Ondas Impressas

Comunicação visual

September 23, 2020 Tânia Galluzzi Season 1 Episode 18
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Comunicação visual
Sep 23, 2020 Season 1 Episode 18
Tânia Galluzzi

Dois fatos marcaram o mercado de comunicação visual no mês de setembro. Foi aprovado em primeira votação projeto de lei que flexibiliza a Lei Cidade Limpa, permitindo a volta de outdoors em topos de prédios na cidade de São Paulo. O projeto segue agora para uma segunda votação e ainda terá de ser sancionado pelo prefeito Bruno Covas. Também no início de setembro, o segmento de sinalização foi surpreendido pelo fechamento da Ampla, fabricante nacional de impressoras digitais de grande formato, com parque instalado de quase 4.000 equipamentos. Para repercutir esses fatos e discutir o atual cenário da comunicação visual, convidamos Arnaldo Peres, diretor comercial da Neoband, uma das principais empresas do setor no Brasil, e Judah Adonai, especialista em vendas e gestão para esse mercado e sócio da TK Group Comunicação. 

Show Notes Transcript

Dois fatos marcaram o mercado de comunicação visual no mês de setembro. Foi aprovado em primeira votação projeto de lei que flexibiliza a Lei Cidade Limpa, permitindo a volta de outdoors em topos de prédios na cidade de São Paulo. O projeto segue agora para uma segunda votação e ainda terá de ser sancionado pelo prefeito Bruno Covas. Também no início de setembro, o segmento de sinalização foi surpreendido pelo fechamento da Ampla, fabricante nacional de impressoras digitais de grande formato, com parque instalado de quase 4.000 equipamentos. Para repercutir esses fatos e discutir o atual cenário da comunicação visual, convidamos Arnaldo Peres, diretor comercial da Neoband, uma das principais empresas do setor no Brasil, e Judah Adonai, especialista em vendas e gestão para esse mercado e sócio da TK Group Comunicação. 

00:00:02
Tânia Galluzzi: Você começa a navegar agora pelo Ondas Impressas. O seu podcast quinzenal sobre o universo da impressão.

00:00:16
Tânia Galluzzi: Gente, vocês estão sabendo da Innovation Week? A Heidelberg está convidando todos os militantes para impressão para uma semana recheada de novidades. De 19 a 23 de outubro, a Heidelberg vai apresentar em seu evento online os novos equipamentos da geração 2020. Serão cinco dias de demonstrações pra lá de inovadoras. Vai ter até impressão autônoma através da inteligência artificial. E você não precisa ficar só como espectador. Quem quiser vai poder agendar reuniões virtuais com os especialistas da Heidelberg. As inscrições estarão abertas a partir do dia 24 de setembro no site www.heidelberg.com/br. Innovation Week, de 19 a 23 de outubro.

00:00:55
Tânia Galluzzi: Oi, pessoal, tudo bom? Eu sou Tânia Galluzzi e você está no Ondas Impressas. Aqui a gente informa e discute o universo da impressão.

00:01:04
 Hamilton Costa: Olá, aqui Hamilton Costa.

00:01:05
 Tânia Galluzzi: Hoje o assunto é comunicação visual e eu vou te propor, Hamilton, uma volta no tempo. Quero que você pense a cidade de São Paulo antes da Cidade Limpa, da Lei Cidade Limpa, aprovada em 26 de setembro de 2006 e que entrou em vigor em janeiro de 2007. Eu convido todos os ouvintes também a lembrarem da cidade antes da Lei Cidade Limpa. Na minha cabeça vêm imediatamente imagens do Centro. A poluição visual era tão grande que tudo virava uma massa disforme sem nenhum atrativo. Pra mim uma coisa bem feia mesmo.

00:01:39
 Hamilton Costa: Isso era horrível mesmo e ainda juntando com os fios emaranhados dos postos e mais toda a poluição visual era uma coisa medonha.

00:01:52
 Tânia Galluzzi: É verdade, a cidade acabava ficando escondida, mas na época, lá em 2006, eu fui contra. Militante da impressão, eu sabia do impacto que a lei causaria no mercado de comunicação visual e achava a lei muito restritiva. Além disso, eu gostava de algumas intervenções, como os outdoors sequenciais na Marginal Pinheiros.

00:02:16
 Hamilton Costa: Pois é. Eu acho que ela bem usada é interessante. Você vai para algumas cidades e vê como a questão visual é legal quando bem colocada. O problema é que tava desregulada, completamente, e causando mesmo muita poluição. Não sei se a gente consegue fazer um mix adequado disso, será?

00:02:32
 Tânia Galluzzi: Não sei. Mas depois, passado algum tempo da aprovação da lei lá em 2007, eu tive de dar a mão à palmatória. Sem toda aquela publicidade a cidade virou outra. Principalmente com a limpeza e recuperação das fachadas. A gente redescobriu a cidade. E agora um projeto de lei de 2013 está reacendendo a discussão em torno da Lei da Cidade Limpa. De autoria do presidente da Câmara, o vereador Eduardo Tuma, o projeto de lei 8 9 8 altera os artigos 18 e 44 da Lei 14223, voltando a permitir a instalação de outdoors nos topos dos prédios. A Câmara aprovou a proposta em primeira votação no final de agosto. Pra entrar em vigor o projeto tem de ser aprovado em uma segunda votação e depois sancionado pelo prefeito Bruno Covas. A nossa intenção aqui no Ondas era entrevistar o vereador Eduardo Tuma e o urbanista. A gente chegou a conversar com um assessor de imprensa da presidência da Câmara, mas depois a gente recebeu um e-mail dizendo que o vereador não conseguiria participar da gravação, e acompanhando esse email veio também com uma nota geral disponibilizada para a imprensa, uma nota que ele está divulgando quando ele é solicitado a falar sobre o assunto. Pra não ficar só com um lado a gente desistiu de procurar o urbanista e a gente vai aqui nos valer do que a assessoria mandou pro Ondas e também do que o Eduardo Tuma escreveu no jornal Folha de S.Paulo no dia 11 de setembro defendendo o projeto. Ele argumenta que a Lei Cidade Limpa não proibiu a publicidade e sim a disciplinou, além de permitir que o poder público ficasse com a renda gerada pela oferta de mídia exterior, como acontece desde 2012, com a concessão para uso em relógios e ponto de ônibus. Abre aspas aqui o pronunciamento dele oficial. "O objetivo do PL é flexibilizar a Lei Cidade Limpa para permitir a colocação de publicidade apenas no topo de edifícios e desde que os projetos sejam aprovados pela Comissão de Proteção à Paisagem Urbana. A paisagem arquitetônica será preservada nos moldes do que já ocorre em outros países onde esse tipo de publicidade é permitida. Não se trata, portanto, de uma liberação geral e sem controle. Até porque, se isso ocorresse, haveria redução no valor dos espaços para exibição publicitária", fecha aspas. Na mesma edição da Folha o arquiteto e urbanista Valter Caldana se posiciona contrário à flexibilização da Lei Cidade Limpa. Abre aspas: "na cidade onde quase nada funciona, por que valeria a pena desmontar uma das poucas coisas que funciona e muito bem"?. Fecha aspas. Para o urbanista, mexer no ponto da lei pode provocar um efeito dominó, pondo em risco a qualidade de vida cotidiana e todos os efeitos positivos na saúde física e mental da população. Complicado, né Hamilton?

00:05:35
 Hamilton Costa: Bastante. Aquilo que eu tinha comentado antes, se a gente conseguisse fazer um misto e uma aplicação adequada, mas eu tenho de concordar com o Valter Caldana: será que o poder público consegue limitar isso? Não se sabe.

00:05:49
 Tânia Galluzzi: Exatamente, apesar da minha militância pela impressão eu também estou com você e com o Valter Caldana. Se a gente tivesse alguma garantia de que ficaria só nos topos dos prédios e tudo controlado, tudo bem. Mas a possibilidade de a gente voltar ao cenário pré-Cidade Limpa pra mim é muito ruim.

00:06:13
 Tânia Galluzzi: Bom, uma outra notícia que mexeu com o mundo da comunicação visual no começo de setembro foi o fechamento da Ampla, fornecedor nacional de impressoras digitais de grande formato. Foi uma surpresa geral.

00:06:26
 Hamilton Costa: Foi sim, a Ampla com 16 anos de atuação em Pinhais, no Paraná, empresa reconhecida, crescente no mercado brasileiro, é dura a gente ver parte dos resultados dessa crise.

00:06:41
 Tânia Galluzzi: É verdade. O Ricardo Lie, diretor da Ampla, ele gentilmente me atendeu no dia 4 de setembro. Pediu que a gente esperasse uma semana pra noticiar para que ele estivesse, a empresa tivesse tempo pra conversar com os clientes. Nessa ligação ele comentou que as sucessivas crises econômicas deixaram cicatrizes na empresa e que a suspensão dos eventos e o fechamento dos shoppings centers e do comércio em função da pandemia tornou a situação irreversível. O Ricardo falou para mim: "foi uma decisão muito difícil, tentamos até o limite das nossas forças". A Ampla tinha 80 funcionários e quase quatro mil equipamentos instalados. Eu perguntei sobre assistência técnica e ele comentou que o suporte vai continuar a ser feito pela estrutura de distribuição montada ao longo desses 16 anos.

00:07:32
 Hamilton Costa: Coisa muito triste. Já temos muito poucos fabricantes nacionais para qualquer tipo de máquina gráfica. Antes tínhamos uma quantidade até bastante razoável, a maior da América Latina, mas, enfim, são as forças do mercado, lamentavelmente.

00:07:47
 Tânia Galluzzi: Verdade. Pra repercutir esses dois fatos, a gente conversou com o diretor comercial da Neoband, Arnaldo Peres, que está há 35 anos no mundo da impressão, e com Judah Adonai, especialista em vendas e gestão para comunicação visual. Sócio da TK Group Comunicação, o Judah viaja o Brasil dando palestras de treinamento, sem contar o conteúdo que ele produz para as mídias sociais, principalmente para o canal dele no YouTube. Além de comentar essas notícias, os dois vão falar sobre o atual cenário da comunicação visual e o Judah dá dicas bem legais sobre vendas e gestão.

00:08:25
 Tânia Galluzzi: Por isso, pessoal, nada de abandonar o episódio no meio e lembrando que depois as entrevistas ainda têm uma Impressão Final. Se tiver de parar, deixa lá o download pra te lembrar de ouvir o programa até o fim. E mais um lembrete, a opinião de vocês, pessoal, é ouro pra gente. Diz o que você tá achando. Quais temas você quer que a gente discuta. A gente está no Instagram, no LinkedIn, e você pode se comunicar conosco pelo email ondasimpressaspo[email protected]

00:08:58
 Tânia Galluzzi: Arnaldo, tudo bem, bom receber você aqui no Ondas Impressas.

00:09:10
 Arnaldo Peres: Tudo bem, Tânia, é um grande prazer compartilhar ideias com vocês e muito obrigado pelo convite.

00:09:12
 Tânia Galluzzi: Arnaldo, você pode contar pra gente, rapidamente, como foram os últimos seis meses Neoband?

00:09:19
 Arnaldo Peres: Foram seis meses bastante intensos, colocamos em prática uma série de atividades importantes, que neste momento a gente entende que foram o pilar pra que a gente chegasse no momento dois da pandemia. Dividimos a pandemia em três etapas. A quarentena, que findou no mês de junho; do dia 1º de julho até 31 de dezembro, a segunda etapa, que é a flexibilização e a retomada dos negócios, e a terceira etapa, que é pra 2021, que é o crescimento econômico.

00:09:58
 Hamilton Costa: Das medidas que vocês tiveram de tomar nesse período, o que realmente funcionou?

00:10:03
 Arnaldo Peres: Nos colocamos em prática, primeiro na área comercial, que é o pilar da sustentação das atividades, que é a prospecção ativa e constante. Então nós entramos sua equipe toda, na mesmo em quarentena, com a prospecção extremamente agressiva, ancorada em outros fatores de marketing que é a reformulação do nosso site e a entrada com muita intensidade nas redes sociais. Então, esse na minha opinião, foi um trabalho fundamental que deu a prosperidade aos faturamentos, por incrível que pareça, nós abrimos, nós prospectamos ao longo desse período quase 2 mil clientes e nós abrimos contas extremamente importantes para a companhia. Isso funcionou perfeitamente. Nós colocamos também, Hamilton e Tânia, ao longo do caminho, todas as medidas que o governo fez de apoio à atividade econômica, concomitante às atividades de marketing e vendas, nós colocamos a aplicação das medidas provisórias que também deram, obviamente, uma grande sustentação ao momento da pandemia.

00:11:17
 Tânia Galluzzi: A sinalização preventiva contra a Covid-19 continua em alta? Nesse período, quais produtos, quais aplicações vocês traduziram em maior quantidade?

00:11:29
 Arnaldo Peres: Esse foi um segmento que foi aberto no meio da pandemia. Oportunamente, nós investimos dessas linhas, na linha de covid. O produto que realmente teve em alta...nós tivemos dois produtos de alta, a face shield e os totens de álcool gel. Nesse momento, há um arrefecimento dessa opção, mas ela fez parte e gerou alguma receita substancial ao longo desses últimos seis meses. A linha de EPIs, os produtos de prevenção, tivemos os cartazes, os adesivos de piso, as barreiras de contenção, nos totens de álcool gel e o face shield. Eles contribuíram oportunamente para geração de receita sustentável na fábrica.

00:12:20
 Hamilton Costa: Está em tramitação na Câmara um projeto autorizando a volta dos outdoors no topo dos prédios. O que você acha disso?

00:12:27
 Arnaldo Peres: Essa é uma pergunta bastante interessante, porque nós estamos falando aqui de 14 anos de Lei Cidade Limpa. Ela foi implantada em 2006, 2007, num momento bastante controverso da nossa história política. Não houve oportunidade de uma estruturação adequada, e naquela época, o que mais me marcou foi que o prefeito colocou na mídia que ele gostaria de ver São Paulo como Paris, Tóquio e Nova York. Para quem conhece essas cidades entende que a publicidade exterior convive no meio com a população de uma forma bastante organizada e explorada com as normativas da prefeitura ou do governo.

00:13:12
 Arnaldo Peres: Eu acho oportuno, um momento importante, porque nós estamos há 13 para 14 anos da lei. Nós temos hoje um mobiliário urbano muito bem estruturado em São Paulo. O projeto tendo a fiscalização adequada e a implementação com as normativas da prefeitura, sem dúvida nenhuma que é bem-vindo. Eu estou falando agora não como um empresário do meio de comunicação visual, mas com uma pessoa que utiliza a cidade nos seus meios de transporte público e que convive na cidade como todos, sem nenhum interesse em falar "olha, financeiramente é ótimo". Não. Eu acho que comparar realmente São Paulo com Paris, Tóquio e Nova York, maravilhoso. Termos uma cidade, sem dúvida, a maior aqui da América Latina e tenho certeza que conviverá bem com essa retomada parcial.

00:14:06
 Hamilton Costa: Você lembrou bem do Cida Limpa, que foi efetivamente um choque para todo o setor de comunicação visual, na época e obrigou as empresas a fazerem grandes mudanças, seguramente vocês fizeram aí na Neoband. Se a gente puder comparar, imaginando que lá aquilo lá foi o outro choque de covid, comparando com o choque de hoje, como foi essa transformação e se dá pra comparar uma coisa com outras.

00:14:31
 Arnaldo Peres: Hamilton, extremamente bem colocado e realmente eu não tinha atentado para esse detalhe. Mas eu poderia dizer que foi apenas uma coisa, a sua conexão foi perfeita. Na época, quando houve mudança na implantação da lei, seria como nós estamos passando nesse momento no covid. O que é importante? É que realmente as empresas, elas precisam desses desafios. Naquele momento houve uma redução natural do volume de trabalho, mas também houve uma redução na concorrência. A rapidez com que a inteligência da companhia, a estratégia ela é implantada, é fundamental. Nós, por exemplo, nos dedicamos a área de PDV, que era uma área...a Neoband foi uma empresa originalmente montada só para impressão de grandes formatos. Trouxemos a primeira cinco metros dos Estados Unidos, depois duas, três e foi uma sequência de investimento gigantesco, sempre no grandes formatos. Naquele momento nós paramos e direcionamos a companhia para a área de PDV. Na minha opinião, um sucesso, nós estamos aí há 14 anos bem estruturados nesse segmento, conseguimos ampliação de receita, novos equipamentos. Comparando com o dia de hoje, na sexta-feira passada decidimos ampliar a área de impressão com novos investimentos.

00:15:53
 Tânia Galluzzi: Outra notícia recente ligada ao segmento de comunicação visual foi o fechamento da Ampla, fornecedor de impressoras de grande formato, que foi anunciado na semana passada. Como você vê a saída desse fornecedor e, emendando, como está o mercado de comunicação visual, hoje?

00:16:13
 Arnaldo Peres: Primeiro, vejo como uma extrema tristeza, porque, nesse exato momento, você tem uma desvalorização cambial, por parte do Real, alta, onde os fornecedores nacionais naturalmente teriam mais força, teriam agregado na concorrência em relação ao mercado externo. Nós fomos uma das primeiras empresas a implantar as máquinas Ampla no nosso parque gráfico, um equipamento extremamente econômico, um equipamento excelente, mas eu realmente fico muito triste com essa notícia no momento, baseado aí em covid. Eu vejo com muita tristeza. Numa visão macro econômica, concorrencial, eles teriam muita oportunidade agora, visto que o dólar em janeiro estava 4,16 e hoje tá 4,60, 4,50, mais os custos de importação etc, favoreceria naturalmente o mercado local.

00:17:14
 Arnaldo Peres: O mercado de comunicações visual ele está em crescimento, você tem hoje áreas que estão sendo desbravadas. Impressão 3D, web-to-print, que é a grande cereja do bolo. O mercado de decoração, a estamparia digital, realmente são campus que a comunicação visual ainda não desbravou com profundidade. Eu vejo o momento extremamente favorável. Nós temos aqui uma pesquisa de uma empresa inglesa que previa para 2020 um crescimento de 10 por cento no mercado mundial de comunicação visual. Essa pesquisa, é uma pesquisa internacional, foi feita na Inglaterra. A pesquisa é de fevereiro, estávamos em pleno desenvolvimento da covid. No Brasil ainda não, mas o mercado europeu foi o segundo a sofrer, estava no ápice da pandemia, em fevereiro. O mercado realmente, é um mercado de muito crescimento e inexplorado. Como eu falei aqui, por exemplo, a área de web-to-print aqui é a cereja do bolo. A impressão 3D. O mercado de decoração, de arquitetura, tudo são coisas que hoje as gráficas convencionais ainda não estão preparadas.

00:18:38
 Tânia Galluzzi: Pra finalizar, dá uma dica para quem milita nesse segmento. Como se preparar para os próximos meses? O que é mais relevante, o que deve ser a preocupação dos gestores, dos empresários? Com o que ele deve se preocupar realmente nos próximos meses para manter a saúde da empresa?

00:19:03
 Arnaldo Peres: Nessa estrutura de tiro só, one shot, sou uma pessoa da área comercial há 35 anos, eu diria sempre que a sustentabilidade está focada em vendas. Tem um consultor que a gente tem treinamento contínua que ele fala, vendas cura tudo.

00:19:19
 Arnaldo Peres: Eu diria para vocês que esse é o caminho que eu indicaria, vendas. Mas é natural que você tem atrás da área comercial, que é importantíssima, você teria a estrutura estratégica. A questão do web-to-print, do mercado, o direcionamento de marketing, que são as redes sociais, é um combo. Mas, como eu tenho direito a um tiro, eu colocaria para o pessoal investir em vendas e prospecção. Isso é fundamental, o trabalho contínuo, ostensivo, com equipe, com rede social, com web-to-print, buscando canais de venda.

00:20:03
 Tânia Galluzzi: Hamilton, você quer complementar alguma coisa?

00:20:06
 Hamilton Costa: Não, só dar um grande abraço no Arnaldo, dizer que é sempre um prazer falar com ele e muito sucesso, sempre.

00:20:12
 Arnaldo Peres: Muito obrigado, Hamilton. É um grande prazer estar com vocês, dividindo isso, eu acompanho o podcast, pra mim é um grande prêmio ser convidado por vocês, revê-los e estar com vocês. Obrigado, Tânia.

00:20:36
 Tânia Galluzzi: Oi, Judah, obrigada por participar do Ondas Impressas.

00:20:37
 Judah Adonai: Opa, Tânia, e aí, tudo certinho?

00:20:41
 Tânia Galluzzi: Tudo joia. Judah, na semana passada a gente teve a notícia da Ampla. À luz desse fato, como é que se vê hoje o segmento de comunicação visual, como tem sido o impacto da crise gerada pela Covid-19 no setor, qual é o teu olhar sobre isso?

00:20:56
 Judah Adonai: Bom, Tânia, na verdade, de qualquer forma foi até uma fatalidade. A gente quando ouviu essa notícia, eu tenho meus grupos de alunos e, cara, foi assim, no primeiro horário do dia, o pessoal já bateu o print e mandou, comentando a notícia, e sim, é uma empresa que tem uma puta representatividade no mercado. Quem foi já na feira FuturePrint sabe exatamente que sempre foi uma empresa que se destacou bastante lá dentro. A verdade é que a pandemia tem deixado muito aprendizado, no meu ponto de vista, como um empresário hoje como consultor também, cara, eu acho que mais marca o brasileiro, o empresário ou empresária de comunicação visual é a resiliência. Cara, pensa num povo, dá cabeçada na parede, dá murro em ponta de faca, aprende apanhando, mas mesmo assim o cara não desiste, continua pra frente dentro do mercado de comunicação visual. Isso aconteceu comigo. Em 2018, finalizando o segundo ano da minha empresa, em Santa Catarina, da Insight, passou por um incêndio onde eu perdi toda a minha casa, toda a empresa, equipamento. A gente ficou com uma equipe de nove pessoas sem ter onde trabalhar. Foi uma virada de chave, obviamente que foi dali também que acabou que a gente teve um crescimento muito maior. Foi onde eu também decidi, por algum acaso, alguma dica de um amigo meu, como eu falei, de um dono de um sistema, a começar a compartilhar um pouco como o que eu consegui em torno de seis meses dá uma virada de chave mesmo no meu negócio. No Sul, especificamente em Santa Catarina, onde resido hoje, a gente teve um impacto muito absurdo.

00:22:26
 Judah Adonai: A gente ficou cerca de três semanas fechados, mas comparado a outros estados... eu estou aqui, falando contigo de São Paulo, da minha outra empresa, o impacto aqui já foi muito maior. Eu acho que a resiliência que galera está tendo na comunicação visual, no ramo gráfico, tá sendo foda, admirável. Infelizmente, como aconteceu com a Ampla e também até próximo, alunos meus, infelizmente acabaram fechando as portas. Ou pelo menos fecharam as portas e acabaram seguindo para outro segmento totalmente diferente. Teve que pivotear, ir para um outro mercado.

00:23:02
 Tânia Galluzzi: Bom, mas vamos falar então daquilo que pode tirar as empresas do apuro que é justamente a área de vendas. Um dos seus vídeos no YouTube com mais visualizações trata realmente de vendas, de como preparar a área comercial para o "novo normal". Você pode resumiu os principais pontos desse vídeo?

00:23:23
 Judah Adonai: Bom, como eu estava falando, é uma competência que qualquer empresário, empresária de comunicação visual, e eu acredito que de qualquer segmento, tem que existir.

00:23:30
 Judah Adonai: Vender é uma habilidade, então ela pode ser treinada. Não é um dom. Tem gente que fala que vender é um dom. Não, vender uma habilidade, você treina e a partir do momento que você cria uma disciplina de treinar, começa a se tornar um hábito e você começa a entender como se aplica aquela técnica de venda. Eu faço um treinamento a cada dois, três meses mais ou menos, que é um treinamento de vendas para a empresa de comunicação visual. E nesse evento eu falo sobre várias ferramentas, sobre vários comportamentos, que você precisa aplicar na atual empresa de comunicação visual para que você tenha o tato do seu negócio. E por incrível que pareça, mais de 90 por cento das empresas não utilizam um CRM. O que é um CRM? Eu faço uma vozinha, não sei se você viu nos vídeos "Judah, o que é um CRM?" é como se tivesse uma pessoa me perguntando. O CRM é aquela ferramenta que você gerencia o relacionamento com o teu cliente. A grande maioria das empresas buscam um software para cuidar da cadeia produtiva, que é um software de ERP. O sistema, o software de ERP, ele vai cuidar a partir do momento que você já tem um ok do teu cliente quanto a uma solicitação de orçamento ou aprovação para abrir uma hora de serviço. Só que na prática você tem uma puta jornada do teu cliente desde o momento em que ele está ainda pensando se vai comprar de você e a gente tem uma característica muito importante que é entender que eu tenho clientes que precisam do meu produto e já estão procurando, eles já sabem que precisam e estão procurando, que a minoria, que é geralmente o cara que vem batendo o orçamento na nossa porta para a gente cobrir, negociar, que já vem com toda especificação técnica enfim. Mas a gente tem aquele cara que precisa do nosso produto, mas ele não sabe que precisa, então ele não está procurando. Esse é um público que tem pelo menos 20 pessoas dessas pra cada uma que já está procurando, que está batendo na tua porta.

00:25:22
 Judah Adonai: E aí a gente ainda tem o terceiro ponto, que o cliente que não sabe que precisa do teu produto. Eu gosto de fazer a brincadeirinha quando você tem por exemplo um celular novo. Você tem a pessoa que quebrou a tela e ela sabe que precisa trocar a tela ou ela quebrou a capinha de vidro e ela sabe que precisa trocar a capinha de vidro. Essa é a pessoa que sabe que está procurando, ela indo nas lojas contando para trocar a capinha de vidro. Só que eu tenho a pessoa que está ali com a capinha de vidro trincada. Ela sabe que precisa mudar, mas ela não está procurando. Essa é a pessoa que você vai traçar uma estratégia de marketing para mostrar para ela através de uma promoção, de um diferencial de mostrar para ela que se ela é uma vendedora, por exemplo, isso impacta diretamente na imagem que ela vai passar com o cliente dela, porque ela está cuidando nem da imagem dela, como ela vai cuidar da minha imagem. Vender comunicação visual é vende imagem.

00:26:11
 Judah Adonai: E eu tenho um cara que está com seu celular sem capinha e ele nem sabe que precisa ter uma película de vidro, acabou de comprar e está todo faceiro, isso aconteceu comigo. Comprei uma S10 Plus, eu sou da família Samsung, tela de vidro na frente linda, o display infinito, todo bonitão, atendendo o cliente, segurando até com a pontinha do dedo. Eu sabia que precisava de uma capinha, mas eu estava ali deslumbrado. Eu derrubei, na primeira semana, moi a tela do meu celular. Fiz o quê? Agora vou lá trocar ou colocar a capinha.

00:26:47
 Judah Adonai: Eu conheço empresa que não tem vendedor. Ele trabalha só com um tirador de pedido, uma pessoa que está atendendo só esses três por cento de clientes, que é um estudo feito no Canadá a respeito de percentual de clientes que estão nesse estado de compra, já nessa jornada, prontos para a comprar. Eles já estão entendendo a necessidade, procurando executar um trabalho, comprar um serviço, enfim. Mas é até legal porque na verdade a gente acaba não entendendo o que é um funil de vendas. Isso eu acho que foi a maior virada de chave, quando eu comecei a explicar o que é um funil de vendas. Que não interessa quantas pessoas estão entrando. Interessa qual é a taxa de conversão.

00:27:23
 Judah Adonai: Hoje, só para você ter uma ideia. Não sei se você sabe, uma taxa de conversão, uma taxa de fechamento, e quantos por cento tu fecha daquilo que você orça. Então, eu orcei um milhão de reais, eu fechei em 100 mil. Cara, a taxa de conversão é 10 por cento. Só que você tem que pensar nesses 90% que ficaram no meio do caminho. Porque na comunicação visual a gente não está falando de um cara que bate na minha porta e fala assim, "eu queria cinco sapatos tamanho 42, da marca X, da cor preta". O cara pede para a gente fabricar um negócio exclusivo, então a gente tem que fazer o layout, que a gente tem que fazer a vt, que é a visita técnica, a gente tem que pensar no projeto pro cara, tem que conseguir a linha ao gosto dele, tem que conseguir tirar ele da zona da ignorância para poder gerar valor para ele, se tornando uma autoridade pro cara, educando ele. Toda essa jornada para você fechar 10%. "Ah, Judah, mas e os outros 90%?" Os outros 90% deve ter um percentual desse que não vai nem comprar de você. Ele não chegou ao ponto de decidir comprar. Digamos que 30 % não fechou com ninguém. Mas eu tenho outros 60 por cento que fechou com outra empresa, mas por que que fechou? Em qual momento ele fechou essa compra? Eu perdi esse cliente no momento do projeto. Eu demorei dois dias a mais do que o normal que ele esperava para entregar o projeto para ele. Não. Eu demorei dois dias na etapa de mandar a cotação pra ele. Então, quando você fala de um funil de vendas, a gente está falando de uma jornada onde o cliente entra em contato contigo, solicita um orçamento, você monta um projeto, aprova o projeto, cota, apresenta o orçamento, acompanha esse orçamento. Depois vai abrir uma área de serviço. Então noventa por cento da venda fica nesse caminho. Onde é que ela fica? Ah, Judah, mas 30 por cento, lembra, não fechou com ninguém, ele desistiu da compra ou vai comprar mais para frente, e os outros 60 por cento? São 600 mil reais, na nossa analogia, tá em cima da mesa.

00:29:13
 Tânia Galluzzi: Desculpa te interromper, mas o relacionamento com o cliente é fundamental e tem muita gente que não investe praticamente nada nesse momento tão decisivo.

00:29:25
 Judah Adonai: É a questão de você gerenciar esse relacionamento. É você transformar o sentimento do teu cliente em um número, porque você pode gerenciar aquilo que você mede. A partir do momento que eu estou mensurando a minha taxa de conversão, meu tíquete médio, essas informações, em qual etapa estou perdendo a venda, eu posso gerir, eu posso tomar atitudes. Qual é o investimento que eu vou fazer no meu comercial? Será que não é melhor eu comprar uma máquina melhor pro cara que está renderizar num projeto 3D hoje, porque eu estou perdendo 30 por cento das minhas vendas no time de execução? Será que eu não vou hoje contratar abriu uma oportunidade de pegar freela, por exemplo, para pegar um freela pra quê? Cara, se você tá perdendo venda por que está demorando para montar o projeto, ali é m gargalo da empresa. Você tem que ter uma atenção para aquilo, mas você não faz isso empiricamente. A galera acha que é uma bola de cristal.

00:30:17
 Judah Adonai: Cara, tá tudo certo. Eu era exatamente assim. Eu comecei vendendo de tudo para todo o mundo e correndo atrás. Meu objetivo era mandar orçamento. Minha missão era cara despachar o orçamento, montar e mandar o cliente, não fazia um follow up. Tem empresa que não sabe quantos por cento perde hoje de orçamento que vai pro spam. Qual é o novo normal? Primeiro, você precisa de um CRM. Tem vários programas. Tem alguns gratuitos outros pagos, eu falo sobre o HubSpot, o Pipedrive, tem Salesforce, Agendor, tem uma porrada de CRM.

00:30:45
 Judah Adonai: Eu acho que entender que dentro do "novo normal"...a galera acha que o "novo normal" e o marketing digital. O marketing digital já é o normal faz tempo. Sabe por quê? Porque as pessoas acham que o mundo vai ser todo digital. Cara, a real é que é mais um canal de venda. Não vai deixar de ser comprado offline. Você acha que a galera vai parar de comprar fachada? É só mais um local de venda, mais um canal de divulgação. Ah, Judah, eu não tenho coragem de gravar vídeo. Então não grava com a câmera na frente, grava com a câmera de trás que você não está se vendo.

00:31:20
 Tânia Galluzzi: Essa é boa.

00:31:25
 Judah Adonai: Hoje a gente está começando um canal da TK. Esse canal do YouTube vai ser da TK. Para quem eu vou falar? Quem que compra da gente? Eu tenho o técnico de segurança do trabalho, quem mais que eu tenho que compra comunicação? Eu tenho um cara lá que é o proprietário de uma agência de publicidade. É um público-alvo. Então, por que eu não vou fazer um vídeo falando como você pode ganhar até 10 mil reais a mais por mês sendo parceiro na comunicação visual?

00:31:50
 Tânia Galluzzi: Conteúdo agora ele manda. Agora, você tocou num ponto importante que são os indicadores. Se antes era fundamental, atualmente eu acho que é impossível administrar uma empresa sem ter nas mãos todos os números. Desses indicadores que você já falou, quais você coloca como mais importantes, aqueles que eu tenho de checar todos os dias?

00:32:15
 Judah Adonai: Legal. Baita pergunta. Na verdade até um questionamento que eu tenho bastante sobre isso. Você tem carro?

00:32:22
 Tânia Galluzzi: Tenho.

00:32:23
 Judah Adonai: Quando você olha o teu painel, quantos os indicadores têm?

00:32:25
 Tânia Galluzzi: Três?

00:32:26
 Judah Adonai: Três ou quatro. Você tem a velocidade, você tem a atual rotatividade, a temperatura do motor e você tem o combustível. Vamos pegar o exemplo do combustível. Quando a gente olha, por acaso ele apita para você quando ele está no meio tanque? Ele mostra, mas ele não te chama a atenção pra isso, ele só está te mostrando que está tanque cheio, três quartos, meio tanque, um quarto. Quando acaba a gasolina ele avisa ou ele avisa quando ele entra na reserva. Não, ele avisa quando entra na reserva. Por quê? Porque o indicador ele tem que ter um parâmetro. Cara, você olha para aquele indicador pra saber o teu combustível, mas também para saber o quê? Até onde eu posso ir. Qual é a velocidade que eu consigo manter com isso. Quando chega na reserva ali, na verdade, ele avisa, é um sinal que você precisa tomar uma atitude.

00:33:13
 Judah Adonai: Então, você entendeu o primeiro ponto, a importância de ter um indicador, e o indicador não é algo para ficar bonito na parede da tua empresa. Ele tem que ser algo funcional e que tem que ter uma ação já. Qual ação que apita no painel do carro quando entra na reserva? Abastece lá ou vai acabar a gasolina. Então, não adianta você criar um indicador, por exemplo, comercial Cara, você precisa ter faturamento e vendas esse é um dos. Qual é o indicador? Taxa de conversão e tíquete médio.

00:33:41
 Judah Adonai: Beleza, Judah, vou descobrir meu faturamento. Mas se você não tem uma meta, então o indicador não serve de nada. Aí, por exemplo, você tem a meta do mês preciso vender 100 mil reais. Cara, se você vende 100 mil, não adianta antes de chegar no final do mês, vendi 92, não, cara, você tem uma meta diária. Você tem uma meta semanal, quinzenal, você tem que ter isso como um indicador, entender qual é o que eu preciso vender pra manter as contas em dia. Então, com base nisso, você vai fazer o quê? Vai cuidar do quê? Outro indicador, taxa de conversão. Outro indicador para o comercial, tíquete médio. Ah, Judah, como é que eu descubro minha uma taxa de conversão. Pegue o quanto você vendeu de média nos últimos seis meses e o quanto você mandou de orçamento nos últimos seis meses, divide um pelo outro, divide OAS por ordem de serviço e vai descobrir o percentual de taxa de conversão. Ticket médio. Pega lá o valor da ordem de serviço que você mandou no mês passado e quantas ordens de serviço são. Eu acho que a maior virada de chave que foi para mim no que diz respeito à gestão da comunicação visual no setor financeiro é entender que dia vai furar o teu caixa, entender, por exemplo, qual é o teu capital de giro mínimo. O que é o capital de giro mínimo? Pega o custo fixo. Você precisa de 40 mil reais para pagar as contas do mês. 1 milhão você tem que conseguir manter o capital de giro de 40 mil, o mínimo que você precisa manter é um capital de giro de 40 mil ou ter uma estrutura para construir esse capital de giro. A gente cresce muito rápido, do nada a gente fecha um trabalho, eu estou vendendo 100 mil, eu fecho um trabalho de 80, eu vou pra 180. Tenho de dar meus pulos pra conseguir entregar, eu negligencio o quê? Meu fluxo de caixa, talvez nem valeria a pena vender aquilo, ou pelo menos não valeria a pena ter vendido outros jobs porque eu não fiz uma gestão melhor do meu setor comercial.

00:35:22
 Judah Adonai: Ponto de Equilíbrio. Eu acho que eu posso falar para vocês galera que está assistindo, não, ouvindo, o indicador principal é você entender o teu ponto de equilíbrio. o teu ponto de equilíbrio é a soma das duas despesas fixas com as tuas despesas variáveis. Você precisa entender: mesmo que a minha meta seja 100 mil, mas nesses 100 mil já estou considerando 20 mil de lucro. Então, meu ponto de equilíbrio, ou seja, eu vou empatar minhas contas, fechar no azul, quando eu chegar nos 80, mas você precisa entender o teu ponto de equilíbrio. Ah, Judah, preciso de um sistema? Talvez não. Talvez se possa fazer isso numa planilha de Excel, é mais fácil num sistema, obviamente, num sistema de RP.

00:36:00
 Judah Adonai: Produção, que é o terceiro pilar que eu falei pra ti. Cara, retrabalho, pensa num mercado que tem retrabalho, que tem perda, que tem descarte de retalho mesmo, que não é contabilizado em momento algum algum. O que é controlar o retrabalho? Você registrar qual foi a ordem de serviço que deu retrabalho, qual foi o produto, qual foi o setor e qual foi o motivo. E de preferência você registrar o que foi feito para resolver. Porque a gente faz aquela resolução corretiva na hora que dá BO. Mas a gente acaba negligenciando a preventiva. Se deu um retrabalho, você precisa registrar ele porque daqui a 30 dias vai ver, eu tive cinco erros aqui porque o pessoal estava refinando o adesivo errado. Pô, mas o orelha ao lado do acabamento lá está perdendo o material, tem que mandar esse cara embora e contratar outro. Só que em vez do cara ter uma mesa de vidro pra fazer o refile, ele está refilando numa chapa galvanizada, que está toda vincada e o cara nem consegue mais segurar o trilho que vai passar o estilete. Você bem começa a essa questão de melhoria se você não controlar o retrabalho, mensurar, saber quanto está dando o prejuízo.

00:37:09
 Tânia Galluzzi: Depois dessa aula, vamos finalizando, eu queria que você olhasse para os próximos meses, pensando no pessoal que está ouvindo o Ondas Impressas agora, quais produtos ou quais as aplicações que devem ter maior demanda? No que vale a pena investir?

00:37:28
 Judah Adonai: Bom eu acho que o mercado como um todo está muito solúvel, ele está muito líquido. Ele está mudando muito rápido.

00:37:37
 Judah Adonai: O que a gente estava se virando há três meses atrás, quatro, cinco meses atrás que era o totem, que era o face shield, que era a barreira de acrílico já não está tendo o mesmo volume como tinha.

00:37:50
 Judah Adonai: A gente está tendo um volume muito grande de sinalização. Olha só, eu nunca pensei que a gente ia ter que comprar joalheira para os nossos colaboradores. Hoje, o nosso pessoal da instalação usa joalheira de vôlei, porque eles estão passando o tempo ajoelhado fazendo adesivagem de solo pra sinalizar o distanciamento etc. Então, o mercado ela é muito solúvel. Hoje o que eu acredito que é não uma tendência, mas que tem que ficar muito muito atento. Eu acho que é realmente entender que você precisa investir em aparecer na internet, porque é mais do que nunca o nosso cliente está tomando decisão e consumindo o conteúdo dentro do digital. Eu acho que a mídia offline vai deixar de existir? Jamais. Eu acho que hoje o que é real mesmo é investir em enxergar os números da tua empresa. Parar de se esconder atrás de montar orçamento, de lançar notinha, de se esconder atrás. de eu sou o dono da empresa, mas eu estou lá imprimindo. Você precisa saber qual é a capacidade da tua máquina e quanto falta para vender a capacidade dela. Você não tem que estar se escondendo. Ah, Judah, mas eu tenho que imprimir. Tá bom, então vai pra mim depois do horário e no comercial vai vender. Mas não é só vender. É entender pra quem vender, como vender e por que vender.

00:39:03
 Tânia Galluzzi: Judah, super obrigada pelo teu tempo, as informações foram ótimas, muito obrigada por participar do Ondas Impressas.

00:39:11
 Judah Adonai: Eu que agradeço, Tânia, um abração e obrigado pelo convite.

00:39:21
 Hamilton Costa: Impressão Final

00:39:23
 Tânia Galluzzi: O Instituto Pró-Livro e o Itaú Cultural fizeram uma coletiva no dia 11 para divulgar os resultados da quinta edição da pesquisa Retratos da Leitura no Brasil. Essa pesquisa acontece a cada quatro anos e é a única de abrangência nacional que avalia os hábitos de leitura no Brasil. E o principal dado, infelizmente, é negativo.

00:39:44
 Tânia Galluzzi: Em quatro anos perdemos 4,6 milhões de leitores, sendo que é considerado leitor toda aquele que leu, inteiro ou em partes, pelo menos um livro nos três meses anteriores à pesquisa. Segundo esse critério, somos hoje 100,1 milhões de leitores, sendo que em 2015 éramos 104,7 milhões.

00:40:07
 Tânia Galluzzi: Você quer destacar algo, Hamilton?

00:40:09
 Tânia Galluzzi: A pesquisas é extensa, teria muitas coisas que a gente poderia falar, mas vou colocar aqui algumas coisas que nos toca. 67 por cento prefere ler livros em papel. Entre os leitores de literatura esse número sobe para 70 por cento. A única faixa etária com aumento de leitores foi entre os 5 e 10 anos, futura geração, o que é bom. O que eu vi é que a média de livros lidos por ano entre os leitores está em cinco livros, metade inteiros, metade em parte, mas não alterou muito em relação a última pesquisa.

00:40:50
 Tânia Galluzzi: Essa pesquisa, gente, é bem ampla, com informações riquíssimas. Para quem tem algum contato com a cadeia produtiva do livro ela é fundamental. Mesmo pra você que é de outra área ou sei lá da área de comunicação visual, teu mundo é impressão. Então, você tem de estar bem informado sobre isso pra ter bons argumentos quando alguém falar alguma bobagem sobre leitura perto de você. Acho que vale até um episódio só para essa pesquisa. O que vocês acham? Depois contar para gente lá nas redes ou por email. A pesquisa lá está disponível no site do Instituto Pró-livro, www.prolivro.org.br

00:41:31
 Tânia Galluzzi: Estão abertas as inscrições para o Global Flex Innovation Awards promovido pela Miraclon, será que é assim que se fala isso? Empresa independente formada pela antiga divisão de embalagens flexográficas da Kodak, o prêmio destaca projetos de embalagens comerciais impressos com as chapas Kodak Flexcel NX. O concurso é aberto a qualquer fornecedor de pré-impressão, gráfica ou marca e os trabalhos são avaliados segundo quatro critérios: criatividade, eficiência no fluxo de trabalho, sustentabilidade e conversão de outros processos de impressão para fracos grafia. Inscrições e informações no site www. transformingflexo.com

00:42:15
 Tânia Galluzzi: A APS Eventos Corporativos, promotora de vários eventos no universo da impressão, e a Associação Brasileira de Tecnologia Têxtil Confecção e Moda vão realizar a Semana de Inovação e Tecnologia Têxtil, a Sitt, entre os dias primeiro e 3 de dezembro. A iniciativa vai ser totalmente virtual. Serão três dias de evento com especialistas do Brasil e do exterior. Inscrições no site www.sitt.org.br

00:42:46
 Tânia Galluzzi: A Papirus, uma das maiores fabricantes de papel cartão do país, doou uma tonelada de papel para impressão de livros do projeto Pega Aí Leitura Grátis. Iniciativa sem fins lucrativos, o Pega Aí está em 15 cidades do Paraná com o objetivo de incentivar o hábito da leitura por meio do compartilhamento gratuito de livros em locais públicos. A doação da Papirus será usada nas capas dos livros impressos pelo projeto.

00:43:20
 Hamilton Costa: Eu vou dar uma dica. Hoje, pra quem estiver ouvindo esse episódio no dia 23 de setembro, então hoje, às 18 horas, entre e assista o workshop internacional promovido pela Conlatingraf, que se chama Transformando la Empresa Gráfica con Produtividad Y Estandarización. Estarei participando junto com Rainer Wagner e Javier Martínez, vou apresentar a transformação da empresa gráfica e a aceleração de tendências.

00:43:54
 Tânia Galluzzi: Bom, gente, acabou. Muito obrigada pela audiência, dia 7 de outubro tem mais Ondas Impressas.

00:44:02
 Hamilton Costa: Obrigado a todos.