Folge 121

- Deutscher Automarkt im August: Neuwagenzulassungen plus 2,6 Prozent - Privatkunden als Stütze des Neuwagenmarkts - Steigende private Nachfrage nach Elektroautos - Alltagstaugliche E-Auto-Beratung im Autohaus - E-Auto-Marketing für Privatkunden statt rein technischer Kommunikation - Lagerplanung für Elektroautos nach Reichweite, Ausstattung und Ladezubehör - Gebrauchte Elektroautos als Einstieg für Privatkunden - Volkswagen: geplante Straffung der Modellpalette - Auswirkungen reduzierter Modellvielfalt auf Autohäuser - Chancen für Mehrmarkenhändler durch markenübergreifende Beratung - Nutzung von Kundenfeedback aus Verkauf und Service zu E-Auto-Fragen - Vorbereitung von Autohäusern auf Modelllücken und passende Alternativen

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SPEAKER_01 0:00

Willkommen zu Folge 121. Schön, dass ihr wieder dabei seid. Ich bin Sina und mir gegenüber sitzt Steven mit Kaffee, leicht skeptischem Blick und vermutlich drei Meinungen zu Neuzulassungen.

SPEAKER_00 0:12

Mindestens drei. Hallo zusammen.

SPEAKER_01 0:14

Steven, lass uns direkt reingehen. Der Automarkt ist im August leicht gewachsen. Plus 2,6% bei den Neuwagen. Klingt erstmal nicht nach Feuerwerk, aber der spannende Punkt ist ja, Privatkunden haben den Markt ziemlich gestützt. Und gerade bei Elektroautos gab es da ordentlich Bewegung.

SPEAKER_00 0:30

Ja, und das ist für Autohäuser tatsächlich interessanter als diese nackte 2,6% Zahl, weil Wachstum ist schön, klar, aber die Frage ist, wer kauft. Und wenn plötzlich private Käufer wieder stärker in Richtung E-Auto gehen, dann verändert das das Verkaufsgespräch massiv. Das ist nicht mehr nur Flottenthema, Dienstwagen, steuerliche Rechnung, sondern Familie, Alltag, Wallbox, Urlaub, Unsicherheit, Bauchgefühl. Und da müssen Verkäuferinnen und Verkäufer viel stärker übersetzen. Nicht technisch erschlagen, sondern sagen, okay, wie fährst du wirklich? Was nervt dich am aktuellen Auto? Wo lädst du? Was wäre ein realistischer Rhythmus?

SPEAKER_01 1:11

Ja, total. Und ich finde, das ist auch so ein Signal an die Marketingabteilungen im Autohaus, bitte nicht wieder nur Leasingrate ab und fertig. Wenn Privatkunden gerade tragen, dann musst du sie auch privat ansprechen. Also mit Lebenssituationen. Pendeln, Kinder zur Schule, Einkaufen, Wochenendtrip. Nicht nur Kilowattstunden und Ladeleistungen. Und vielleicht auch ein bisschen weniger Angst in der Kommunikation. Viele Leute sind ja nicht gegen Elektro. Die sind nur, sie wollen nicht das Gefühl haben, sie kaufen ein Problem.

SPEAKER_00 1:41

Exakt. Und da sehe ich im Handel noch große Unterschiede. Manche Häuser haben das richtig gut drauf. Die stellen ein E-Auto nicht wie ein Raumschiff hin, sondern wie ein normales Auto, das halt anders betankt wird. Andere machen daraus eine halbe Ingenieursvorlesung. Da steigen Kunden innerlich nach zwei Minuten aus.

SPEAKER_01 1:57

So, hier sehen Sie die Zellchemie.

SPEAKER_00 1:59

Ja! Und der Kunde so, ich wollte nur wissen, ob ich nach Dänemark komme.

SPEAKER_01 2:04

Genau das.

SPEAKER_00 2:05

Aber für die Lagerplanung ist das auch relevant. Wenn private Nachfrage bei E-Autos anzieht, kann man nicht nur sagen, wir bestellen irgendwas Elektrisches und hoffen. Da geht es um Ausstattungen, Farben, Reichweitenvarianten, Anhängerkupplung vielleicht, Wärmepumpe, Ladezubehör. Private Käufer sind oft sehr konkret, aber sie brauchen Vertrauen.

SPEAKER_01 2:26

Würdest du denn sagen, Autohäuser sollten jetzt offensiver E-Autos disponieren?

SPEAKER_00 2:31

Hm, nicht blind. Ich würde eher sagen, offensiver denken, aber sauberer steuern. Also Daten aus dem eigenen Marktgebiet anschauen. Welche Anfragen kommen rein, welche Probefahrten werden wirklich gebucht, was bleibt auf dem Hof stehen und dann mutig bei den Modellen sein, die erklärbar sind. Nicht der Exot mit Spezialausstattung, den nur drei Menschen verstehen. Und ganz wichtig, gebrauchte E-Autos nicht vergessen. Wenn Privatkunden wieder Interesse zeigen, ist der Einstiegspreis oft der Hebel. Da kann ein zwei, drei Jahre alter Stromer plötzlich richtig attraktiv sein, wenn Batteriezustand, Garantie und Lademöglichkeiten sauber erklärt werden.

SPEAKER_01 3:13

Da sind wir aber schon beim zweiten großen Thema, Modellvielfalt. Volkswagen will seine Palette offenbar deutlich straffen. Erst wurde es immer mehr, jetzt soll es weniger werden. Und ich finde, das ist für Händler ein zweischneidiges.

SPEAKER_00 3:26

Oh ja.

SPEAKER_01 3:27

Auf der einen Seite weniger Komplexität, weniger Schulungsaufwand, weniger Variantenchaos, weniger, Moment, welche Ausstattung hat jetzt nochmal welches Paket? Auf der anderen Seite kann natürlich auch ein Modell wegfallen, das in einem bestimmten Gebiet richtig gut funktioniert hat.

SPEAKER_00 3:44

Genau, und Autohäuser leben ja nicht vom Konzernbaukasten auf dem Papier, sondern von echten Kundentypen. Da gibt es den Handwerker, der eine bestimmte Karosserieform braucht, die ältere Kundin, die höher einsteigen will, aber kein riesen SUV möchte, die junge Familie, die auf Preis und Kofferraum schaut. Wenn die Auswahl schlanker wird, muss die Beratung besser werden, weil du schneller auf Alternativen umlenken musst.

SPEAKER_01 4:07

Und vielleicht auch ehrlicher.

SPEAKER_00 4:09

Ja, absolut. Wenn ein Auto nicht mehr passt, dann bringt's nichts, den Kunden krampfhaft in das nächstbeste Modell zu drücken. Dann verliert man Vertrauen. Aber wenn man früh weiß, welche Lücken entstehen könnten, kann man vorbereiten, Vorführwagen anders planen, Verkäuferbriefen, Vergleichsargumente bauen.

SPEAKER_01 4:26

Und mehr Markenhändler könnten sogar profitieren, oder? Wenn bei einer Marke gestrafft wird, kann man im eigenen Portfolio sagen, okay, diese Kundengruppe fangen wir mit Marke B oder C auf.

SPEAKER_00 4:36

Ja, aber nur wenn intern nicht jede Marke in ihrer eigenen kleinen Burg sitzt. Kennst du diese Autohäuser, wo der eine Verkäufer sagt, dafür bin ich nicht zuständig, das ist drüben im anderen Gebäude?

SPEAKER_01 4:47

Oh ja.

SPEAKER_00 4:47

Und der Kunde denkt, Leute, ich will einfach ein Auto kaufen, keinen Behördenlauf machen.

SPEAKER_01 4:53

Nummer ziehen im Schauraum.

SPEAKER_00 4:54

Ganz genau. Wenn Modellpaletten schlanker werden, wird markenübergreifendes Denken wertvoller. Nicht im Sinne von beliebig, sondern im Sinne von, wir lösen Mobilitätsbedarf, nicht nur Modellcode XZ17.

SPEAKER_01 5:07

Was ich daran spannend finde, beide Nachrichten zeigen eigentlich in dieselbe Richtung. Der Markt wächst nicht einfach überall gleichmäßig. Er wird selektiver. Private E-Autokäufer tragen gerade mehr. Hersteller reduzieren Komplexität. Und der Handel muss dazwischen sehr genau wissen, wen spreche ich an, womit und wann. Das klingt banal, aber im Alltag geht das schnell unter. Dann läuft die Woche voll mit Auslieferungen, Werkstattübergaben, Rückfragen. Und strategisch fragt keiner, haben wir eigentlich die richtigen Fahrzeuge sichtbar? Erzählen wir die richtige Geschichte? Schulen wir auf das, was Kunden wirklich wissen wollen?

SPEAKER_00 5:43

Und das muss nicht immer der große Strategie-Workshop mit acht Flipcharts sein. Man kann klein anfangen. Jeden Freitag 20 Minuten, welche E-Auto-Fragen kamen diese Woche? Welche Modelle wurden vermisst? Wo sind Kunden abgesprungen? Was hat funktioniert? Das ist Gold wert.

SPEAKER_01 6:00

Ja! Und bitte die Servicekollegen dazu holen. Nicht wegen Reparaturdetails, sondern weil die oft ungefiltert hören, was Kunden nach dem Kauf beschäftigt. Ladefrust, Äb-Fragen, Reifen, Verbrauch im Winter. Das sind Verkaufsargumente für den nächsten Kunden, wenn man sie richtig nutzt.

SPEAKER_00 6:15

Sehr guter Punkt.

SPEAKER_01 6:16

Wenn du einem Autohaus jetzt drei Hausaufgaben geben müsstest, kurz und schmerzlos.

SPEAKER_00 6:22

Erstens, Privatkundenkommunikation für E-Autos enttechnisieren, also alltagstauglich machen. 2. Bestand prüfen, nicht nur Menge, sondern Passung. Welche E-Modelle passen wirklich zu den Leuten im Einzugsgebiet? Drittens, bei der kommenden Modellstraffung nicht abwarten, bis Lücken wehtun, sondern jetzt Kundengruppen und Alternativen durchspielen.

SPEAKER_01 6:44

Schmerzlos war gelogen, aber hilfreich.

SPEAKER_00 6:47

Schmerzlos im Branchenmaßstab.

SPEAKER_01 6:49

Fair. Dann nehmen wir mit, kleine Prozentzahl, große Botschaft. Privatkunden sind wieder stärker im Spiel, Elektro wird im Verkauf persönlicher und weniger Modelle können den Alltag im Autohaus vereinfachen. Oder neue Lücken reißen. Kommt drauf an, wie gut man vorbereitet ist.

SPEAKER_00 7:06

Besser hätte ich es nicht zusammengefasst.

SPEAKER_01 7:08

Dann war's das mit Folge 121. Danke dir, Steven.

SPEAKER_00 7:12

Danke dir, Sina, und danke euch fürs Zuhören. Bis zur nächsten Runde.

SPEAKER_01 7:16

Macht's gut!