Folge 71

- Mercedes-Maybach GLS Modellpflege - Premiumfahrzeuge als Signalprodukte im Autohaus - CRM-Ansprache von Bestandskunden im Premiumsegment - Volkswagen Job-Car-Modell für Elektroautos - Mitarbeiter-E-Autos per Entgeltumwandlung - Autohaus-Kooperationen mit Arbeitgebern für E-Mobilität - Ladeinfrastruktur und FAQ-Prozesse für Job-Car-Kunden - E-Auto-Beratung über monatliche Gesamtkosten statt Listenpreis - Wachstum des europäischen Automarkts - Wettbewerb durch neue E-Auto-Anbieter aus China - Vergleichsberatung zu Ausstattung, Service, Garantie, Software und Wiederverkauf - Autohaus als Beratungsstelle für Finanzierung, Ladealltag und digitale Fahrzeugfunktionen

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Hallo und willkommen zu Folge 71. Ich bin Sina, mir gegenüber sitzt Steven und wir schauen wieder einmal auf das, was Autohäuser und Werkstätten gerade so ein bisschen umtreibt.

SPEAKER_01 0:10

Moin! Und ich sag's direkt, diesmal ist von Luxus SUV bis Mitarbeiter-E-Auto alles dabei. Also ziemlich schöne Spannweite.

SPEAKER_00 0:18

Ja, total. Lass uns mit dem dicken Ding anfangen, im wahrsten Sinne. Der neue Mercedes-Maibach GLS. Modellpflege, mehr digitaler Komfort, noch mehr Status, noch mehr dieses, naja, dieses, ich steige nicht ein, ich werde empfangen gefühlt.

SPEAKER_01 0:35

Sehr gut gesagt.

SPEAKER_00 0:36

Aber für Autohäuser ist das ja nicht nur ein Auto, das irgendwo hinten im Showroom glänzt. Das ist ein Signalprodukt. Gerade im Premium-Segment. Wenn so ein Maybach GLS da steht, dann verkauft er nicht nur sich selbst, sondern irgendwie auch das ganze Hausgefühl. Beratung, Atmosphäre, Diskretion, Kaffeequalität, alles wird plötzlich mitbewertet.

SPEAKER_01 0:58

Genau, und ich glaube, viele unterschätzen, wie anders diese Kundengespräche laufen. Da geht es nicht darum, hat der Spurhalte Assistent, sondern eher, wie fühlt sich der Fonds an? Wie leise ist es? Kann ich hinten arbeiten? Kann ich mich chauffieren lassen, ohne dass es sich nach Firmenwagen anfühlt, sondern nach persönlichem Rückzugsraum.

SPEAKER_00 1:18

Ja, und auch diese digitalen Komfortthemen, also Displays, Assistenz, Bedienlogik, das muss der Verkäufer nicht nur aufzählen können, sondern wirklich inszenieren. Ich stelle mir da fast so kleine private Präsentationen vor. Nicht hier ist der Schlüssel, sondern Termin nach Ladenschluss, ruhige Ecke, vielleicht Stammkunden gezielt einladen.

SPEAKER_01 1:40

Ja und bitte nicht den Fehler machen, das nur an Neukunden zu denken. In jedem größeren Premium-Autohaus gibt es Leute im Bestand, die aktuell einen GLS, eine S-Klasse, einen Range Rover, was auch immer fahren. Wenn du die sauber im CRM hast, kannst du super gezielt sagen, da gibt es etwas, das zu ihrem Nutzungsprofil passt. Nicht plump, aber aufmerksam.

SPEAKER_00 2:01

Also nicht, hallo, wollen Sie mehr Status?

SPEAKER_01 2:04

Genau, bitte nicht. Obwohl, bei manchen würde es funktionieren.

SPEAKER_00 2:09

Warte mal, das drucken wir nicht auf Flyer.

SPEAKER_01 2:11

Nee, Status mit Garantie vielleicht schon eher.

SPEAKER_00 2:15

Kommen wir von der Maybach-Lounge direkt in die Mitarbeitermobilität. Volkswagen bringt über seine Handelsstruktur dieses Jobcar-Prinzip stärker ins Spiel. Im Grunde wie Jobrad, nur eben mit Elektroautos. Beschäftigte können über Entgeltumwandlung günstiger an ein E-Auto kommen.

SPEAKER_01 2:31

Das finde ich richtig spannend.

SPEAKER_00 2:33

Ja, weil es eine Zielgruppe öffnet, die vielleicht privat sagt, E-Auto wäre schon cool, aber Leasingrate, Versicherung, Wallbox, keine Ahnung. Und dann kommt plötzlich ein Modell, das über den Arbeitgeber deutlich leichter zugänglich wirkt.

SPEAKER_01 2:48

Und da liegt für Autohäuser eine riesige Chance, aber auch Arbeit. Denn das ist kein klassischer Privatkundenverkauf, wo einer samstags reinkommt und sagt, ich hätte gern den Roten. Da hast du Arbeitgeber, Personalabteilung, Mitarbeitende, steuerliche Fragen, Lieferzeiten, Rückgabezustand, vielleicht Ladeinfrastruktur am Firmenstandort. Das muss jemand orchestrieren. Und wenn das Autohaus schlau ist, bietet es nicht nur das Fahrzeug an, sondern ein kleines Paket. Infoabend für Mitarbeiter, Probefahrtslots, einfache Erklärgrafiken, vielleicht eine Hotline für die ersten drei Wochen, also nicht kompliziert machen, sondern Hemmschwellen abbauen.

SPEAKER_00 3:29

Das könnte sogar für regionale Händler total interessant sein. Stell dir einen mittelständischen Betrieb mit 200 Leuten vor. Pflegeunternehmen, Maschinenbauer, IT-Dienstleister. Die wollen Benefits bieten, aber nicht jedem einen Dienstwagen hinstellen. Wenn das Autohaus da als Mobilitätspartner reingeht, ist es plötzlich viel näher an neuen Kundengruppen.

SPEAKER_01 3:48

Ja klar. Und es ist auch ein Imagethema. Arbeitgeber sagen, wir tun was für moderne Mobilität. Mitarbeitende sagen, ich kann eh Auto fahren, ohne komplett ins kalte Wasser zu springen. Und der Handel bekommt Kontakte, die er sonst vielleicht nie bekommen hätte.

SPEAKER_00 4:03

Aber, kleiner Realitätscheck, im Autohaus muss das Team vorbereitet sein. Wenn zehn Mitarbeitende aus derselben Firma anrufen und alle fragen, was passiert, wenn ich kündige, was ist mit der Batterie, kann ich zu Hause laden, dann darf nicht jedes Mal eine andere Antwort kommen.

SPEAKER_01 4:19

Oh ja.

SPEAKER_00 4:20

Da braucht es ein sauberes FAQ, klare Prozesse und eigentlich einen festen Ansprechpartner. Sonst wirkt so ein modernes Modell ganz schnell wieder wie Papierkrieg mit Ladekabel.

SPEAKER_01 4:30

Papierkrieg mit Ladekabel, sehr schön. Aber stimmt, und das passt zu dem größeren Trend. E-Autos werden für viele Kunden gefühlt erreichbarer, auch wenn der Listenpreis manchmal immer noch nach puh aussieht.

SPEAKER_00 4:42

Ja, das ist so ein wichtiger Punkt. Kunden schauen nicht mehr nur auf den Preis auf dem Schild. Die fragen, was kostet mich das monatlich? Was spare ich beim Laden? Gibt es ein gutes Paket? Wie planbar ist das Ganze? Und ganz ehrlich, der Verkäufer, der nur sagt, Listenpreis ist X, verliert sofort gegen den, der die Gesamtrechnung verständlich erklärt.

SPEAKER_01 5:03

Absolut. Und da sehe ich im Alltag noch Luft nach oben. Viele Verkaufsgespräche sind immer noch sehr produktgetrieben. Reichweite, PS, Displaygröße, alles wichtig. Aber der eigentliche Aha-Moment kommt oft bei, okay, wenn Sie jeden Tag 40 Kilometer fahren und zu Hause laden können, dann sieht die Rechnung so aus.

SPEAKER_00 5:24

Gleichzeitig wächst der europäische Automarkt gerade wieder spürbar. Und E-Autos sowie neue Anbieter geben ziemlich viel Tempo vor. Das heißt für klassische Autohäuser, man kann sich nicht zurücklehnen und sagen, naja, die Kunden kommen schon wegen der Marke.

SPEAKER_01 5:39

Nein, gar nicht.

SPEAKER_00 5:40

Man muss erklären können, vergleichen können, einordnen können. Und zwar ohne Angst. Wenn der Kunde sagt, ich habe da auch Modell XY aus China angeschaut, dann ist die schlechteste Antwort Augenrollen.

SPEAKER_01 5:52

Ja, genau das. Besser wäre. Verstehe ich, lassen Sie uns gemeinsam schauen. Ausstattung, Service, Garantie, Wiederverkauf, Software, Werkstattnähe. Also nicht reflexhaft abwehren, sondern das Gespräch führen. Wer souverän vergleicht, baut Vertrauen auf.

SPEAKER_00 6:09

Und Vertrauen ist gerade bei Veränderungen Gold wert. Ich glaube, wir sind an einem Punkt, wo Autohaus nicht mehr nur Verkaufsfläche plus Werkstatt ist. Es wird mehr so eine Übersetzungsstelle zwischen Herstellerlogik, Finanzierungsmodellen, Ladealltag, digitalen Funktionen und dem ganz normalen Menschen, der sagt, ich will einfach ein Auto, das zu meinem Leben passt.

SPEAKER_01 6:33

Schön gesagt. Und manchmal will dieser Mensch eben einen Maibach GLS mit Massage sitzen.

SPEAKER_00 6:39

Oder ein Jobcar mit Kindersitzkrümeln hinten.

SPEAKER_01 6:42

Beides absolut valide Mobilitätsbedürfnisse.

SPEAKER_00 6:45

Zum Mitnehmen für die Autohäuser. 2. Jobcar-Modelle als Türöffner zu Unternehmen und neuen Privatkunden verstehen. 3. E-Mobilität über monatliche Nutzbarkeit und Alltag erklären, nicht nur über technische Daten.

SPEAKER_01 7:06

Und viertens, Teams vorbereiten. Wenn die Modelle komplexer werden, muss die Kommunikation einfacher werden. Das ist eigentlich der ganze Trick.

SPEAKER_00 7:14

Genau. Damit sind wir durch für Folge 71. Steven, danke dir.

SPEAKER_01 7:18

Danke dir, Sina, hat Spaß gemacht.

SPEAKER_00 7:20

Und euch danke fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge. Macht's gut!