Folge 119

- Seat Arona FR in auffälliger gelber Lackierung - City-SUV-Segment und Differenzierung durch Design - Farbstrategie im Autohausbestand - Showroom-Inszenierung und Platzierung von Eyecatcher-Fahrzeugen - Verkaufsgespräche über Emotion, Charakter und Wiedererkennung - Probefahrtstrategie für kompakte SUVs - Seat FR als sportlichere Ausstattungslinie - Zubehörgeschäft rund um Arona FR: Felgen, Fußmatten, Dachbox, Übergabepakete - Fahrzeugübergabe als Kundenbindungsinstrument - Mutigere Bestandsplanung in Autohäusern

Transcript

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SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 119. Steven, schön, dass du da bist. Wir schauen wieder auf das, was Autohäuser gerade bewegt. Und diesmal starten wir erstaunlich gelb.

SPEAKER_00 0:09

Sehr gelb sogar.

SPEAKER_01 0:11

Ja, der Seat Arona FR ist gerade so ein kleines Thema, das auf den ersten Blick nach, naja, noch ein City-SUV klingt. Aber irgendwie steckt da mehr drin, weil er eben nicht nur über Preis, Ausstattung, Leasingrate kommt, sondern über Auftritt, über Charakter. Und ja, diese auffällige gelbe Lackierung ist da mehr als nur Farbe.

SPEAKER_00 0:33

Voll.

SPEAKER_01 0:33

Also, das ist so ein Auto, bei dem du im Showroom nicht erst erklären musst, schau mal, der ist anders. Der steht da und sagt es selbst.

SPEAKER_00 0:40

Genau das ist der Punkt. In diesem ganzen kompakten SUV-Segment, ich meine, gefühlt hat jede Marke drei davon, einen kleinen, einen noch kleineren und einen mit bisschen mehr Plastik an den Radläufen, da ist Wiedererkennbarkeit Gold wert. Wenn ein Kunde reinkommt und sagt, der gelbe da, was ist das? Dann hast du schon einen Gesprächseinstieg, den dir keine Rabataktion der Welt so schön liefert.

SPEAKER_01 1:02

Echt jetzt, ja?

SPEAKER_00 1:04

Und für Verkäuferinnen und Verkäufer ist das angenehm, weil man emotional anfangen kann. Nicht, wir haben hier 110 PS, 5 Türen Sitzheizung, sondern wie mutig darf ihr Auto sein? Das klingt erstmal ein bisschen nach Werbesprech, aber im Gespräch funktioniert sowas.

SPEAKER_01 1:20

Wobei ich da auch die andere Seite sehe. Viele Autohäuser bestellen ja lieber sichere Farben. Grau, Schwarz, Weiß, Silber. Aus gutem Grund. Dreht sich schneller, weniger Diskussion, weniger Risiko.

SPEAKER_00 1:32

Ja, ja.

SPEAKER_01 1:33

Aber wenn alle sichere Farben haben, sieht der Hof halt aus wie ein Firmenpaarplatz nach Regen. Und dann wunderst du dich, warum niemand hängen bleibt.

SPEAKER_00 1:41

Schönes Bild. Traurig, aber schön.

SPEAKER_01 1:43

Ist doch so.

SPEAKER_00 1:44

Total. Und ich glaube, genau da kann ein Arona FR in so einer knalligen Farbe eine Rolle spielen, selbst wenn du nicht zehn Stück davon verkaufst. Der kann ein Anker sein, ein Eyecatcher, einer, der Kunden auf dem Platz zieht, der auf Social Media gut aussieht, der bei einer Probefahrt auffällt. Und dann verkaufst du vielleicht am Ende doch den dunklen, klar. Aber der Gelbe hat das Gespräch geöffnet.

SPEAKER_01 2:06

Spannend finde ich auch, dass FR ja bei sehr so eine sportlichere Erzählung mitbringt. Nicht gleich Rennstrecke, aber schon ein bisschen schärfer, ein bisschen selbstbewusster.

SPEAKER_00 2:15

Ja, und City SUV heißt ja oft praktisch, übersichtlich, Alltag, Einkauf, Kita, Tiefgarage. Alles valide. Aber das klingt nicht besonders sexy.

SPEAKER_01 2:25

Kita und Tiefgarage, die großen Emotionen.

SPEAKER_00 2:29

Eben. Und wenn du es schaffst, dieses Nutzwerto mit einer Portion Spaß zu verbinden, dann bist du im Verkauf viel näher am Kunden. Weil die Leute wollen ja nicht nur ein vernünftiges Auto kaufen. Sie wollen sich bei der Vernunft auch ein bisschen gut fühlen.

SPEAKER_01 2:43

Ah, schöner Satz.

SPEAKER_00 2:44

Danke, den schreibe ich mir selber auf.

SPEAKER_01 2:46

Was würdest du denn einem Autohaus konkret raten? Also sagen wir, da steht so ein auffälliger Arona FR. Wie nutzt man den, ohne dass er einfach nur dekorativ in der Ecke glänzt?

SPEAKER_00 2:57

Erstens, nicht in die Ecke stellen, wirklich nicht. Der gehört dahin, wo Leute ihn sehen. Eingang, Glasfront, direkt an die Probefahrtzone. Zweitens, das Team muss eine Geschichte dazu haben. Nicht zehn technische Daten auswendig, sondern zwei, drei starke Sätze. Für wen ist der? Warum passt er in die Stadt? Warum ist der FR nicht nur Optik? Und drittens, Probefahrt offensiv anbieten. Weil bei solchen Autos entscheidet oft das Gefühl nach zehn Minuten mehr als die Prospektlogik nach drei Seiten.

SPEAKER_01 3:28

Aber jetzt mal ehrlich, gibt es nicht auch Kunden, die bei Gelb sofort zumachen? So nach dem Motto, nee, nee, ich bin noch kein Postauto.

SPEAKER_00 3:36

Natürlich. Und dann sagst du, alles gut, den gibt's auch dezenter. Aber du hast trotzdem Aufmerksamkeit gehabt. Farbe ist ja nicht nur Verkaufsfarbe, sondern Gesprächswerkzeug. Und gerade bei kompakten SUVs, wo viele Modelle rational sehr nah beieinander liegen, brauchst du Differenzierung. Design, Wiedererkennung, Haltung, das sind echte Argumente, keine Nebensache.

SPEAKER_01 4:02

Ja, Haltung ist interessant, weil viele Autohäuser immer noch sehr stark über Zahlen verkaufen. Monatsrate, Inzahlungnahme, Lieferzeit, alles wichtig. Aber manchmal wirkt das Verkaufsgespräch dadurch so, als würde man eine Waschmaschine konfigurieren. Mensch. Ist doch wahr. Und dann kommt so ein Auto, das sagt, ich bin klein, aber nicht langweilig. Ich bin vernünftig, aber nicht unsichtbar. Das kann man erzählen.

SPEAKER_00 4:26

Und man kann es segmentübergreifend nutzen. Auch wenn jemand eigentlich wegen eines Gebrauchten da ist, sieht er das Ding, fragt nach, man kommt ins Gespräch über Sitzposition, Übersicht, Verbrauch, Alltagstauglichkeit. Der Arona ist ja kein Exot, sondern ein Auto, das für ziemlich viele Lebenssituationen passt.

SPEAKER_01 4:43

Was ich im Alltag oft unterschätzt finde, Kundinnen und Kunden wissen manchmal gar nicht, wie sie ihren Wunsch beschreiben sollen. Die sagen dann, nicht zu groß, aber höher sitzen. Nicht zu teuer, aber soll was hermachen.

SPEAKER_00 4:55

Ja!

SPEAKER_01 4:56

Und genau da kann ein City-SUV mit eigenständigem Look ein Treffer sein. Weil er so eine Zwischenlösung bietet. Handlich, aber präsenter als ein klassischer Kleinwagen.

SPEAKER_00 5:06

Und für die Werkstattseite ist es auch nicht uninteressant. Nicht wegen irgendeinem Riesenthema, sondern ganz banal, wenn solche Modelle im Markt laufen, bleiben sie im Betrieb sichtbar. Wartung, Räderwechsel, Zubehör, vielleicht Dachbox, Fußmatten, Felgen. Dieses ganze Zusatzgeschäft hängt ja daran, ob ein Fahrzeug emotional begleitet wird oder nur ausgeliefert und vergessen.

SPEAKER_01 5:28

Hm, Zubehör ist ein gutes Stichwort. Bei so einem auffälligen Auto kann man ja richtig kuratieren. Schwarze Felgen, Kontrast, vielleicht ein kleines Übergabepaket. Nicht übertreiben, aber so, dass der Kunde merkt, da hat jemand mitgedacht.

SPEAKER_00 5:43

Genau, und bitte nicht dieses lieblose, hier ist noch der Schlüssel gute Fahrt. Gerade bei einem Auto mit Charakter sollte auch die Übergabe Charakter haben. Foto vor dem Auto, kurze Erklärung der Features, vielleicht ein kleiner Moment. Das ist keine Show, das ist Beziehung.

SPEAKER_01 5:58

Beziehung verkauft das nächste Auto.

SPEAKER_00 6:00

Ganz genau.

SPEAKER_01 6:00

Trotzdem, Bestandspolitik bleibt knifflig. Würdest du sagen, mutigere Farben bewusst als Einzelstücke nehmen?

SPEAKER_00 6:07

Ja, als gezielten Akzent. Nicht den ganzen Hofgelb machen, außer man möchte, dass die Nachbarschaft Sonnenbrillen verteilt. Aber ein, zwei auffällige Fahrzeuge können den Bestand lebendiger machen. Wichtig ist nur, dass die Kalkulation passt und das Team weiß, wie man daraus Nachfrage erzeugt. Sonst steht da am Ende wirklich nur ein sehr fröhlicher Staubfänger.

SPEAKER_01 6:29

Der fröhliche Staubfänger, auch ein schöner Modellname.

SPEAKER_00 6:32

Seat Arona Staubfänger FR, Limited Edition.

SPEAKER_01 6:36

Bitte nicht. Aber im Ernst. Ich nehme aus dem Thema mit, dass Autohäuser ruhig wieder mehr Mut im Showroom zeigen dürfen. Nicht blind, nicht nach Bauchgefühl allein, aber bewusst. Ein Fahrzeug kann auch ein Signal sein. Wir haben Spaß an Autos, wir können beraten, wir verkaufen nicht nur Verfügbarkeiten.

SPEAKER_00 6:54

Und das ist vielleicht die wichtigste Nachricht dahinter. In einem Markt, in dem vieles vergleichbar wirkt, wird Inszenierung wieder wichtiger. Nicht künstlich, nicht überdreht, sondern passend zum Auto. Der Arona FR in Gelb ist dafür ein gutes Beispiel. Kleines Auto, großer Auftritt, guter Gesprächsanlass.

SPEAKER_01 7:13

Schönrund. Steven, letzte Frage. Wenn du Autohauschef wärst, Geld bestellen?

SPEAKER_00 7:18

Einen, sofort. Aber ich würde ihn nicht verstecken, sondern feiern.

SPEAKER_01 7:21

Sehr gut. Dann feiern wir den Gelben an dieser Stelle mit und sind für Folge 119 durch. Danke dir.

SPEAKER_00 7:27

Danke dir, Sina. Und an alle draußen ruhig mal mutig auf den Hof stellen.

SPEAKER_01 7:31

Bis zur nächsten Folge. Macht's gut!