Folge 72

- Range Rover GT als fünftes Modell im Range-Rover-Portfolio - Geplanter Marktstart des Range Rover GT 2027 - Abkehr von der klassischen Range-Rover-SUV-Silhouette - Positionierung des Range Rover GT als luxuriöser Grand Tourer - Händlerstrategie für Premiumkunden und Conquest-Geschäft - Zielgruppenvergleich mit Porsche Panamera, Mercedes-AMG GT Viertürer und Bentley Continental - Vermeidung von Kannibalisierung gegenüber bestehenden Range-Rover-Modellen - Schulungsbedarf für Verkaufsteams zur Markenlogik des Range Rover GT - Showroom-Inszenierung und Premium-Ausstellungsfläche für den Range Rover GT - Lead-Prozess und persönliche Kundenkommunikation im Premiumsegment - Service- und Werkstattvorbereitung auf neue Karosserieform und Ausstattung - Erlebnisorientierte Fahrzeugübergabe für den Range Rover GT

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 72. Ich bin Sina und bei mir ist wie immer Steven. Wir schauen wieder auf das, was Autohäuser, Verkaufsleiter und Service Teams gerade beschäftigt. Und Steven, heute starten wir direkt mal ziemlich edel, oder?

SPEAKER_00 0:14

Sehr edel. Also so edel, dass ich kurz überlegt habe, ob ich vorher noch mein Hemd bügeln muss.

SPEAKER_01 0:19

Zu spät.

SPEAKER_00 0:20

Ja, komplett. Aber es geht um Range Rover. Die Marke erweitert ihr Portfolio um ein fünftes Modell, den Range Rover GT. Und das Spannende ist nicht nur neues Modell, Premium-Segment, schöne Prospektbilder, fertig, sondern Range Rover verlässt wohl erstmals so richtig diese klassische SUV-Silhouette, die man im Kopf hat, wenn man die Marke hört. Und das ist für Händler schon ein Thema, weil es die Beratung verändert. Wenn eine Marke, die so stark über Haltung, Höhe, Souveränität und dieses Ich stehe über den Dingen-Gefühl kommt, plötzlich einen GT bringt, dann muss man erklären, was bleibt Range Rover daran und was ist neu.

SPEAKER_01 0:58

Genau das finde ich interessant, weil viele Verkäuferinnen und Verkäufer ja jahrelang gelernt haben, Range Rover ist Luxus plus Geländekompetenz plus Präsenz. Und jetzt kommt ein Fahrzeug, das vermutlich eher über Design, Reisekomfort und vielleicht auch ein bisschen sportlichere Eleganz funktioniert. Da reicht es nicht zu sagen, ist halt der neue Range Rover. Das muss im Showroom anders erzählt werden. Also wirklich mit einer anderen Story. Nicht schauen Sie mal, Kofferraum, Anhängelast, Sitzhöhe, sondern eher, für wen ist dieses Auto der perfekte Business-Trip? Wer will Luxus, aber eben nicht noch einen SUV in der Einfahrt?

SPEAKER_00 1:35

Ja, und da sind wir beim ersten Praxisimpuls. Händler sollten nicht warten, bis das Auto physisch auf dem Hof steht. Wenn der GT 2027 kommen soll, dann beginnt die Arbeit vorher. Kundenlisten anschauen, Bestandskunden segmentieren, aber nicht nur die bisherigen Range-Rover-Fahrer, sondern auch Leute, die vielleicht Porsche Panamera, Mercedes-AMG GT Viertürer, Bentley Continental oder sowas im Kopf haben.

SPEAKER_01 2:02

Also richtig Conquest-Geschäft.

SPEAKER_00 2:04

Genau, und zwar mit Fingerspitzengefühl. Weil Premium-Kunden nicht angeschrieben werden wollen wie Hallo, wir haben da was Neues, klicken Sie hier. Das muss persönlich sein. Ein kurzer Anruf vom vertrauten Verkäufer, eine Einladung zu einem kleinen Preview-Abend, vielleicht ein Design-Talk im Autohaus. Nicht Massenmailing mit Konfetti-Giften.

SPEAKER_01 2:22

Oh Gott, bitte nicht.

SPEAKER_00 2:24

Bitte nicht.

SPEAKER_01 2:25

Aber lass uns kurz die Herausforderung benennen. Wenn eine Marke aus ihrer Komfortzone rausgeht, kann das intern auch zu Stirnrunzeln führen. Ich sehe schon die Runde im Verkauf, ja, aber ist das noch ein echter Range Rover? Und genau diese Frage stellt der Kunde ja auch. Wenn das Team da keine klare Antwort hat, wird es schwammig.

SPEAKER_00 2:42

Ja, klar.

SPEAKER_01 2:42

Da braucht es Schulung. Nicht nur technische Daten auswendig lernen, sondern Markenlogik verstehen. Warum macht Range Rover das? Welche Zielgruppe soll zusätzlich kommen? Wie grenzt sich der GT von den bestehenden Modellen ab? Und wie verhindert man, dass er den anderen Modellen im eigenen Haus einfach Kunden wegnimmt?

SPEAKER_00 3:00

Das ist ein wichtiger Punkt, Kannibalisierung. Gerade im Premium-Bereich ist ja nicht jedes neue Modell automatisch Zusatzgeschäft. Wenn jemand eigentlich einen Range Rover Sport kaufen wollte und dann nur auf den GT wechselt, ist das nett, aber kein echter Wachstumsschub. Spannend wird es erst, wenn du Kundinnen und Kunden erreichst, die bisher gesagt haben, Range Rover ist mir zu SUV, zu massiv, zu sehr Statement.

SPEAKER_01 3:23

Ja, ja, genau.

SPEAKER_00 3:24

Und für die könnte so ein GT eine Tür öffnen, also weniger Förster im Kaschmirmantel.

SPEAKER_01 3:30

Steven!

SPEAKER_00 3:31

Was denn? Du weißt, was ich meine. Mehr Grand Touring, mehr Langstrecke, mehr Hotelvorfahrt statt Waldweg. Wobei Range Rover natürlich trotzdem versuchen wird, diese luxuriöse Robustheit irgendwie mitzunehmen.

SPEAKER_01 3:45

Ich finde auch. Das Autohaus muss dafür vielleicht sogar die Ausstellungsfläche anders denken. Ein GT steht nicht einfach neben drei SUVs und fertig. Der braucht Bühne, Licht, Materialien, vielleicht weniger Outdoor-Deko, mehr Lounge. Und ja, das klingt jetzt nach Innenarchitektur-Podcast, aber im Premium-Verkauf entscheidet Atmosphäre halt durch. Total. Weil der Kunde nicht nur ein Auto kauft. Der kauft ein Gefühl von Zugehörigkeit. Und wenn du ein neues Segment bespielst, muss dieses Gefühl sofort verständlich sein.

SPEAKER_00 4:13

Da kommt Kundenkommunikation rein. Ich würde im Autohaus schon früh kleine Inhalte vorbereiten. Kurze Videos vom Verkaufsleiter, der erklärt, warum dieses Modell spannend ist. Keine Hochglanzwerbeshow, sondern authentisch. Wir erwarten hier etwas Neues und wir laden unsere Kunden ein, das mit uns früh zu entdecken. So baust du Vormerkungen auf, ohne plump Druck zu machen.

SPEAKER_01 4:35

Und bitte mit sauberem Leadprozess. Wenn jemand Interesse zeigt, darf das nicht in irgendeinem Sammelpostfach verschwinden. Premium-Lead heißt: schnelle Reaktion, persönlicher Ansprechpartner, klare nächste Schritte. Vielleicht noch keine endgültigen Preise. Vielleicht noch nicht alle Ausstattungen. Aber man kann ja trotzdem eine Beziehung aufbauen.

SPEAKER_00 4:54

Echt jetzt, das ist so banal und wird trotzdem ständig versemmelt. Da meldet sich jemand für ein Fahrzeug im sechsstelligen Bereich und bekommt drei Tage später eine Standardmail. Sehr geehrte Damen und Herren, da ist die Magie weg.

SPEAKER_01 5:08

Die Magie ist nicht nur weg, die ist ausgewandert.

SPEAKER_00 5:12

Nach Südtirol wahrscheinlich.

SPEAKER_01 5:13

Mindestens. Aber serviceseitig ist es auch interessant. Ein neues Modell, neue Karosserieform, möglicherweise andere Teile, andere Reifenformate, andere Anforderungen in der Aufbereitung. Werkstätten sollten früh fragen, welche Ausstattung brauchen wir? Welche Trainings? Welche Prozesse für Übergabe und Einweisung?

SPEAKER_00 5:33

Ja, und Übergabe ist hier wirklich ein Verkaufinstrument. Bei so einem Fahrzeug darf die Auslieferung nicht heißen, hier sind die Schlüssel, da ist der Knopf fürs Navi. Sondern das ist ein Erlebnis. Eine Stunde Zeit, Funktionen erklären, persönliche Einstellungen, vielleicht eine erste Route empfehlen. Gerade bei einem GT, das Thema Reise passt doch perfekt.

SPEAKER_01 5:55

Oh, das ist gut. Also nicht nur Auto übergeben, sondern erste Nutzungsidee mitgeben. Fahren Sie doch am Wochenende diese Strecke, da erleben Sie den Wagen richtig das bei Peng.

SPEAKER_00 6:06

Und es ist etwas, das ein stationäres Autohaus besser kann als jeder anonyme Online-Prozess. Beziehung, Inszenierung, Vertrauen. Gerade wenn Marken neue Wege gehen, brauchen Kunden Orientierung. Und da liegt die Chance für Händler.

SPEAKER_01 6:22

Ich nehme aus dem Thema mit, der Range Rover GT ist nicht nur ein neues Modell, sondern ein Test, wie gut ein Autohaus Markenwandel übersetzen kann. Wer nur auf Daten wartet, ist spät dran. Wer jetzt Zielgruppen, Ansprache und Erlebnis vorbereitet, hat einen Vorteil.

SPEAKER_00 6:38

Schöner kann man es kaum zusammenfassen. Und vielleicht noch, nicht jeder im Team muss sofort Fan sein. Aber jeder sollte erklären können, warum dieses Auto existiert.

SPEAKER_01 6:47

Sehr guter Satz.

SPEAKER_00 6:48

Denn da zu zitieren.

SPEAKER_01 6:50

In unserer eigenen Folge mutig. Steven, danke dir. Und an alle im Autohaus. Vielleicht mal im nächsten Verkaufsmeeting die Frage stellen, welche Kunden ihr für so ein neues Premium-Konzept überhaupt auf dem Radar habt. Nicht erst, wenn der Transporter vorfährt.

SPEAKER_00 7:05

Genau. Früh denken, sauber vorbereiten, lässig bleiben.

SPEAKER_01 7:09

Das war Folge 72. Schön, dass ihr dabei wart. Bis zum nächsten Mal.

SPEAKER_00 7:13

Macht's gut!