Folge 97

- Porsche Macan GTS als neues elektrisches Performance-SUV - Verkauf von E-Mobilität über Emotion, Markencharakter und Fahrgefühl - Einwandbehandlung zum hohen Gewicht elektrischer SUVs - GTS-Positionierung im Elektrozeitalter - Probefahrt-Inszenierung und aktive Erklärung von Fahrverhalten - Schulung von Autohaus-Teams zu elektrischer Sportlichkeit - Serviceanforderungen bei Performance-Elektro-SUVs - Reifen, Fahrwerk, Bremsen und Geräuschwahrnehmung bei Elektrofahrzeugen - Performance-Nachbetreuung nach Fahrzeugübergabe - Nutzung von Rekuperation und Fahrmodi durch Kunden - Schauraum-Inszenierung für elektrische Performance-Modelle - Verzahnung von Verkauf und Service bei Elektro-Performancefahrzeugen

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SPEAKER_02 0:00

Willkommen zu Folge 97. Ich bin Sina und mir gegenüber sitzt natürlich Steven. Heute schauen wir auf ein Thema, das in vielen Autohäusern gerade ziemlich spannend ist. Elektro. Aber nicht vernünftig grau, sondern emotional, schnell, begehrlich. Konkret der neue elektrische Porsche Marcan GTS.

SPEAKER_00 0:17

Ja, also quasi das Auto für Leute, die sagen, ich will elektrisch fahren, aber bitte nicht so, dass ich dabei einschlafe.

SPEAKER_02 0:23

Genau das.

SPEAKER_00 0:24

Und das ist für Händler wirklich interessant, weil der Marcan GTS zeigt, E-Mobilität wird nicht mehr nur über Reichweite, Ladeleistung und Förderlogik verkauft, sondern wieder stärker über Gefühl, über Haltung, über dieses Ich steige ein und denke, ja, das ist meine Marke.

SPEAKER_02 0:40

Was ich daran so spannend finde, der Wagen ist ja kein Leichtgewicht. Rund zweieinhalb Tonnen, 95 Kilowattstundenbatterie, SUV-Format. Und trotzdem soll er als GTS eben sportlich rüberkommen.

SPEAKER_01 0:52

Steven, wie erklärst du sowas einem Kunden, der sofort sagt, na komm, zweieinhalb Tonnen und Sport, das passt doch nicht zusammen.

SPEAKER_00 0:59

Erstmal nicht wegdiskutieren. Das ist, glaube ich, der größte Fehler. Wenn ein Kunde das Gewicht anspricht, dann sagt man nicht, ach merkt man gar nicht. Weil doch, natürlich ist Physik Physik, aber man kann erklären, dass Sportlichkeit bei einem modernen E-SUV eben anders entsteht. Tiefer Schwerpunkt durch die Batterie, schnelle Leistungsentfaltung, Fahrwerksabstimmung, Lenkgefühl, Bremsbalance. Also nicht nur, wie viel Power hat der, sondern wie präzise fühlt sich das Ganze an.

SPEAKER_02 1:27

Ja.

SPEAKER_00 1:28

Und gerade GTS heißt bei Porsche traditionell ja nicht einfach maximaler Wert auf dem Datenblatt, sondern eher das stimmige Paket. Ein bisschen schärfer, ein bisschen emotionaler, ein bisschen näher am Fahrer.

SPEAKER_02 1:40

Das heißt aber auch, das Verkaufsgespräch muss sich verändern. Wenn ich nur mit technischen Daten komme, verliere ich genau den Teil, der diesen Wagen eigentlich spannend macht.

SPEAKER_00 1:49

Total. Der Verkäufer oder die Verkäuferin muss wieder stärker ins Erleben führen. Also nicht, hier ist die Batteriegröße, hier ist der Bildschirm, hier ist die Rate, sondern achten Sie gleich mal beim Losfahren auf die direkte Reaktion. Achten Sie beim Einlenken darauf, wie ruhig das Auto bleibt. Das klingt klein, aber es lenkt den Kundenblick.

SPEAKER_02 2:10

Voll. Und es nimmt diesen Elektroautos auch ein bisschen das Küchenmaschinen-Image. Also dieses läuft leise, ist effizient, fertig.

SPEAKER_00 2:22

Küchenmaschinen-Image, sehr schön. Aber ja, genau, gerade Premium-Kunden wollen ja oft nicht nur rational bestätigen, dass der Kauf sinnvoll ist. Sie wollen sich auch verlieben dürfen. Und bei einem elektrischen GTS muss das Autohaus diese Erlaubnis quasi mitliefern.

SPEAKER_02 2:37

Aber mal ehrlich, ist das für manche Betriebe nicht schwierig? Viele Verkaufsprozesse bei E-Autos sind inzwischen so checklistenartig geworden. Wallbox, Reichweite, Verbrauch, Restwert, fertig. Und jetzt kommt da ein Auto, bei dem plötzlich wieder Fahrgefühl und Markencharakter im Vordergrund stehen.

SPEAKER_00 2:55

Ja, und das ist eine Chance, weil genau da kann sich ein gutes Autohaus differenzieren. Jeder kann Daten nennen. Aber nicht jeder kann ein Auto inszenieren, ohne albern zu wirken. Ich würde Teams tatsächlich empfehlen, solche Modelle intern nicht nur technisch zu schulen, sondern emotional. Was ist GTS im Elektrozeitalter? Welche Kundenfragen kommen? Wo sind die Einwände? Und welche Formulierungen fühlen sich natürlich an?

SPEAKER_02 3:21

Sag mal ein Beispiel.

SPEAKER_00 3:22

Klar, wenn der Kunde sagt, früher war GTS Sound, Motor, Schaltgefühl, könnte man sagen, stimmt, ein Teil der Emotionen verändert sich. Aber der Anspruch bleibt, direkter, verbindlicher, intensiver zu fahren als die normale Variante. Das ist ehrlicher, als so zu tun, als wäre alles eins zu eins gleich.

SPEAKER_02 3:41

Oh, guter Satz.

SPEAKER_00 3:42

Den darf man klauen.

SPEAKER_02 3:44

Wird passieren.

SPEAKER_00 3:45

Ganz sicher.

SPEAKER_02 3:46

Ich finde auch den Werkstattaspekt spannend. Wenn Performance-Elektro-SUVs stärker kommen, dann reden wir im Service ja nicht nur über Hochvolt und Software, sondern auch über Reifen, Fahrwerk, Bremsen, Achsvermessung, Geräusche, die Kunden plötzlich viel genauer wahrnehmen, weil kein Motor sie überdeckt.

SPEAKER_00 4:04

Ja, absolut. Und Premium-Kunden sind da sensibel. Wenn bei einem sportlichen Elektro-SUV irgendwas leicht vibriert oder ein Abrollgeräusch ungewohnt ist, dann kommt das schneller auf den Tisch. Der Serviceberater muss erklären können, was normal ist, was geprüft werden sollte und warum bestimmte Reifen oder Einstellungen eben nicht beliebig austauschbar sind.

SPEAKER_02 4:23

Also mehr Beratungsleistung auch nach dem Kauf.

SPEAKER_00 4:26

Genau, und vielleicht auch mehr Mut zur proaktiven Kommunikation. Nicht waken, bis der Kunde genervt anruft, sondern bei Übergabe schon sagen, bei diesem Fahrzeug spielen Reifenwahl und Luftdruck stark ins Fahrgefühl rein. Wenn Sie nach den ersten Wochen Fragen haben, melden Sie sich. Wir schauen gemeinsam drauf.

SPEAKER_02 4:42

Das klingt fast nach so einer kleinen Performance-Nachbetreuung.

SPEAKER_00 4:46

Ja, genau das. Nicht nur Schlüssel übergeben und Tschüss. Sondern vielleicht ein kurzer Check nach ein paar Wochen. Wie kommen Sie mit Rekuperation klar? Fühlt sich das Fahrwerk so an, wie Sie es erwartet haben? Nutzen Sie die Fahrmodi? Viele Kunden fahren nämlich monatelang im gleichen Modus und entdecken gar nicht, was das Auto kann.

SPEAKER_02 5:06

Und dann wundert man sich, warum die Begeisterung nicht so groß ist. Obwohl das Produkt eigentlich richtig viel kann.

SPEAKER_00 5:13

Das ist überhaupt ein großes Thema. Begeisterung entsteht nicht automatisch durch Ausstattung. Sie entsteht, wenn jemand versteht, wie er das Auto nutzen kann. Besonders bei neuen Technologien.

SPEAKER_02 5:24

Warte mal, da steckt auch was für die Ausstellung drin. So ein Markan-GTS darf doch nicht einfach nur sauber in der Ecke stehen mit Preisschild.

SPEAKER_00 5:31

Nein, bitte nicht. Da gehört ein kleiner Gesprächsanlass hin. Nicht überladen, kein Museum, aber vielleicht drei Punkte. Was macht GTS elektrisch? Warum ist Gewicht nicht die ganze Geschichte und was spürt man bei der ersten Fahrt? Das kann ein Schild sein, ein Tablet, ein kurzer Clip oder einfach ein Team, das genau diese drei Sätze drauf hat.

SPEAKER_02 5:53

Ja klar. Und bitte kein laminiertes DIN A4-Blatt in Schriftgröße 8.

SPEAKER_00 5:58

Der natürliche Feind jeder Begehrlichkeit.

SPEAKER_02 6:01

Wunderschön gesagt.

SPEAKER_00 6:02

Aber im Ernst, gerade weil Elektroautos oft sachlich erklärt werden, ist die Inszenierung im Schauraum wichtiger geworden. Ein Performancemodell kann auch den anderen E-Modellen helfen, weil es zeigt, das ist nicht Verzicht, das ist eine neue Form von Fahren.

SPEAKER_02 6:16

Also, wenn wir es für den Autohausalltag zusammenziehen. Erstens, Einwände wie Gewicht ernst nehmen. Zweitens, Fahrgefühl aktiv erklären und erlebbar machen. Drittens, Service und Verkauf enger verzahnen, weil Performance bei Elektro nicht beim Kauf endet.

SPEAKER_00 6:32

Und viertens, die eigenen Leute sprechen lassen. Klingt banal, aber wenn ein Verkäufer selbst keine Worte für elektrische Sportlichkeit hat, spürt der Kunde das sofort.

SPEAKER_02 6:42

Ja, ja, genau.

SPEAKER_00 6:43

Also mal intern 10 Minuten hinstellen und fragen, wie würdest du den GTS-Unterschied erklären ohne Prospektdeutsch? Da kommen oft richtig gute Sachen raus.

SPEAKER_02 6:51

Und manchmal richtig schlimme.

SPEAKER_00 6:53

Auch wertvoll. Dann weiß man, woran man arbeiten muss.

SPEAKER_02 6:56

Sehr fair. Steven, schönes Schlusswort. Der elektrische Marcan GTS ist also mehr als nur ein neues Modell. Er ist ein guter Test dafür, ob Autohäuser E-Mobilität auch emotional verkaufen können.

SPEAKER_00 7:08

Genau, und wer das schafft, hat nicht nur bei Porsche-Kunden bessere Karten, sondern generell bei allen, die elektrisch fahren wollen, ohne auf Charakter zu verzichten.

SPEAKER_02 7:17

Das war Folge 97. Danke, dass ihr dabei wart. Macht's gut, bleibt neugierig und bis zur nächsten Runde aus der Autohauswelt.

SPEAKER_00 7:24

Bis dann.