Folge 116

- Markenportfolio-Strategie im Autohandel - Geely als neue bzw. stärker auftretende Automarke im Handel - Hahn Gruppe im Kontext neuer Markenstrategien - Aufbau von Vertrauen bei neuen Automarken - AutoScout24 und Qualität von Online-Inseraten - Online-Leadmanagement im Autohaus - Preispositionierung und Reaktionszeiten bei Fahrzeuganfragen - Fahrzeugfotos und Inseratsdarstellung als Vertrauensfaktor - ZDK-Themen: Bürokratie, Fachkräfte, Fahrzeugdaten und Ausbildung - Zugang zu digitalen Fahrzeugdaten für Diagnose und Reparatur - Renault im Wandel durch Elektrifizierung und neue Modelle - Beratung zu Hybrid, Elektroantrieb, Ladeoptionen und Assistenzsystemen

Transcript

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SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 116. Ich bin Sina und bei mir ist natürlich wieder Steven. Heute wird so ein bisschen, naja, weniger Feuerwerk, mehr Autohausalltag mit Sprengkraft, oder?

SPEAKER_00 0:12

Schön gesagt, diese kleinen Themen, die erst harmlos aussehen und dann merkst du im Betrieb, oh, das betrifft ja Vertrieb, Service, Chefetage und die Person, die vorne den Kaffeeautomaten auffüllt.

SPEAKER_01 0:22

Genau die. Lass uns starten mit dem, was mir gerade im Handel auffällt. Markenportfolios werden wieder richtig strategisch. Also nicht nur, wir nehmen noch ein Logo an die Fassade, sondern passt die Marke zu unserem Einzugsgebiet, zu unserer Werkstatt, zu unseren Verkäufern, zu unserer Finanzierungsschiene. Und da gucken viele natürlich auf neue oder stärker auftretende Hersteller. Gili ist so ein Name, der in Gesprächen immer wieder fällt. Und wenn dann etablierte Handelsgruppen wie die Hahn-Gruppe im Umfeld solcher Themen auftauchen, dann zeigt das schon, das ist nicht mehr nur Exotenecke. Das ist Handelsstrategie.

SPEAKER_00 0:59

Ja, und ich finde wichtig, für ein Autohaus ist eine neue Marke nicht automatisch Wachstum. Das klingt erstmal super, mehr Modelle, neue Zielgruppen, vielleicht frischer Wind im Showroom. Aber du kaufst ja auch Schulungsaufwand ein, Spezialwerkzeug, Teilelogistik, Prozesse, Gewährleistungsthemen. Und Verkäufer müssen eine Geschichte erzählen können, die glaubwürdig ist.

SPEAKER_01 1:20

Ja.

SPEAKER_00 1:21

Weil Kundinnen und Kunden fragen ja nicht, ist das strategisch interessant? Die fragen, wer repariert mir das Ding in fünf Jahren? Gibt es Teile? Was ist mit Garantie und kann ich dem Autohaus vertrauen, auch wenn die Marke für mich neu ist?

SPEAKER_01 1:34

Das ist der Punkt. Ich glaube, die beste Vorbereitung wäre tatsächlich ein ehrlicher Markencheck im Team. Also nicht Hochglanzpräsentation vom Importeur und alle nicken, sondern einmal brutal praktisch. Welche Fragen werden am Samstag auf dem Hof gestellt? Wer beantwortet die? Was sagt der Serviceberater, wenn jemand mit einem Problem kommt, das noch keiner gesehen hat?

SPEAKER_00 1:55

Und wer macht Probefahrtnachbereitung? Gerade bei neuen Marken ist der erste Kontakt so entscheidend. Wenn der Verkäufer nach der Probefahrt nur sagt, und? Wie war's? Dann reicht das nicht. Du musst Unsicherheit aktiv abbauen.

SPEAKER_01 2:09

Und nicht sagen, ja, wissen wir auch noch nicht so genau.

SPEAKER_00 2:12

Bitte nicht. Obwohl, passiert im echten Leben öfter als man denkt.

SPEAKER_01 2:16

Kommen wir zum zweiten Thema: Online-Marktplätze. Autoscout 24 ist ja für viele Händler so ein täglicher Pulsmesser. Und ich merke, dass sich da die Diskussion verschiebt. Früher war oft die Frage, haben wir genug Inserate online? Heute ist eher, wie gut sind unsere Inserate? Wie schnell reagieren wir? Wie sauber ist der Preis im Marktumfeld? Und ganz ehrlich, Leadqualität ist gerade ein Reizwort. Viele sagen, wir kriegen Anfragen, aber viel Vergleicherei, viel letzte Preis, viel Ghosting. Gleichzeitig liegt da trotzdem Umsatz. Man darf es nur nicht wie E-Mail-Eingang 2009 behandeln.

SPEAKER_00 2:51

Ja, dieses wir melden uns dann irgendwann zurück, das ist tot. Wenn jemand online ein Auto anfragt, hat die Person meistens drei weitere Tabs offen. Vielleicht noch Leasingrate, vielleicht noch Wettbewerber, vielleicht noch ein Videoreview. Wenn das Autohaus erst am nächsten Nachmittag antwortet, ist der emotionale Moment weg.

SPEAKER_01 3:10

Also was wäre dein Praxisimpuls?

SPEAKER_00 3:13

Drei Sachen. Erstens, Antwortzeiten messen, nicht fühlen. Viele Betriebe sagen, wir sind schnell und dann zeigt das System im Schnitt vier Stunden. Zweitens, Inserate nicht nur mit Pflichtdaten befüllen, sondern mit echten Kaufargumenten. Reifen, Wartungshistorie, Garantie, Ausstattung erklären, nicht nur Codes reinkippen. Drittens, klare Rollen. Wer übernimmt Online-Leads, wenn der Kollege in Auslieferung ist?

SPEAKER_01 3:40

Ja, Vertretung.

SPEAKER_00 3:42

Genau, sonst hängt ein 28.000 Euro Lead an einer ungelesenen Mail.

SPEAKER_01 3:46

Ich würde noch ergänzen, Fotos. Ich weiß, klingt banal, aber ich sehe so viele Fahrzeuge, die technisch wahrscheinlich top sind und online wirken sie wie, naja, wie Beweisfotos nach einem Parkplatzrempler.

SPEAKER_00 3:59

Aua, aber ja.

SPEAKER_01 4:00

Einheitlicher Hintergrund, saubere Reihenfolge, Detailfotos von Felgen, Innenraum, Kofferraum, Display, Serviceheft oder digitale Historie. Das ist keine Kür mehr, das ist Vertrauen.

SPEAKER_00 4:11

Und Vertrauen führt uns schön zum ZDK bzw. zu dem, was Verbände gerade immer wieder adressieren, Rahmenbedingungen. Bürokratie, Fachkräfte, Zugang zu Fahrzeugdaten, Ausbildungsattraktivität. Das klingt immer so politisch weit weg, aber im Autohaus landet es morgens um 7.15 Uhr auf dem Schreibtisch.

SPEAKER_01 4:33

In Form von wer macht die Arbeit?

SPEAKER_00 4:35

Exakt. Wenn Werkstätten volle Auftragsbücher haben, aber keine Leute, hilft dir die beste Nachfrage nichts. Und bei digitalen Fahrzeugdaten ist es ähnlich. Wenn unabhängige oder markengebundene Betriebe nicht vernünftig an Informationen kommen, wird Diagnose länger, Reparatur teurer, Kunde genervt.

SPEAKER_01 4:51

Und der Serviceberater steht dazwischen.

SPEAKER_00 4:53

Immer. Der muss erklären, warum etwas dauert, obwohl er es selbst nicht verursacht hat. Deshalb finde ich, Autohäuser sollten solche Verbandsthemen nicht als Hintergrundrauschen abtun. Das sind die Grundlagen dafür, ob Service wirtschaftlich bleibt.

SPEAKER_01 5:09

Lass uns Renault noch reinnehmen. Da sehe ich gerade im Handel eine interessante Mischung. Traditionelle Marke, breite Kundschaft, aber gleichzeitig richtig viel Druck durch Elektrifizierung, neue Modelle, neue Preislogik. Für Händler heißt das, Bestandskunden mitnehmen, ohne sie zu überfordern.

SPEAKER_00 5:27

Ja, Renault ist ein gutes Beispiel für diese Übergangsberatung. Da kommt jemand seit Jahren wegen Clio, Kaptur, Kangu, was auch immer. Und plötzlich reden wir über Hybrid-, E-Antrieb, Ladeoptionen, Software, Assistenzsysteme. Das ist nicht mehr nur Verkaufsgespräch, das ist fast Mobilitätscoaching.

SPEAKER_01 5:45

Klingt nach Zertifikat an der Wand. Geprüfter Mobilitätscoach.

SPEAKER_00 5:50

Warte, das kommt noch. Aber im Ernst. Der Vorteil für etablierte Renault-Händler ist, dass sie oft langjährige Kundenbeziehungen haben. Wenn man diese Kunden früh anspricht, zum Beispiel beim Service, wie fahren Sie eigentlich? Haben Sie zu Hause eine Lademöglichkeit? Wie oft Langstrecke? Dann entsteht Beratung ganz natürlich. Und nicht erst, wenn der Kunde online schon zehn widersprüchliche Meinungen gelesen hat.

SPEAKER_01 6:13

Was ich schön finde, alle Themen heute hängen zusammen. Neue Marken brauchen Vertrauen. Online-Plattformen brauchen Tempo und Qualität. Verbände kämpfen um Bedingungen, damit Betriebe arbeiten können. Und Hersteller wie Renault zeigen, wie wichtig Beratungskompetenz wird.

SPEAKER_00 6:30

Ja, und vielleicht ist das die Überschrift für diese Folge. Autohaus ist gerade weniger Schaufenster, mehr Übersetzungsbüro. Du übersetzt Marktveränderung in Kundennutzen. Und intern übersetzt du Komplexität in machbare Prozesse.

SPEAKER_01 6:46

Oh, das war gut. Das schreibe ich dir auf die Tasse.

SPEAKER_00 6:49

Bitte mit meinem Gesicht drauf.

SPEAKER_01 6:51

Leber nicht, sonst sinkt die Leadquote.

SPEAKER_00 6:53

Frech.

SPEAKER_01 6:54

Zum Abschluss ein Mini-Impuls für die Woche. Nehmt euch ein Fahrzeug, das online steht und spielt den Kundenprozess einmal komplett durch. Anfrage schicken, Reaktionszeit messen, Inserat checken, Rückruf testen, Probefahrtangebot prüfen. Nicht zur Kontrolle, sondern zum Lernen.

SPEAKER_00 7:11

Und macht danach eine halbe Stunde Teamrunde. Was hat genervt, was war gut, was ändern wir bis nächste Woche? Kleine Schritte, aber echte Wirkung.

SPEAKER_01 7:19

Das war Folge 116. Danke, Steven.

SPEAKER_00 7:21

Danke dir, Sina, und an alle im Autohaus. Guten Verkauf, ruhigen Serviceannahme morgen und möge der Drucker im Kundenbereich funktionieren.

SPEAKER_01 7:30

Amen. Bis zur nächsten Folge.