Episode 94: “销售不是推销，是理解”：北美销售战略和管理专家Daniel Zou的实战心法

本期的“柠檬变成柠檬水”，主持人俞骅和Poy Zhong邀请到Daniel Zou，一位在北美销售领域深耕多年的一线实战专家。从最初做Cold Call、敲门推销，到后来走入销售战略管理岗位，Daniel 分享了自己在北美职场一步步蜕变的真实经历。他不仅讲述了自己如何从“推销产品”转变为“客户主动来找”，也深入探讨了销售背后的人性洞察、系统建设、信任建立与决策引导。无论你是销售新人、中小企业主，还是从未接触过销售的人，这期内容都会刷新你对“销售”这门专业的理解。欢迎收听。

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Transcript

骅： 今天我们非常荣幸邀请到一位来自销售一线的实战专家，也是我们播客的老朋友Daniel Zou来到我们的播客与大家一起聊聊sales。Daniel呢，多年来在To B sales领域深耕，涉足过电信，SaaS，广告，金融消费品等行业，一步步打下扎实的根基，并最终走到销售战略管理岗位。他从Cold Call走到让客户 “主动追着找他” ，这中间的转变令人十分佩服。Daniel，欢迎你！

Daniel： 谢谢骅，谢谢Poy，很高兴来到柠檬水播客。

Poy： Daniel，欢迎来到我们的播客。我知道今天会聊很多关于销售的话题，但首先，我特别想听你讲讲你自己的转型故事。从最初的销售，到现在做管理，过程中有没有哪一个moment让你意识到“我真的不一样了”？还有，你觉得销售是你选择的，还是你被销售选择了？

Daniel：这是一个很好的问题, 其实我一直都不觉得自己是 “天生的销售”, 熟悉我的人可能也有这个感觉, 我不太会那种人来疯式的推销，也没有特别厉害的口才, 我觉得自己更是个Problem Solver, 从前自己做前线销售时，我最有成就感的不是签单的瞬间，而是客户说： “你真帮我解决了一个大问题” 。那种满足感，比拿commission更爽。到后来做Sales Strategy & Enablement, 我最有成就感的也不是推完一个新流程、上线一个新系统，而是听到一线销售说： “你这个工具和方法太实用了，我现在工作效率大大提升了。”

转型的那个moment，我还蛮记忆犹新的。那时候我自己销售业绩做得不错，是团队的top performer, 于是经理把新招的几个销售交给我来带，我第一次拥有了一支自己的小团队。我也开始从“只顾一人吃饱” ，到 “关心是否全家不饿” 。我发现在帮这些new hire做培训，陪他们打cold call, door knocking，复盘每一次成功和失败然后不断优化流程，比自己冲业绩还带劲。那一刻我突然意识到： “我真的不一样了。”

至于“是我选了销售，还是销售选了我”？我觉得更像是“双向奔赴” ，可能最早是销售选了我。作为一代移民，老实说刚开始求职也没太多选择——能先养活自己最重要。但慢慢做下来，我发现销售这个行业的work ethics特别讲究人和人之间的信任和价值交换，这跟我从小被灌输的勤奋、靠谱、一诺千金这些理念非常契合。所以我后来也就认定了，这是一个值得我深耕一辈子的行当。

骅： Daniel，你在Telus服务多元文化市场的时候，你提到你不是用传统销售的方法，而是要用文化理解去建立关系。你说你不是在“卖产品” ，而是在解决问题，并且靠的不是价格，而是信任。那么是否可以深入地与我们的听众朋友们聊一下这个感受呢？

Daniel: 这个问题我太有共鸣了。刚进到Telus中小企业部门的时候，我也是从cold call和door knocking一路练过来的——其实效果也不差，就是靠毅力和脸皮。但很快我发现，我的客户大多是华人企业主，这种 “冲上去推销” 的方式，反而让人有点防备，甚至反感。因为在我们的文化里，买东西不是靠 “说得好” ，而是 “你懂不懂我的烦恼” ， “你是不是自己人” 。

恰巧在这时，我的一个多元文化市场的同事在和一个华人商会谈合作，进展得非常不顺。我被拉进去“救火” ，结果聊了几个小时，意外地发现真正卡住他们的，是对 “合作态度” 的不信任。原来我们的竞争对手虽然是他们多年赞助商，但总是一副高高在上的姿态，给完钱就了事的 “甩手掌柜” ，完全不了解商会的会员是谁、他们在乎什么，也从来不参与真正的互动。

对此，我的做法是从他们的真实痛点出发，比如：会员活跃度低、活动没吸引力、年轻人不加入，连一个像样的线上会议工具都没有。于是我们重新设计了整个合作框架：办活动、搞赞助、搭平台，还办了个“青年创业加速营”吸引年轻人回流。所有这些动作的背后，是一个态度转变——我不是“来投钱”的，我是“来参与”的。

为了确保后续合作顺利进行，公司指定我我作为商会的唯一联络人，全权负责后续所有工作。我不再只是卖方案，而是成了他们半个自己人。更开心的是，尽管我离开这个部门已经很多年了，商会和公司到现在还一直在合作——这比达到什么KPI都更让我有成就感。

说到底，销售这个行业教会我最重要的一件事是：解决问题靠的不只是方案，更多时候靠的是理解和共情。信任一旦建立起来，很多“销售”就变成了“顺水推舟”的事儿。

Poy： 我们很多听众是创业者或者中小企业主，大家都有个问题：销售到底要怎么做？是不是得靠天赋？还是有 “套路” 可循？还有些人误以为sales就是靠嘴皮子，或者是请客吃饭套近乎，却不认为销售会和策略与系统有什么关系。那么你觉得销售的精髓是什么呢？

Daniel：很好的问题，我先说结论，我认为销售的精髓是八个字: 理解人性，建立系统。先说”理解人性”，销售，不是“卖东西”，而是“让对方愿意买”。这就涉及到人性：客户为什么要买？他想要什么？犹豫什么？他信任谁？他怎么做决策？只有深入理解客户的真实动机，你才能“对症下药”。这不是“嘴皮子功夫”，而是“洞察力”和“共情力”。

再说”建立系统”，据我观察这是绝大多数创业者或者中小企业主所缺失的，很多老板都认为销售靠的是“某个人特别会说话”，那是不可持续的。真正优秀的销售，是可以复制的流程。例如销售线索怎么来？谁来跟进？怎么跟？客户异议怎么处理？多久跟一次？用什么话术？怎么推进到成交？这些都可以流程化、模板化、系统化。靠的不是“灵感”，而是“设计”。就像篮球比赛，不是靠天赋单挑，而是靠战术、配合、反复练习。我们很多中小企业最大的问题是“没有流程、靠感觉”，结果客户跟进混乱，成交率低。只有系统化之后，才谈得上“复制成功”，不然每一单都像打游击战，效率低、难预测、也无法放大。

骅: 你是否可以分享一个你自己印象最深刻的销售案例？在哪一次你觉得：这就是Sales的精髓。

Daniel：我们刚刚谈到了销售的精髓是理解人性，我就举一个我职业生涯早期的例子吧。客户是大多伦多地区一家家庭式中餐馆老板，夫妻经营，餐馆已经开了12年，有不少老客人，但当时外卖平台的崛起使得回头客变少、堂食人流不稳定。我们的销售目标是让他们使用一款“客户积分系统”，可以记录消费、自动积分、发短信提醒，再引导客户回来消费。我一开始在demo上强调的是：

1. 系统可以帮你积累客人，提高客户粘性 
2. 功能丰富，还送短信提醒和生日优惠设置 
3. 现在很多商家都在用，你也该跟上。

结果老板冷淡回应：“我们店是老顾客来习惯的地方，不用搞这些复杂的东西。”于是我调整了战略，从一句：“你觉得过去三年最让你头疼的是什么？”闲聊开始。老板立刻说：“平台佣金太高，客人点完一次就不来了，都是平台的客人，不是我的客人。”这句话揭示了他的真实焦虑不是“技术落后”，而是“客户不属于我” + “缺乏可控的回头机制”。于是我不再讲“功能”，而是把话术转为这样：我懂您的担心：平台把客户带走了，但您却没法跟他们说句话。我们这个积分系统做的不是技术，而是让客户变成‘回家吃饭’的熟人。紧接着我又补上了一句”我们帮过您附近的某某越南餐馆用了半年，回头客增长了30%，而且老板说每次节日他可以发个群发短信‘祝你新年快乐’，比发朋友圈管用多了。”听到这儿老板说了一句关键话：“你这个听起来不像是技术，像是把我的老客人带回来。”最终他签约了基础版系统，并在3个月后升级到了短信和储值功能。他还主动介绍了旁边的另一家奶茶店。

这个案例让我学到，客户拒绝的，不是产品的功能，而是他们认为你没理解他们的担心。真正有效的销售，是让客户看到：这不是你要卖什么，而是你懂我缺什么。

Poy：这个case真的特别典型，因为人总是有很强的主观意识，经常都是“我觉得”，很难去理解“你觉得”，做品牌也是这样，一不留神，就会变成“自嗨”。

讲到销售，人们的第一感觉就是销售太难，因为总是“被拒绝”，你觉得销售的心理建设该怎么做？另外有没有一个你特别失败、特别痛的销售经验？你后来怎么从那次经历里学到东西的？

Daniel：说起销售中的拒绝，的确很让人挫败。很多人听到客户说“不”，第一反应就是自我怀疑，觉得自己不够好，或者怕被打击到，甚至不想再去找客户了。但其实，“被拒绝”根本不是针对你个人。你要明白，销售的本质不是“求人买”，而是“找对合适的人买”。每一次拒绝，其实是在帮你筛选，告诉你“这不是我的客户”。

所以，第一点，重新定义拒绝——它是正常的过程，是销售路上的必经阶段，不是失败的标志。在这里我送给大家一个金句: Sales is a video game with endless lives. If it becomes playful and fun, fear tends to go away. 翻译成中文就是销售就像一款有无限生命的电子游戏。当它变得有趣、充满游戏感时，恐惧也就随之消散了

第二点是训练你的抗拒绝肌肉。就像练健身一样，你需要“越练越强”。我曾经甚至给自己每天设定“被拒绝几次”的小目标，慢慢习惯那个状态。这样，拒绝就不会成为你的心魔，而是你的练习题。

第三点，要学会从拒绝里找成长。每次被拒绝后，问自己：“我学到了什么？这次我还能怎么做得更好？”这种反思，让你越来越有经验，也越来越强大。

我自己就有过一次惨痛的经历。当时我在广告公司做销售，对接的是一家旅游公司。我们第一次见面就聊得很投机，客户痛点明确，说想做内容投放吸引新客户。我回去拉了团队加班做方案，写得特别细，连预算、投放节奏都帮他考虑好了。第二次见面，客户说“很好，没问题，下周你拿合同过来我们签。”我当时已经开始幻想提成到账的画面了。结果你猜怎么着?我穿着西装，合同打印好，信心满满地去客户办公室，对方却开口说：“Daniel，情况有变，我们内部决定暂时不做这块了。”就一句话，给我打得措手不及。我后来才反应过来，自己根本没搞清楚客户真正的痛点，也不知道谁才是拍板的人。我对接的是市场主管，但最后拍板的其实是他的老板，而且我根本不知道他们内部根本还在拉锯。那次我学会了一件事：销售不是看你准备了多少，而是你洞察了多深。不是谁说“我们觉得不错”，你就能去签单了。你得知道，他能不能做主？他的痛点到底有多痛？他的内部决策流程是怎样？那之后我再也不敢把“客户说挺好”当成“这单稳了”。

骅： 你从销售变成Team Leader，再到Sales Strategy & Enablement，这条路上你一定招聘过不少销售员。那你觉得好的Sales人最重要的素质是什么？在你看来，顶级Sales与普通Sales的核心差异是什么？

Daniel： 嗯，这真的是一个很经典但又很值得反复讲的问题。其实我从做销售开始，就不断在观察：为什么有的人业绩年年稳超，有的人却总是卡在平均水平？到了后面做coaching，再到负责Strategy & Enablement，我开始站在更高的角度去思考到底什么是“可复制”的优秀，什么又是“天花板级”的不同？

如果只让我说一个最重要的素质，那我会说：是“自我驱动 +深度理解客户的意愿”的组合。很多人误以为销售都是外向型人格。但实际上，真正厉害的Sales，不见得话很多，也不一定是最会社交的。他们的共通点，是两个字：“内驱”。他们不会等着被“激励”或被“push”，而是每天自己找目标、自己复盘、自己拉齐团队资源。他们能忍住浮躁，能长期积累，能把客户的反馈当作打磨提案的燃料。而另一个关键能力，是客户洞察。说白了，就是：他不仅知道客户“要什么”，还看得出来客户“为什么要”。比如一个客户说他要“提升线索量”，普通Sales可能马上推荐产品；但一个顶级Sales会多问几句，发现客户其实是缺乏客户留存机制，获客反而是表象，真正需要的是系统运营和数据沉淀。顶级的Sales做的不是“推销”，而是“引导客户认知问题”。

那顶尖Sales和普通Sales的区别是什么？我一直有一个判断方式：普通Sales靠流程推进，顶尖Sales靠判断力和策略推进。普通Sales可能把每一通cold call、每一封proposal当成checklist,顶尖Sales则会判断：“这个客户现在在什么阶段？对方的内部动因是什么？我需要拉谁进来？哪些反对声音还没浮出水面？”他们不是盲推，而是有策略、有节奏、有耐心。

所以，在我看来，顶级销售不是“情绪上头”的人，也不是“只会聊得热闹”的人。而是那些：能自我驱动，能理解人性，能长期看待关系，能在混乱中做出判断的人。说到底，销售不是一场比赛谁跑得快，而是谁看得远、站得稳、动得准。

Poy： 说得太好了，太有共鸣了。销售比的从来都不是只有嘴皮子，更多的是脑子。另外，Daniel，我有一个问题很想向你请教，现在在北美地区有很多B2B matchmaking的平台和展会，这种东西到底有用吗？中小企业该不该参加？

Daniel： 这是个很好的问题，我身边很多朋友都问过我，现在北美这种平台不是特别多吗？到底有没有用？”我可以很直接地说：“有用，但别指望一次就能搞定一切。”B2B配对平台和展会的本质是什么？是一个放大你曝光度的场域 + 快速筛选潜在客户或合作方的通道。 就好比你平时是一个一个地加人、发cold message，而这些平台或活动——让你在一天之内能见到几十甚至上百个对口的人。听起来很划算，对吧？但关键是，你带着什么心态进去、做了什么准备，才决定你能不能收获。

我见过两类中小企业主：

一类是走马观花，想着“去碰碰运气”，现场发一堆名片，拿回来一堆名片，然后没下文；
 另一类是提前锁定几类目标，比如找渠道、找跨境物流、找上下游技术合作，然后精准得social、精准聊需求，活动后立刻跟进。

你猜谁更可能从中拿到订单或找到合作资源？

所以我通常建议中小企业这样看待这类平台或展会：

1. 战略性得参加，不要只是“去看看”你得清楚你要的是客户、是供应商、是合作伙伴，还是品牌曝光。
2. 事前准备非常关键，提前研究参会名单，定几个关键目标，最好能预约时间或打招呼，而不是到了现场才“碰碰运气”。
3. 事后跟进才是关键环节，别以为交换了名片就算“成交在望”，真正的连接发生在follow-up。

总的来说B2B matchmaking平台和展会，在北美绝对是中小企业打开局面的好机会，但它更像一扇门，不是自动给你结果的按钮。 你得带着目标进去，带着计划推进，才会真正有价值。

骅： 很多人说“销售就是执行”，但我们每次碰到面，一直在聊“策略”的重要性。你觉得Sales Strategy为什么那么重要？Sales Leader该怎么提升自己的战略力？

Daniel：做了Sales Strategy以后经常和Sales Leader聊天，发现一个很常见的现象：

很多人嘴上说“销售就是执行”，但每次聊业务，聊着聊着又开始焦虑——“团队节奏不稳”、“客户周期越来越长”、“报价都报完了，怎么还是没签？”

这时候我都会忍不住说一句：“兄弟，这不是执行的问题，这是你缺了‘战略力’。”销售当然要执行，没执行力，一切免谈。但你再会打仗，如果地图错了、方向搞反了、节奏不对——你打得越快，死得越快。这里送给大家一句我前VP常说的话: Execution without strategy is aimless。翻译成中文是没有战略的执行是盲目的。举个很常见的例子：很多公司盲目压缩销售周期、提高call数、拼命丢折扣，结果客户还是不买账。为什么？因为你没搞清楚——客户真正的采购路径可能从“教育认知”到“内部协商”要走6步，而你只盯着最后那一步：签单。这时候，如果没有一个从上而下、有节奏、有逻辑的Sales Strategy——你就会发现：团队很累，单子还是进不来。

那Sales Leader该怎么提升自己的“战略力”呢？我有三个建议，都是我自己一路踩坑学出来的：一、从“流程视角”跳到“系统视角”。不要只盯着每一位销售今天做了多少call、跟了几个deal，你要能看到：这些deal在哪个阶段开始掉的？我们哪里重复消耗了资源？战略力的第一步，就是“看懂全局的漏斗”。二、学会“打赢一类客户”，而不是“签一单客户”。顶级Sales Strategy是聚焦的。你不能靠运气碰单，你得问：我们在哪种类型客户里签得最快、转化最顺、客户最忠诚？把这类客户的路径拆出来、放大、复制，才是销售战略真正该做的事。三、和Marketing、Product、Customer Success多对话。销售不是独角戏，尤其是B2B，你得清楚公司怎么定位、客户怎么被吸引、服务如何兑现。一个真正有战略意识的Sales Leader，是“能跨部门打通增长闭环”的人。

Poy: 说得太好了，所以我们看到在美国和一些成熟市场中，大约1/4到1/3的CEO出身于销售或业务开发岗位；这个现象在快消品（FMCG）、制药、科技硬件等行业，比例更高。所以说，销售岗位真的很能锻炼人。另外，Daniel我还有一个问题，现在AI在颠覆每个行业，销售也不例外。你觉得AI对Sales这个岗位来说会有什么影响？

Daniel：这是个非常好的问题，近些年我听到很多Sales同行在讨论一个话题：

“AI会不会取代我们销售？” “以后客户是不是自己上网一查、一个机器人就搞定了？”

我觉得这个担心挺真实的。但我想说的是：AI不会让销售这份工作“消失”，但一定会重塑“谁能留下”。

事实上AI已经在悄悄改变销售的工作方式了，尤其是在前端的信息处理和后端的决策支持这两块。

比如说：

• 客户资料抓取、公司动态监测、LinkedIn线索分析，AI可以帮你提前打包好；
• 邮件写作、报价内容优化，有了AI，整个提案效率是过去的好几倍；
• 甚至一些公司已经开始用AI预测deal的成功率，告诉你哪个潜在客户“值不值得继续追”。

以前我们需要两三年经验才能摸索出来的“判断力”，AI可能几秒钟就能给出提示。

那你说，销售会不会被干掉？我的观点是：“不具备策略力、判断力和共情力的Sales，才最危险。”因为信息型销售已经在被AI取代，但人性型销售永远需要人。想象一个场景：

客户正在犹豫要不要换掉现有供应商，担心团队反弹、老板不同意、自己背锅——这时候，AI可以列出10个对比优势，但它说不出一句能让客户“安心”的话。

真正能打动客户、引导客户做决定的，永远不是数据，而是信任。所以在我看来，未来的顶级销售，是“AI增强型销售。你不需要亲自爬网站、写邮件，但你需要：

• 懂得如何用AI找出关键客户；
• 懂得怎么用AI辅助谈判策略；
• 更重要的是，在客户最模糊、最犹豫、最矛盾的时候，你说的话、你给的判断，才是真正让客户点头的关键。

所以，不要怕AI来，而是要想——你有没有把AI当作团队的一员在用？未来销售不是“被AI干掉的人和干不掉的人的对决”，而是：“能用AI打出10倍效率的人，和还在自己拉名单、手写cold email的人的较量。”

Poy： 绝对同意。还是那句话，我们好好利用AI，那么它不会是来终结销售岗位的，而是来帮助我们，大大解放我们的时间的。Daniel，我们很多听众是中小企业主，他们手上资源不多，Sales也没法组大团队。那你可以对他们有什么样现实一点的建议呢？觉得他们应该怎么起步？

Daniel： 我过往的工作里接触过很多北美的中小企业，尤其是华人老板，开公司的时候往往资源集中在产品和运营，但到了想扩大客户规模，才发现：

“哎呀，Sales才是我绕不过去的核心能力。”可问题是——没有预算、没人手，还要拉新、还要谈单，到底怎么办？我一直建议他们用一种思维方式来起步，叫：“以终为始，先建系统，再建团队。”什么意思？

第一步，先弄清楚你的客户到底是谁，他真正的需求是什么，为什么他要找你而不是别人。你不需要上来就做CRM、跑自动化，但你起码得有一张纸、一份Excel，去记录：

• 谁是你现在最理想的客户？
• 他们是怎么找到你的？
• 他们为什么最后决定跟你合作？

这不是琐事，这是你未来一切销售动作的底层逻辑。

第二步，老板就是第一个销售。很多老板会说“我不擅长卖东西”，但你想，谁比你更懂你的服务？谁比你更知道客户到底担心什么、想什么。你只需要练习用客户听得懂的语言，把你的价值讲清楚，把客户的问题问透。而且你作为老板去谈，有天然的信任加成，很多单反而更容易推进。

第三步，先建“可复制流程”，再招人放大。我看到太多中小企业犯了个错误： 一上来就招销售，然后希望他自己“搞定”。但你没有话术、没有报价结构、没有客户分层逻辑……就等于把人丢进迷雾，还要求他带你穿越森林。正确的顺序应该是：老板或核心团队先跑出前10单，写下怎么谈、怎么报价、客户问了什么问题你怎么答……这些沉淀下来，才是“销售SOP”的雏形。哪怕你后面只招一个人，他也有路可走，有脚本可调，有节奏可复制。

所以对于中小企业来说，资源有限不是问题，没有思路才是问题。起步阶段的销售，不是先招人，而是先搞懂你“能卖给谁、怎么卖、怎么复制”。

骅：其实，我们有很多听众其实不是全职Sales，比如创业者、做marketing的、做咨询的……你觉得这些“非销售背景的人”，因为职位变化而需要他们转行sales的话，最容易在销售上犯的错误是什么？你会怎么提醒他们？

Daniel：这是个非常好的问题。首先我想先聊聊这些“非销售出身”的人，在转销售岗时最容易趟的误区有哪些？

第一大误区：以为“讲得清楚”就能成交。你花了两个小时把产品逻辑讲透、功能讲细，客户点头说“哇挺不错”——结果呢？人没了。为什么？因为销售从来不是信息传递，而是信任建立 + 决策推动。正如销售大师Daniel Pink讲的: 现代销售和从前最大的不同是客户不缺信息，他缺的是“谁能帮我整理和优化这些信息，我做这个决定，会不会出错？”所以你讲再多，不如你说一句：“你现在担心什么？我可以帮你一起看。”销售不是展示，而是拆掉客户心里的那堵墙。

第二个误区：只谈价值，不敢谈成交。很多非销售背景的人，怕“push人”，总是聊得很客气，但从不敢问：“那我们是不是可以开始合作了？”我以前也有客户跟我说：“你提案讲得很好，但怎么你从头到尾都没问我要不要签？”这个听起来好笑，其实很真实。销售不是停在“让人喜欢你”，而是敢于带客户走到决策那一步。你不问，客户也不好意思推进；你犹豫，客户就默认你自己都没信心。

第三个误区：低估了“跟进”的重要性。非Sales常常以为客户“没回我消息，就是不感兴趣”。其实很多时候，客户只是手头事太多，忘了你而已。真正专业的Sales，会有跟进节奏、节日问候、发内容、找理由重新勾住对话。不是打扰，而是提醒。

总结一下，所以如果你是半路转行”做Sales的，我想给你三个提醒：

1. 销售不是讲解，是引导决策。
2. 成交不是尴尬，是服务的开始。
3. 客户沉默，不等于拒绝，专业跟进是必须的。

Poy：今天的分享真是太好了。在结束这个播客之前，我们来个快问快答好吗？让你用一句话来回答下面几个问题。第一，销售最常被误解的一点是什么？

Daniel: “销售就是靠嘴皮子把东西卖出去。”这个误解之所以广泛，是因为很多人只看到了销售在“说话”的部分，却没看到背后更关键的内容：客户洞察、信任建立、需求引导和决策推动。真正的销售不是“说得多”，而是问得准、听得深、判断得对。成交的核心，不是你讲了多少，而是你有没有帮助客户搞清楚——“我要不要买、为什么现在买、为什么买你。

Poy: 你最常推荐的销售工具或书籍？

Daniel: 如果要我推荐一个最实用的销售工具。我会毫不犹豫地说：ChatGPT。它对我最大的帮助就是：在见客户之前，能帮我做足功课。无论是行业趋势、公司背景，还是客户可能在意的痛点，几分钟就能整理得清清楚楚。这样我就不会傻傻地跑去问人家 “What keeps you up at night?” 了。准备越充分，提的问题才越有深度，客户也更愿意聊下去。有AI不等于不准备，而是你可以准备得更聪明。

Poy:你最想删掉Sales新人身上的一个坏习惯？

Daniel: 如果让我选一个最想删掉的销售新人的坏习惯，那就是一上来就讲产品。很多新人太急于“展示自己懂”，结果就是还没搞清楚客户在想什么，就开始推功能、讲优势、抛报价。但客户真正关心的其实是：“你懂不懂我的处境？你能不能帮我解决问题？”所以我常说，销售不是“先讲”，而是“先问”。你问得越准，后面讲的每一句话才有意义。想当一个让人信任的Sales，从闭嘴开始。

Poy:你听过最有启发的一句销售金句？

Daniel：我听过最有启发的一句销售金句是：“People don’t buy when they understand you. They buy when they feel understood.” ——“客户不是因为你讲得清楚才买，而是因为他们觉得你真的懂他们。”这句话对我特别有冲击，因为我们常常以为销售是“解释”，是“说服”。但真正打动客户的，是你能讲出他们没说出口但正焦虑的事。销售做到一定程度，你会发现：语言技巧是加分，理解力才是底牌

骅： Daniel，太感谢你今天的分享了！我觉得你打破了大家对销售的很多刻板印象，也让我们看到了“Sales是一门可以被系统化、被战略化、被尊重的专业”。对了如果听众朋友们对建立自己的Sales系统有更多疑问，可以在哪里找到你？

Daniel：非常感谢今天的邀请，也很高兴能和大家聊聊“销售”这门常被误解、但其实特别值得尊重的专业。一直以来我自己有个愿景，就是希望能把这些年在北美职场上学习到的成熟的销售战略和管理体系，翻译成适合在异国他乡打拼的中小企业能听得懂、用得上的语言，真正帮大家少走弯路、多赢客户。因为我相信，销售不是靠天赋，而是可以被设计、被训练、被优化的。哪怕你是一个人在战斗、没有销售团队，也完全有可能打造出一套属于你自己的销售系统，让客户信任你，让事业跑得更稳。正如骅姐开始介绍时所说，我是咱们柠檬水播客一直以来的忠实听众，大家可以在柠檬水播客多伦多的微信群里找到我，我个人的微信号是dzgogo66，期待跟大家更多的后续交流。

Poy：最后一个问题，我们的播客将马上进入100期了，我们知道你是我们播客的忠实听众，那么我们想问问你最喜欢我们播客的哪个episode？为什么？这些案例对你有什么启示呢？

Daniel：哈哈，首先我一定要对骅姐和Poy姐说一句，恭喜你们！100期真的太不容易了！作为咱们播客的忠实粉丝，我真心特别感谢你们一路以来稳定输出的内容。能有机会聆听你们和各位嘉宾，从不同角度去讨论“什么是好品牌、怎么打造品牌”，我自己是受益非常多的。

如果说最打动我的是哪一类内容，那一定是你们之前讲“中国品牌出海的难题与破局之道”那几期。那几集我真的是反复听，越听越有共鸣。我记得当时听完之后，我脑子里突然冒出一句话：“销售是在兑现品牌承诺，品牌是在为销售赢得信任和时间。”那一刻对我真的触动特别大。

以前我自己也常陷在一个误区里，总觉得品牌就是“烧钱搞形象”，销售才是“赚钱干实事”。但听完那几期之后，我才意识到，真正成熟的品牌战略，其实是在帮销售打地基、铺通道。打个形象的比方: 品牌是空军，帮你在客户心中空投认知和信任；而销售是陆军，要一线推进、落地成交。

我刚刚讲过我们做销售常犯的错误是一上来就讲产品、谈功能，客户听完点头，但没行动，因为他们对我们“是谁”“值不值得信任”还没有一个清晰的印象。

那几期节目之后，我开始观察身边在北美这边做的好的出海企业，他们在跟客户初次沟通时，并不急着谈产品，而是先聊“我们是谁，我们的定位是什么，我们为什么理解你”。这一步走对了，后面的销售推进也就顺得多了。

这也让我想起多年前从一个Go to market strategy的大拿嘴里说过的一句话: Branding is about content, sales is about context.
 品牌是你讲了什么样的故事，传递了什么样的形象销售则是在对的时间、对的场景下，用对的方式让客户觉得：“对，就是你了。” 我觉得这才是“品牌和销售真正打通”的状态，也真的非常感谢你们带来的启发。

骅： 最后，再次感谢Daniel来我们的播客做客，谢谢你让我们看到Sales的“底层逻辑”，也谢谢你真诚地分享你一路走来的每一步。希望我们以后还有机会请你再来聊聊Sales管理那一块。

Daniel： 好的，谢谢你们邀请我！

Poy：不客气。很难得有人这么深入地跟我们聊聊，让我们认识什么是真正的销售，Daniel非常感谢你花这么多时间，参加我们的播客节目，再次感谢你的精彩分享。

好了，今天的节目就到这里了。在结束今天这一期的节目之前，我们也想询问一下我们的听众朋友们，你们对今天的话题有何感想呢？欢迎大家在我们的网站上留言。另外，我们也欢迎大家加入我们的LinkedIn Community page, 与其他播客听众朋友们一起学习探讨更多商业案例！如果需要参加我们播客微信群的话，请加我们微信，ID是reelstone。谢谢大家的收听，我们下一期节目再见！