SPEAKER_00 6:33

Ich nehme noch einen Punkt rein. Regionale Kfz-Organisation. Da geht es gerade viel um Nachwuchs, Bürokratie, Werkstattrealität. Und ich glaube, das unterschätzen manche Geschäftsführer. Die große Transformation entscheidet sich nicht nur im Vorstand, sondern auch in der Berufsschule und am Teilelager.

SPEAKER_01 6:52

Sehr richtig. Wenn Betriebe keine jungen Leute finden, hilft die beste Vertriebsstrategie nichts. Und Nachwuchs gewinnt man nicht mit einem laminierten Zettel, wir bilden aus. Man muss zeigen, bei uns lernst du moderne Diagnose, Kundenkontakt, Verantwortung und ja, du wirst vernünftig behandelt.

SPEAKER_00 7:10

Ja, ja, genau.

SPEAKER_01 7:11

Und Bürokratie? Viele Werkstätten äzen unter Dokumentation, Nachweisen, Herstellerportalen, Gewährleistungsprozessen. Das ist nicht sexy, aber es frisst Zeit. Wer da intern klare Zuständigkeiten schafft, entlastet die Meister- und Serviceberater massiv.

SPEAKER_00 7:28

Das ist so ein Satz, den man eigentlich ausdrucken müsste. Entlastet eure Meister.

SPEAKER_01 7:33

Bitte in Großbuchstaben.

SPEAKER_00 7:35

Okay, Abschlussrunde. Wenn ein Autohaus diese Woche nur drei Dinge anpackt, welche?

SPEAKER_01 7:41

Erstens, Vertriebsaktionen nicht nur nach Stückzahl, sondern nach Deckungsbeitrag und Standtagen bewerten. Zweitens, Kundenfragen zu Marktschwankungen aktiv in Beratung übersetzen. Drittens, im Service kleine Risiken prüfen. Vom Hochverkehr bis zur Ersatzmobilität.

SPEAKER_00 7:59

Ich ergänze, ein bisschen Emotion zurück in den Betrieb holen. Nicht kitschig, aber spürbar. Autohaus darf sich nicht anfühlen wie Passwort zurücksetzen.

SPEAKER_01 8:09

Schöner kann man es nicht sagen.

SPEAKER_00 8:11

Dann war es das mit Folge 61. Danke, Steven.

SPEAKER_01 8:14

Danke dir, Sina, und an alle draußen. Gute Geschäfte, ruhige Serviceannahmen und möglichst wenige Roller unter Vorführwagen.

SPEAKER_00 8:22

Bis zur nächsten Folge.