Folge 108

- Neuer Suzuki Across - Suzuki Across Bestellstart mit nur einer Version - Ein-Version-Strategie im Autohandel - Vereinfachte Fahrzeugkonfiguration und weniger Ausstattungsvarianten - Auswirkungen auf Beratung, Verkaufsgespräch und Angebotsprozess im Autohaus - Preispositionierung, Finanzierung, Inzahlungnahme und Wartungspakete beim Suzuki Across - Plug-in-Hybrid-Beratung zu Laden, Fahrprofil, Verbrauch und Alltagstauglichkeit - Zielgruppen für den Suzuki Across: SUV-Kunden mit Alltagselektrifizierung ohne Voll-Elektro-Umstieg - Online-Darstellung von einfachen Modellangeboten: Preis, Ausstattung, Verfügbarkeit und Probefahrt - Schulung von Verkaufsteams zu Einwänden bei fehlenden Varianten - Trend zu weniger Konfiguration und stärker kuratierten Autoangeboten

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SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 108. Ich bin Sina und Steven sitzt mir gegenüber mit diesem Blick, der sagt, da kommt gleich wieder so ein Autohausthema, das klein klingt, aber hinten raus ziemlich spannend wird. Stimmt's?

SPEAKER_02 0:13

100 Prozent. Es geht um den neuen Suzuki Across. Und zwar nicht einfach nur neues Modell fertig, sondern Suzuki startet den Bestellprozess offenbar mit genau einer Version. Eine Ausstattung, eine Motorisierung, wenig Konfigurator geklicke. Und das ist für den Handel halt gleichzeitig angenehm und ein bisschen gefährlich.

SPEAKER_01 0:35

Okay, lass uns das mal auseinandernehmen, weil auf Kundenseite klingt das ja erstmal super. Kein Paketsdschungel, keine Frage wie, brauche ich jetzt das Komfortpaket plus Technikpaket, aber ohne Panoramadach, dafür mit Winterradkombi?

SPEAKER_02 0:50

Genau, und jeder Verkäufer, jede Verkäuferin kennt diese Gespräche. Da sitzt jemand am Tisch und sagt, ich will einfach ein gutes Auto. Und dann fängt man an, Varianten zu erklären, Linien, Sonderausstattung, Lieferzeiten, Restwerte, Leasing-Raten und nach 25 Minuten ist der Kunde müder als nach einer Steuererklärung.

SPEAKER_00 1:10

Sehr schönes Bild.

SPEAKER_02 1:11

Ist aber so. Bei einer einzigen Version wird Beratung einfacher. Du kannst schneller ein Angebot bauen, du hast weniger Fehlerquellen in der Disposition und auch im Lager ist es übersichtlicher. Gerade für kleinere Betriebe kann das echt helfen.

SPEAKER_01 1:24

Ja, wobei ich sofort denke, wenn alle dasselbe Auto anbieten, wird Differenzierung schwieriger, oder? Also wenn der Across in einer festen Konfiguration kommt, dann kann ich als Autohaus nicht mehr sagen, wir haben genau die Variante, die zu ihrem Budget passt. Da gibt es dann weniger Spielraum. Und dann landet man schneller bei Preis, Lieferfähigkeit, Finanzierung, Inzahlungnahme und Serviceversprechen.

SPEAKER_02 1:48

Ja, ja, genau. Und das ist der Punkt. Die Produktkomplexität wandert nicht weg, sie verschiebt sich. Wenn das Auto selbst einfacher wird, muss der Betrieb an anderer Stelle glänzen. Zum Beispiel, wie schnell bekommt der Kunde eine Probefahrt? Wie klar ist das Angebot? Wie gut wird erklärt, was beim Plugin-Hybrid im Alltag bedeutet? Laden, Pendelstrecke, Verbrauch, Förderlogik gibt es ja nicht mehr wie früher. Also du musst es sauber übersetzen.

SPEAKER_01 2:14

Und ohne in diese Technikvorlesung abzurutschen.

SPEAKER_02 2:17

Genau, bitte keine 17 Minuten über Ladezyklen, wenn der Kunde eigentlich wissen will, komme ich elektrisch zur Arbeit und zurück.

SPEAKER_01 2:23

Oder passt der Kinderwagen rein?

SPEAKER_02 2:26

Noch wichtiger.

SPEAKER_01 2:27

Was ich spannend finde, diese Einversionsstrategie ist ja auch ein Statement gegen dieses Überangebot. In vielen Autohäusern höre ich gerade, dass die Kundenkommunikation sowieso schon komplex genug ist. Finanzierung, Verfügbarkeit, E-Mobilität, Hybrid, Garantie, Lieferzeiten, Gebrauchtwagenbewertung. Wenn dann wenigstens das Produkt einfacher wird, ist das im Verkaufsgespräch schon ein Geschenk.

SPEAKER_02 2:49

Ja, aber. Aber es nimmt dir eben auch die Einstiegsleiter. Früher konntest du sagen, okay, wenn ihnen das zu teuer ist, schauen wir auf die kleinere Ausstattung. Oder andersrum, für ein bisschen mehr bekommen sie noch dies und das. Bei einer Version ist die Preispositionierung gnadenlos. Entweder passt sie oder du musst kreativ werden über Rate, Eintausch, Zubehör, Wartungspaket.

SPEAKER_00 3:12

Das stimmt.

SPEAKER_02 3:13

Und kreativ meine ich nicht tricksen, sondern sauber Mehrwert bauen. Zum Beispiel Winterkompletträder gleich mit anbieten, Ladezubehör verständlich erklären, Abholtermin als Erlebnis machen und vor allem den Nutzen im Alltag konkret rechnen.

SPEAKER_01 3:30

Da sind wir wieder bei Beratung statt Prospektwissen. Also nicht, der hat diese Leistung und diese Batterie, sondern sie fahren dreimal die Woche 28 Kilometer einfach, haben zu Hause eine Wallbox-Möglichkeit, dann sieht Ihr Alltag ungefähr so aus. Das kann ein Konfigurator nicht leisten.

SPEAKER_02 3:47

Exakt und da liegt die Chance fürs Autohaus. Wenn weniger Varianten da sind, muss das Gespräch individueller werden, nicht standardisierter.

SPEAKER_00 3:55

Oh, guter Satz.

SPEAKER_02 3:56

Kannst du rausschneiden und als Tasse drucken.

SPEAKER_00 3:59

Sina und Steven Mölch, jetzt im Autohaus ihres Vertrauens.

SPEAKER_02 4:03

Mit Wartungspaket.

SPEAKER_00 4:04

Natürlich.

SPEAKER_02 4:06

Was ich auch sehe, für die Verkaufsleitung ist so ein Modellstart einfacher planbar. Schulung, Fahrzeugpräsentation, Bestandsplanung, Inserate, Website-Texte, Verkäuferleitfäden, alles weniger verzweigt. Du brauchst nicht fünf Argumentationskarten für fünf Linien. Eine saubere Story reicht. Aber diese Story muss sitzen. Wenn alle Betriebe dieselbe Version haben, merkt der Kunde sehr schnell, ob da jemand nur Daten runterbetet oder wirklich verstanden hat, für wen das Auto passt.

SPEAKER_01 4:35

Für wen passt es denn deiner Meinung nach? Also mal aus Autohaussicht gedacht.

SPEAKER_02 4:39

Ich würde sagen, Kunden, die SUV-Komfort wollen, aber nicht komplett elektrisch gehen möchten. Leute, die eine gewisse Alltagselektrifizierung suchen, aber noch Reichweitensicherheit im Kopf brauchen. Und wahrscheinlich auch Bestandskunden, die Suzuki mögen, aber beim Thema Ausstattung keine Lust auf ewiges Vergleichen haben. Für die kann diese Klarheit sogar ein Verkaufsargument sein. Wir haben die sinnvolle Ausstattung bereits drin, sie müssen nichts Wichtiges dazu buchen.

SPEAKER_01 5:06

Gleichzeitig muss man aufpassen, dass das nicht arrogant klingt. So nach dem Motto, friss oder stirb, lieber Kunde.

SPEAKER_02 5:13

Absolut, die Tonalität ist entscheidend. Nicht sagen, gibt's halt nur so, sondern Suzuki hat das Angebot bewusst gebündelt, damit die wichtigsten Punkte serienmäßig abgedeckt sind. Und dann zeigen, was ist wirklich drin? Was spart dem Kunden Entscheidungen? Was macht die Rate transparent?

SPEAKER_01 5:29

Das ist ein gutes Trainingsthema fürs Team, weil diese eine Version verführt dazu, das Gespräch zu kurz zu machen. So, hier ist er, nehmen oder lassen.

SPEAKER_02 5:37

Oh ja.

SPEAKER_01 5:37

Dabei müsste man eigentlich tiefer fragen. Fahrprofil, Ladezugang, Platzbedarf, Anhänger vielleicht, Urlaubstrecken, Firmenwagenregelungen.

SPEAKER_02 5:46

Genau.

SPEAKER_01 5:46

Und dann nicht über Varianten beraten, sondern über Nutzungsrealität.

SPEAKER_02 5:50

Und über Erwartung. Gerade bei Plugin-Hybriden ist Erwartungsmanagement wichtig. Wenn jemand nie lädt, ist das ein anderes Auto im Alltag. Das muss man vorher ehrlich besprechen. Sonst kommt später Enttäuschung in den Service.

SPEAKER_01 6:03

Wobei wir das Servicefass jetzt nicht zu groß aufmachen, sonst sitzen wir wieder bei Werkstattprozessen bis Mitternacht.

SPEAKER_02 6:10

Ich wollte gerade schon zum Hochvolthandschuh greifen.

SPEAKER_01 6:13

Nein, Steven, zurück in den Verkaufsraum.

SPEAKER_02 6:15

Jawohl.

SPEAKER_01 6:16

Was wäre dein praktischer Impuls für Autohäuser, die so ein stark vereinfachtes Modellangebot bekommen?

SPEAKER_02 6:21

Drei Dinge. Erstens, macht aus nur einer Version nicht eine Einschränkung, sondern eine klare Nutzen-Story. Zweitens, baut ein richtig gutes Beratungsschema um Fahrprofil und Alltag, weil ihr weniger über Ausstattung, aber mehr über Passung sprechen müsst. Drittens, achtet auf eure Online-Darstellung. Wenn das Angebot simpel ist, muss es auch simpel erklärt sein. Preislogik, Ausstattung, Verfügbarkeit, Probefahrt, Kontaktweg. Keine PDF-Wüste.

SPEAKER_01 6:52

PDF-Wüste, sehr schön. Ich ergänze. Im Team einmal durchspielen, welche Einwände kommen. Warum kann ich nichts abwählen? Warum gibt es keine günstigere Variante? Warum genau diese Ausstattung? Wenn jeder darauf anders antwortet, wirkt die Einfachheit plötzlich chaotisch.

SPEAKER_02 7:09

Ja, und das wäre dann wirklich verschenkt.

SPEAKER_01 7:12

Also unterm Strich. Der neue Across mit einer Version kann dem Handel Arbeit abnehmen. Aber nur, wenn die Betriebe die frei werdende Energie in bessere Beratung stecken.

SPEAKER_02 7:21

Schön zusammengefasst. Und vielleicht ist das ja ein Trend, den wir öfter sehen. Weniger Konfiguration, mehr kuratierte Angebote.

SPEAKER_01 7:28

Das nehmen wir mal mit in die nächsten Folgen. Steven, danke dir.

SPEAKER_02 7:32

Danke dir, Sinat. Spaß gemacht.

SPEAKER_01 7:34

Und euch danke fürs Zuhören. Wenn ihr im Autohaus gerade ähnliche Erfahrungen mit vereinfachten Modellprogrammen macht, sprecht im Team drüber, bevor der Kunde die Lücke findet. Bis zur nächsten Folge.