Folge 69

- Volkswagen ID. Polo Basisversion für rund 25.000 Euro - Verkaufsberatung zu günstigen Elektro-Einstiegsmodellen - Volvo Wachstumspläne in Deutschland und Marktanteilsausbau - Lokale Marketing- und Vertriebsstrategien für Volvo-Händler - Hohe Reparaturkosten moderner Scheinwerfer und Matrix-LED-Systeme - Kalibrierung und Versicherungsthemen bei Lichtsystem-Schäden - Europäischer Aftermarket-Wachstum bis 2035 auf rund 270 Milliarden Euro - Kundenbindung von Markenwerkstätten nach Garantie und Leasingzeit - Economy-Service und Servicepakete für ältere Fahrzeuge - HUK-Coburg Einstieg in den Neuwagenvertrieb - Wettbewerb durch Versicherer und Online-Plattformen im Autohandel - Online-Anfrageprozesse und digitale Wettbewerbsfähigkeit von Autohäusern

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 69. Ich bin Sina und neben mir sitzt Steven. Steven, Autohauswelt gerade wieder so, ein bisschen Elektrohoffnung, ein bisschen Serviceschmerz und ein Versicherer, der plötzlich Autos verkaufen will. Gute Mischung, oder?

SPEAKER_01 0:14

Absolut. Das klingt wie ein ganz normaler Dienstag im Handel, nur mit mehr Kopfschmerzen.

SPEAKER_00 0:19

Fangen wir mit der Elektrohoffnung an. Volkswagen bringt beim ID Polo jetzt offenbar die günstigere Basisversion in die Bestellung. So um die 25.000 Euro. Und ich finde, das ist für Autohäuser schon ein anderes Gespräch als ja, schönes E-Auto, aber leider jenseits der 30.000.

SPEAKER_01 0:37

Ja, genau das ist der Punkt. Bei 25.000 Euro passiert psychologisch was. Das ist immer noch kein Taschengeld, klar, aber es klingt plötzlich nach, okay, das könnte ein Zweitwagen sein, ein Pendlerauto, vielleicht das erste E-Auto für Leute, die bisher gesagt haben, Elektro ist mir zu teuer. Für Verkäufer heißt das aber auch, sie müssen sehr sauber erklären, was die Basis kann und was eben nicht.

SPEAKER_00 0:59

Also keine Wunderversprechen.

SPEAKER_01 1:00

Bitte nicht. Sonst steht der Kunde nachher da und fragt, wo ist denn mein Panoramadach, meine 500 Kilometer Reichweite und die Massagesitze?

SPEAKER_00 1:10

Im Basispreis leider nicht enthalten. Überraschung.

SPEAKER_01 1:13

Genau. Aber ernsthaft, der Einstiegspreis kann Leads bringen. Viele. Die Herausforderung ist dann, nicht jeden Interessenten sofort in eine Ausstattung hochzudrücken, sondern erstmal zu verstehen, was braucht die Person wirklich? Stadt, pendeln, laden zu Hause, Firmenparkplatz. Und dann kann die Basisversion ein Türöffner sein.

SPEAKER_00 1:33

Und gleichzeitig könnte sie Bestellungen verschieben, oder? Also jemand, der gerade kurz vor einer teureren Variante steht, sagt, warte mal, ich gucke mir erstmal die günstigere an.

SPEAKER_01 1:42

Oh ja, das wird passieren. Und da braucht der Handel ein gutes internes Wording, nicht so ein panisches Nein, nein, nehmen Sie unbedingt den teureren, sondern eher, lassen Sie uns vergleichen, was Ihnen im Alltag wichtig ist. Das ist Beratungsarbeit, keine Rabattschlacht.

SPEAKER_00 1:58

Apropos Kampf um Kunden. Volvo will in Deutschland deutlich stärker werden. Marktanteil fast verdoppeln. Offensive auftreten. Klingt erstmal ambitioniert, nach dem Motto, wir drehen jetzt mal den Regler hoch.

SPEAKER_01 2:10

Ja, und für Volvo-Partner ist das zweischneidig. Mehr Druck, klar, mehr Zielvorgaben, mehr Sichtbarkeit, mehr Kampagnen, aber auch eine Chance, weil Volvo eine Marke ist, die eigentlich sehr klare Themen hat. Sicherheit, skandinavisches Design, Premium ohne dieses ganz laute Schaut her. Nur muss das im Verkaufsraum wieder spürbarer werden.

SPEAKER_00 2:30

Nicht nur Prospektschönheit.

SPEAKER_01 2:31

Genau, wenn eine Marke Marktanteil gewinnen will, reicht nicht, wir haben schöne Autos. Dann brauchst du Probefahrten, lokale Aktionen, gute Eintauschangebote und Verkäufer, die die Marke emotional erzählen können. Gerade bei Volvo kannst du viel über Familie, Alltag, Ruhe im Auto, Sicherheitsgefühl machen.

SPEAKER_00 2:50

Würdest du sagen, das ist eher ein Marketing-Thema oder ein Führungsding im Autohaus?

SPEAKER_01 2:56

Beides. Aber wenn ich mich entscheiden muss, Führung. Weil du den Verkaufsleuten Zeit geben musst, diese Storys zu trainieren. Sonst bleibt's bei, hier ist der Motor, hier ist der Bildschirm, unterschreiben sie bitte unten rechts.

SPEAKER_00 3:10

Romantik im Vertrieb.

SPEAKER_01 3:12

Ja, sehr zart. Mit Kugelschreiber.

SPEAKER_00 3:14

Kommen wir zum Serviceschmerz. Moderne Scheinwerfer. Kleine Schäden, riesige Kosten. Da fällt ein Steinchen ungünstig und plötzlich reden wir nicht über Polieren oder kleine Reparatur, sondern über komplette Einheiten, Sensorik, Kalibrierung, richtig Geld.

SPEAKER_01 3:29

Krass, das ist ein Riesenthema im Annahmegespräch. Kunden sehen vorne einen kleinen Riss oder Feuchtigkeit und denken, naja, Lampe tauschen. Aber bei aktuellen Lichtsystemen hängen da Matrix-LED, Steuergeräte, Assistenzsysteme und manchmal Kalibrierprozesse dran. Wenn du das nicht früh erklärst, wirkt die Rechnung wie Abzocke, obwohl sie technisch begründet ist.

SPEAKER_00 3:51

Also wieder Transparenz, aber konkret zeigen, nicht nur sagen.

SPEAKER_01 3:55

Ja, Foto vom Schaden, kurze Erklärung, warum ein einzelnes Bauteil nicht separat verfügbar ist, wenn das so ist. Und wenn Reparatur möglich ist, aktiv anbieten. Das ist auch Vertrauensaufbau. Der Satz, wir prüfen erst, ob wir reparieren können, klingt für Kunden komplett anders als wir bestellen mal neu.

SPEAKER_00 4:14

Und es ist ein Versicherungsthema, oder? Weil Schadenkalkulation, Freigabe, Gutachter, alles hängt dran.

SPEAKER_01 4:20

Total. Serviceberater müssen da fast Dolmetscher sein zwischen Kunde, Werkstatt, Teilelager und Versicherung. Und sie brauchen aktuelle Infos, welche Systeme reparierbar sind und wo Sicherheits- oder Zulassungsgrenzen liegen. Sonst wird es gefährliches Halbwissen.

SPEAKER_00 4:36

Jetzt passt dazu der Blick auf den Aftermarket. Bis 2035 soll das europäische Geschäft ja massiv wachsen, Richtung 270 Milliarden Euro. Getrieben unter anderem dadurch, dass Fahrzeuge länger laufen und Bestände älter werden. Das klingt erstmal wie gute Nachricht für Werkstätten.

SPEAKER_01 4:53

Ist es auch. Aber nicht automatisch für alle. Freie Werkstätten werden da sehr wach sein, weil ältere Fahrzeuge oft aus der Markenbindung rausfallen. Markengebundene Betriebe müssen sich fragen, wie halte ich Kunden nach Garantie und Leasingzeit? Nicht mit einem einmaligen Ölwechselgutschein, sondern mit Paketen, Erinnerungslogik, fairer Teileoption, vielleicht auch Economy-Service.

SPEAKER_00 5:15

Ja, und bitte nicht erst melden, wenn der Kunde seit zwei Jahren weg ist.

SPEAKER_01 5:19

Exakt. Hallo, wir vermissen sie, ist nett, aber wenn der Kunde längst eine freie Werkstatt seines Vertrauens hat, bist du spät dran. Bindung entsteht vorher, beim ersten Reifenwechsel, beim ersten kleinen Ärger, bei der Frage, ob der Kostenvoranschlag nachvollziehbar ist.

SPEAKER_00 5:34

Jetzt kommt mein Lieblingsthema, weil es so schön unbequem ist. Huck Coburg will in den Neuwagenvertrieb einsteigen. Ein Versicherer mit großem Kundenbestand sagt im Grunde, Mobilität machen wir auch. Steven, wie laut müssten da im Handel die Alarmglocken sein?

SPEAKER_01 5:49

Schon hörbar. Nicht Weltuntergang, aber hörbar. Weil Versicherer einen Vorteil haben. Sie sind bei vielen Kunden sowieso schon im Leben drin. Autoversicherung, Schaden, vielleicht Telematik, vielleicht Werkstattnetz. Wenn so ein Player sagt, übrigens, dein nächstes Auto bekommst du auch über uns, dann ist das bequem.

SPEAKER_00 6:07

Bequem schlägt manchmal Beratung.

SPEAKER_01 6:09

Leider ja. Nicht immer, aber oft. Deshalb müssen Autohäuser ihren eigenen Vorteil schärfen. Echte Probefahrt, Inzahlungnahme mit Gesicht, lokale Erreichbarkeit, Werkstatt hintendran. Ähm, und sie dürfen online nicht aussehen wie 2009. Wenn der Kunde bei einer Plattform in drei Klicks weiterkommt und beim Autohaus ein PDF ausfüllen soll, dann wird's eng.

SPEAKER_00 6:32

Autsch.

SPEAKER_01 6:33

Ja, aber fairer Autsch.

SPEAKER_00 6:34

Fairer Autsch nehme ich mit. Was wäre dein Praxisimpuls für diese Woche? Also wenn ein Autohausleiter zuhört und sagt, Schön, Folge 69, aber was mache ich morgen?

SPEAKER_01 6:45

Drei Dinge. Erstens, für den günstigen ID-Polo oder generell günstigere E-Einstiegsmodelle ein klares Beratungsschema bauen. Nutzerprofil, Laden, Ausstattung, Liefererwartung. 2. Im Service moderne Lichtsysteme als Schulungsthema nehmen. Nicht technisch im Elfenbeinturm, sondern für die Annahme. Drittens, einen Konkurrenzcheck machen. Wie einfach ist es bei uns online, ein Auto anzufragen im Vergleich zu neuen Plattformen. Sehr konkret. Muss ja auch mal sein.

SPEAKER_00 7:14

Mein Zusatz wäre, bei Volvo und eigentlich jeder Marke mit Wachstumsambitionen nicht nur auf Herstellerkampagnen warten, lokal übersetzen. Wer sind unsere Kunden hier vor Ort? Familien? Dienstwagenfahrer? Pendler? Und dann nicht alles mit einem Einheits-Newsletter erschlagen?

SPEAKER_01 7:32

Bitte nicht.

SPEAKER_00 7:33

Ja, der berühmte Newsletter. Sehr geehrte Damen und Herren, unser Sommerangebot. Da schläft sogar der Spam-Filter ein.

SPEAKER_01 7:40

Der markiert sich selbst als gelesen.

SPEAKER_00 7:42

Schöner Abschluss. Also, bezahlbarere E-Autos bringen neue Chancen. Service wird komplexer und wertvoller. Und neue Wettbewerber kommen nicht mehr nur aus der Autobranche. Steven, danke dir.

SPEAKER_01 7:54

Danke dir, Sina, und an alle im Autohaus. Tief durchatmen, aber nicht einschlafen.

SPEAKER_00 7:59

Genau. Wir hören uns in der nächsten Folge. Macht's gut!