Débora Schultz (Roche Diagnóstica): "paciente no centro" virou clichê — como medir de verdade

A diabetes é uma das condições mais conhecidas do mundo. Ainda assim, segundo a OMS, o número de pessoas vivendo com diabetes saltou de cerca de 200 milhões nos anos 90 para perto de 830 milhões — e mais da metade não trata como deveria. No Brasil, a IDF estima 16,6 milhões de adultos com a condição, com prevalência de 10,6%. Se o awareness já é altíssimo, por que ainda é tão difícil manejar isso na vida real?

No S09E04 do Via Oral, Paulo Crepaldi recebe Débora Schultz, Diretora Comercial de Near Patient Care (NPC) da Roche Diagnóstica — executiva com 25 anos de indústria e uma carreira transversal (sellout, trade, shopper marketing, estratégia comercial, varejo, OTC) que prefere chamar de complementaridade.

É uma conversa sem firula corporativa. Débora explica por que "paciente no centro" só sai do discurso quando muda a forma como você mede performance — "mais do que vendas em reais e em volume, quantos pacientes a gente de fato atinge"; conta o relato que mais a marcou sobre o sensor com IA Accu-Chek Smart Guide, de um paciente que, em 28 anos convivendo com diabetes, dormiu a noite inteira pela primeira vez; abre a maior licitação de diabetes do país (Prefeitura de São Paulo) e como o dado vira adesão; e separa o que é tecnologia do que é proximidade no novo varejo farma — "não é loja ou e-commerce, é loja e e-commerce".

Tem ainda o lado humano da liderança: a competência que ela considera inegociável (inteligência emocional, aprendida "na dor"), e o que é inaceitável no time dela — não trazer a verdade à mesa.

Para decisores das indústrias farmacêutica, de dispositivos médicos, varejo farma, healthtech e áreas comercial e médica, este episódio vale os ~37 minutos.

Capítulos

00:00 — Cold open: acesso, educação e adesão — as três questões 00:51 — Paulo abre: 16,6 milhões de brasileiros com diabetes (IDF) 01:55 — O que é Near Patient Care dentro da Roche Diagnóstica 02:59 — Carreira transversal = complementaridade ("fui forjada no pharma") 04:29 — O olhar de jornada do paciente (e o peso do poder aquisitivo) 06:03 — Dados, associações e LGPD: como a Roche enxerga o paciente 07:03 — As eras do mercado: do transacional à inteligência artificial 09:37 — A crença que mudou: o poder da loja x a explosão do digital 10:40 — Letramento em IA dos executivos: "ainda estou no elementar" 11:41 — Linha do tempo: uma palavra de aprendizado por fase 13:24 — OMS: de 200M para 830M · e metade não se trata 13:57 — Awareness alto, manejo difícil: onde está o gargalo 15:27 — A maior licitação de diabetes do país é da Roche (Prefeitura de SP) 16:53 — "Paciente no centro": como tirar isso do discurso 17:57 — O KPI que mudou: número de pacientes atendidos 19:04 — Accu-Chek: automonitoramento por tiras e por sensor 19:58 — Accu-Chek Smart Guide: o sensor com IA (4 meses de mercado) 21:40 — O relato que mexeu: dormir a noite inteira em 28 anos 23:39 — Onde a jornada quebra: acesso e custo (assinaturas e combos) 24:45 — Philips FHI Brasil: 85% acolhem tecnologia, 49% temem perder o médico 25:21 — Interoperabilidade: a plataforma que o paciente divide com o médico e o cuidador 26:57 — World Review (IQVIA): a força do e-commerce no varejo farma 27:47 — A farmácia como hub recorrente: loja E e-commerce 29:39 — Omnichannel sem "ser o chato da vez": CRM e régua de contato 31:18 — Mito ou verdade: 4 frases sobre acesso e canais 33:22 — Conteúdo para a classe médica: o fim da visita padrão 34:53 — A competência inegociável: inteligência emocional 36:01 — O inaceitável no time: não trazer a verdade para a mesa 36:41 — Síntese: a saúde mais tecnológica ou mais próxima? Precisa das duas

Citados no episódio: IDF (International Diabetes Federation), OMS, Roche Diagnóstica, Near Patient Care, Accu-Chek, Accu-Chek Smart Guide, Prefeitura de São Paulo, Philips Future Health Index Brasil, IQVIA (World Review), Mercado Livre, Amazon, LGPD.