Folge 101

- Überarbeiteter KGM Musso Grand Diesel-Pick-up - KGM-Markenwechsel von SsangYong zu KGM - Zielgruppen für Pick-ups: Handwerk, GaLaBau, Pferdebetriebe, Landwirtschaft, Kommunen, Camper - Verkaufsberatung nach Einsatzprofil: Anhängelast, Pritschenmaß, Doppelkabine, Unterhalt, Steuer, Versicherung - Zubehörgeschäft für Pick-ups: Ladeflächenbeschichtung, Anhängerkupplung, Hardtop, Laderaumabdeckung, Standheizung, Werkzeugausbau - Vorführfahrzeuge mit nutzwertorientiertem Pick-up-Zubehör - Online-Kommunikation für Nutzfahrzeuge mit Praxis-Clips und Branchenbezug - Transparente Beratung zu Garantie, Teileversorgung, Servicepartnern und Restwert bei KGM - Serviceprozesse für gewerbliche Pick-up-Kunden und Ersatzmobilität - Diesel-Pick-ups im Kontext von Regulierung, Image, Innenstadtzonen und Flottenzielen - Gebrauchtwagenbewertung von Pick-ups: Ladefläche, Kupplung, Unterboden, Fahrwerk, Reifen, Servicehistorie - Einsatzprofil-Formular für Pick-up-Kunden in Verkauf und Service

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SPEAKER_01 0:00

Hallo und willkommen zu Folge 101. Ich bin Sina und mir gegenüber sitzt Steven. Oder er lehnt schon wieder sehr entspannt im Stuhl.

SPEAKER_00 0:09

Ich nenne das professionelle Gelassenheit.

SPEAKER_01 0:11

Natürlich. Steven, wir schauen heute auf ein Auto, das so ein bisschen wirkt, als wäre es aus der Zeit gefallen. Aber genau deshalb spannend für Autohäuser. Der überarbeitete KGM Mosso Grand. Klassischer Diesel-Pickup, viel Nutzwert, Pritsche, Zukraft. Kein Lifestyle-Crossover mit Duftspender-App, sondern eher Werkzeugkiste drauf und los.

SPEAKER_00 0:34

Ja, und das ist genau der Punkt. In einer Branche, in der gerade alles über Software, Ladeleistung und digitale Services spricht, kommt da ein Fahrzeug, das sagt, Leute, ich kann ziehen, ich kann laden, ich kann arbeiten. Das ist fast schon wieder ein Statement. Und für Händler ist es nicht nur romantisch, so nach dem Motto letzter Cowboy und so, sondern ganz praktisch. Es gibt Kundengruppen, die suchen nicht das modernste Bedienkonzept, sondern Verlässlichkeit. Handwerker, Garten- und Landschaftsbau, Pferdebetriebe, Landwirte, Kommunen, manchmal auch Camper oder Outdoor-Leute.

SPEAKER_01 1:11

Wobei ich sofort denke, das Verkaufsgespräch muss komplett anders laufen als bei einem Elektro-SUV. Da fragst du nicht zuerst nach Wallbox und Ladefenster, sondern nach Anhängelast, Pritchenmaß, Doppelkabine, Unterhalt, Steuer, Versicherung, Zubehör. Also wirklich, was macht der Kunde jeden Tag mit dem Ding?

SPEAKER_00 1:32

Genau, und da trennt sich dann auch Beratung von Prospekt vorlesen. Wenn einer sagt, er zieht regelmäßig einen Anhänger mit Maschinen, dann bringt es nichts, ihm fünf Minuten über Ambientebeleuchtung zu erzählen. Dann musst du wissen, wie schwer, wie oft, welche Strecke, Baustelle oder Straße, braucht er eine Laderaumabdeckung, Hardtop, Wanne, Verzurpunkte.

SPEAKER_01 1:54

Oh ja, Zubehör.

SPEAKER_00 1:55

Riesenthema.

SPEAKER_01 1:56

Ich glaube, viele Autohäuser unterschätzen das. Bei so einem Pickup ist das Fahrzeug ja fast die Basis für ein kleines Projekt. Ladeflächenbeschichtung, Anhängerkupplung, Winterreifen, vielleicht Standheizung, Werkzeugausbau, Schutzbügel. Also da kann man richtig Kundennutzen schaffen und Marge, wenn man es sauber macht.

SPEAKER_00 2:15

Voll. Und man muss es eben sichtbar machen, nicht irgendwo im Zubehörkatalog verstecken, sondern ein Vorführfahrzeug so aufbauen, dass der Kunde sofort sagt, ah, so könnte meine aussehen. Gerade bei Nutzfahrzeugen funktioniert Anfassen immer noch extrem gut. Klappe auf, draufsteigen, Ladekante fühlen, die Verzurrung zeigen. Das ist physisch.

SPEAKER_01 2:35

Das klingt jetzt fast altmodisch, aber ich finde, es ist eher ehrlich. Gleichzeitig darf man die digitale Seite nicht vergessen. Denn der Kunde informiert sich trotzdem vorher online.

SPEAKER_00 2:45

Ja!

SPEAKER_01 2:46

Und da reicht dann kein generisches Foto vor weißem Hintergrund. Ich würde als Autohaus kurze Clips machen. Wie sieht die Pritsche aus? Passt eine Euro-Palette? Wie klappt die Abdeckung? Wie fährt sich das Ding mit Last? Welche typischen Branchen nutzen ihn? Nicht Hochglanz, sondern nutzwert.

SPEAKER_00 3:03

Ein Real mit matschigen Schuhen statt Espresso neben dem Lenkrad.

SPEAKER_01 3:07

Bitte, endlich mal realistischer Content.

SPEAKER_00 3:09

Aber ernsthaft, das ist Kundenkommunikation, die funktioniert. Nicht unser Angebot des Monats, sondern drei Dinge, die Galabaukunden beim Pickup-Kauf prüfen sollten. Oder so sichern sie Werkzeug auf der Ladefläche richtig. Das ist Service schon vor dem Kauf.

SPEAKER_01 3:26

Und das zahlt auch Vertrauen ein.

SPEAKER_00 3:27

Absolut. Wobei es auch Herausforderungen gibt, KGM ist nicht bei jedem Kunden sofort im Kopf. Früher Sang Yong, jetzt KGM, da musst du im Autohaus erklären können, wer dahinter steht, wie Garantie, Teileversorgung, Servicepartner und Restwert einzuschätzen sind. Nicht defensiv, sondern transparent.

SPEAKER_01 3:44

Warte mal, das finde ich wichtig. Weil genau da haben Verkäufer manchmal so einen Reflex. Schwierige Fragen schnell wegmoderieren. Aber bei einer Marke, die nicht jeder kennt, ist das Gegenteil besser. Sag offen, das ist die Werkstattstruktur, das sind die Wartungsintervalle, so lösen wir Teilebestellungen, das ist unser Ansprechpartner. Dann fühlt sich der Kunde nicht alleingelassen.

SPEAKER_00 4:04

Ja, ja, genau. Und im Service muss das Team vorbereitet sein. Ein Pickup-Kunde kommt nicht immer mit der gleichen Erwartung wie ein Privatkunde mit Leasing-SUV. Der kommt vielleicht mit Erde im Fußraum, Termin zwischen zwei Baustellen, braucht schnelle Diagnose, klare Kosten, Ersatzmobilität, vielleicht ein Transporter als Ersatz.

SPEAKER_01 4:23

Oder er sagt, ich brauche den Wagen morgen wieder, sonst steht mein Betrieb.

SPEAKER_00 4:27

Exakt. Und dann ist Serviceprozess plötzlich Vertriebsargument. Wenn du sagen kannst, wir kennen solche Einsätze, wir planen Wartungen passend zur Saison, wir prüfen Anhängerkupplung, Bremsen, Reifen, Unterboden, dann verkaufst du nicht nur ein Auto, du verkaufst Einsatzsicherheit.

SPEAKER_01 4:46

Ich muss aber kurz die kritische Frage stellen. Ist ein Diesel-Pickup in der aktuellen Marktlage nicht auch riskant? Also politisch, regulatorisch, Image, Innenstationen, Flottenziele, all das schwingt ja mit.

SPEAKER_00 4:59

Klar, und deshalb darf man ihn nicht als Antwort für alle präsentieren. Das wäre Quatsch. Für jemanden, der täglich 30 Kilometer pendelt und zweimal im Jahr zum Baumarkt fährt, gibt es wahrscheinlich sinnvollere Lösungen. Aber für bestimmte Nutzungsprofile ist Diesel weiterhin rational. Der Fehler wäre, ideologisch zu beraten. In beide Richtungen.

SPEAKER_01 5:20

Schön gesagt.

SPEAKER_00 5:21

Danke, trug ich mir auf ein T-Shirt.

SPEAKER_01 5:24

Nicht ideologisch beraten vorne. Anhängerlast prüfen hinten.

SPEAKER_00 5:28

Ich will's kaufen.

SPEAKER_01 5:29

Was mir noch einfällt, Gebrauchtwagen. Solche Fahrzeuge können später interessant sein, wenn sie gepflegt sind. Aber der Zustand ist brutal wichtig. Ladefläche, Kupplung, Unterboden, Fahrwerk, Reifen, Servicehistorie. Da muss der Ankauf sehr genau hinschauen.

SPEAKER_00 5:45

Ja, und Fotos. Beim Wiederverkauf nicht nur vier Außenbilder. Zeigt die Ladefläche, die Sitzbank, den Unterboden soweit möglich, die AHK, den Zustand der Kanten. Wenn der Wagen gewerblich genutzt wurde, wollen Käufer wissen, wurde der gearbeitet oder misshandelt? Das ist ein Unterschied. Sehr guter Satz. Passiert selten, ich genieße den Moment.

SPEAKER_01 6:07

Lass uns zum Abschluss noch einen praktischen Impuls geben. Wenn ein Autohaus so ein Fahrzeug im Portfolio hat oder bekommt, was wären deine drei Sofortmaßnahmen?

SPEAKER_00 6:17

Erstens, Zielgruppenliste machen. Ganz konkret. Nicht Gewerbe, sondern Dachdecker, Reiterhöfe, Forstnahe, Gartenbau, lokale Betriebe. 2. Vorführer mit sinnvollem Zubehör ausstatten und erlebbar machen. Drittens, Verkauf und Service zusammen an einen Tisch holen und ein Einsatzprofilformular bauen. Also Fragen, die jeder Kunde bekommt. Zuglast, Laufleistung, Geländeanteil, Ladung, Saisonspitzen.

SPEAKER_01 6:46

Sehr handfest.

SPEAKER_00 6:47

Muss es bei so einem Auto auch sein.

SPEAKER_01 6:49

Mein Zusatz wäre, die Kommunikation nicht entschuldigen. Nicht sagen, ja, ist halt noch ein Diesel. Sondern das ist ein Spezialist für bestimmte Aufgaben. Und gleichzeitig ehrlich bleiben, wenn er nicht passt.

SPEAKER_00 7:01

Genau, die beste Beratung ist manchmal, nicht zu verkaufen.

SPEAKER_01 7:05

Oh, philosophisch am Ende.

SPEAKER_00 7:07

Folge 101: Wir werden reif.

SPEAKER_01 7:10

Auf diesem erstaunlich weisen Satz machen wir Schluss. Danke, Steven.

SPEAKER_00 7:14

Danke dir, Sina.

SPEAKER_01 7:15

Und euch danke fürs Zuhören. Wenn ihr im Autohaus gerade mit Nutzfahrzeugkunden, Zubehör oder Nischenmodellen arbeitet, nehmt euch diese Woche mal ein Einsatzprofil vor. Das bringt oft mehr als der nächste Rabatt. Bis zur nächsten Folge.