Ondas Impressas

Vá se fundir

May 20, 2020 Tânia Galluzzi Season 1 Episode 8
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Vá se fundir
May 20, 2020 Season 1 Episode 8
Tânia Galluzzi

A pauta deste episódio gira em torno das fusões e aquisições no meio corporativo. Diante dos atuais desafios, enxergar um concorrente como um parceiro pode ser uma alternativa bem interessante, mesmo para as micro e pequenas empresas, como explica Ricardo Cotrim. Como, quando e por que apostar nessa estratégia são alguns dos pontos levantados pelo especialista, que por mais de 10 anos intermediou a união de companhias e hoje é diretor financeiro na Sales Impact.

Show Notes Transcript

A pauta deste episódio gira em torno das fusões e aquisições no meio corporativo. Diante dos atuais desafios, enxergar um concorrente como um parceiro pode ser uma alternativa bem interessante, mesmo para as micro e pequenas empresas, como explica Ricardo Cotrim. Como, quando e por que apostar nessa estratégia são alguns dos pontos levantados pelo especialista, que por mais de 10 anos intermediou a união de companhias e hoje é diretor financeiro na Sales Impact.

00:00:02
Vinheta: Você começa a navegar agora pelo Ondas Impressas, o seu podcast quinzenal sobre o universo da impressão.

00:00:08
Tânia Galluzzi: Olá, militantes da impressão. Aqui, Tânia Galluzzi.

00:00:18
Hamilton Costa: Olá, pessoal, aqui Hamilton Costa

00:00:21
Tânia Galluzzi: No dia 30 de abril a Abigraf Nacional divulgou o resultado da pesquisa sobre o impacto da Covid-19 na indústria gráfica. A análise obteve mais de 190 respostas de gráficas de todo o país e dos mais variados setores. A pesquisa mostrou que no início da pandemia o setor de embalagens chegou a ter um aumento de demanda de cerca de 10%, relacionada a maior procura por produtos de higiene pessoal e limpeza. Mas, já em abril esse movimento de alta deixou de existir. Todos os outros segmentos da indústria gráfica tiveram queda de demanda e faturamento a partir de março, principalmente o editorial, com redução entre 40 e 50%, comunicação visual, 70%, e promocional, com redução de 60%. No final do episódio a gente vai falar um pouco mais sobre esses resultados. Mas esses números só reforçam algo que o Aislan Baer, o nosso entrevistado do Episódio 7, citou rapidamente durante o bate-papo. A crise gerada pela pandemia pode impulsionar o movimento de compra e fusões no universo da impressão como uma estratégia de sobrevivência. A gente está mais acostumado a ver aquisições e fusões entre os fornecedores de equipamentos e insumos, entre as gráficas eles são mais raros e já aconteceram sim e o Hamilton é testemunha ocular disso, mas na maioria das vezes esses movimentos são gerados pelo interesse de multinacionais. Entre as empresas de capital nacional, uma fusão sempre lembrada pelo êxito aconteceu em 2013 unindo a Mais gráfica e a Type Brasil, dando origem a MaisType, gráfica de São Paulo dedicada ao segmento promocional e editorial. Na época, quando eu escrevi sobre o negócio para a Revista Abigraf, eu ressaltei que era mais comum a gente ver gráficas morrendo à míngua do que buscando parcerias enquanto ainda era possível. Agora o cenário é diferente. A pandemia está derrubando paradigmas, acelerando processos e talvez a gente veja movimentos interessantes. Para falar sobre isso a gente convidou Ricardo Cotrim, que por mais de 10 anos se dedicou exclusivamente a fusões e aquisições de empresas de todos os setores e portes. Formado em economia, Ricardo fez mestrado na Fundação Getulio Vargas em Administração e curso de extensão na Havard Extension School. Ricardo, tudo bom?

00:02:48
Ricardo Cotrim: Olá, gente, boa tarde. E um prazer estar com vocês, obrigado pelo convite. Vai ser um grande prazer poder fazer esse bate-papo junto a uma indústria, com representantes de uma indústria tão importante para a economia como é a indústria gráfica

00:03:05
Hamilton Costa: Obrigado por estar aqui com a gente, Ricardo.

00:03:07
Tânia Galluzzi: Ricardo, você acha que a Covid-19 pode fazer com que as empresas olhem para os seus concorrentes como possíveis parceiros?

00:03:16
Ricardo Cotrim: Eu acredito que sim, Tânia, Hamilton. Esse realmente é um movimento que deve ocorrer. Lógico que é uma situação nova em todos os setores. Infelizmente ninguém tem a menor, a verdade é que ninguém tem a menor ideia do que vai acontecer. Infelizmente existem setores sofrendo demasiadamente, com o setor de turismo, como o segmento de estacionamentos por exemplo, como o setor de aviação, que está dentro do turismo de certa forma e os demais setores.

00:03:48
Ricardo Cotrim: Falando especificamente aí na parte gráfica, certamente, até pela característica do setor, com muitas empresas de pequeno porte, porte familiares, muitas vezes não tão capitalizadas etc. é uma oportunidade sim, uma oportunidade não mas é algo que deve ocorrer sim, não só pela necessidade como por oportunidade. Não oportunidade no sentido de oportunismo, mas sentido de oportunidade, como oportunidade para olado comprador e oportunidade para quem não está naquela situação tão folgada, realmente ter uma continuidade nos seus negócios.

00:04:25
Tânia Galluzzi: E você, Hamilton, você acha que vai movimentar o setor nesse sentido?

00:04:30
Hamilton Costa: Eu acho que é bem possível exatamente pelas razões que o Ricardo coloca.

00:04:34
Hamilton Costa: É uma questão também em função da própria contração do mercado que deve haver, também é uma possibilidade de adicionar uma parte no mercado como faz a fusão. Claro que em empresas pequenas têm mais dificuldades. Ricardo pode nos falar sobre isso, mas eu vejo também uma outra possibilidade, não só das fusões especificamente, mas talvez até de alianças estratégicas para se criar alguma oferta um pouco mais completa num mercado que vai ser um pouco mais restrito certo.

00:05:11
Tânia Galluzzi: Perfeito. O que vocês acham, Ricardo, em que momento uma fusão ou aquisição pode ser uma boa estratégia?

00:05:21
Ricardo Cotrim: Quando a gente convive muito tempo nisso você tem tanto em mercados de alta, ou seja, economias crescendo, quanto em mercados de baixa, muitas fusões e aquisições acontecendo ou alianças estratégicas como o Hamilton bem colocou. Isso ocorre por várias razões, principalmente quando vocês está num mercado em expansão. O comprador querendo ocupar algum espaço, as razões para fusões e aquisições são várias, mas principalmente ocupar espaço, um ganho tecnológico. As empresas hoje compradoras buscam muito coisas saudáveis, opções saudáveis para realmente agregar no seu negócio. É muito difícil hoje a empresa querer comprar alguém porque está barato.

00:06:09
Ricardo Cotrim: Eu acho, de novo como falei na primeira pergunta, eu acho que é algo que deve acontecer, mas não é uma questão exclusivamente por preço, porque coisa ruim ninguém quer. Por mais barato que seja, você não vai comprar um apartamento que fique muito mal posicionado geograficamente, com trânsito, com problemas de segurança etc porque ele está barato. As coisas não são assim e num processo de fusões e aquisições de empresas muitas vezes é isso mesmo. Principalmente numa indústria como a indústria gráfica onde o peso das das máquinas durante o processo produtivo é muito representativo. Então, a partir do momento que uma determinada indústria gráfica tem uma máquina diferenciada, ela vai ter grande parte do seu processo produtivo resolvido com aquele ativo, que é um ativo que o capital compra. Diferente de muitos outros setores.

00:07:03
Ricardo Cotrim: O setor de serviços ou setores em que o processo fabril é só uma parte do processo como um todo.

00:07:10
Ricardo Cotrim: Claro que você tem a necessidade da parte comercial, a necessidade de gerir bem o caixa, uma série de outras coisas. Mas numa indústria como a indústria gráfica, realmente você ter uma máquina ,ter alguma coisa de ponta etc, muitas vezes faz uma diferença muito grande, que vai gerar maior ou menor eficiência nos seus resultados e isso certamente é uma cadeia. Você vai impactando seu negócio a partir do momento você tem um negócio mais produtivo, você pode criar ofertas e criar produtos com preços mais competitivos e, portanto, você com preços competitivos, não obstante a questão da qualidade, você vai ocupar mais espaço no mercado. Então, se a gente reparar, isso é uma cadeia que ela vai começar muito no ter a máquina e saber gerir aquilo. Sempre você ter uma oportunidade de fazer um processo de fusões e aquisições é uma coisa muito saudável. Eu já vivenciei vários projetos como esse. Você pode gerar muitos ganhos disso. Você pode resolver várias questões dos dois lados, sendo do lado você tem aí, a indústria gráfica é uma indústria muito caracterizada por negócios familiares, de pai para filho, então você às vezes tem problemas sucessórios que você resolve dessa maneira. Você tem questões de gestão de caixa mesmo, às vezes a família entende que obrigatoriamente todos os membros da família mais novos têm que caber dentro daquele negócio e a vida não é dessa formÀs vezes as pessoas esquecem que uma empresa nada mais é do que uma unidade produtiva geradora de riqueza, ela não pode ser cabide de emprego. A partir do momento que uma empresa vira cabide de emprego, seja de família seja de funcionários que não estão trabalhando de uma maneira otimizada, principalmente nos dias de hoje, eficiente, muito bem colocado, você vai inclusive, além de destruir a empresa, você vai destruir o ganha pão de uma família toda vez que imaginou que poderia sobreviver daquilo.

00:09:13
Ricardo Cotrim: Então, do lado comprador, eventualmente uma operação às vezes menor, mas com algumas características, se elas são bem geridas e etc estando no mercado específico, pode sim proporcionar a oportunidade de um crescimento, de uma complementariedade, de aceleração em determinada região, de ganhos de tecnologia ou de algum processo específico que ela ainda não incorporou e fazendo dessa forma ela vai conseguir fazer de uma maneira mais acelerada. Então um processo desse ele pode ser pode ser bem sucedido em várias situações. Embora várias e várias fusões e aquisições ou mesmo parcerias etc não terminem bem, isso faz parte desse mercado com muito risco.

00:10:04
Hamilton Costa: Eu trabalhei muitos anos em multinacional de dentro do setor, uma multinacional que cresceu se tornou a maior do mundo com a estratégia de aquisição. Comprou mais de 80 empresas num período não muito longo de tempo e se tornou a maior. O mote das suas aquisições, além de várias coisas que você colocou, naquele caso muito específico era muito forçado pelos clientes. Eu trabalhei em vários processos desse nessa empresa e em outras em que o cliente é que levava a empresa a fazer a expansão, para atender determinado mercado, ou porque você é um bom fornecedor desse mercado e me acompanhia para outros mercados. Para citar um exemplo, Tânia, aconteceu isso com a Gonçalves aqui no Brasil, que tem uma unidade no México, e foi levada pelos clientes para lá. Na época também a gente atendia clientes internacionais da Europa, grandes editoras internacionais queriam manter a mesma plataforma de fornecimento em diferentes regiões. Você acredita que essa questão do cliente é uma das que mais força efetivamente as empresas avançarem em aquisições em regiões onde elas não são fortes.

00:11:17
Ricardo Cotrim: Interessante Hamilton, realmente você está colocando uma questão muito importante. É verdade sim. Se você está em uma determinada região geográfica globalmente, pode ser até aqui no Brasil, e você tem necessidade daquela produção numa outra região, geralmente isso ocorre. Foi um ponto muito bem levantado, embora eu ache que para o setor de gráfica é um pouco mais difícil a gente fazer essas análises do setor de uma maneira única, porque as razões disso, que você está colocando muito bem, principalmente na indústria de embalagens, acho que essa é uma parte importante da indústria que é uma das maiores, mas quando a gente olha os outros como você colocou no início promocional, comunicação, editorial vão ser motivados por razões distintas. Mas realmente, principalmente para área de embalagem, eu concordo com você. Uma Nestlé que compra de uma de uma bela gráfica eventualmente no México ou no Brasil e queira se expandir para outro país e está com algumas dificuldades de fornecimento lá, muitas vezes estimula esse fornecedor, bem colocado.

00:12:32
Hamilton Costa: Eu não queria perder também, Tânia, me permite, algo que você colocou em relação a empresas menores é a empresa da família. Eu já passei por esse processo, já trabalhei em empresa da família. Eu sempre dizia, na verdade como minha mãe, uma família de base italiana, quando sentava para jantar no domingo, cheio de comida, todo mundo na mesa, eu dizia que tinha sempre o lugar reservado para a empresa, parece que a empresa tinha um assento onipresente ali. Que é o que eu vejo que acontece em muitas empresas, que de certa maneira você tocou nesse assunto. Esse não é efetivamente um dos impedimentos de fusões e de melhor desenvolvimento do negócio de fusão essa questão da empresa ser onipresente na família?

00:13:19
Ricardo Cotrim: Totalmente, é isso mesmo. A empresa gira ali, é uma nuvem, um negócio que tem tudo isso. Está todo mundo preocupado com a empresa porque está preocupado porque dali vem o ganha pão, e dali vêm os problemas também. Então, tanto que a melhor forma a melhor forma de você aumentar todos as brigas entre funcionários é você demitir aquele chefe que é chato.

00:13:43
Ricardo Cotrim: A partir do momento você demitiu o chefe chato, todo mundo perdeu aquela aquela aquele foco único. Todo mundo tem um foco que é falar mal daquele cara. Você tirou aquele cara, pode ter certeza de que vai ter de arrumar alguma coisa. Isso foi uma coisa muito legal de conversar com os empresários durante esse meu período, de ver essa confusão de que a empresa é uma unidade geradora de riqueza e nada mais do que isso. Ela não é cabide, ela não é o lugar onde você vai se relacionar simpaticamente com pessoas, ela não é um lugar para você ter seus bichinhos. E muitas vezes as famílias confundem isso. Aquilo ali não é uma reserva de valor no sentido de que você tem que dormir com aquilo pra sempre. Eu gostava muito de citar o caso que todo mundo conhece, que era um negócio da Brahma com a Antártica, lembra lá trás, a fusão dessas duas. Foram famílias que brigaram a vida inteira, imaginando isso é da minha família. Na hora que uniram, virou um negócio gigantesco, mundial, global. Todo mundo ficou bilionário, mudou completamente, o que eles nunca atingiriam sozinhos com naquele grau de gestão. Não seria o filho de um nem o filho do outro que conseguiria fazer aquilo. Eles mudaram de patamar completamente de riqueza e a empresa, como acionistas daquela empresa, a empresa começou a ter um papel que de fato ela deve ser: geração de riqueza, geração de fluxo de caixa para os seus acionistas. Fora isso, independentemente das obrigações com os demais stackeholders ou das obrigações sociais, que sejam com os seus funcionários etc, inclusive as pessoas muitas vezes esquecem que você mata a empresas você vai ter que demitir um funcionário em seguida. As empresas ficam assim às vezes, tomando muito cuidado para enxugar certas coisas, você mata a empresa e aquele funcionário que você ficou protegendo também vai morrer por causa dessa situação. Então, Hamilton, tem um problema muito cultural aí é que essa história de valor, de tradição, que as pessoas ficam muito apegados à questão do dono e se esquecem dessa noção de que, gente, primeiro isso aqui tem que ser uma coisa saudável para gerar fluxo de caixa para as necessidades da nossa família. Qual vai ser a melhor forma disso? Se a melhor forma for talvez ser vendido, porque a gente está olhando que a gente realmente não está sabendo gerir aquilo de uma maneira bacana, talvez a melhor forma seja: vamos vender, colocar dinheiro, e um quer fazer alguma coisa o outro quer fazer outra cada re resolver. São outras discussões, mas pelo menos aquilo que foi criada até aquele momento continua preservando um valor importante para a família que é uma riqueza.

00:16:29
Hamilton Costa: Eu estou tocando esses pontos porque é muito comum e muito específico do setor como o nosso, seguramente de outros também, porque tem muita pressão familiar, mas coisas que eu encontrei ao longo da minha carreira nesse aspecto, exatamente voltando à questão da família em relação ao que você toca, qual o valor da empresa. Geralmente aquele membro acionista que não é o que trabalha na empresa, mas tem uma parte da empresa, ele sempre imagina que o valor da empresa é muito maior do que aquele que estão falando.

00:17:07
Hamilton Costa: Imagino que você, que trabalha nisso, não é algo que você efetivamente tem que trabalhar muito forte para conseguir vencer essas barreiras, vamos chamar assim entre aspas do "falso valor"?

00:17:18
Ricardo Cotrim: Você pode ter certeza Hamilton, foram foram inúmeras vezes onde eu trabalhava como como advisors nesse setor, não especificamente num fundo que comprava as empresas. Eu trabalhava ora para o lado do comprador ora por um lado vendedor. Foram inúmeras as vezes, especialmente pelo lado do vendedor, que eu tinha que ir à casa de pessoas conversar, converse com meu irmão, converse com a minha mãe, converse com meu tio, converse com alguém, explique de alguma maneira realmente para transmitir essas ideias de uma forma mais isenta. Porque as coisas em família, a gente sabe como são, vão ficando um pouco distorcidas, um pouco enviesadas ao longo da vida. Em alguns casos tenho muita razão, infelizmente tem muitos casos realmente de desvios, mesmo entre familiares, e aí vai criando essa coisa toda. Mas, tirando isso de lado, eu tive muitas vezes que ir à casa de algumas pessoas explicar esses conceitos, tentar clarear um pouco esses conceitos mas são conceitos muito difíceis.

00:18:16
Tânia Galluzzi: Ricardo, conta pra gente, o que vale mais: uma oportunidade como várias que podem aparecer agora neste momento de crise ou um plano de negócio estruturado, que envolva uma aquisição ou uma fusão.

00:18:33
Ricardo Cotrim: Eu acho que não tenho o que vale mais. Eu acho que o processo de fusões e aquisições deveriam ser algo na pauta de qualquer empresa 100% do tempo. Lógico que em alguns momentos com mais intensidade outros com menos, realmente num momento como esse, as empresas de ponta cabeça, tendo de que resolver o caixa há um mês e meio etc atrás, não adianta falar para aqueles executivos: Não, pensem nisso, sente, planejamento e tal, porque realmente demanda tempo quando se está um pouco nisso. Dito isso, sempre eu entendo que pode podem surgir muito boas oportunidades. Se for uma oportunidade que surgiu simplesmente por uma oportunidade, mas não por um planejamento que gerou aquilo, acho que ela bem trabalhada pode ter o mesmo resultado. O que acontece em momentos como esse, em outras crises que nós tivemos, é que as coisas são muito aceleradas. Uma empresa que já estava pensando: putz eu preciso me desfazer, eu estou pesando vender meu negócio, seja porque não vamos falar só a questão do caixa, porque eu disse que a maioria das vezes bons negócios são negócios feitos, mas por outras razões, essas necessidades são muito aceleradas. Então, acabam surgindo oportunidades, mas não que isso eventualmente não tivesse um planejamento dos potenciais compradores.

00:19:54
Tânia Galluzzi: E quando você acha que não vale a pena?

00:19:56
Hamilton Costa: Eu diria o seguinte. Tem um caso recente, que vinha acontecendo e o covid parou, que reflete no setor, mas é internacional. A tentativa do ativismo societário da Xerox de comprar a HP. O que não faz muito sentido. A fusão até faria muito sentido. Poderia fazer sentido mas se fosse ao contrário. A HP, três vezes maior do que a Xerox, incorporar a Xerox. Mas o ativismo societário de acionistas da Xerox estavam tentando fazer essa fusão ao contrário. Acho que seria um caso em que não valeria a pena pela tentativa de transformação cultural que se traria para um modelo da HP que, em tese, parece mais efetivo do que um modelo Xerox. Especialmente por esse ativismo acionista que é muito comum nos Estados Unidos.

00:20:50
Ricardo Cotrim: Eu entendo que você não deve fazer quando você tem muitas incertezas. Não que você deixe de fazer porque as incertezas estão presentes. Eu acho que você deve buscar essas respostas e tentar estudar o tema, buscar auxílio, seja com um advisor especializado, seja com parceiros etc que já viveram coisas como essa, até para você estar certo que aquele momento não é um momento para aquilo ser feito. Agora, existem empresas que às vezes estão rodando e muito saudáveis que eventualmente é uma oportunidade de negócio, até porque o retorno para o acionista está sendo inferior ao que ele está projetando, pode ser uma ótima oportunidade de negócio. Tem empresas que estão passando por grandes dificuldades, pode ser que aquilo seja uma ótima oportunidade de negócio e pode mesmo não ser. Existem outras formas da empresa sai daquilo.

00:21:42
Tânia Galluzzi: Ricardo, falando de fusões e aquisições entre micro e pequenas empresas que caracterizam o setor gráfico. Você já falou, então, que são vantajosas sim para esse perfil de empresa, mas existe uma terceira via que seriam parcerias?

00:21:59
Ricardo Cotrim: Isso é presente no nosso momento da economia em todos os setores. A economia, de uma maneira geral, virou uma economia colaborativa. Se você for ver a cadeia de colaboração para construção de aviões é uma cadeia louquíssima, totalmente colaborativa.

00:22:14
Ricardo Cotrim: Trazendo então para empresas pequenas, eu acho que as parcerias são fundamentais para você sobreviver. É que muitas vezes a parceria não vai te trazer uma das coisas importantes que uma eventual fusão formal etc, falando às vezes, depende muito dos modelos do negócio, te traz que é uma parte de redução de custo. Porque, quando se faz uma parceria, você geralmente mantém estruturas físicas, você vai manter suas áreas que são áreas duplicadas funcionando etc. Mas, sim, claro, é válido. Você pode aí, de repente, duas empresas que atuam em nichos próximos, compartilhar de repente um vendedor, uma área comercial, compartilhar uma área de compras. Existem vários acordos desta forma que são acordos bastante válidos e pode ser sim um passo de um namoro para um futuro casamento.

00:23:12
Ricardo Cotrim: Eu acho muito válido, acho que as pessoas têm que exercitar muito isso. E é muito rico você exercitar isso o tempo todo, porque você vai vendo muito bem os seus problemas. Você vai conhecer a realidade de outras empresas. Hoje em dia não adianta, a velocidade de uma indústria como essa, que você tem uma velocidade de desenvolvimento tecnológico que faz toda a diferença, você estar up to date em tudo, em processos, na máquina, nos mercados, é uma coisa muito difícil. Então, eu acho que uma parte colaborativa é muito importante, num momento como esse então, você querer fazer tudo sozinho, eu realmente não aconselho pra ninguém.

00:23:53
Tânia Galluzzi: Entre os vários aspectos que a gente tem que considerar antes de um passo como uma fusão e uma aquisição, pela tua experiência, qual que normalmente é negligenciado pelo gestor ou pelo empresário e você acha que vale a pena destacar?

00:24:09
Ricardo Cotrim: Pra ir no mais básico, básico, básico de todos é você ter as suas contas em dia. Não contas no sentido de pagamento, mas o sentido de clareza, de registro. O que se perde de oportunidades. Eu já trabalhei em vários negócio que poderiam ser muito bons, que na hora de olhar os números, os números simplesmente não existiam. Isso é uma tristeza, porque é uma área totalmente negligenciada, às vezes por que o cara está na loucura da parte comercial, na parte de produção, e deixa isso largado. Gente, as empresas têm que emitir notas fiscais todos os meses, pagar seus fornecedores e seus funcionários todos os meses.

00:24:52
Ricardo Cotrim: Grande parte desses documentos são todos feitos de forma automatizada. Os seus contadores etc têm que fazer isso. Então, fechem seus balanços, deem transparência às informações financeiras. Nem que sejam ruins. Às vezes aquele empresário pequeno ou médio, para as grandes empresas isso já é um pouco mais claro, eles ficam escondendo, achando que vai ter um artimanha, não vou botar dívida no balanço. Todo o processo de fusão e aquisição, e isso é muito recomendado, vai passar por uma etapa de verificação e validação das informações, que isso tudo é descoberto de uma maneira muito clara. Muitas vezes o empresário, o dono daquela empresa, fica nessa história: vou esconder, vou esconder, não vou fornecer. Chegou ali na frente você cruza caixa, você cruza com o balanço e facilmente numa verificação técnica bem feita dessas informações essas informações são pegas. Às vezes, o cara dedicou meses de negociação, sentou à mesa, brigou, foi e voltou e ficou escondendo uma informação, baseou toda aquela negociação em cima de números que não são verdadeiros. E aí aquilo foi tudo perda de tempo não só o comprador como para ele também vendedor e vice versa durante esse processo. Então, tratando só da coisa mais básica, como Hamilton usou bem a palavra, transparência, administre constantemente os seus números com transparência, com organização, para que eles estejam sempre prontos nesses momentos.

00:26:26
Hamilton Costa: Na época que eu estava naquela multinacional a gente constantemente ficava procurando empresas para eventuais negócios,algumas extremamente interessantes que na hora H dizia o seguinte: vamos ver o balanço, eles diziam, olha, aqui está o balanço mas, sabe, tem uma parte das vendas que não está exatamente refletida no balnaço. Aí você já tem colocado de lado e dizer não dá.

00:26:50
Ricardo Cotrim: Hamilton, eu vou até de falar uma coisa: você tem razão, mas fale que parte das vendas está no balanço no começo.

00:26:58
Tânia Galluzzi: Ricardo, ótimo. Antes de a gente encerrar eu vou pedir pra você falar um pouquinho sobre a empresa que você está hoje, que você está lá justamente por ter participado do processo de fusão que envolveu a Sales. Então, a Sales ela se define como uma aceleradora de vendas. O que é uma aceleradora de vendas, conta um pouco sobre a empresa?

00:27:18
Ricardo Cotrim: Legal, Tânia, eu estou na Sales Impact há cerca de cinco anos, a empresa operacional há quatro anos. Eu comecei nisso porque o principal sócio da empresa era acionista de uma empresa anteriormente, também na mesma área. e eu já vou explicar o que é que nós fazemos. E pra se dedicar à construção dessa empresa anterior, ele tinha uma outra operação até de uma corretora de seguros, que lá atrás, há vários anos atrás, eu fui advisor na venda, desenvolvemos um relacionamento, e quando ele precisou fazer um movimento nessa empresa onde ele foi sócio por muitos anos, ele me chamou. Nós conversamos. Foi um processo que eu fui fazer essa assessoria. A ideia era ser feita uma aquisição, depois de 11 meses praticamente de conversas, negociações a aquisição não saiu. Isso acabou sendo, eu não posso nem dizer que foi um spinoff, porque um spinoff é quando você leva uma parte de uma empresa. Foi realmente uma separação, um acordo lá entre os acionistas, e a gente montou essa empresa nova que chama Sales Impact em meados de 2016.

00:28:22
Ricardo Cotrim: E nós somos aceleradores de vendas B2B. O que a Sales Impact faz hoje. Eu estou lá na parte de negócios, na parte financeira. A Sales Impact trabalha trabalha para setores variados, mas pensando em negócios B2B, muitas vezes a indústria gráfica está exatamente nisso, hoje fazer vendas B2B virou um negócio muito complexo. Antigamente era tudo no almoço, no contato pessoal e acabou, hoje realmente a briga ficou muito maior. Então, nós unimos várias soluções que você encontra de uma maneira um pouco dispersa no mercado.

00:29:00
Ricardo Cotrim: Então nós vamos fazer a parte de data base, ou seja, vamos definir o público target daquela empresa, com quem aquela empresa está querendo falar, se é uma empresa que faz vendas diretas. Podemos fazer todo um processo de contato com potenciais clientes para essas empresas gerando leads e gerando oportunidades de negócio através de um briefing que recebemos. Podemos ajudar essa empresa a estar trabalhando toda a sua estratégia de digital. E no digital você tem desde Google até estratégias para você trabalhar no LinkedIn, você encontrar seus potenciais compradores por ali e estabelecer uma relação por ali. A gente faz isso para empresas desde startups a empresas multinacionais, gerando uma aceleração, uma velocidade, porque a gente coloca muito foco e a gente tem muito processo para fazer isso. Para empresas que vendem de forma indireta, ou seja, através de canais, a gente faz toda uma parte de comunicação de campanhas de incentivo e outras atividades diversas, treinamentos que a gente pode ter para esses canais indiretos estarem funcionando da melhor forma possível. E por que esse modelo de negócio é um modelo de negócio interessante e a gente realmente tem caminhado bastante bem aí ao longo desse período que a gente está vivendo? Porque muitas vezes uma empresa vai no vizinho buscar a parte de marketing digital, vai em outro buscar uma parte de tele, definiu sua base de clientes ou seu público com uma outra empresa de base de dados, e esse negócio vai se misturando num bolo de fornecedores e às vezes respostas que não se conversam. Isso gera muito conflito, muito ruído sem os resultados esperados. E aí muitas das vezes a gente está no risco: parte da nossa remuneração está no risco da efetividade e do sucesso desse trabalho que a gente vai fazer para essas empresas. A gente junta muito esse mundo de marketing e vendas, eles têm que estar muito próximos. Às vezes você encontra um mundo separado dentro das empresas, e a gente tenta trazer soluções para facilitar a vida daquele empresário, daquele executivo que tem por responsabilidade em geral o incremento de vendas .

00:31:22
Tânia Galluzzi: Ricaro, a conversa foi ótima, não sei se quer acrescentar alguma coisa, Hamilton?

00:31:25
Hamilton Costa: Ricaro, foi muito legal ter você aqui conosco. Você trouxe pontos bastante interessantes e que talvez sejam como um incentivo para as empresas do nosso setor, na saída da crise, possam pensar efetivamente a questão de alianças estratégicas ou mesmo de fusão como algo sério, profissional, que tenha pela frente uma oportunidade. Muito legal, obrigado mesmo.

00:31:52
Tânia Galluzzi: Obrigada, Ricardo.

00:31:54
Ricardo Cotrim: Mais uma vez agradeço o convite, é sempre um prazer conversar assim esse tipo de bate-papo, surgem ideias, nos faz refletir mas uma série de coisas, relembrar uma série de coisas e situações vividas como essa que eu mencionei no meio das famílias e etc que foi foram muito legais, ainda bem que passaram , mas foram muito legais.

00:32:21
Tânia Galluzzi: Como prometido, a gente vai voltar à pesquisa sobre os impactos da covid-19 na indústria gráfica. O levantamento foi realizado pela Associação Brasileira da Indústria Gráfica agora em março.

00:32:32
Tânia Galluzzi: Eu quero destacar a porcentagem de empresas que já demitiram: 35,3% das empresas que responderam à pesquisa já demitiram. Em contrapartida apenas 12,6% das empresas que responderam à pesquisa conseguiram linhas de crédito para a folha de pagamento ou capital de giro, 33,2% afirmaram que não vão buscar financiamento, enquanto 54,7% pretendem obter financiamento, porém estão com dificuldade de acesso. Aliás, a gente já falou sobre isso no episódio 6, ouve lá. Hamilton, o que esses números mostram para a gente, o que mais chamou a tua atenção?

00:33:14
Hamilton Costa: Primeiro,é o problema de caixa das empresas. Isso é básico. Para quem já não tinha caixa , entrar numa situação dessaé algo terrível. Segundo, o acesso a crédito, realmente o acesso ao crédito é uma dificuldade para todo mundo, porque eles puseram os bancos como intermediários e banco é banco. Banco é uma empresa que vive disso, não vai simplesmente ter tal preocupação social que de repente vai ignorar a inadimplência. Então, a dificuldade de acesso é difícil e dificulta todo esse processo. Não é um momento fácil mesmo

00:33:52
Tânia Galluzzi: Bom, pessoal, e isso por hoje. Lembrando, sigam os nossos canais no Instagram, no LinkedIn. Fale com a gente pelo email ondasimpressaspodcast@gmail.com. Obrigada pela audiência.

00:34:04
Hamilton Costa: Obrigado por nos ouvir até o próximo Ondas Impressas, um abraço a todos.

00:34:08
Tânia Galluzzi: Beijo, tchau!