#34 - Die falschen und die richtigen Fragen für deine Selbstständigkeit

Die meisten Selbstständigen stellen sich die falschen Fragen. Nicht weil sie dumm sind, sondern weil die richtigen Fragen oft die unbequemeren sind.

Jahresende ist Reflexionszeit. Aber was bringt Reflexion, wenn man an den eigentlichen Themen vorbeischaut? Ich habe 16 Jahre gebraucht, um zu verstehen: Eine Frage kann richtig klingen und trotzdem in die Sackgasse führen.

In dieser Folge zeige ich dir den Unterschied – anhand von echten Beispielen aus meiner eigenen Selbstständigkeit und aus der Arbeit mit hunderten Kreativen.

Falsche Frage → Richtige Frage:

• "Bin ich gut genug?" → "Glaube ich selbst, dass ich gut genug bin?"
• "Was können sich meine Kunden leisten?" → "Wie viel brauche ich, um gut zu leben?"
• "Wie bekomme ich mehr Anfragen?" → "Wie viele Anfragen sage ich gerade ab?"
• "Wie werde ich effizienter?" → "Muss ich das überhaupt machen?"

Manchmal ist es nur eine kleine Verschiebung in der Formulierung. Aber diese Verschiebung macht den Unterschied zwischen Stillstand und Fortschritt.

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Transcript

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Wir haben wieder mal nicht allzu weit bis zum Jahresende. Schon wieder ein ganzes Jahr vorbei und das ist traditionell die Zeit im Jahr, die ich auch sehr empfehlen würde, dass wir uns wirklich Zeit nehmen, um ein bisschen zu reflektieren, was ist im letzten Jahr richtig gelaufen, was ist nicht so richtig gelaufen, was hätte ich gern im nächsten Jahr anders, was würde ich gern verbessern, verändern, wo finde ich Schwachstellen und wo kann ich nächstes Jahr ein bisschen nachlegen. Und ich habe in den letzten 16 Jahren eine Erfahrung gemacht. Es gibt gute und richtige Fragen, die man sich dabei stellen kann, um wirklich weiterzukommen, um ans Ziel zu kommen. Und dann gibt es die falschen Fragen, die man sich dabei stellen kann. Die falschen resultieren aus meiner Erfahrung entweder aus, weil man die richtigen vielleicht spürt, aber sich nicht stellen will, weil sie oft die unangenehmeren Fragen sind und die falschen Fragen halt ein bisschen leichter klingen. Weil die falschen Fragen einem mehr Option bieten, sich in die Opferrolle zu begeben und eine Ausrede zu finden, warum das die Antwort ist, ja, da kann ich ja nichts dafür. Das ist außerhalb von meinem Einfluss gelegen. Oder, und das ist doch wahrscheinlich der häufigste Grund, also für mich war es damals definitiv so, weil man auf die Idee nicht kommt oder weil man zu direkt auf das Problem zusteuert und nicht um die Ecke denkt. Sagen wir es mal so. Und deswegen habe ich mir die Arbeit angetan, habe mich hingesetzt und habe 24 Fragen zusammengeschrieben, die aus meiner Sicht die richtigen Fragen für die richtigen Themen sind. Und die sind manchmal nur ein bisschen eine andere Formulierung, aber das macht einen riesengroßen Unterschied. Du kannst dir das komplette PDF mit all den Fragen in den Shownotes runterladen oder wenn du auf YouTube schaust in der Beschreibung zu diesem Video. Ich habe den Link drunter gepostet. Ich möchte dann ein paar dieser Beispiele in dieser Podcast-Episode mit dir durchgehen und dir auch zeigen, worauf es dabei ankommt bei diesen Fragen. Dass man sich nicht nur die richtigen Fragen stellt, sondern nicht ausweicht und nicht versucht, die Antwort abzukürzen. Und inwiefern in den Antworten zu diesen Fragen sich tatsächlich ein Fortschritt für deine Selbstständigkeit versteckt. Ich habe mir da ein paar von den Fragen zusammennotiert, nämlich insbesondere die falschen Fragen, weil ich sie kenne aus meiner eigenen Vergangenheit, als ich begonnen habe, habe ich mir auch die falschen Fragen gestellt. Und weil ich sie aus der Zusammenarbeit mit sehr vielen Selbstständigen in selbst nichtständig und im E-Team auch kenne. Weil manche davon immer wieder kommen und ich dann vorsichtig immer versuche, darauf hinzuweisen, schau mal, glaubst du, dass das die richtige Frage ist? Oder kann es sein, dass da was anderes dahinter liegt? Ein Klassiker, weil es mir gerade ins Auge sticht: viele fragen sich, bin ich in dem, was ich tue, gut genug? Und eigentlich ist es die richtige Frage, aber nicht ganz die richtige Frage. Das ist so eine Feinheit, die man ändern muss in der Fragestellung. Nämlich, glaubst du selber, dass du gut genug bist? Das ist auf den ersten Blick dieselbe Frage. Ist es aber nicht ganz so richtig? Weil das eine heißt, bin ich gut genug? Und ich somit kann ich nur sagen, ja, ich zweifle mich offensichtlich an. Also die zweite Frage, glaube ich, dass ich gut genug bin, kann ich getrost mit Nein beantworten, sonst müsste ich mir die Frage nicht stellen. Natürlich, das Ganze muss man auflösen und man muss sich tatsächlich dann die Frage stellen können, bin ich gut genug, beziehungsweise muss ich zuerst mal rausfinden, glaube ich, dass ich gut genug bin? Habe ich Anlass anzunehmen, dass ich gut genug bin? Ein einfacher Weg wäre, habe ich in der Vergangenheit Kunden, die zufrieden waren mit der Arbeit, die ich geliefert habe und dafür ordentlich einen Preis bezahlt haben und glücklich waren und alles waren, dann kann ich wohl behaupten, ich bin gut genug. Dass ich ständig besser werden will, ist ein guter Ansporn. Aber das ist kein Grund anzunehmen, dass ich nicht gut genug bin, um es zu verkaufen. Dann ist das Problem, das ich habe, tatsächlich, ich bin zwar gut genug, aber ich glaube es nicht. Und dann muss ich daran arbeiten, dass ich selber einfach mal stabil glauben kann, ich bin gut genug, ich kann das, ich verkaufe das zu einem fairen Preis und das bin ich auch wert. Und das ist eine Sache, die man tatsächlich manchmal üben muss. Das ist fast schon therapeutische Arbeit, die man dafür braucht, dass man mit sich selber einfach mal klipp und klar sagen kann, ich bin gut genug. Weil das nicht überheblich ist, wenn man sagt, ich bin gut genug. Das ist einfach nur gesundes Selbstvertrauen, dass man sich bewiesen hat, ich kann das, ich glaube dran und dazu stehe ich jetzt auch stabil. Also irgendeinem Grund ist in unserer Gesellschaft, gilt das sofort als überheblich, wenn man einfach nur stabil sagen kann, nein, ich kann das gut und ich bin das auch wert. Vielleicht ist da der Hund begraben. Vielleicht ist man aber wirklich nicht gut genug, dann muss man es rausfinden. Wenn man keine Kunden hat, keine Zufriedenen und keine Vergangenheit aufzeigen kann, in der sich das bestätigt hat, dann muss man zu jemand anderem gehen und das abchecken lassen. Es gibt tatsächlich viele in jedem, ich glaube in jeder Branche, in jeder Kreativbranche, gibt es einfach viele Lektoren, Tutoren, Coaches und so weiter, die auch anbieten, sowas wie ein Portfolio-Review und rein auf technischer oder auf Arbeitsleistung basieren und sagen, ich schätze dir ein, wie gut deine Arbeit tatsächlich ist, wo du noch Verbesserungspotenzial hast. Aber Verbesserungspotenzial heißt ja nicht, dass man etwas nicht kann, nur dass man noch Potenzial hat. Andere, ganz anderes Thema oder ganz andere Frage, da ist tatsächlich die Fragestellung zum Beispiel eine komplett falsche. Wie hebe ich mich von der Konkurrenz ab? Ist so zum Beispiel eine Frage, die ich oft höre, wie, wie kann ich mich unterscheiden von der Konkurrenz? Ja, auf den ersten Blick vielleicht eine gute Frage. Die bessere Frage wäre, die eigentlich dasselbe tut, aber auf einer anderen Ebene. Was macht mich jetzt schon anders als andere? Und da gehören nicht nur meine, da gehört nicht nur meine Expertise dazu, also die Dinge, die ich schon kann oder die ich beruflich leisten kann und liefern kann. Und ich muss mich da nicht mit dem, was ich beruflich tue, abheben, weil manchmal machen alle Anbieter genau dasselbe. Faktisch ist das dieselbe Arbeit. Aber meine Soft Skills, das, was mich als Person ausmacht, die Personal Brand rundherum, was unterscheidet mich da? Weil tatsächlich ist es ja auch so, dass zwei Menschen genau dasselbe liefern können, dieselbe Arbeit leisten können, aber Menschen ja nicht nur das Ergebnis und die Arbeit buchen, sondern auch die Zusammenarbeit mit jemand anderes. Also wenn du dir klarmachen kannst, was dich abgesehen von dem, was du beruflich anbietest, von anderen möglicherweise unterscheidet, deine Perspektiven, deine Sichtweise, deine Art und Weise zu arbeiten, deine Art und Weise an etwas heranzugehen, dann kannst du das mit einbauen in dein Marketing, weil du damit Menschen anziehen wirst, die ähnlich ticken wie du und die sich bei dir einfach wohler und besser aufgehoben fühlen, als bei jemand anderem, der vielleicht genau dasselbe liefert, aber in seinen Soft Skills ein ganz anderer Typ ist. Und irgendwie fühlt sich dann die Zusammenarbeit nicht ganz so gut an. Anderes Beispiel. Ich habe da einige notiert. Das ist ein, oh, der ist besonders schön. Kann sich meine Zielgruppe mich leisten? Oder die Frage, wie viel kann sich meine Zielgruppe leisten? Beim Herangehen an Honorare und Preise, da höre ich so oft oder sehe ich auch so oft, dass sich so viele blockieren, indem sie zuerst darüber nachdenken, sie haben so eine Vorstellung davon, was Menschen, die ihre Arbeit kaufen könnten, sich leisten können oder bereit sind zu zahlen. Was eigentlich nichts anderes bedeutet, als dass man von sich selber gerade ausgeht. Wenn ich, und ich denke jetzt 16 Jahre zurück, in einer Situation, in der es Monate gab, wo ich nicht sicher war, wie die Miete beim nächsten Monat zu zahlen ist. Aber es war eine schwierige, aber herausfordernde, aber positiv gute Zeit. Aber in dieser Zeit, wenn ich von meinen finanziellen Möglichkeiten ausgegangen wäre, dann hätte ich meinen Preis sehr, sehr niedrig ansetzen müssen, weil ich wäre davon ausgegangen, ja, na, das ist mehr als das würde ich dann nicht zahlen. Und da entsteht der erste grobe Fehler, weil wer sind diese Menschen, von denen ich da ausgehe? Eine Kopie meiner selbst oder meiner aktuellen Lebensumstände, dann lasse ich aber außer Acht, dass es Menschen gibt, die in ganz anderen Umständen leben und die ganz andere finanzielle Möglichkeiten haben und die auch tatsächlich ihre Entscheidungen umgekehrt zu meinem Weg treffen. Nämlich die einfach sagen, wenn was zu billig ist, dann ist es mir suspekt. Es gibt einen Haufen Menschen, die gelernt haben, wer billig kauft, kauft doppelt und somit teuer. Weil billig hat meistens einen Grund, warum es billig ist, ist wohl nicht so gut. Ich will aber etwas Gutes. Ich will mein Problem gelöst haben, mein Bedürfnis befriedigt haben. Ich will etwas Gutes. Ich will eine gute handwerkliche oder Dienstleistung oder was auch immer kaufen. Und die gehen einfach davon aus, dass sie ein bestimmtes Minimum für diese Dienstleistung oder für dieses Angebot zahlen werden müssen. Sonst ist es Schrott. Also kannst du auch zu billig sein und lässt somit eine Kundengruppe aus, die du vielleicht aber haben möchtest, nämlich die, die bereit sind, ordentlich für das zu zahlen, was du lieferst, was dir wiederum die Möglichkeit verschafft, dich mehr auf dieses Projekt, auf diese Kundenarbeit zu fokussieren und somit bessere Arbeit zu liefern, was wiederum dazu führen wird, dass du bessere, besser zahlende Kunden kriegst. Und deswegen ist da die Frage nicht, was können sich die leisten, sondern versuch es mal von der anderen Seite anzugehen. Fühlt sich am Anfang etwas schwierig an, aber es funktioniert, kann ich hundertprozentig sagen. Und vor allem, es ist realistischer, wenn du dich zuerst fragst, wie viel realistisch Minimum brauche ich im Monat, um wirklich gut von meiner Selbstständigkeit leben zu können. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass weit mehr als die Hälfte aller Selbstständigen diese Zahl nicht kennen. Und das muss einfach eine Zahl sein, die man und rein der Früh wecke ich dich auf und du sagst mir genau die Zahl. Wie viel brauchst du im Monat, um gut und nicht irgendwie mit aller Gewalt, sondern gut von dem leben zu können, was du da tust. Und das muss dein Ziel sein. Und dann musst du dir einfach überlegen können, wie erreiche ich das. Und dann wirst du relativ schnell, wie die meisten Dienstleister drauf kommen, dass mit den Diskontpreisen, die auf manchen Märkten so verschleudert werden, das gar nicht realistisch ist, weil du müsstest einfach mit der Stückzahl dann Geld verdienen. Das ist ja das, was Diskontanbieter machen, große Diskontanbieter, geben sehr viel Zeug für sehr niedrigen Preis weg, mit sehr geringer Marge, aber durch die Stückzahl, die sie verkaufen, verdienen sie trotzdem am Ende des Tages Geld. Das ist mit deiner Zeit aber nicht möglich. Wenn wir von einem 8-Stunden-Arbeg ausgehen, diese Zeit ist begrenzt. Du hast auch noch andere Dinge zu tun als Kundenarbeit. Du kannst nicht acht mal fünf 40 Stunden pro Woche als Kundenarbeit verrechnen. Das ist unmöglich. Du hast noch einiges andere zu tun, anderes zu tun in deiner Selbstständigkeit. Das muss da mit reinkalkuliert werden. Und wenn du sauber kalkulierst, ausgehend von dem, was du brauchst, also realistisch, nicht orientiert an einem Markt, der vielleicht kaputt ist, wirst du auf ganz andere Preise kommen. Ich verlinke da unter diesem Video oder unter dieser Podcast-Folge auch noch das Video zur Preiskalkulation. Da habe ich ein sehr intensives, ausführliches dazu gemacht. Du wirst auch in den Kommentaren sehen, dass da sehr viele im Reflex sagen, ja, aber das ist ja viel zu teuer, das zahlt doch niemand. Und die Realität sagt aber, das stimmt nicht. Die Realität sagt, doch, es gibt Menschen, einen Haufen Menschen, denen das bewusst ist und die das absolut bereit sind zu zahlen. Es gibt nur halt unzählige Menschen, die nicht kalkulieren können, die sich darüber nie Gedanken gemacht haben, viel zu billig anbieten, aber dann meistens die ersten ein, zwei, maximal drei Jahre ihrer Selbstständigkeit mit knapp am oder im Burnout irgendwie durchstehen, aber dann einfach aufgeben müssen, weil sie es einfach nicht mehr schaffen, weil sie finanziell, körperlich und in jeder Hinsicht einfach ausgebrannt sind. Und das kann nicht das Ziel sein einer Selbstständigkeit, sondern ja, es sollten anderes sein. Schauen wir mal, wir noch so eine Frage haben. Wie bekomme ich mehr Anfragen? Ist eine offensichtlich naheliegende Frage und natürlich muss man darauf auch Antworten finden. Aber eine wichtigere und richtigere Frage wäre vornweg, wie viele Anfragen sage ich derzeit ab? Das klingt komisch, ich will mehr Anfragen, wie viele sage ich ab? Um mehr Anfragen zu bekommen, so widersprüchlich das jetzt klingen mag, muss ich mich in einer Situation arbeiten, über kurz oder lang, in der ich eigentlich mehr absage oder zumindest eine Menge auch absage, weil es nicht realistisch ist, damit meine Selbstständigkeit zu betreiben. Nur so kann ich dann überhaupt die nächsten Schritte gehen und sagen, wie kriege ich jetzt von den richtigen Anfragen mehr? Und dazu muss ich die falschen Anfragen anfangen, abzulehnen. Ich weiß, klinkt vielleicht, ein bisschen komisch. Geh nochmal mit mir den ganzen Schritt durch. Wenn du jede Anfrage, die kommt, annimmst, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du auch für sehr billig arbeitest und sehr oft nachgibst und sagst, okay, dann mache ich es lieber für den Preis, bevor ich gar keins mache. Dann mache ich lieber diesen Job, der eigentlich gar nicht zu dem passt, was ich tun will, bevor ich gar keinen mache. Und dann sage ich lieber alles zu, bevor ich gar nichts mache. Was du dann aber tust, ist deinen ganzen Zeitkalender, also deinen ganzen Kalender und deine ganzen Zeitslots, die du zur Arbeit zur Verfügung hast, zustopfen mit Zeug, das entweder zu billig gemacht ist oder für die falschen Kunden gemacht ist oder für Aufträge, die dich gar nicht weiterbringen. Und solange du das machst, schaffst du keinen Platz für neue Anfragen, die besser sind. Wenn man in dieser Haut steckt, weiß ich aus eigener Erfahrung, klingt das total verkehrt rum und man traut sich dann nicht irgendwie, ja, ich kann doch jetzt nicht ablehnen, nur weil man das nicht ins Zeug passt gerade. Ich habe diese Erfahrung wirklich so auf die Harte gemacht, dass ich einen Kunden, mit dem die Zusammenarbeit, ich formuliere es vorsichtig, äußerst schwierig gelaufen ist. In einem, im zweiten oder dritten Jahr der Zusammenarbeit aus der Not heraus, weil ich gewusst habe, ich kann und will mit denen nicht mehr arbeiten, weil mich das Energie, das saugt mir jegliche Energie aus dem Körper. Und gleichzeitig war es aber einer meiner größten Aufträge im Jahr. Das heißt, war nicht so einfach, das abzusagen, weil ein großer Jahresumsatzbestandteil von denen gekommen ist. Gleichzeitig habe ich gewusst, die zahlen jetzt auch nicht zu viel. Also da wäre schon noch Luft nach oben und die diskutieren dann jedes Jahr herum. Und die Zusammenarbeit macht mich fertig und es geht viel zu viel Zeit rein. Und dann habe ich diese Entscheidung getroffen, weil ich genau diesen Tipp oder diesen Satz von dem anderen gehört habe und der gesagt hat, du musst zuerst mal anfangen, Dinge abzulehnen, die nicht in das passen, was du wirklich machen willst, bevor überhaupt Platz für Neues ist. Und bevor du das nicht machst, wird das auch nicht passieren. Also habe ich diesen Kunden abgesagt mit Bauchschmerzen und fürchterlichem Gefühl von um Himmels Willen, das wird dir am Ende des Jahres leid tun. Hat dann auch ein paar Wochen gedauert, bis diese Lücke gestopft war. Aber rate mal, diese Lücke wurde dann von jemandem oder einem neuen Kunden gestopft, der mehr bezahlt hat, mit dem die Zusammenarbeit wesentlich, wesentlich befriedigender war, der daraufhin noch Folgeaufträge gebracht hat. Und insgesamt habe ich meinen Umsatz gesteigert, ich habe meine Zufriedenheit gesteigert, ich habe die Qualität meiner Arbeit gesteigert und habe alles innerhalb von wenigen Monaten steigern können, weil ich endlich angefangen habe, Nein zu sagen und abzusagen und zu sagen, nein, das ist nicht das, was ich machen möchte. Das sind nicht die Menschen, mit denen ich arbeiten möchte, das ist nicht das, was ich gerne hätte. Muss man früher oder später machen. Eines, ein kleines Beispiel gebe ich dir noch und dann lassen wir es für diese Folge gut sein. Ich finde, das ist auch eins, das sehr schön zeigt, was die richtigen und die falschen Fragen sind. Ich habe mich nämlich damals sehr lang gefragt, wie schaffe ich quasi mehr Arbeit in weniger Zeit, wie werde ich effizienter bei dem, was ich tue? Ich hatte eine Phase in meiner Selbstständigkeit, da war ich effizientssüchtig. Da habe ich wirklich versucht, alles rauszufinden, Produktivitätstricks und ich habe alles getan, um irgendwie schneller und effektiver und effizienter zu sein, damit ich noch mehr Arbeit in noch weniger Zeit kriege. Bis ich dann endlich verstanden habe, dass die richtige Frage eher wäre, muss ich das, was ich da tue, überhaupt machen? Es spricht nichts gegen Effizienz. Im Gegenteil, ist es eine gute Sache. Aber bevor man das tut, sollte man zuerst mal ausmisten, muss ich das überhaupt machen? Muss ich das machen? Oder kann ich das delegieren? Muss ich das immer wieder machen? Oder kann ich es vielleicht automatisieren? Und muss ich das so machen, wie es ist, oder kann ich es simplifizieren? Kann ich es noch vereinfachen? Diese Fragen werden einfach viel wichtiger, weil man damit, also meiner Erfahrung zumindest, wenn man das öfter macht und richtig macht und sich die Fragen immer wieder stellt, bei allem, was auf den Schreibtisch kommt, vielleicht sogar den Workload halbieren kann von dem, was reinkommt und was man dann wirklich macht oder was man selber macht oder was man auslagert und vereinfacht oder automatisiert, man reduziert schon mal die Notwendigkeit, so viele Stunden zu investieren, enorm, bevor man dann mit dem, was übrig bleibt, effizient und effektiv arbeiten kann. Und das ist dann eine Win-Win-Situation. Deswegen finde ich, ist die richtige Frage, welche Arbeit von dem, was ich da tue, muss ich überhaupt machen, welche ist die richtige. Und von dem, was dann übrig bleibt, ganz am Ende erst stelle ich die Frage, wie kann ich das jetzt effizienter noch machen und meine Zeit effizienter einsetzen. Ich hoffe, du hast grundsätzlich verstanden, worum es mir geht bei diesen richtigen und falschen Fragen. Natürlich sind die falschen Fragen nicht grundsätzlich die falschen Fragen, auf die braucht man schon Antworten. Aber manchmal kommt man auf diesem direkten Weg mit dieser Frage einfach nicht zu einer Antwort, sondern muss sich vorher einfach ein paar andere Fragen stellen, um überhaupt zu dieser Frage sich hinarbeiten zu können. Und von genau diesen Fragen habe ich 24 in ein PDF gepackt mit Platz für deine eigenen Notizen, wenn du es dir ausdrucken möchtest und sie als Notizblock quasi verwenden möchtest. Du kannst sie jetzt ausdrucken, alle auf einmal beantworten. Oder in den nächsten Wochen werde ich mich auch immer wieder per E-Mail melden, mit ein paar Denkanstößen zur richtigen Beantwortung dieser Fragen. Oder du kannst dieses PDF auch über das ganze Jahr mitnehmen. Das sind tatsächlich Fragen, die ich immer wieder mal einfach so stichprobenartig durch meine Selbstständigkeit lasse. Oder wenn ich sehe, dass irgendwo in einen unserer fünf Säulen, von denen wir immer sprechen, Mindset, Struktur, Positionierung, Marketing und Verkauf. Wenn irgendwo was wackelt, dann schaue ich, ob es an diesen Fragen liegt. Ich habe es auch so aufgebaut, dieses PDF, dass es genau um diese fünf Säulen, über die wir im E-Team und in Selbstnichtständig ständig reden, dass es sich um die dreht. Es gibt gleichermaßen Fragen zu allen diesen fünf Säulen, weil diese fünf Säulen halt auch gleichermaßen wichtig sind für eine ordentliche Selbstnichtständigkeit. Link dazu findest du, wie gesagt, unter dem Video oder in den Shownotes. Bei der Podcast-Folge, wo auch immer du gerade zusiehst oder zuhörst. Ich bin gespannt, was diese Fragen mit dir tun. Schick auch gerne per E-Mail Feedback. Ich bin sehr interessiert daran, was das mit dir tut. Und wir werden bis zum Jahresende oder auch über das ganze nächste Jahr verteilt, immer wieder mal über diese Fragen und über diese Themen reden. Und ich bin gespannt, wie die Beantwortung, vor allem wie die ehrliche, manchmal sehr harte Beantwortung. Also manchmal ist es ehrlich zu sein bei diesen Fragen nicht einfach. Aber nicht vergessen, liest nur du, siehst nur du, aber dich bringt es dafür auch wirklich weiter. In jedem Fall, sehen und hören wir uns in der nächsten Folge.