Folge 68

- Transformation von Autohaus-Prozessen, Rollen und Angeboten - Serviceberater als Mobilitäts- und Betriebskostenberater - Total Cost of Ownership für Verbrenner, Hybrid und Elektroauto - Volkswagen-Händler und Volumengeschäft - Lageralter, Kapitalbindung und Preissteuerung im Fahrzeugbestand - Taktische Bestands- und Verkaufssteuerung durch Verkaufsleiter - BYD als neuer Wettbewerber im Automarkt - Kundenvergleich von Preis, Ausstattung, Garantie, Werkstatt, Software und Wiederverkauf - Situation von Autohäusern und Werkstätten in Baden-Württemberg - Bürokratie, Förderanträge, Datenschutz und Arbeitsschutz in kleinen Kfz-Betrieben - Fachkräftemangel, Ausbildung, Hochvolt-Kompetenz und Mitarbeiterbindung - Verbesserung der Kundenkommunikation in Werkstatt und Service

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 68. Schön, dass ihr wieder dabei seid. Steven, ich habe das Gefühl, in der Autohaus-Welt ist gerade so eine komische Mischung aus, alle sind müde vom Wort Transformation. Oh ja. Aber gleichzeitig passiert halt wirklich was. Also nicht nur PowerPoint-Transformation, sondern richtig, wo kommt Marge her? Wie reden wir mit Kunden? Was macht der Service, was macht der Verkauf? Und genau da steigen wir heute rein.

SPEAKER_00 0:25

Ja, und ich finde es spannend, viele Betriebe sagen nicht mehr nur, Mist, alles verändert sich, sondern eher, okay, dann bauen wir das Autohaus eben anders. Nicht im Sinne von Glaspalast abreißen, sondern Prozesse, Rollen, Angebote. Wer führt Kundengespräche? Wer kümmert sich nach dem Kauf? Wer erklärt Kosten? Das ist gerade ein echter Kulturwechsel.

SPEAKER_01 0:47

Und dieses Andersbauen klingt immer groß, aber im Alltag ist es oft banal, oder? Zum Beispiel, der Kunde ruft an wegen Inspektion, fragt aber nebenbei, lohnt sich mein Diesel noch bei den Spritpreisen? Und plötzlich ist der Serviceberater halb Energieberater, halb Mobilitätscoach.

SPEAKER_00 1:03

Genau. Und Spritpreise sind wieder so ein Thema, dass die Leute nicht abstrakt diskutieren. Die kommen rein und sagen, ich habe gestern für 90 Euro getankt, was soll das? Da brauchst du im Autohaus eine schnelle, ehrliche Antwort. Nicht kaufen Sie sofort ein E-Auto, sondern Fahrprofil, Kilometer, Laden möglich, Haltedauer, Restwert, einmal sauber durchrechnen.

SPEAKER_01 1:27

Ja, total.

SPEAKER_00 1:28

Und zwar ohne Excel-Tapete.

SPEAKER_01 1:30

Bitte keine Excel-Tapete im Schauraum. Aber genau das ist der Punkt. Total Cost of Ownership muss verkäuferisch werden. Also so, dass ein Kunde es versteht. Drei Szenarien, zwei Minuten Erklärung, fertig. Verbrenner behalten, hybrid wechseln, vollelektrisch testen. Und dann sieht man, bei wem passt was wirklich.

SPEAKER_00 1:51

Und da sind wir direkt bei Volkswagen, weil viele VW-Betriebe gerade sehr genau auf ihr Volumengeschäft schauen. Nicht nur, wie viele Neuwagen gehen raus, sondern welche Fahrzeuge stehen zu lange, welche Ausstattung dreht, welche Privatkunden zögern wegen Preis oder Antrieb. Das ist im Alltag für Händler viel relevanter als jede große Strategieüberschrift.

SPEAKER_01 2:12

Warte mal, da muss ich kurz rein. Lageralter ist gerade echt so ein unterschätzter Stressfaktor. Absolut. Weil das Kapital steht ja nicht dekorativ auf dem Hof. Da steht da und sagt jeden Morgen, hallo, ich koste Geld. Und wenn dann noch Zinssätze, Rabatterwartungen und Herstelleraktionen zusammenkommen, brauchst du eine klare Linie. Was wird aktiv beworben? Was geht in die Probefahrtkampagne? Was muss vielleicht preislich ehrlich korrigiert werden?

SPEAKER_00 2:38

Ja, und bitte früh, nicht erst, wenn der Wagen Geburtstag feiert. Ich sag immer, nach 30 Tagen muss jemand nervös werden, nach 60 Tagen muss jemand handeln. Nach 90 Tagen darf niemand mehr überrascht gucken. Krass, das druck ich mir aus. Mach das, aber im Ernst. Das ist auch Führung. Verkaufsleiter müssen heute viel stärker taktisch arbeiten. Nicht nur Monatsziel, Monatsziel, Monatsziel, sondern Bestände lesen, Nachfrage lesen, Online-Anfragen ernst nehmen, Preise nicht aus dem Bauch würfeln.

SPEAKER_01 3:09

Und gleichzeitig kommen von der anderen Seite Druck durch neue Marken. BYD ist dann natürlich so ein Name, der in vielen Autohäusern fällt. Nicht nur wegen einzelner Modelle, sondern wegen Tempo. Also wie schnell Markenbekanntheit aufgebaut wird, wie aggressiv Angebote wirken können, wie stark Kunden plötzlich vergleichen.

SPEAKER_00 3:27

Ja, aber ich würde BYD nicht nur als Bedrohung sehen, eher als Erinnerungszettel an die Branche. Kunden sind bereit, neue Namen auszuprobieren, wenn Preis, Ausstattung und Verfügbarkeit passen. Für etablierte Händler heißt das, der alte Reflex, unsere Marke kennt man, reicht schon, trägt nicht mehr automatisch. Da muss Beratung wieder richtig gut werden. Und zwar nicht arrogant. Wenn jemand sagt, ich habe da ein günstigeres Angebot gesehen, dann ist die schlechteste Antwort, ja, aber das ist ja auch was ganz anderes. Die bessere ist, lassen Sie uns vergleichen. Garantie, Werkstatt, Software, Teileversorgung, Wiederverkauf. Ruhig, sachlich, ohne Markenbashing.

SPEAKER_01 4:08

Das mag ich, keine Panik im Polohemd.

SPEAKER_00 4:10

Genau, Panik verkauft selten gut.

SPEAKER_01 4:13

Ein anderes Thema, das gerade im Kfz-Gewerbe viel mitschwingt, ist die Stimmung bei Betrieben im Südwesten, also Baden-Württemberg. Da merkt man schon, die Autohäuser und Werkstätten wollen investieren, ausbilden, modernisieren. Aber sie wollen halt auch verlässliche Rahmenbedingungen. Nicht jede Woche eine neue Pflicht, ein neues Formular, eine neue Unsicherheit.

SPEAKER_00 4:33

Ja, und das trifft kleine und mittlere Betriebe besonders. Ein großer Händlerverbund hat vielleicht eine eigene Abteilung für Standards, Förderanträge, Herstellerportale, Datenschutz, Arbeitsschutz, was weiß ich. Eine Familienwerkstatt hat oft Chef, Chefin, Serviceannahme und alle machen alles. Echt jetzt. Ja, und dann kommt noch Fachkräftemangel dazu. Das ist ja nicht nur, wir finden keine Azubis, sondern wer erklärt moderne Diagnose? Wer kann Hochvolt? Wer führt junge Leute so, dass sie bleiben? Da hängt die Zukunft des Betriebs nicht an einer Maschine, sondern an Menschen.

SPEAKER_01 5:08

Was wäre dein Praxisimpuls für so einen Betrieb? Also wenn jemand zuhört und denkt, schön, aber mein Tag hat trotzdem nur 24 Stunden.

SPEAKER_00 5:16

Drei Dinge. Erstens, einen Verantwortlichen für Kundenrückmeldung benennen. Nicht, machen wir alle, das macht dann keiner. Zweitens, jeden Monat 10 verlorene Aufträge anschauen. Warum weg? Preis, Termin, Kommunikation. 3. Azubi und Mitarbeiterthemen nicht erst besprechen, wenn jemand kündigt. Klingt simpel, ist aber brutal wirksam.

SPEAKER_01 5:38

Ich würde noch ergänzen, Kundenkommunikation entstressen. Also klare SMS oder Mail, Fahrzeug ist da, Diagnose läuft, Freigabe bis Betrag X, Abholung voraussichtlich um 16 Uhr. Das klingt klein, aber für Kunden ist das riesig. Voll. Weil niemand gern seinem Auto hinterher telefoniert. Das ist wie Paketracking, nur emotionaler und teurer.

SPEAKER_00 6:01

Sehr schön gesagt. Und da schließt sich der Kreis. Transformation ist nicht immer die große KI-Wolke über dem Autohaus. Manchmal ist Transformation, der Kunde muss nicht dreimal anrufen. Der Verkäufer weiß, warum ein Auto seit 70 Tagen steht. Der Service erklärt Sprit- und Betriebskosten verständlich. Und der Betrieb nimmt neue Wettbewerber ernst, ohne sich verrückt zu machen.

SPEAKER_01 6:22

Schönes Schlusswort fast. Eine Sache noch, wenn ihr im Autohaus seid, nehmt euch diese Woche vielleicht wirklich mal einen Bestandstermin, einen Kommunikationstermin und einen Mitarbeitertermin. Klein, 30 Minuten. Nicht alles lösen. Nur anfangen.

SPEAKER_00 6:37

Ja, Anfang schlägt abwarten. Immer.

SPEAKER_01 6:40

Damit sind wir raus aus Folge 68. Danke dir, Steven.

SPEAKER_00 6:43

Danke, Sina. Bis zur nächsten Runde.

SPEAKER_01 6:45

Und euch danke fürs Zuhören. Macht's gut und bleibt gelassen im Autohausalltag.