Folge 64

- Mercedes elektrischer CLA mit AMG-Performance-Ausrichtung - Verkauf und Probefahrten für emotionale E-Auto-Performance-Modelle - Strafzölle auf Reifen aus China von bis zu 45 Prozent - Runderneuerte Reifen als Alternative für Flotten, Nutzfahrzeuge und preissensible Kunden - Stellantis-Händlerverbände rücken wieder näher zusammen - Händlerinteressen bei Konditionen, Margen, Vertriebsmodellen und Investitionsanforderungen - BMW-Versicherung für Leasing-Rückgaben - Streitpunkte bei Leasing-Rückgaben: Gebrauchsspuren, Schäden, Rückgabekosten und Kundenbindung

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 64. Ich bin Sina und bei mir ist natürlich Steven. Hi Steven.

SPEAKER_00 0:05

Hi Sina. Ich habe Kaffee, ich habe Autohausthemen. Ich bin bereit.

SPEAKER_01 0:09

Sehr gut, dann steigen wir direkt rein, weil ich finde, diese Woche ist so ein bisschen, naja, Bauchgefühl trifft Betriebswirtschaft. Auf der einen Seite Emotion mit Elektro-Performance. Auf der anderen Seite ganz harte Themen wie Reifenpreise, Händlerverbände und Leasing-Rückgaben.

SPEAKER_00 0:27

Schönes Spektrum.

SPEAKER_01 0:28

Fangen wir mit Mercedes an. Der elektrische CLA bekommt ja diese AMG-Schärfung. Also nicht nur effizient, leise, vernünftig, sondern wirklich sportlich inszeniert. Und ich finde das für den Handel spannend, weil E-Autos im Verkauf oft noch sehr rational erklärt werden. Reichweite, Ladeleistung, Kosten pro Kilometer. Aber AMG ist halt gefährlich. Ja. Genau, und wenn Mercedes es schafft, dieses Performance-Ding glaubwürdig elektrisch zu machen, dann ist das für Verkäufer ein komplett anderer Gesprächseinstieg.

SPEAKER_00 1:00

Total, weil du bei AMG-Kunden ja nicht mit einer Excel-Tabelle anfängst. Also hoffentlich nicht. Da geht es um Sound, Auftritt, Beschleunigung, dieses kleine Grinsen beim Losfahren. Und klar, beim Elektroauto ist der klassische Klang weg oder anders, aber die Inszenierung kann trotzdem funktionieren. Fahrprogramme, Direktheit, Design, vielleicht künstlich erzeugte Soundwelten, solange es nicht peinlich wird.

SPEAKER_01 1:25

Solange es nicht peinlich wird, ist ein wichtiger Satz.

SPEAKER_00 1:29

Ja wirklich. Also es gibt ja diesen schmalen Grad zwischen Emotional und Staubsauger im Sportmodus.

SPEAKER_01 1:35

Oh nein!

SPEAKER_00 1:36

Aber für Autohäuser heißt das Probefahrt, Probefahrt, Probefahrt. Du kannst so ein Auto nicht nur über Prospektwerte verkaufen. Der Kunde muss aussteigen und sagen, ah, okay, das ist nicht nur ein vernünftiger Elektro-CLA mit Spoiler, da ist wirklich AMG-DNA drin.

SPEAKER_01 1:54

Und gleichzeitig muss der Verkauf vorbereitet sein. Also nicht dieses alte Muster, der AMG-Kunde will eh keinen Stromer. Das ist zu einfach. Manche wollen vielleicht genau wissen, kriege ich die Performance, aber ohne Verbrenneralltag? Oder kann ich meinen Firmenwagen emotionaler machen, obwohl die Flottenrichtlinie elektrisch vorgibt?

SPEAKER_00 2:12

Guter Punkt.

SPEAKER_01 2:13

Das sind neue Kundentypen.

SPEAKER_00 2:15

Und man darf nicht vergessen, so ein Modell zieht Aufmerksamkeit in den Showroom. Selbst wenn am Ende nicht jeder den AMG kauft, kann das den normalen CLA, andere E-Modelle, sogar Gebrauchte emotional aufladen. Dieses Halo-Ding, ne?

SPEAKER_01 2:28

Ja, ja, genau.

SPEAKER_00 2:29

Da kann ein Händler intern richtig was draus machen. Verkaufsabend, kurze Fahrdynamikerklärung, Social Clips mit echten Mitarbeitern, nicht nur Hochglanz.

SPEAKER_01 2:38

Hm, wobei ich immer denke, bitte nicht noch ein Video, wo jemand mit verschränkten Armen vor dem Auto steht und sagt, Leute, absolute Rakete.

SPEAKER_00 2:48

Schuldig im Sinne der Anklage, halbe Branche.

SPEAKER_01 2:51

Weiter zum deutlich weniger sexy, aber extrem relevanten Thema. Reifen. Die Strafzölle auf Reifen aus China können bis zu 45% betragen. Das ist für Werkstätten und Autohäuser nicht einfach nur irgendeine Randnotiz, sondern das kann direkt in den Einkauf, in die Kalkulation und in die Kundengespräche reinlaufen. Absolut. Gerade wenn du viele preisssensible Kunden hast oder Flotten betreust, wird die Frage kommen, warum ist das Angebot höher als beim letzten Mal?

SPEAKER_00 3:19

Und dann brauchst du eine saubere Antwort, ohne politisch zu werden. Also nicht, tja, Pech gehabt, Weltmarkt. Sondern, wir schauen nach Alternativen, wir prüfen Verfügbarkeit, wir vergleichen Qualität und Einsatzprofil. Und da kommen runderneuerte Reifen wieder stärker ins Spiel. Die waren lange so ein bisschen, ja, zweite Reihe im Kopf vieler Kunden. Aber wenn Preise steigen und Nachhaltigkeit gleichzeitig wichtiger wird, können die plötzlich sehr logisch sein. Vor allem bei Nutzfahrzeugen, Flotten, kommunalen Betrieben. Da geht es nicht um Prestige, sondern um Kosten pro Kilometer und verlässliche Qualität.

SPEAKER_01 3:58

Ich finde auch. Das ist ein Beratungsthema, kein reines Preisthema. Wenn der Serviceberater nur sagt, hier ist billig, hier ist teuer, verschenkt er Vertrauen. Besser ist, welches Fahrprofil? Viel Autobahn, Stadtverkehr? Welche Achse? Wie wichtig ist Laufleistung? Und dann kann rund erneuert eine seriöse Option sein, nicht so eine Notlösung.

SPEAKER_00 4:19

Ja, und intern heißt es, Einkaufslisten prüfen. Nicht erst merken, dass ein Segment teurer geworden ist, wenn der Kunde schon vor einem steht und die Räder saisonal wechseln will.

SPEAKER_01 4:28

Oh, der Klassiker.

SPEAKER_00 4:30

Wir haben da leider eine kleine Preisbewegung. Kleine Preisbewegung klingt immer, als hätte der Reifen Yoga gemacht.

SPEAKER_01 4:39

Sehr schön. Lass uns zu Stillantes gehen. Da passiert im Händlerumfeld etwas, das nach außen vielleicht trocken klingt. Händlerverbände rücken wieder näher zusammen. Aber für Betriebe ist das schon ziemlich wichtig. Ja, klar. Weil wenn Händlerinteressen zersplittert sind, hat jeder einzelne Betrieb am Ende weniger Gewicht. Gerade bei Konditionen, Margen, Vertriebsmodellen, Standards, Investitionsanforderungen. Das sind ja keine akademischen Themen. Das entscheidet über Profitabilität.

SPEAKER_00 5:07

Und über Nerven. Ich glaube, viele Händler wollen einfach Planbarkeit. Die letzten Jahre waren bei mehreren Marken geprägt von neuen Verträgen, Agenturmodelldiskussionen, Margenlogik, Online-Vertrieb, dann wieder Anpassungen. Wenn Händlervertretungen geschlossen auftreten, muss das nicht automatisch Konfrontation sein. Es kann auch helfen, pragmatische Lösungen zu finden.

SPEAKER_01 5:28

Also eher ein Ansprechpartner mit klarer Linie statt fünf Stimmen im Raum.

SPEAKER_00 5:33

Genau, und für den einzelnen Autohaus-Chef heißt das, nicht nur meckern in der Kaffeeküche. Wirklich die Verbandsarbeit nutzen, Feedback geben, Zahlen liefern, konkrete Fälle schildern. Hersteller reagieren eher auf belastbare Muster, als auf bei uns fühlt sich das schlecht an.

SPEAKER_01 5:50

Das ist so ein Satz, den man ausdrucken könnte.

SPEAKER_00 5:52

Bitte mit meinem Gesicht daneben, sehr klein.

SPEAKER_01 5:55

Kommt auf die Tasse.

SPEAKER_00 5:56

Oh nein.

SPEAKER_01 5:57

Dann BMW. Da geht es um eine neue Versicherung rund um Leasing-Rückgaben, weil genau dort oft Streit entsteht. Was ist normale Nutzung, was ist Schaden, wer zahlt, wie fühlt sich der Kunde am Ende behandelt.

SPEAKER_00 6:09

Uff, ja.

SPEAKER_01 6:10

Und ich glaube, jeder im Autohaus kennt diese Momente. Der Kunde gibt das Fahrzeug ab, rechnet mit einem entspannten Abschluss und plötzlich wird über Kratzer, Felden, Innenraumspuren diskutiert. Dann kippt die Stimmung schnell.

SPEAKER_00 6:23

Sehr schnell. Und das Gemeine ist, selbst wenn das Autohaus formal korrekt handelt, bleibt beim Kunden manchmal hängen, die wollten mir am Ende noch was reinwürgen. Das ist gefährlich für Loyalität. Eine Versicherung kann da helfen, wenn sie klar erklärt wird und nicht wie ein Zusatzprodukt wirkt, das man hektisch beim Vertragsabschluss noch drauflegt.

SPEAKER_01 6:43

Ja, das Timing ist entscheidend.

SPEAKER_00 6:45

Genau, am Anfang des Leasing-Vertrags muss der Kunde verstehen, das schützt dich vor bestimmten Rückgabekosten, aber nicht vor allem. Und kurz vor Rückgabe braucht es Transparenz. Vorabcheck, Fotos, klare Kategorien. Nicht erst der große Schock am Rückgabetag.

SPEAKER_01 7:02

Würdest du sagen, das ist eher ein Verkaufsprodukt oder eher ein Prozessprodukt?

SPEAKER_00 7:07

Gute Frage. Beides, aber wenn du es nur als Verkaufsprodukt behandelst, verlierst du den eigentlichen Wert. Der Wert liegt im ruhigeren Prozess. Weniger Eskalation, weniger Diskussion am Tresen, bessere Wiederabschlussquote. Also ja, es bringt vielleicht Provision oder Marge, aber strategisch ist es Kundenbindung. Und Service und Verkauf müssen da zusammenspielen. Der Verkäufer verspricht nicht zu viel, der Service dokumentiert sauber, die Dispo weiß, wann Rückläufer kommen. Sonst ist es wieder so ein schönes Produkt mit chaotischem Alltag.

SPEAKER_01 7:42

Das ist überhaupt der rote Faden dieser Folge, oder? Emotionen verkaufen, aber Prozesse im Griff behalten. Beim Elektro-AMG brauchst du Erlebnis und Beratung. Bei Reifen brauchst du Einkauf und Argumentation. Bei Verbänden brauchst du eine gemeinsame Stimme. Bei Leasing-Rückgaben brauchst du klare Abläufe.

SPEAKER_00 8:00

Ja, und vielleicht noch ein Satz für Autohouse-Teams. Viele dieser Themen wirken erstmal groß. Herstellerstrategie, Zollpolitik, Verbandslandschaft. Aber sie landen am Ende immer in kleinen Situationen. Im Beratungsgespräch, am Telefon, am Servicetresen, bei der Probefahrt.

SPEAKER_01 8:17

Schön gesagt.

SPEAKER_00 8:18

Danke, war fast poetisch.

SPEAKER_01 8:20

Fast. Mein Praxisimpuls wäre: Nehmt euch im nächsten Teammeeting ein Thema raus. Nicht alle vier. Zum Beispiel Reifen. Welche Alternativen empfehlen wir? Wie erklären wir Preisänderungen? Wer bekommt welche Gesprächsleitfäden? Das muss kein Riesenprojekt sein.

SPEAKER_00 8:37

Und ich nehme den AMG CLA als Impuls. Macht eure E-Mobilitätsberatung emotionaler. Nicht unseriös, nicht Show ohne Substanz, aber weg von nur Kilowattstunden und Ladefenstern. Kunden kaufen immer noch Autos, keine Tabellen.

SPEAKER_01 8:53

Amen.

SPEAKER_00 8:54

Darf man im Autohaus-Podcast Amen sagen?

SPEAKER_01 8:57

Wenn es um Deckungsbeitrag geht, immer.

SPEAKER_00 8:59

Krass, neue Regel.

SPEAKER_01 9:00

Damit sind wir am Ende von Folge 64. Steven, danke dir.

SPEAKER_00 9:04

Danke dir, Sina. Hat Spaß gemacht.

SPEAKER_01 9:06

Und euch danke fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge. Bleibt neugierig, bleibt pragmatisch und macht's gut.