Γιατί χάνεις Πωλήσεις;

Πόσες φορές μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη πήγε εξαιρετικά, αλλά τελικά δεν οδήγησε σε πώληση;

Το πρόβλημα δεν βρίσκεται πάντα στο κλείσιμο. Συχνά ξεκινά πολύ νωρίτερα, όταν περνάμε στην παρουσίαση της λύσης πριν κατανοήσουμε τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη.

Σε αυτό το επεισόδιο του «Πωλήσεις σε 7» της Knowledge Training & Consulting, εξετάζουμε τα 7 στάδια της διαδικασίας πώλησης και εστιάζουμε σε ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη: την παράλειψη της διερεύνησης αναγκών.

Σε αυτό το επεισόδιο θα μάθεις:

• Ποια είναι τα 7 στάδια μιας αποτελεσματικής διαδικασίας πώλησης.
• Γιατί ακόμη και έμπειροι επαγγελματίες πωλήσεων παραλείπουν τη διερεύνηση αναγκών.
• Πώς ο ενθουσιασμός για τη λύση μπορεί να επηρεάσει αρνητικά το αποτέλεσμα μιας συνάντησης.
• Γιατί οι σωστές ερωτήσεις βοηθούν στην αναγνώριση των πραγματικών αναγκών του πελάτη.
• Πώς η σωστή διαχείριση κάθε σταδίου μπορεί να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.

Είτε διαχειρίζεσαι σημαντικούς πελάτες είτε ηγείσαι μιας ομάδας πωλήσεων, η κατανόηση των αναγκών του πελάτη αποτελεί βασική προϋπόθεση για την ανάπτυξη μακροχρόνιων και κερδοφόρων συνεργασιών.

Το βασικό μήνυμα: Κάθε στάδιο της πώλησης έχει έναν στόχο. Μην προχωράς στο επόμενο αν δεν έχεις πετύχει τον προηγούμενο.

Κάνε εγγραφή στο «Πωλήσεις σε 7» για περισσότερες πρακτικές συμβουλές και στρατηγικές πωλήσεων.

Transcript

Copy Transcript Copied

Speaker 0:00

Καλωσορίσατε στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy.

Speaker 0:04 Speaker 0:04

Πόσες φορές βγήκατε από ένα ραντεβού που πήγε τέλεια, μιλήσατε ωραία, γελάσατε, ο πελάτης σας είπε «πολύ ενδιαφέρον» και μετά δεν ξαναπήρε ποτέ τηλέφωνο;

Speaker 0:15 Speaker 0:15

Η πώληση είναι μια διαδικασία. Πολλές φορές οι πωλητές θεωρούν ότι «θα το πάρω όπως έρθει». Όταν μιλάμε για διαδικασία, μιλάμε για βήματα. Και κάθε στάδιο έχει έναν και μόνο στόχο: να κερδίσει το δικαίωμα για το επόμενο.

Speaker 0:30 Speaker 0:30

Ποια είναι αυτά τα βήματα; Το πρώτο, ανίχνευση και προσέγγιση του πελάτη. Το δεύτερο, διερεύνηση αναγκών. Το τρίτο, παρουσίαση της λύσης. Τέταρτο, η απόδειξη αξίας. Το πέμπτο, η διαχείριση αντιρρήσεων. Έκτο, το κλείσιμο. Και έβδομο, τι γίνεται μετά την πώληση, όπου ο στόχος μας είναι να γίνει ο πελάτης πωλητής μας, δηλαδή να μας συστήνει.

Speaker 0:54 Speaker 0:54

Κρατάμε ότι δεν προχωράμε στο επόμενο στάδιο αν δεν έχουμε πετύχει τον στόχο του προηγούμενου. Το 90% των χαμηλών πωλήσεων είναι παράλειψη σταδίου, όχι κακό κλείσιμο.

Speaker 1:06 Speaker 1:06

Τι συμβαίνει τώρα; Οι πωλητές σπάζουν τον πάγο, άρα προσεγγίζουν τον πελάτη, και μπαίνουν απευθείας στην παρουσίαση. Όπως αναφέραμε τα βήματα, κάποιο έμεινε πίσω: η διερεύνηση αναγκών.

Speaker 1:19 Speaker 1:19

Ποιος είναι ο λόγος που η πλειοψηφία των πωλητών δεν κάνει ερωτήσεις, ώστε να διερευνήσει τις ανάγκες του πελάτη και, όπως το λέμε στη γλώσσα των πωλήσεων, τον πόνο του πελάτη; Ο πόνος του πελάτη δεν είναι ο ίδιος για όλους. Άρα, γιατί αφήνουμε αυτό το στάδιο πίσω;

Speaker 1:37 Speaker 1:37

Ένας λόγος είναι ο ενθουσιασμός. Γνωρίζουμε το προϊόν μας, το αγαπάμε, ανυπομονούμε να το δείξουμε. Η παρουσίαση είναι το μέρος όπου νιώθουμε δυνατοί. Η διερεύνηση είναι το μέρος όπου δεν ελέγχουμε τίποτα. Θεωρούμε ότι, αν κάνουμε ερωτήσεις, τον έλεγχο τον έχει ο πελάτης.

Speaker 1:57 Speaker 1:57

Επίσης, υπάρχει ο φόβος της σιωπής. Μετά από μια ερώτηση έρχεται παύση. Η παύση, για τους περισσότερους ανθρώπους, φαίνεται αμήχανη. Οπότε προσπαθούμε να τη γεμίσουμε με πληροφορίες.

Speaker 2:10 Speaker 2:10

Υπάρχει επίσης η ψευδαίσθηση του χρόνου. Ο πελάτης είναι πολυάσχολος. Προσπαθούμε να μη χάνουμε τον χρόνο του, κι έτσι δεν κάνουμε ερωτήσεις. Το αποτέλεσμα είναι να κάνουμε περισσότερες επισκέψεις, ώστε να ανακαλύψουμε πραγματικά τον πόνο του πελάτη. Έτσι χάνεται πολύτιμος χρόνος.

Speaker 2:30 Speaker 2:30

Οι έμπειροι πωλητές πέφτουν επίσης στην παγίδα, γιατί θεωρούν ότι ξέρουν τι χρειάζεται ο πελάτης. Οπότε μπαίνουν απευθείας στην παρουσίαση.

Speaker 2:41 Speaker 2:41

Ποιο είναι το πρόβλημα όταν πάμε απευθείας στην παρουσίαση; Ότι ο πελάτης διαπιστώνει ότι δεν έχουμε καταλάβει τον πόνο του, τη δική του ανάγκη.

Speaker 2:51 Speaker 2:51

Κάποιος πελάτης μπορεί να θέλει νέους πελάτες, άρα η λύση η δική μας, προϊόν ή υπηρεσία, θα του φέρει νέους πελάτες. Κάποιοι πελάτες θέλουν μεγαλύτερη κερδοφορία, κάποιοι θέλουν να έχουν τους σωστούς κωδικούς. Άρα ο πόνος του πελάτη είναι διαφορετικός.

Speaker 3:09 Speaker 3:09

Κρατούμε ότι ο κανόνας είναι: δεν πάμε στο επόμενο στάδιο. Πρέπει να δούμε τα βήματα ως πόρτες. Πρέπει να κλείσει μια πόρτα για να ανοίξει η επόμενη.

Speaker 3:20 Speaker 3:20

Κάνε εγγραφή στο podcast «Πωλήσεις σε 7» από την Knowledgecy, για να μη χάσεις τα επόμενα επεισόδια.