Folge 67

- Dataforce Flotten-Prognose 2026 gekappt - Unternehmen verlängern Haltedauer von Flottenfahrzeugen - Verlagerung von Autohaus-Umsatz vom Neuwagenverkauf zu Service, Wartung und Schadenmanagement - Restwert- und Reparaturkostenberatung für Gewerbekunden - Digitalisierung und Prozessmodernisierung im Autohaus - Schnellere Bearbeitung von Online-Leads im Autohandel - Digitale Werkstattkommunikation mit Video, Kostentransparenz und Freigabeprozessen - Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts - Chinesische Marken mit starkem Marktanteil im europäischen SUV-Segment - Wettbewerb durch preisaggressive, digital ausgestattete chinesische SUVs - Xpeng L03 SUV-Coupé mit KI-Funktionen und Expansionskurs - Wettbewerbsbriefings für Verkaufsteams zu neuen SUV-Anbietern

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 67. Ich bin Sina und mir gegenüber sitzt wie immer Steven. Steven, die Autohaus-Welt ist gerade wieder so ein bisschen, naja, sagen wir, zwischen Stirnrunzeln und Aufbruchsstimmung, oder?

SPEAKER_00 0:15

Absolut. Und das Spannende ist, es sind nicht nur die großen Schlagzeilen, sondern diese kleinen Verschiebungen, die im Betrieb sofort wehtun. Oder eben Chancen öffnen.

SPEAKER_01 0:25

Lass uns direkt reingehen. Ein Thema, das bei vielen Händlern mit Gewerbekunden gerade ziemlich laut wird. Flotten. Dataforce hat die Flottenprognose für 2026 gekappt. Unternehmen halten Fahrzeuge länger, investieren vorsichtiger, Ersatzbeschaffungen verschieben sich. Steven, was heißt das konkret fürs Autohaus?

SPEAKER_00 0:45

Das heißt erstmal, der klassische Reflex, also Flottenkunde kommt alle drei Jahre, tauscht durch, wir planen sauber die nächste Lieferung, der funktioniert nicht mehr so verlässlich. Wenn Firmen ihre Fahrzeuge länger fahren, dann verschiebt sich Umsatz vom Neuwagenverkauf stärker in Service, Wartung, Reifen, Schadenmanagement, vielleicht auch Aufbereitung. Und Händler müssen da früher ran. Nicht erst, wenn der Fuhrparkleiter sagt, wir brauchen zehn neue Autos, sondern wenn er sagt, wir wollen unsere zehn Autos noch zwölf Monate länger fahren. Genau dann beginnt Beratung. Wie bleiben die Fahrzeuge ausfallsicher? Welche Wartungen sollte man vorziehen? Welche Autos im Fuhrpark sind kritisch? Und, ganz wichtig, welche Gebrauchten kann das Autohaus später überhaupt noch sinnvoll vermarkten, wenn sie länger und härter gelaufen sind?

SPEAKER_01 1:33

Das ist so ein Punkt, der schnell unterschätzt wird. Viele sehen nur, okay, weniger Neuwagen. Aber eigentlich entsteht doch eine neue Gesprächsfläche. Also nicht kauf bitte, sondern lass uns deine Mobilität stabil halten. Klingt weniger sexy, bringt aber Kundenbindung.

SPEAKER_00 1:49

Ja, und es ist viel näher an der Realität der Unternehmen. Die fragen gerade nicht, was ist das schönste neue Modell? Die fragen, wie teuer wird mein Fuhrpark pro Kilometer, wenn ich jetzt nicht tausche? Und da kann ein gutes Autohaus richtig punkten, wenn es Zahlen liefern kann. Nicht Bauchgefühl. Zahlen.

SPEAKER_01 2:06

Also Service-Historie, Standzeiten, Reparaturkosten, Restwertprognose.

SPEAKER_00 2:11

Exakt.

SPEAKER_01 2:12

Und vielleicht auch mal ehrlich sagen, dieses Fahrzeug bitte nicht verlängern. Das wird teuer. Auch wenn man damit nicht zuvor den Neuwagen verkauft.

SPEAKER_00 2:20

Ja, aber genau das zahlt auf Vertrauen ein. Und am Ende kommt der Kunde wieder, weil er merkt, die wollen mir nicht nur Metall hinstellen.

SPEAKER_01 2:27

Schön gesagt. Zweites großes Thema. Transformation. Dieses Wort ist ja mittlerweile so abgenutzt, dass man fast allergisch wird.

SPEAKER_00 2:36

Ja, Transformation klingt manchmal wie, es wird schmerzhaft, aber wir nennen es modern.

SPEAKER_01 2:41

Danke, genau das. Gleichzeitig sieht man im Handel aber schon, dass manche Betriebe aus dieser Dauerkrise echt was machen. Digitalisierung, neue Prozesse, bessere Kundenkommunikation. Gebrauchtwagen stärker professionalisiert, Service aktiver verkauft. Was unterscheidet die, die Chance sehen, von denen, die nur klagen?

SPEAKER_00 3:01

Ich glaube, es ist Geschwindigkeit plus Konsequenz. Die erfolgreichen Häuser warten nicht darauf, dass der Hersteller jedes Problem löst. Die bauen sich eigene Routinen. Zum Beispiel, jeder Online-Lied bekommt innerhalb von 10 Minuten eine persönliche Antwort. Nicht nur eine automatische Mail. Oder Werkstattkunden werden nicht mehr mit Papierzetteln abgefertigt, sondern bekommen Video, Kostentransparenz, klare Freigabeprozesse. Das klingt banal, aber im Alltag ist das ein Kulturwechsel. Und dann kommt noch dazu, Rollen verändern sich. Verkäufer müssen mehr erklären. Serviceberater müssen digitaler arbeiten. Geschäftsführung muss Daten wirklich lesen. Nicht nur Monatsabschluss anschauen und sagen, war komisch.

SPEAKER_01 3:45

War komisch als Controlling-Methode.

SPEAKER_00 3:47

Leider verbreitet.

SPEAKER_01 3:48

Aua, aber ja, lass uns über Wettbewerb reden. Im SUV-Segment in Europa haben chinesische Marken inzwischen eine richtig starke Position. Teils ist von über 25% Marktanteil die Rede. Das ist schon krass.

SPEAKER_00 4:03

Krass, ja. Und es trifft den Handel an einer sensiblen Stelle. SUV war lange die sichere Bank. Familien, Dienstwagen, gute Margen, Zubehör, Finanzierung. Wenn neue Anbieter da mit aggressiven Preisen, viel Ausstattung und digitalem Innenraum reingehen, dann reicht, wir sind die bekannte Marke nicht mehr automatisch.

SPEAKER_01 4:23

Echt nicht.

SPEAKER_00 4:23

Vor allem, weil Kunden vergleichen, anders. Die sitzen nicht mehr nur im Schauraum und fragen nach Hubraum oder Anhängelast. Die fragen, wie gut ist die App, was kann das Fahrradisplay? Gibt es Over-the-Air-Updates? Wie fühlt sich die Sprachsteuerung an? Und dann stehen traditionelle Händler manchmal da und müssen Produkte verteidigen, die vielleicht technisch solide sind, aber digital nicht so glänzen.

SPEAKER_01 4:46

Warte mal, aber ist das nicht auch eine Chance für gute Verkäufer? Weil Ausstattung allein verkauft ja noch kein Auto. Wenn jemand mit einem chinesischen SUV lockt, Preis niedrig, Bildschirm riesig, KI hier, KI da, dann kann das Autohaus doch sagen, okay, lass uns über Service, Ersatzteile, Garantieabwicklung, Wiederverkauf und echte Alltagserfahrung reden.

SPEAKER_00 5:06

Ganz genau. Und da sind wir bei XPeng. Dieses SUV-Coupé L03, preisaggressiv, KI-Funktion, Expansionskurs, das ist nicht einfach nur noch ein Modell. Das ist ein Signal. Die neuen Player wollen nicht langsam anklopfen, die treten direkt in die Tür.

SPEAKER_01 5:24

Schönes Bild.

SPEAKER_00 5:25

Ist aber so. Für Autohäuser heißt das, man muss Wettbewerbsfahrzeuge kennen. Nicht lästern, nicht abwinken, sondern sauber erklären, was bekommt der Kunde dort, was bekommt er bei uns. Wo sind wir stärker, wo vielleicht nicht? Diese Ehrlichkeit ist wichtig.

SPEAKER_01 5:42

Ich finde dieses Nicht-Abwinken zentral. Bei Kunden merken sofort, wenn ein Verkäufer sagt, ach diese Marke, vergessen Sie es. Dann ist das Gespräch tot.

SPEAKER_00 5:51

Ja, und arrogant wirkt es auch. Besser wäre, spannendes Auto, klar. Darf ich Ihnen zeigen, wo die Unterschiede in Betriebskosten, Serviceabdeckung und Restwert liegen? Das ist eine ganz andere Haltung.

SPEAKER_01 6:01

Und dafür braucht man Vorbereitung. Also nicht erst hektisch reagieren, wenn der Kunde schon im Stuhl sitzt. Sondern im Team mal eine Wettbewerbsrunde machen. Welche neuen Modelle fragen Kunden an? Welche Preisanker setzen die? Welche Features klingen beeindruckend, sind aber erklärungsbedürftig?

SPEAKER_00 6:19

Ja, ja, genau.

SPEAKER_01 6:20

Und vielleicht auch mal Probefahrtrouten überdenken. Wenn ich ein Auto gegen ein KI-lastiges digitales SUV positioniere, dann muss ich dem Kunden mein Fahrzeug auch digital erlebbar machen. Nicht nur hier ist der Blinker, da ist der Kofferraum.

SPEAKER_00 6:34

Obwohl der Kofferraum natürlich wichtig bleibt.

SPEAKER_01 6:37

Natürlich. Podcast powered by Kofferraumvolumen.

SPEAKER_00 6:40

Sehr gut. Aber im Ernst, die Händler, die jetzt gewinnen, werden nicht die sein, die am lautesten über Veränderung reden, sondern die, die kleine Dinge besser machen. Leadgeschwindigkeit, Flottenberatung, Servicekommunikation, Wettbewerbswissen, klare Nutzenargumente.

SPEAKER_01 6:55

Das fasst es gut zusammen. Wenn du einem Autohaus für die nächste Woche nur eine Hausaufgabe geben würdest, welche wäre das?

SPEAKER_00 7:03

Eine Liste mit den zehn wichtigsten Gewerbekunden nehmen und aktiv anrufen. Nicht mit Verkaufsdruck, sondern mit der Frage, wie lange planen Sie Ihre Fahrzeuge aktuell zu halten und wo drückt es im Betrieb. Daraus entstehen Serviceaufträge, Beratungstermine und vielleicht später Verkäufe. Aber erstmal entsteht Nähe.

SPEAKER_01 7:21

Schön. Meine Hausaufgabe wäre, ein Wettbewerbsbriefing für das Verkaufsteam. Drei neue SUV-Anbieter, drei Preisbeispiele, drei Gegenargumente, aber bitte fair formuliert. Damit man im Kundengespräch souverän bleibt.

SPEAKER_00 7:36

Sehr gut und Kaffee dazu, sonst liest es keiner.

SPEAKER_01 7:39

Stimmt. Damit sind wir durch für Folge 67. Danke dir, Steven.

SPEAKER_00 7:43

Danke dir, Sina, hat Spaß gemacht.

SPEAKER_01 7:45

Und euch? Danke fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge. Bleibt wachsam, bleibt locker und schaut mal wieder in eure Flottenkundenliste. Tschüss!