Folge 99

- BAW 212 als neuer kantiger Geländewagen aus China - Klassischer Diesel-Geländewagen als Gegenentwurf zu Elektroautos und digitalisierten SUVs - Zielgruppen für robuste Geländewagen: Jäger, Forstbetriebe, Handwerker und Outdoor-Kunden - Verkaufsberatung für Nischenfahrzeuge mit Fokus auf Nutzung, Gelände, Anhängelast und Robustheit - Service- und Werkstattanforderungen bei wenig etablierten Marken: Teileversorgung, Diagnose, Garantie und Schulungen - Digitale Fahrzeugpräsentation für robuste Geländewagen mit Unterboden, Laderaum, Zubehör und Einsatzspuren - Wiederverkauf und Ankauf von Nischenmodellen mit kleiner Zielgruppe - Zubehör- und Wartungsthemen: Dachträger, Schutzplatten, Anhängerkupplung, Reifenfreigaben und Unterbodenschutz - Differenzierte Verkaufsstrategie statt Diesel-gegen-Elektro-Narrativ - BAW 212 als Beispiel für Marktvielfalt neben Hightech- und Elektrofahrzeugen

Transcript

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SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 99. Ich bin Sina und bei mir ist natürlich wieder Steven. Hi Steven.

SPEAKER_00 0:05

Hi Sina. Folge 99, das klingt schon fast wie ein Sondermodell mit Plakette am Kotflügel.

SPEAKER_01 0:11

Ja, streng limitiert, nur mit Stofffußmatten.

SPEAKER_00 0:15

Und Aufpreis für die Fußmatten, klar.

SPEAKER_01 0:17

Genau. Wir schauen in dieser Folge auf ein Thema, das ich ziemlich spannend finde, weil es so ein bisschen gegen den Strom schwimmt. Ein neuer, kantiger Geländewagen aus China, der eben nicht elektrisch, nicht hypersmart, nicht futuristisch auftritt, sondern bewusst klassisch. Diese robuste Optik, viel Tradition im Look. Also eher Werkzeug statt Tablet auf Rädern.

SPEAKER_00 0:40

Das ist schon bemerkenswert, weil man bei China gerade sofort an Elektroautos, Plugin-Hybride, riesige Displays und Software denkt.

SPEAKER_01 0:48

Ja.

SPEAKER_00 0:48

Und dann kommt da so ein BAW 212 um die Ecke und sagt, nö, ich bin eckig, ich bin laut gedacht, eher Gelände als Lounge und ich will gar nicht everybody's Darling sein. Das macht ihn für Autohäuser interessant, auch wenn nicht jeder Händler morgen so ein Ding auf dem Hof stehen hat.

SPEAKER_01 1:05

Voll, weil es ja weniger nur um dieses eine Modell geht, sondern um die Frage, gibt es neben Elektro, neben SUV Coupé und Digital Overkill noch Kunden, die sagen, ich will was Einfaches, Hartes, Ehrliches.

SPEAKER_00 1:18

Ja, und ich glaube, die Antwort ist absolut. Aber eben nicht als Massenbewegung. Das ist eine Nische. Nur, und das vergessen viele, Nischenkunden sind oft extrem klar in dem, was sie wollen. Die kommen nicht rein und sagen, zeigen Sie mir mal irgendwas zwischen 399 und 449 Euro Leasingrate. Die sagen, ich brauche Bodenfreiheit, Anhängelast, robuste Materialien, wenig Schnickschnack und bitte keine glänzenden Klavierlackflächen, die nach zwei Waldwegen aussehen wie ein Katzenbaum.

SPEAKER_01 1:51

Katzenbaum sehr schön.

SPEAKER_00 1:52

Ist doch so.

SPEAKER_01 1:53

Total. Und genau da wird es für den Verkauf spannend. Weil man solche Fahrzeuge nicht mit den üblichen Schlagworten verkauft. Also nicht größter Screen, schnellste App, ambiente Licht in 64 Farben, sondern eher, wer nutzt das Auto wirklich? Jäger, Forstbetriebe, Handwerker, Outdoor-Leute, vielleicht auch Kunden, die einfach diese alte Geländewagenromantik lieben. Und da muss der Verkäufer anders fragen. Nicht, welche Ausstattungslinie gefällt Ihnen, sondern wo fahren Sie hin, wenn die Straße aufhört? Was muss hinten rein? Wird gezogen, wird gewaschen oder darf der Dreck auch mal bleiben?

SPEAKER_00 2:26

Genau, und ich würde noch ergänzen, wie viel Komfort erwartet der Kunde wirklich? Denn so ein klassisches Konzept kann emotional super funktionieren, aber es darf im Beratungsgespräch nicht verklärt werden. Wenn jemand aus einem hochgedämmten Premium-SUV kommt, mit Massage, Headup und Geräuschkomfort wie im Wohnzimmer, dann ist ein rustikaler Geländewagen vielleicht erstmal ein Kulturschock.

SPEAKER_01 2:49

Echt jetzt?

SPEAKER_00 2:50

Ja klar. Also nicht negativ, aber ehrlich. Das Autohaus muss vermeiden, dass Nostalgie verkauft wird und dann Alltagsschmerz geliefert wird.

SPEAKER_01 2:58

Schöner Satz.

SPEAKER_00 2:59

Danke, den lasse ich mir auf eine Tasse drücken.

SPEAKER_01 3:02

Neben der Vertriebsseite sehe ich auch im Service einen Punkt. Viele sagen ja sofort, klassische Technik, Diesel, Robust, das ist doch einfach. Aber ganz so romantisch ist es nicht, oder?

SPEAKER_00 3:13

Nee, einfacher im Gefühl heißt nicht automatisch einfach im Betrieb. Gerade wenn ein Modell oder eine Marke nicht super breit im Markt etabliert ist, kommen Fragen. Teileversorgung, Diagnosezugang, Garantieabwicklung, technische Schulungen, Karosserieteile. Ein Geländewagen wird ja auch genutzt, der bekommt Steinschläge, Unterbodenkontakt, Dreck, Wasser, Anhängerbetrieb. Da braucht der Service Prozesse, nicht nur Begeisterung. Und Werkstätten müssen wissen, können wir das sauber betreuen, haben wir die Informationen, wie schnell kommen Teile, wer ist Ansprechpartner, wenn es knirscht. Das ist für Kunden am Ende oft wichtiger als die Frage, ob der Wagen auf Instagram cool aussieht.

SPEAKER_01 3:52

Wobei dieser kantige Look natürlich zieht. Ich meine, man sieht ja immer wieder, wenn Autos eigenständig aussehen, bleiben Leute stehen. Gerade im Autohaus, wo viele Modelle inzwischen, naja, sagen wir mal höflich, sehr aerodynamisch ähnlich geworden sind.

SPEAKER_00 4:08

Sehr diplomatisch.

SPEAKER_01 4:09

Ich habe geübt. Aber für Händler steckt da ein Impuls drin. Nicht jedes Fahrzeug muss in der Kommunikation glatt gebügelt werden. Man darf Kanten zeigen, gerade bei Nischenmodellen. Ein kurzer Clip, dreckiger Radkasten, schwere Tür, grobes Profil, Kofferraum im echten Einsatz. Das erzählt mehr als fünf austauschbare Sätze über Dynamik und Effizienz. Und trotzdem muss man aufpassen, nicht in so eine Anti-Ele-Erzählung zu rutschen. Also Diesel gegen E-Auto, alte Welt gegen neue Welt. Das bringt im Autohaus selten was.

SPEAKER_00 4:40

Absolut, das wäre auch zu billig. Die bessere Botschaft ist, unterschiedliche Kunden brauchen unterschiedliche Lösungen. Für den einen ist ein Elektroauto perfekt, weil er planbare Strecken fährt und zu Hause lädt. Für den anderen zählt Reichweite unter Last, Tankinfrastruktur, Geländeeinsatz, Temperatur, Robustheit. Ein gutes Autohaus muss nicht ideologisch verkaufen, sondern passend.

SPEAKER_01 5:04

Passend verkaufen, ja.

SPEAKER_00 5:05

Und das bedeutet eben auch, dass Verkäufer bei solchen Gegenentwürfen sehr sauber qualifizieren müssen. Wenn der Kunde nur den Look will, aber nie Gelände fährt, kann das trotzdem okay sein. Dann muss man aber über Verbrauch, Geräusch, Komfort, Reifen, Versicherung und Wiederverkauf reden. Nicht als Spaßbremse, sondern als faire Erwartung.

SPEAKER_01 5:27

Wiederverkauf ist ein gutes Stichwort. Wie schätzt du das ein? Nischenmodell heißt ja manchmal kleine Fangemeinde stabiler Wert. Oder eben schwer zu drehen, wenn der richtige Käufer nicht da ist.

SPEAKER_00 5:39

Beides. Für den Handel heißt das, beim Ankauf vorsichtig rechnen und Zielgruppe vorher kennen. Ein Auto, das zehn Leute heiß finden, ist nicht automatisch schnell verkauft, wenn diese zehn Leute bundesweit verteilt sind und alle eine bestimmte Farbe, bestimmte Ausstattung oder bestimmte Historie wollen. Andererseits kann so ein Charakterfahrzeug online stark funktionieren, wenn die Anzeige gut gemacht ist.

SPEAKER_01 6:04

Nicht nur drei graue Fotos auf nassem Asphalt.

SPEAKER_00 6:06

Bitte nicht. Gerade bei so einem Auto. Unterboden zeigen, Innenraum ehrlich zeigen, Reifen, Laderaum, Wartung, Einsatzspuren erklären und im Text nicht so tun, als wäre es ein City-SUV mit Abenteuerpaket, sondern klar sagen, was es ist.

SPEAKER_01 6:22

Das ist eigentlich ein Digitalisierungsthema, ne? Also nicht im Sinne von noch einer App, sondern digitale Fahrzeugpräsentation muss zum Produkt passen.

SPEAKER_00 6:31

Ganz genau.

SPEAKER_01 6:31

Bei einem robusten Geländewagen will ich andere Informationen sehen als bei einem kompakten Pendlerauto. Ich will wissen, wie sieht der Kofferraum nach echter Nutzung aus? Wie zugänglich ist der Motorraum? Gibt es Zubehör, Dachträger, Schutzplatten, Anhängerkupplung? Und ich will vielleicht ein Video hören, ja wirklich hören, wie der Diesel klingt.

SPEAKER_00 6:54

Soundcheck statt Silent Mode.

SPEAKER_01 6:57

Exakt.

SPEAKER_00 6:57

Und jetzt mal aus Autohaussicht, solche Modelle sind auch intern ein guter Test. Kann mein Team ein Fahrzeug erklären, das nicht in die Standardfolie passt? Oder rattert jeder dieselben fünf Argumente runter? Denn der Kunde für so ein Auto merkt sofort, ob da jemand echtes Verständnis hat oder nur Prospektwissen.

SPEAKER_01 7:16

Heißt praktisch, morgenrunde einmal Zielgruppe definieren, typische Einwände sammeln, vielleicht sogar eine kleine Checkliste für Beratung und Service.

SPEAKER_00 7:25

Ja. Und Werkstatt mit reinholen. Nicht erst, wenn der erste Kunde mit Spezialfrage am Tresen steht. Teile, Wartungsintervalle, Zubehör, Reifenfreigaben, Unterbodenschutz, Pflege nach Geländeeinsatz, das sind Themen, mit denen man Kompetenz zeigen kann.

SPEAKER_01 7:40

Krass, wie viel an so einem vermeintlich einfachen Auto dranhängt.

SPEAKER_00 7:43

Total. Einfachheit verkauft sich nur gut, wenn sie professionell begleitet wird.

SPEAKER_01 7:49

Schön. Mein Fazit wäre, der BAW 212 steht stellvertretend für etwas, das Händler ernst nehmen sollten. Der Markt wird nicht nur elektrischer, sondern auch vielfältiger. Neben Hightech gibt es Sehnsucht nach Charakter, nach Nutzwert, nach mechanischem Gefühl. Und wer diese Nischen versteht, kann Kunden sehr gezielt abholen.

SPEAKER_00 8:07

Ja und mein Fazit, nicht über den Trend schimpfen, nicht den Gegentrend romantisieren. Einfach sauber beraten. Wer braucht was, wofür, mit welchen Konsequenzen. Dann wird aus einem kantigen Exoten vielleicht kein Volumenbringer, aber ein richtig guter Gesprächsanlass. Und manchmal genau der Türöffner zu Kunden, die sonst an deinem Autohaus vorbeigefahren wären.

SPEAKER_01 8:29

Sehr rund. Und damit sind wir am Ende von Folge 99. Steven, danke dir.

SPEAKER_00 8:34

Danke dir, Sina. Hat Spaß gemacht.

SPEAKER_01 8:35

Euch danke fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge und bleib neugierig. Auch wenn's markantig wird.