Folge 93

- Smart #5 - Smart #5 Brabus-Version - Positionierung von Smart weg vom Mini-Stadtflitzer hin zum größeren Elektro-Alltagsauto - Verkaufsstrategie für Autohäuser bei auffälligen Topversionen - Alltagstauglichkeit von Elektroautos im Kundengespräch - Probefahrten auf typischen Kundenstrecken - Ladeberatung: App, Kabel, öffentliche Ladesäule und Wallbox - Einbindung von Werkstatt und Service bei E-Auto-Verkauf - Kostenaspekte bei Performance-Elektroautos: Reifen, Bremsen, Versicherung, Restwert und Energiekosten - Social-Media-Kommunikation für Smart #5 und Brabus - Interne Schulung von Verkauf, Service und Finanzierung zum Smart #5 - Halo-Effekt der Brabus-Version im Autohaus-Vertrieb

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SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 93, Sina hier. Und ich habe Steven wieder am Mikro. Steven, wir müssen über ein Auto sprechen, das irgendwie kantig aussieht, aber gerade ziemlich rund diskutiert wird.

SPEAKER_00 0:12

Schönes Bild. Du meinst den Smart Nummer 5, oder?

SPEAKER_01 0:15

Genau, und vor allem die Brabus-Version. Da ist ja gerade so ein bisschen dieses Gefühl, das Grundmodell könnte für den Handel echt spannend sein, aber die Top-Version, naja, die will vielleicht ein bisschen sehr laut auf die Bühne. Und das ist für Autohäuser total interessant, weil man im Verkauf schnell in diese Falle tappt, man stellt das auffälligste Modell nach vorne, roter Teppich, Licht drauf, alle gucken. Aber am Ende fragt der Kunde, passt das in meinen Alltag? Kann ich damit bequem pendeln? Wie fühlt sich das Laden an? Was kostet mich das Ganze über drei Jahre?

SPEAKER_00 0:48

Ja, voll. Und ich glaube, genau da liegt der Punkt. Brabus zieht Aufmerksamkeit, keine Frage. Das Ding macht neugierig, Leute bleiben stehen, vielleicht kommen sie überhaupt erst deshalb in den Showroom. Aber wenn du dann nur über Power, Optik und Top-Ausstattung sprichst, verlierst du die Kundengruppe, die eigentlich sagt, ich will ein modernes E-Auto, aber bitte nicht gleich dieses Raumschiff mit Fitnessstudio-Gefühl.

SPEAKER_01 1:11

Raumschiff mit Fitnessstudio ist gut.

SPEAKER_00 1:13

Ist doch so. Manche Kunden wollen ja nicht maximal. Die wollen stimmig.

SPEAKER_01 1:18

Ja, ja, genau. Und Smart hat mit dem Hashtag 5 eben nicht mehr dieses Mini-Stadtflitzer-Image allein. Der wirkt erwachsener, präsenter, mehr Familien- oder Lifestyle-Auto. Und für den Handel heißt das, die alte Smartschublade funktioniert nicht mehr.

SPEAKER_00 1:34

Echt wichtiger Satz.

SPEAKER_01 1:35

Oder?

SPEAKER_00 1:35

Total. Weil die Verkäuferinnen und Verkäufer erstmal umlernen müssen. Früher war Smart oft Stadt, Parkplatz, Zweitwagen, witzig. Jetzt reden wir über ein Elektrofahrzeug, das eher in Richtung Alltag, Platz, Designstatement geht. Und wenn dann Brabus draufsteht, kommt noch eine Performance-Erwartung dazu. Da musst du im Gespräch sauber trennen, was ist Show, was ist Substanz.

SPEAKER_01 1:58

Und was ist für wen relevant?

SPEAKER_00 2:00

Exakt.

SPEAKER_01 2:01

Ich stelle mir das im Autohaus ganz praktisch vor. Ein Interessent kommt rein, sieht die Brabus-Variante und sagt, boah, der sieht aber kräftig aus. Dann ist die schlechteste Antwort, ja, der hat alles, was geht, hier unterschreiben.

SPEAKER_00 2:14

Bitte nicht.

SPEAKER_01 2:15

Sondern eher, was hat sie angesprochen? Design? Sitzposition, Elektroantrieb, Marke? Und dann kann man schauen, ob die Brabus-Version wirklich passt oder ob eine ausgewogene Variante das bessere Auto für diesen Kunden ist.

SPEAKER_00 2:29

Und das ist Beratung statt Prospektaufsagen. Gerade bei E-Autos haben viele Kunden immer noch so ein inneres Fragezeichen. Die fragen nicht immer direkt nach Reichweite oder Ladeleistung. Manchmal sagen sie nur, ich weiß nicht, ob das was für mich ist. Und dann brauchst du keinen Leistungsmonolog, sondern einen Alltagstest.

SPEAKER_01 2:48

Ja.

SPEAKER_00 2:49

Zum Beispiel Probefahrt nicht einfach zehn Minuten ums Gewerbegebiet. Sondern fahren Sie mal Ihre typische Strecke. Kita, Supermarkt, Tiefgarage, Landstraße. Das ist viel wertvoller.

SPEAKER_01 3:00

Und dazu vielleicht ein kleines Ladebriefing. Nicht als Unterricht, eher so, wir zeigen Ihnen einmal, wie es läuft. App, Kabel, öffentliche Säule, Wallbox-Frage. Ganz entspannt.

SPEAKER_00 3:11

Und ganz wichtig, Service mitdenken. Wenn ein Autohaus so ein Modell aktiv verkaufen will, muss die Werkstatt vorbereitet sein. Nicht erst, wenn die ersten Kunden mit App-Kopplung, Softwaremeldungen oder Ladethema an der Annahme stehen und alle gucken sich an wie Wer hat denn heute Elektro?

SPEAKER_01 3:28

Oh nein.

SPEAKER_00 3:30

Doch passiert und es ist vermeidbar.

SPEAKER_01 3:32

Da sind wir wieder bei dem alten Thema, aber nicht langweilig alt, sondern wirklich entscheidend. Vertrieb und Service müssen dieselbe Sprache sprechen. Wenn der Verkauf vorne sagt, alles easy, total unkompliziert, und hinten im Service sagt jemand, puh, da müssen wir mal schauen, dann kippt das Vertrauen.

SPEAKER_00 3:51

Krass schnell sogar.

SPEAKER_01 3:52

Und bei einer Marke, die sich gerade neu im Kopf der Leute sortiert, ist Vertrauen Gold wert. Smart Nummer 5 kann für viele heißen, ach Smart baut jetzt sowas? Interessant. Aber auch, hm, kann die Werkstatt das? Gibt es Ansprechpartner? Wie stabil ist das im Alltag?

SPEAKER_00 4:08

Und Brabus verstärkt diese Fragen noch, weil Performancemodelle oft emotional gekauft werden, aber rational gehalten werden müssen. Reifen, Bremsen, Versicherung, Restwert, Energiekosten, Pflege, da steckt Gesprächsstoff drin.

SPEAKER_01 4:22

Warte mal, das ist ein super Punkt.

SPEAKER_00 4:25

Danke.

SPEAKER_01 4:26

Man könnte im Verkauf sogar ganz bewusst zwei Geschichten bauen. Erstens, der Smart Nummer 5 als vernünftiges, modernes E-Auto mit Charakter. Zweitens, die Brabus-Variante als aufmerksamkeitsstarker Image-Trä. Aber man vermischt das nicht komplett.

SPEAKER_00 4:42

Ja, sonst verkauft man am Bedarf vorbei.

SPEAKER_01 4:44

Genau. Und für Social Media gilt das auch. Natürlich postest du die Brabus-Bilder, weil die funktionieren. Kantige Front, auffällige Details, ein bisschen Drama. Aber der nächste Post sollte dann nicht wieder nur mehr Power, mehr Look sein, sondern wie viel Platz hat der? Wie leicht ist der Einstieg? Wie fühlt sich eine normale Pendelstrecke an?

SPEAKER_00 5:04

Oder was fragt ihr uns zum neuen Smart? Und dann die echten Fragen beantworten. Ich würde sogar sagen, macht daraus ein Mini-Format. Drei kurze Clips aus dem Autohaus. Verkäuferin erklärt den ersten Eindruck, Serviceberater zeigt den Ladeanschluss und jemand aus der Dispo erklärt, welche Varianten für welche Kundentypen Sinn machen. Locker, nicht hochglanz.

SPEAKER_01 5:26

Finde ich gut. Aber meinst du, Kunden wollen wirklich die Dispo sehen?

SPEAKER_00 5:30

Nicht als Hallo, ich bin die Dispo. Aber die Kompetenz dahinter schon. Menschen merken, ob ein Autohaus nur ein Produkt pusht oder ob da ein Team steht, das das Fahrzeug verstanden hat.

SPEAKER_01 5:44

Ja, stimmt.

SPEAKER_00 5:44

Und noch ein Punkt, Schulung. Nicht riesig, nicht mit 80 Folien, aber ein internes 20-Minuten-Briefing. Was ist die Rolle vom 5? Wo positionieren wir Brabus? Welche drei Kundentypen sprechen wir an? Welche Fragen geben wir an Service oder Finanzierung weiter?

SPEAKER_01 6:01

Das klingt so simpel. Und trotzdem wird es oft vergessen.

SPEAKER_00 6:05

Weil alle im Tagesgeschäft hängen. Leads, Termine, Auslieferungen, Reklamationen. Klar. Aber genau deshalb braucht man diese kleinen Routinen.

SPEAKER_01 6:14

Und vielleicht auch Mut, die Top-Version nicht automatisch als bestes Auto zu behandeln.

SPEAKER_00 6:19

Oh, ja.

SPEAKER_01 6:20

Weil teurer nicht gleich passender ist.

SPEAKER_00 6:22

Das ist fast ein Satz fürs Schaufenster.

SPEAKER_01 6:25

Bitte nicht aufs Schaufenster kleben.

SPEAKER_00 6:27

Okay, auf die Kaffeemaschine.

SPEAKER_01 6:29

Schon besser. Wenn wir das zusammenziehen, der Smart Nummer 5 wirkt wie ein gutes Beispiel dafür, wie sich Modellpolitik verändert. Ein Auto kann gleichzeitig Hingucker, E-Mobilitätsangebot und Beratungsaufgabe sein. Und die Brabus-Version zeigt, Aufmerksamkeit ist super, aber sie muss in gute Gespräche übersetzt werden.

SPEAKER_00 6:49

Schön gesagt und mein Impuls an Autohäuser wäre, nutzt den Halo-Effekt, aber verkauft nicht den Halo. Verkauft den Nutzen. Mach Probefahrten alltagsnah, bindet den Service früh ein und gebt dem Team eine klare Linie, wie man über Top-Version und Normalvariante spricht.

SPEAKER_01 7:05

Und frag Kunden mehr, statt ihnen direkt alles zu erklären.

SPEAKER_00 7:08

Ganz genau.

SPEAKER_01 7:09

Steven, kurzes Fazit in einem Satz.

SPEAKER_00 7:11

Der Smart Mar5 kann für Händler spannend werden, wenn er nicht nur als kantiger Showstar, sondern als ernsthaftes E-Auto für echte Kundenbedürfnisse verkauft wird.

SPEAKER_01 7:21

Nehme ich. Danke dir. Und euch danke fürs Zuhören bei Folge 93. Wenn ihr im Autohaus gerade ähnliche Diskussionen habt, vielleicht morgen einfach mal im Team fragen, welches Modell bei euch zwar glänzt, aber noch nicht richtig erklärt wird.

SPEAKER_00 7:36

Sehr gute Hausaufgabe.

SPEAKER_01 7:37

Bis zur nächsten Folge.

SPEAKER_00 7:38

Bis dann.