Folge 110

- Stellantis-Strategie im Gebrauchtwagengeschäft und Remarketing - Herstellerprogramme für geprüfte Gebrauchtwagen mit Standards, Garantien und zentraler Vermarktung - Rolle lokaler Autohäuser im Gebrauchtwagenvertrieb - Batteriezustand und Zertifikate bei gebrauchten Elektro- und Hybridfahrzeugen - Jeep Avenger als kompaktes urbanes SUV - Beratung zu Antriebsvarianten, Ladeverhalten und Alltagstauglichkeit bei kompakten SUVs - Wettbewerb und Preisverhandlungen im Segment kompakter SUVs - Service- und Werkstattkompetenz als Verkaufsargument - Verzahnung von Verkauf und Service bei Elektromobilität und neuen Technologien - Interne Schulung zu Garantiebausteinen, Antrieben und Positionierung geprüfter Gebrauchter

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SPEAKER_01 0:00

Hallo und willkommen zu Folge 110. Sina hier und ich habe Steven wieder dabei. Hi Steven.

SPEAKER_00 0:06

Hi Sina, Folge 110 klingt schon so, als müssten wir jetzt irgendwas sehr Feierliches machen.

SPEAKER_01 0:12

Konfetti im Showroom.

SPEAKER_00 0:13

Genau, zwischen Kaffeeautomat und Reifenregal.

SPEAKER_01 0:17

Sehr würdig. Aber lass uns reingehen. In der Autohauswelt fühlt es sich gerade ein bisschen so an wie weniger große Knallermeldung, mehr strategisches Sortieren. Also Hersteller, Handelsgruppen, Gebrauchtwagen, neue kompakte Modelle. Alles nicht unbedingt laut, aber für den Alltag im Betrieb ziemlich relevant.

SPEAKER_00 0:37

Total. Und genau diese Phasen sind ja oft die spannenden. Wenn alle auf die eine riesige Schlagzeile warten, passieren im Hintergrund die Sachen, die später im Autohaus richtig Arbeit machen. Oder Chancen bringen, je nachdem wie gut man vorbereitet ist.

SPEAKER_01 0:50

Ein Thema, das gerade wieder aufplockt. Stillantes und das Gebrauchtwagengeschäft. Nicht im Sinne von, oh, da stehen jetzt halt ein paar gebrauchte Autos mehr rum, sondern eher, wie stark wollen Hersteller und große Strukturen eigentlich selbst in Remarketing eigene Programme und kontrollierte Gebrauchtwagenkanäle rein. Ja.

SPEAKER_00 1:10

Und da zucken Händler natürlich erstmal, weil Gebrauchtwagen für viele Betriebe ja nicht einfach nur Zusatzgeschäft sind, sondern Ertragsanker. Wenn Neuwagenmargen dünner werden, wenn Eroberung schwieriger wird, dann ist ein sauber aufgestelltes Gebrauchtwagengeschäft Gold wert.

SPEAKER_01 1:26

Absolut. Und jetzt ist die Frage, wird das für Händler eher Bedroh oder Hebel? Also wenn ein Konzern mehr Struktur reinbringt, geprüfte Fahrzeuge, Garantielogik, einheitlichere Standards, vielleicht zentralere Vermarktung, dann kann das helfen. Aber nur wenn der einzelne Händler nicht zum reinen Auslieferungspunkt degradiert wird.

SPEAKER_00 1:45

Warte mal, genau das ist der Punkt. Weil der Kunde kaufgebraucht ja trotzdem Vertrauen. Der will nicht nur ein Logo auf einem Zertifikat sehen. Der will wissen, wer erklärt mir das Auto, wer kümmert sich, wenn nach zwei Wochen irgendwas klappert, wer kennt die Historie. Und da ist das lokale Autohaus stark, wenn es diese Nähe ausspielt.

SPEAKER_01 2:04

Gleichzeitig müssen Betriebe aufpassen, dass sie nicht nur sagen, wir machen das wie immer. Weil wenn Herstellerprogramme professioneller werden, dann steigen die Erwartungen. Einheitliche Qualitätschecks, klare Garantieversprechen, saubere Finanzierung, vielleicht auch schnellere Bewertungen. Da kann man nicht mit Bauchgefühl aus dem Hinterzimmer gegenhalten.

SPEAKER_00 2:24

Ja, ja. Und ich glaube, für die Geschäftsleitung heißt das nicht reflexartig abwehren, sondern die Spielregeln verstehen. Wo kann ich mich andocken, wo behalte ich Marge, wo brauche ich eigene Kompetenz? Zum Beispiel bei Bewertung von Rückläufern, Batteriezustand, Softwareständen, Garantiepaketen.

SPEAKER_01 2:42

Krass, dass du Batteriezustand sagst, weil das wird bei gebrauchten Elektro- und Hybridfahrzeugen immer mehr zur Verkaufswährung. Toll. Früher hattest du Laufleistung, Scheckheft, unfallfrei, fertig. Heute fragen Kunden, wie gesund ist die Batterie? Gibt es ein Zertifikat? Was passiert im Winter? Kann ich die Restgarantie übertragen? Und wenn der Verkäufer da nur sagt, ja, wird schon passen, dann ist der Deal schnell wackelig.

SPEAKER_00 3:07

Und das gilt eben nicht nur für Premium-Elektroautos, sondern auch für die kleinen und kompakten Segmente. Damit sind wir beim zweiten Thema. Jeep Avenger. Der ist ja spannend, weil er Jeep-Gefühl in ein ziemlich urbanes, kompaktes Format presst.

SPEAKER_01 3:21

Jeep, aber parkhaustauglich.

SPEAKER_00 3:24

Genau, nicht jeder Kunde will mit Schlamm bis zur Dachkante durch Rumänien fahren. Manche wollen einfach dieses robuste Markenbild aber am Alltag, zur Kita, zum Büro, zum Supermarkt. Und für Autohäuser ist das ein Beratungsfall. Verkaufe ich da Abenteuer oder verkaufe ich Alltag mit einem Schuss Abenteuer?

SPEAKER_01 3:41

Ich finde gerade dieses Spannungsfeld interessant. Weil bei so einem Modell die Probefahrt nicht einfach nur einmal um den Block sein sollte. Du musst zeigen, der ist kompakt genug für die Stadt, wirkt aber nicht wie ein Verlegenheits-SUV. Und je nach Antrieb musst du sehr konkret erklären, für wen welche Variante passt.

SPEAKER_00 4:01

Ja, und bitte nicht mit Prospektfokabeln erschlagen. Kunden merken sofort, wenn jemand nur Ausstattungspunkte runterbetet. Besser? Einmal fragen, wie der Alltag aussieht. Tiefgarage, Pendelstrecke, Lademöglichkeit, Hund, Wochenendfahrten? Dann kannst du den Avenger oder jedes ähnliche Auto sinnvoll einsortieren.

SPEAKER_01 4:25

Das ist überhaupt so ein Trend. Die Modelle werden erklärungsbedürftiger, obwohl sie auf den ersten Blick einfacher wirken. Kleines SUV, hübsche Farbe, fertig. Könnte man denken. Aber darunter liegen Fragen zu Assistenzsystemen, Ladeverhalten, Garantie, Software, Lieferfähigkeit, Restwert. Und da entscheidet sich, ob Verkauf Beratung ist oder nur Preisverhandlung.

SPEAKER_00 4:47

Preisverhandlungen kommt trotzdem.

SPEAKER_01 4:49

Leider ja. Irgendjemand fragt immer, was ist letzter Preis?

SPEAKER_00 4:53

Ich höre es schon im Ohr. Aber ernsthaft, gerade bei kompakten SUVs ist Wettbewerb brutal. Da steht der Kunde schnell mit drei Angeboten da. Dann gewinnt nicht automatisch der Billigste, sondern der Betrieb, der Unsicherheit reduziert. Was kostet mich das Auto wirklich im Monat? Was passiert beim Service? Wie komme ich mit der Technik klar?

SPEAKER_01 5:13

Und da kommt Service ins Spiel. Nicht als Anhängsel, sondern als Verkaufsargument. Wenn ich im Verkauf schon sagen kann, wir machen bei Übergabe eine kurze Systemeinweisung, wir erklären Lade- oder Assistenzfunktionen verständlich und beim ersten Service wissen unsere Leute wirklich Bescheid, dann schafft das Ruhe.

SPEAKER_00 5:32

Ich würde sogar sagen, Werkstattkompetenz gehört inzwischen früher ins Verkaufsgespräch. Nicht als Drohung, so nach dem Motto, das wird alles kompliziert, sondern als Sicherheit. Gerade bei neuen Technologien wollen Leute wissen, dass hinter dem schönen Showroom auch jemand steht, der das Auto technisch im Griff hat.

SPEAKER_01 5:49

Was würdest du einem Autohaus konkret mitgeben, das jetzt auf diese Gemengelage schaut? Mehr Herstellerdruck im Gebrauchtwagenbereich, neue, kompakte Modelle, anspruchsvollere Kunden?

SPEAKER_00 6:01

Drei Dinge. Erstens, klärt eure Rolle in Herstellerprogrammen aktiv. Nicht warten, bis Standards von oben kommen, sondern überlegen, wo ihr lokal stärker seid. 2. Macht Produktberatung alltagsnäher, weniger Feature-Feuerwerk, mehr Lebensrealität. 3. Verkauf und Service müssen dieselbe Story erzählen. Wenn vorne Elektromobilität versprochen wird und hinten alle die Augen verdrehen, merkt der Kunde das.

SPEAKER_01 6:26

Oh ja.

SPEAKER_00 6:27

Und du?

SPEAKER_01 6:28

Ich würde ergänzen, nutzt ruhigere Nachrichtenphasen, um intern aufzuräumen. Nicht dramatisch, nicht mit Riesenprojekt. Einfach mal fragen, verstehen alle die Garantiebausteine? Kann jeder den Unterschied zwischen den Antrieben erklären? Wissen wir, wie wir geprüfte Gebrauchte gegenüber freien Angeboten positionieren? Das klingt banal, aber genau da entstehen im Alltag die Lücken.

SPEAKER_00 6:52

Und die kosten Geld.

SPEAKER_01 6:54

Und Nerven.

SPEAKER_00 6:55

Vor allem Nerven.

SPEAKER_01 6:56

Damit sind wir fast am Ende. Folge Runde 10. Keine Konfetti-Kanone, aber viele Hausaufgaben mit Ertragspotenzial.

SPEAKER_00 7:03

Sehr schön gesagt. Hausaufgaben mit Ertragspotenzial klingt wie ein Workshop-Titel, für den jemand 899 Euro nimmt.

SPEAKER_01 7:10

Dann machen wir Schluss, bevor wir noch eine Rechnung schreiben. Danke dir, Steven.

SPEAKER_00 7:14

Danke dir, Sina, bis zur nächsten Runde.

SPEAKER_01 7:16

Und euch danke fürs Zuhören. Macht's gut, bleibt aufmerksam und bis zur nächsten Folge.