15: Was du wirklich verkaufen solltest

Wenn du nur Produkte, Dienstleistungen und ihre Features verkaufst, wird verkaufen für dich eher ein Bauchweh-Thema werden.

Du bist dann gezwungen, dich mit anderen, die genau das selbe anbieten zu vergleichen, mußt mit dem Preis argumentieren und schon beginnt die Abwärtsspirale in Richtung "Selbst und ständig", die nie ein Ende findet.

Was du wirklich verkaufen solltest um das zu verhindern besprechen wir in dieser Folge

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Transcript

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Könntest du das noch machen? Könntest du das noch machen? Ja, aber Moment, wir sind eigentlich längst fertig. Ja,

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aber ich bin noch nicht zufrieden. Selbst nicht ständig. Der Podcast für deine erfolgreiche und entspanntere Selbstständigkeit. Mit Christian Anderl.

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Ein für Kreative, Selbstständige fürchterliches Thema, das ist mir völlig klar, nämlich das Thema Verkaufen. Ich will nichts verkaufen. Ich will keinen Bauchladen umhängen. Verkaufen ist Menschen überreden oder irgendwas einreden. Und nein, das ist es nicht. Wenn du dich dem Thema ein bisschen eröffnest oder falls du merkst, dass du so denkst und so irgendwie so ein bisschen was sträubt in dir gegen das Thema Verkaufen, dann bist du hier heute, glaube ich, genau richtig. Ich bin Christian Anderl, das ist mein Podcast Selbst nicht ständig, in dem wir uns darum kümmern, wie du als kreative Person, als Selbstständige, Selbstständiger einfach eine etwas erfolgreichere, entspanntere, angenehmere Selbstständigkeit haben kannst, wie du die gröbsten Fehler vermeidest, wie du vielleicht ein ein paar richtigere Entscheidungen triffst oder ein paar Gedankenanstöße findest, die in deiner Selbstständigkeit viel bewegen können und das mit möglichst wenig Aufwand. Sonst wäre es ja wieder viel Aufwand für wenig Ergebnis. Und genau das wollen wir unbedingt verhindern. Und beim Thema Verkaufen gibt es so viele Punkte, wo man ansetzen kann. So wahnsinnig viele. Aber einer der wichtigsten ist, zum einen mal, Verkauf ist nichts Böses. Das hatten wir in diesem Podcast schon und werden wir immer wieder thematisieren. Es ist ein wichtiger Bestandteil jeder Selbstständigkeit, jedes Unternehmens Wir kriegen ständig was verkauft und wir kaufen den ganzen Tag etwas und das muss nicht nur in Form von Produkten sein, die wir kaufen, wo wir Geld auf den Tisch legen und wir kriegen eine Dienstleistung und ein Produkt dafür. Ganz ehrlich, selbst im sozialen Umgang hat es was von Verkaufen, wenn wir uns von unserer besten Seite zeigen oder wenn wir einfach irgendwo Teil einer Gruppe sein wollen. Verkaufen ist etwas völlig Natürliches. Wie du aber tatsächlich oder beziehungsweise besser gesagt nicht wie, sondern was Was du tatsächlich verkaufen solltest, da gibt es bei Selbstständigen riesengroße Missverständnisse. Die meisten, nicht nur Selbstständige, sondern auch Firmen, zum Teil gibt es große Firmen, die in diese Falletappen, die meisten versuchen Features zu verkaufen und listen auf, was mein Produkt oder meine Dienstleistung alles kann. Was kriegst du, wenn du kaufst bei mir? Du kriegst dieses Feature, dieses Feature, du kriegst das dazu, du kriegst das dazu, bei mir kriegst du noch mehr Stunden, bei mir kriegst du noch mehr Bilder, bei mir kriegst du das, das, das. Und das ist ein großer Irrtum. Das ist ein riesengroßer Irrtum zu glauben, dass man damit mehr oder besser verkaufen könnte oder dass man damit Menschen überzeugen könnte, etwas bei einem zu kaufen. Ich mache dir ein besseres Angebot, ich mache es günstiger. Da wird es dann ganz furchtbar schlimm, wenn man dann auch noch sagt, ich lege noch mehr Stunden drauf und du kriegst auch noch einen Rabatt dafür. Was du nämlich tust, ist deine Zeit verschenken. Du zahlst dann eigentlich das, was dein Kunde zahlen sollte. Und irgendwann funktioniert Selbstständigkeit auf dieser Basis halt einfach nicht. Weil man zu viele Features anbietet und zu wenig dafür kassiert. Was aber noch viel schlimmer ist, es lässt sich so auch viel, viel schwerer verkaufen. Was spricht man damit nämlich wirklich an? Man spricht Menschen an, die einfach wirklich nur den Fokus drauf haben, mehr zu kriegen für ihr Geld. Und was werden die dann machen? Die werden versuchen, noch mehr rauszukriegen von dir für ihr Geld. Das sind die, die dann noch mehr Stunden wollen und die wollen, dass du noch was drauflegst und noch günstiger und noch mehr und noch mehr und noch. mehr. Das wird für dich und für den Kunden keine zufriedenstellende Zusammenarbeit werden. Ich weiß es als Erfahrung hundertprozentig, wenn ich so versucht habe, etwas zu verkaufen, dann hat das in den meisten oder in sehr vielen Fällen so geendet, dass sie entweder noch mehr wollten oder im Nachgang dann noch mehr, könntest du das noch machen, könntest du das noch machen, aber Moment, wir sind eigentlich längst fertig. Ja, aber ich bin noch nicht zufrieden. Und das hat einfach nie zu zufriedenstellender Zusammenarbeit geführt. Und das waren auch nie die Kunden, mit denen ich kreativ, wirklich etwas erschaffen habe oder wo ich das Gefühl hatte, wir haben da gemeinsam ein Projekt gemacht, das hat wirklich Spaß gemacht und das hat Sinn gemacht und das hat gut getan. Was du tatsächlich verkaufen solltest, weil es so einerseits viel einfacher wird und so andererseits auch die richtigen Menschen ansprechen wird für dich, insbesondere wenn es um Kreativität geht, das ist der springende Punkt. Wir reden hier nicht von Produkten, wo man vielleicht noch sagen kann, ich will einfach eindeutig ein Produkt haben, das die besseren Features hat. Das ist möglich. Dann kann man zwei Produkte vergleichen, welches hat die besseren Features, ich nehme das mit den besseren Features, mit dem billigeren Preis, was auch immer. Wir reden hier von Kreativität, wir reden hier von kreativer Dienstleistung, wir reden hier von Einzel- und Kleinunternehmen, die etwas anbieten, wo Herzblut drinsteckt und dann Features zu verkaufen geht mit Sicherheit in die Hose, spätestens für dich, wenn nicht für deinen Kunden, dann auf jeden Fall für dich. Was du tatsächlich verkaufen solltest, statt diesen Features, sind Emotionen und das Klingt jetzt natürlich erst recht böse, wie jetzt ich soll Emotionen verkaufen. Aber beobachte dich einfach mal im Kaufprozess selber und dann hinterfrag einfach mal, was erfolgreiche Firmen tun und warum sie die Dinge so anbieten, bewerben und verkaufen, wie sie das tun. Apple ist wie immer ein riesengroßes, großartiges Beispiel. Autos sind auch ein gutes Beispiel. Da gibt es verschiedene Autoanbieter. Witzigerweise verkaufen großteils die kleineren und günstigeren mit Features, weil sie ganz klar eine Zielgruppe definiert haben, wo sie sagen, wir orientieren uns an Menschen, die mehr haben wollen für ihr Geld. Das heißt, denen zeigen wir, welche Features kriegst du. Wir sind eher ein günstiges Segment, wir bieten Features an und müssen dann, und das ist jetzt ein springender Punkt für uns Selbstständige, müssen dann unsere Umsätze und unsere Gewinne mit Masse machen. Das heißt, wir brauchen viele von diesen Menschen, die sehr darauf bedacht haben, welche Features kriegen sie und zu welchem Preis kriegen sie das. Wir haben Wir haben dabei eine sehr geringe Gewinnspanne. interessiert sind und das ist nicht die Feature-Liste, sondern die Emotion. Wie ist das gemeint? Du verkaufst nicht oder bietest nicht an eine Feature-Liste, sondern was ist das Ergebnis? Wie wird es sich anfühlen, wenn du das gekauft hast, wenn wir mit unserer Zusammenarbeit fertig sind? Wie wird sich das Endergebnis, das du kriegst, dann anfühlen? Das ist es, was du tatsächlich verkaufen musst und nicht die Feature-Liste. Hochzeit ist da natürlich ein perfektes Beispiel dafür. Wie wird sich's anfühlen, wenn du diese Fotos in 30 Jahren durchblätterst? Wie wird sich's anfühlen, wenn du dieses Fotoalbum, wenn du dir dieses Video anschaust, auf dem die Menschen drauf sind, die zum Teil vielleicht gar nicht mehr leben? Wie wird sich das anfühlen, wenn du diese Fotos, die das Einzige sind, was in 30 Jahren übrig bleibt, den Ring kannst du verlieren, das Hochzeitskleid wird vergilben und vielleicht wird's kaputt, wer weiß. Das Essen von der Hochzeit wird sowieso mitten in der Nacht noch, spätestens am nächsten Tag, die Toilette runtergespült. Aber die Fotos bleiben und wie wird es sich anfühlen, wenn du dann alt bist und dir diese Fotos anschaust? Autoverkäufer, da wollte ich vorhin hinaus schon. BMW zum Beispiel verkauft Freude am Fahren und nicht die Feature-Liste. Vorsprung durch Technik ist auch keine Feature-Liste, sondern einfach nur die emotionale Botschaft, dass diese Marke eine Emotion vermittelt. Ich bin einfach der Erste, der diese Technik hat. Apple verkauft großteils keine Features und wird von der Zielgruppe, die auf Features achtet, dafür massiv kritisiert. Apple verkauft ein Lifestyle-Produkt, das einfach funktioniert, zuverlässig ist und so nebenbei ja auch technologisch sehr weit vorne ist und immer wieder gut ist. Andere können darüber diskutieren, ja, aber da gibt es Besseres mit besseren Features. Ja, aber damit muss ich mich auseinandersetzen, da muss ich mich auskennen. Die machen es für mich einfach und vermitteln mir das Gefühl, ich kaufe ein Ergebnis. Wenn Wenn ich das habe, peace of mind. Das ist tatsächlich einer der Gründe, warum ich seit Jahren mit Apple arbeite, weil ich weiß, das funktioniert einfach, das tut, was es soll. Ich muss mich technisch nicht darum kümmern und ich weiß, jedes Mal, wenn die was anbieten, bin ich schwer gefährdet, weil es sich gut anfühlen wird. Du musst als kreativer Dienstleister ganz besonderen Wert darauf legen, nicht Features zu verkaufen, sondern Emotionen. Features sind dann wichtig zur Erfüllung der Zufriedenheit deines Kunden. Wenn schon quasi der Vertrag ausgemacht ist, wenn der Verkauf abgeschlossen ist, dann auch noch überzeugen kannst oder im letzten Atemzug vielleicht dieses ganzen Prozesses, dass du noch, du kriegst das, du kriegst das, du kriegst das und du kriegst das. Oh wow, okay, das ist cool. Aber das ist nicht der wesentliche Entscheidungsfaktor für deine Kunden oder er sollte es zumindest nicht sein. Das ist einer von vielen Faktoren, aber der wesentliche Entscheidungsfaktor ist nun mal die Emotion. Immer Emotionen und Ergebnis sind für den Verkauf da und die Features sind dann für die Zufriedenheit und die Erfüllung dessen, was du versprochen hast, da. Aber der erste Punkt sollten die Emotionen sein. Man muss sich nur fragen, und das ist jetzt, also ich habe jetzt gerade von Autos geredet, aber Frauen verstehen es bei Schuhen zum Beispiel oder Handtaschen besser. Oder was auch immer es für ein Lifestyle-Produkt ist, es geht um Lifestyle-Produkte, die dir eine Emotion vermitteln, die du haben wirst, wenn du das dann hast. Und Genauso muss es mit kreativer Dienstleistung eigentlich auch sein. Es muss eine Emotion sein. Zum einen, du wirst dich um nichts kümmern müssen. Ich werde das für dich machen, weil ich kenne mich aus, ich weiß, wovon ich rede, ich achte auf die richtigen Dinge. Du musst dich nicht drum kümmern und du wirst keinen Stress damit haben. Ich übernehme das alles für dich. Und es wird sich am Ende gut anfühlen, wenn du das fertige Produkt, das wir gemeinsam erschaffen, in der Hand hast und anschaust, wirst du dich einfach gut fühlen. Das ist es, was du du tatsächlich verkaufen solltest. Klar braucht es ein gutes Produkt. Ich will damit nur abschließend noch eines sagen. Du sollst nicht Scheiße für Gold verkaufen. Es braucht ein gutes Produkt. Aber im Verkaufsprozess achte einfach mehr auf die Emotionen, die du erzeugen willst. Auf das Gefühl, das jemand hat, wenn er bei dir deine Dienstleistung gekauft hat, wenn ihr fertig seid miteinander. Und dann erst später im letzten Schritt sagst du natürlich auch dazu, was du kriegst dafür. Oder wie der Ablauf davon ist. Aber verkaufen solltest du in Wahrheit die Emo Ich hoffe, das konnte ein Gedankenanstoß in die richtige Richtung sein, wenn es um das Thema Verkaufen geht. Das muss nämlich auch nicht unangenehm, das kann ein sehr kreativer Prozess sein und ein sehr schöner Prozess für kreative Dienstleister und man muss sich ohnehin darauf einlassen, weil ohne funktioniert es ganz einfach nicht. Wenn du Lust hast, der Link zum kostenlosen Webinar oder auch zum e-Team direkt ist in der Beschreibung zu diesem Podcast oder wir hören uns und sehen uns nächstes Mal in der nächsten Folge. Bis dann.