Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen tun kannst - EP 139 | Classics mit Jan-Erik Jank

Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.

Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist.

Und was sehe ich da? 

Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen.

Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwischen 30 und 45 Minuten dauern und jeden strukturierten Salesprozess starten.

In 7 von 10 Fällen sehen die leider so aus - auch noch im Jahr 2026:

• Redeanteil vom Rep: 70-80%.
• Wenig Gesprächsstruktur
• Dafür ganz viele Features, wonach niemand angefragt hat.

Fun Fact: Ich hatte neulich einen Kunden, der hat ein Call Recording eines Mitarbeiters in das Tool Demoboost hochgeladen. Das Tool hat sich geweigert, den Call als "Discovery" einzustufen. Zu hoch war der Redeanteil vom Rep.

Und genau deshalb reden wir heute über die Discovery im Detail und warum dieser Prozessschritt so, so wichtig ist. 


Denn “eigentlich” sind Vorteile klar und eindeutig messbar:

•    Weniger Rabatte 
•    Kürzere Vertriebszyklen
•    Erhöhte Konversionsraten

Bereits im Juni 2024 habe ich deshalb mit Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed und einem DER Experten im DACH-Raum gesprochen.

Jan-Erik hat das Thema Discovery zu seiner Mission gemacht. Er bildet Sales Engineers und Presales-Teams aus, er hat ein Buch darüber geschrieben, und er hat sogar ein "Disco Deck" entwickelt - ein Tool, das systematisch durch gute Discovery führt.

In unserem Gespräch gehen wir tiefer rein:

• Warum Discovery im DACH-Raum kulturell unterschätzt wird
• Wie man Schmerzketten systematisch aufdeckt
• Warum die Kauferfahrung wichtiger ist als dein Produkt
• Und wie du messbar bessere Discovery machst

Transcript

00:00:04:02 - 00:00:27:10
Sprecher 1
Aufzeichnung von Anrufen und Meetings, wann der Bus, der für mich in der Zusammenarbeit mit Start ups in den letzten Jahren. Früher habe ich aufwendige Audits gemacht. Heute bin ich mit meiner Software gewohnt und analysiere parallel zehn 20 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut oder verbesserungswürdig der aktuelle Prozess tatsächlich ist. Lass uns heute über Discovery Calls sprechen.

00:00:27:12 - 00:01:06:07
Sprecher 1
Die Anrufe bzw Meetings, die in der Regel 30 bis 45 Minuten dauern und jeden strukturierten Zählsprozess statt in sieben von zehn Fällen. Sie die leider so aus auch noch im Jahr 2026 einen Redeanteil, der selbst Raps von 70 bis 80 %. Insgesamt wenig Gesprächsstruktur. Dafür ganz ganz viele Features, wonach niemand gefragt hat. Fun Fact Ich hatte kürzlich einen Kunden, der hat ein Core Recording in das Tool in die Software Demo Rust hochgeladen und das Tool hat sich geweigert, diesen Call als Discovery Call einzustufen.

00:01:06:08 - 00:01:45:02
Sprecher 1
Zu hoch war der Redeanteil vom Setup. Und genau deshalb reden wir heute über die Discovery im Detail und warum dieser Prozess Schritt, dieses Meeting so so wichtig ist. Denn eigentlich sind die Vorteile super klar und eindeutig messbar Weniger Rabatte durch besseres Kundenverständnis, kürzere Vertriebszyklen, erhöhte Conversionrates und noch viel, viel mehr. Bereits im Juni 2024 habe ich deshalb mit Jan Erik Janko, Gründer von Se Rockstars Pre Sales Animate und einem der Experten im Dachraum gesprochen.

00:01:45:04 - 00:02:24:00
Sprecher 1
Spoiler Es gab nicht nur eine Folge zu Discovery. Die Links findest du den schon? Jan Erik hat das Thema Discovery zu seiner Mission gemacht. Er bildet mittlerweile Fels Ingenieure und Presels Teams aus. Er hat ein Buch darüber geschrieben und er hat sogar ein Discodeck entwickelt. Ein Tool, das systematisch und spielerisch durch gute Discovery führt. In unserem Gespräch gehen wir tief, warum Discovery es ihm nach darum weiterhin kulturell unterschätzte, wie man Schmerz Ketten systematisch aufdeckt, warum die Kauferfahrung wichtiger ist als dein Produkt und wie du messbar bessere Discovery macht.

00:02:24:01 - 00:02:32:11
Sprecher 1
Lass uns starten mit diesem wahren Podcastklassiker mit Jan Erik Young und mit mir. Björn Schäfer. Let's go! Herzlich willkommen!

00:02:32:13 - 00:02:34:00
Sprecher 2
Hallo Björn. Freut mich das.

00:02:34:02 - 00:02:52:12
Sprecher 3
Du stehst schon lange auf meiner Liste Bzw ihr beiden. Heute bist du in Personalunion da, das Duo Du, weil ich noch ein bisschen mehr zu dir und euch erzählen. Zwei Sachen, die heute auf uns warten und auf die Hörerinnen erst einmal Wir hören wollen wir mit all den dem Buzzword Bingo und der Konfusion um Presets im deutschsprachigen Raum auf.

00:02:52:12 - 00:03:04:11
Sprecher 3
Und ich würde sagen, ihr habt es geprägt. Ich bin ein großer Fan No Discovery, no demo und no pitch. Aber bevor wir da gleich reinspringen Wer bist du? Was macht ihr und warum ist das Thema des Corey so wichtig?

00:03:04:12 - 00:03:22:18
Sprecher 2
Also wer? Wer bin ich? Du hast es schon gesagt, Jan. Ich bin die letzten 15 Jahre mit Ubisoft für Vertrieb unterwegs, bei amerikanischen Firmen, auch im deutschen Mittelstand gewesen und hatte 2018 oder Beziehungsweise zu 17 mal das große Glück sich bei mir im Team einstellen durfte. Und der hat dann sofort die Idee mit einem Podcast in den Raum geworfen.

00:03:22:18 - 00:03:41:01
Sprecher 2
Also wir sind in der Beziehung Kollegen machen seit der Zeit eben unseren Podcast und dann ging es los. Wir waren immer im Corporate und haben dann nebenbei bemerkt hey, da sind coole Sachen die wir machen können zu unserem Presets Thema und mit dem Podcast hat es angefangen und dann haben wir andere Sachen noch gebaut. Mein Buch übersetzt mal so ein Kartendeck zusammengebastelt und es schwang schon immer irgendwie mit.

00:03:41:01 - 00:03:56:00
Sprecher 2
So, also irgendwann wird vermutlich der Tag kommen, wo wir unser eigenes Ding machen und das war dann Ende letzten Jahres auch The Fall. Und jetzt einmal komplett raus aus Corporates, sind selbstständig, nennen uns so Rockstars Presets an Licht und machen momentan nichts anderes als das Training als Apps.

00:03:56:06 - 00:04:12:16
Sprecher 3
Sehr schön. Dann würde ich sagen lass uns das den ersten Haken schon setzen. Presales ist zumindest im deutschsprachigen Raum noch so ein bisschen weniger geläufig, selbst in unserer Bubble bzw sorgt immer für für Konfusion. Gib uns ein bisschen Kontext und deine und eure Sicht da drauf.

00:04:12:18 - 00:04:43:21
Sprecher 2
Na dazu. Und das machen also alles was ich heute so erzählen werde es stark Enterprise Vertrieb geprägt. Das heißt bei uns war immer große Kunden mit komplexen Strukturen. Das waren immer extrem erklärungsbedürftige Lösungen, die wir verkauft haben. Du hattest sehr lange Verkaufszyklen, teilweise zwölf Monate plus Und wenn wir jetzt auf das Presets Thema zurückkommen und ich versuche es mal einzuordnen, dann wirst du das in einem, in einem Startup und einer Company, die gerade erst anfängt, Software zu verkaufen, vermutlich gar nicht haben als Rolle.

00:04:44:00 - 00:05:04:09
Sprecher 2
So, und wenn man von der Start up Welt kommen, dann hast du keine Ahnung man von der erzählt, dann wird mal einer eingestellt, der Vertrieb macht. Dann gibt's vielleicht irgendwann Vertriebsleiter, aber die denken immer noch nicht an Presets sowie so wie wir das verstehen. Die Verwechslung findet oft statt, wenn wir sagen Hey, Presets ist unser Thema, dann denken die Leute Ah, das ist das Insiders Sales, die selbst überlappend Wraps, die Business Development Wraps.

00:05:04:13 - 00:05:30:03
Sprecher 2
Das meinen wir nicht so, Wann kommen wir ins Spiel? Irgendwann wirst du vielleicht als Company an dem Punkt kommen, wo du eine Größe erreicht hast, wo dein Lösungsangebot eine Komplexität erreicht hat, dass das der einzelne Account Execution oder der einzelne Vertriebler Vertriebler nicht mehr alleine stemmen kann und dann greift so ein bisschen das Prinzip der Arbeitsteilung. Und derjenige, mit dem sich der Account Executive die Arbeit teilen kann, ist dann eben in unserer Welt der Preseller.

00:05:30:03 - 00:06:09:13
Sprecher 2
Oder wenn Rollen Namen haben möchtest, dann ist was klassisches Selbst Engineer Solution Engineer. Auf Deutsch würde man sagen Vertriebsingenieur findet man, glaube ich im Maschinenbau, im vertrieb habe ich das weniger gehört. Das heißt, dieser Zeitpunkt mal erreicht das dann denken Companies drüber nach, so eine Rolle May zu schaffen. Und wir bilden dann das Gespann mit dem Vertriebler oder mit der Vertrieblerin, arbeiten mit dieser Person zusammen an den Deals, haben eine extrem hohe Fachexpertise, eine extrem hohe Expertise in der Lösung, aber auch ein gutes Verständnis für den Markt und hoffentlich auch für Betriebswirtschaft und versuchen dann eben mit dem Vertrieb und mit dem Kunden bestmöglichst rauszufinden, ob das hier passt.

00:06:09:13 - 00:06:14:22
Sprecher 2
Und dann am Ende des Tages auch natürlich mit einer Demo und mit einer Präsentation das Ganze beim Kunden vorzustellen.

00:06:14:23 - 00:06:40:16
Sprecher 3
Perfekt. Und das ist glaube ich erst mal vielen Dank für den für den Kontext und die Aufklärung und das verbindende Element. Egal ob jetzt schon weit fortgeschrittener und professionelle Vertriebsorganisation auch im Enterprise Bereich oder sage ich mal im Early Stage Bereich essentieller Teil der Kundenreise ist die zumindest für mich Discovery. Das Erkunden von denen vom Status Quo, von den Bedürfnissen.

00:06:40:18 - 00:07:01:09
Sprecher 3
Und das soll ja der der digitale Holte werden. Lass uns mal, ich übergebe meinen Experten und ergänze dann vielleicht noch punktuell Warum ist die Discovery so wichtig und vielleicht auch mal aus ich meine eigene Firma daraus gegründet? Was war so der? Der letzte initiale Punkt wird sagen das ist definitiv unterversorgt.

00:07:01:11 - 00:07:33:02
Sprecher 2
Also ich glaube, diese Unterversorgung, die haben wir immer am eigenen Leib unter anderem gespürt in den Organisationen, in denen wir gearbeitet haben, aber auch mit den Leuten, die wir dann außerhalb unserer Organisation getroffen haben, das oftmals. Also ich würde sagen, ein Punkt ist wirklich dieses dieses Bewusstsein oder die Geisteshaltung zu. Wie funktioniert eigentlich Vertrieb und was wollen eigentlich Kunden und wie muss ich dann dementsprechend vorgehen, damit es gut wird und Dinge, die wir festgestellt haben, also so Symptome sind tatsächlich das oftmals Discovery einfach mit Fragenstellen verwechselt wird.

00:07:33:04 - 00:07:52:01
Sprecher 2
Also ich stelle irgendwie so 15 20 Fragen was auch immer, die sind dann meistens noch sehr technisch oder oder lösungsbezogen oder halt egozentrisch aus aus meiner Sicht heraus, aber nicht aus der Kundenperspektive. Und ich glaube, dass das ein Trugschluss ist, weil Discovery ist deutlich mehr als nur Fragen stellen bekommt drauf und das andere ist, dass viel zu schnell gepitcht wird.

00:07:52:03 - 00:08:18:05
Sprecher 2
Und das Symptom wird so auf ganz vielen Webseiten von Software Herstellern beobachten. Da ist nämlich oben rechts immer so ein schöner Packen und der heißt Demo Buch. Also es wird schon suggeriert, guck dir mal direkt eine Demo an, wir wollen die direkt mal was was zeigen. Und das dritte Thema, was glaube ich damit zusammenhängt Samstag ist zumindestens in den letzten Jahren stark erlebt das ganze Thema Onboarding und ein Abonnement in den Companies, wo die Leute arbeiten ist vollkommen unterbelichtet.

00:08:18:05 - 00:08:40:22
Sprecher 2
Also was du dir wünschen würdest, ist ja so was wie ich verstehe mal Betriebswirtschaft nicht. Verstehe mal eine Bilanz, wie Firmen funktionieren, Ich kann, ich lerne Ziele, wir Kommunikation. Ich lerne meine geile Email zu schreiben. Copyrighting Storytelling. Diese ganzen Sachen und was du auch kriegst, ist Produkt in epischer Breite. Du bist dann totaler Fachexperte für dein Produkt und diese ganzen anderen Sachen fehlen.

00:08:40:22 - 00:09:02:13
Sprecher 2
Und das führt dann dazu, dass die Leute oftmals das Gefühl haben, so Discovery, so ein Prozess, des läuft alles so linear und das suggerieren uns alle CRM Systeme, die es auf dem Markt gibt. Da gibt es Qualifizierungen, Discovery, Vorbereitung, Verhandlung, Pitch usw und es gibt ein schönes schönes Diagramm von von Gartner wo mal sind ganz viele Pfeile drauf, Es wird total wild.

00:09:02:13 - 00:09:19:19
Sprecher 2
Wir können sagen, es ist ja genau bei dir in den Shownotes mal verlinken und so es wie es wirklich funktioniert, da fängst du oben links mal irgendwo an und dann kommst du unten rechts mal zu einer Kaufentscheidung oder dazwischen passieren so viele Dinge mit so vielen verschiedenen Menschen aus der Welt, aus der ich jetzt komme. Er im Sinne von von von Stakeholdern.

00:09:19:19 - 00:09:34:20
Sprecher 2
Das ist eben kein linearer Prozessors. Und wie gesagt, ich glaube, es wird massiv unterschätzt. Es wird nicht wertgeschätzt, was du mit Discovery erreichen kannst und es wird auch einfach nicht ausgebildet, nicht gecoacht in den Unternehmen, so dass es die Leute dann vielleicht halt auch einfach nicht besser machen können.

00:09:34:22 - 00:10:04:05
Sprecher 3
Ja, und ich finde es. Ich finde es super spannend. Also ich persönlich finde es ja gerade ich, weil ich auch neugieriger Mensch bin. Ich finde es total cool, so eine Mischung zwischen aufrichtig interessierte Fragen stellen, Kontext liefern letztendlich eine Unterhaltung auf auf Augenhöhe und dann danach, wenn ich eine gewisse Informationsdichte und eine Breite habe, dann zu sagen okay, also ich habe das und das gehört und das haben wir schon mal bewiesen oder das können wir, das können wir tun oder Leute haben das.

00:10:04:06 - 00:10:25:07
Sprecher 3
Wir sehen immer ähnliche Herausforderungen, so und so haben wir das. Das ist doch cool. Anstatt da irgendwie seinen Fragebogen durchzugehen oder irgendwie gefühlt auf Autoplay zu drücken und zu sagen das ist Folie zwei und die sieht immer gleich aus, weil ich irgendwie meine mein Demo Skript habe. Ich dachte eigentlich, dass die Fließbandarbeit irgendwie aus dem aus der Zeit der Industrialisierung ist.

00:10:25:09 - 00:10:47:16
Sprecher 2
Ja, und damit holt es ja heute sage ich mal auch keinen kein mehr ab. Es reicht auch nicht mehr zu sagen Hey, so, wir können das gut oder wir haben das schon auch 27 Mal bewiesen. Ich glaube, dass das gut ist und dass das hilft. Aber am Ende des Tages ist ja die Frage Wo ist denn der betriebswirtschaftliche Nutzen bzw der betriebswirtschaftliche Schmerz bei meinem potenziellen Kunden und wie stark ist der auch strategisch verankert?

00:10:47:16 - 00:11:07:02
Sprecher 2
Ich kann ja auch. Vielleicht habe ich ein Business Case sogar gerecht, sondern ich sag ja mit unserer Lösung 300 % ROI. Super. Jetzt gibt es aber leider noch fünf andere Projekte, die haben 700 % ROI und dann bin ich auch weg vom Fenster. Und das ist das, was ich mit Geisteshaltung meine. Nur weil mal einer sagt Hey, ich hör dir zu oder ich sprech mal mit dir oder ich gebe dir auch mal ein paar Informationen.

00:11:07:04 - 00:11:27:10
Sprecher 2
Heißt es denn nicht, dass du diesen Deal irgendwie in Vorcasting schon so deklarieren solltest, dass das Ding quasi quasi gewonnen ist? Es hängt ein bisschen bisschen mehr dran. Und zu dem, was du gerade gesagt, das gibt auch da wieder eine schöne Gartner Studie, die es von 2022. Da haben die branchenübergreifend 6000 B2B Kunden gefragt Hey, was ist denn das?

00:11:27:10 - 00:11:53:04
Sprecher 2
Eine Lieferantenmerkmal, was am ehesten dazu führt, dass ihr mit so einem Lieferanten eine Partnerschaft eingehen wurdet. Und da stehen auch so Dinge wie Preis, gar keine Frage. Da steht auch so was wie die wie Marke, da steht auch so was wie Produkt. Aber dass das mit einem Abstand am höchsten gerade das mit 53 % in diesen Antworten ist die Einkaufserfahrung, also das Erlebnis, was ich habe, wenn ich mit diesem potenziellen.

00:11:53:06 - 00:12:11:20
Sprecher 2
Wenn dort zusammenarbeite. Und das fängt ja schon im Marketing an, in dem, was ich sehe von von von dieser Company und geht dann über so was wie Qualifizierung hin zu Discovery weiter. Und in der Discovery habe ich ultimativ auch die Möglichkeit, also ein Erlebnis zu erschaffen. Das funktioniert halt nur dann, wenn das eintritt, was du gerade gesagt hast.

00:12:11:20 - 00:12:20:18
Sprecher 2
Wenn ich ein bisschen neugierig bin, wenn ich mich darauf einlasse, wenn ich echtes Interesse habe und mit einer Einstellung in so ein Discovery korrigiere und sage Hey, ich bin heute hier, um dir einen Mehrwert zu.

00:12:20:18 - 00:12:42:14
Sprecher 3
Bieten, dann lass uns doch mal an dem Mehrwert auch für unsere Hörerinnen arbeiten und so ein bisschen mal Schritt für Schritt Leitplanken einziehen. Was sind so doof sind, dass uns was. Was hat sich bewährt, damit man von dem her die eine oder andere Person mag sich ertappt fühlen, Jetzt, jetzt öffnen. Denn öffnen wir die Schatulle des Lösungsraums auf.

00:12:42:20 - 00:13:12:05
Sprecher 2
Vielleicht beantworten wir erst mal so die Frage. Also so nach meiner Erfahrung oder in meinem Kopf Welchen welchen Benefit habe ich denn als als Vertriebler oder Vertriebler in wenn ich bessere Discovery mache? Und ja Sinn also für mich sind es drei Dinge. Also wenn ich vorne gut arbeite in meinem Kundenengagement in der Discovery, dann werde ich hinten aller Wahrscheinlichkeit weniger mit Rabatten arbeiten müssen, weil ich vorne wirklich rausgefunden habe, was ist der Schmerz und welchen?

00:13:12:07 - 00:13:33:03
Sprecher 2
Welche Wirkung hat dieser Schmerz? Und ist diese Wirkung stark genug, dass der Kunde bereit ist, eine Veränderung einzugehen? Und ich glaube, da wird sich keiner dagegen wehren, wenn ich weniger weniger Rabatte geben muss, wenn ich gute Discovery mache, wenn ich meinen Kunden dieses Erlebnis gut gestalte, wenn ich ihn gut führe, würde ich behaupten, dann verkürzen sich auch meine Vertriebszyklen.

00:13:33:05 - 00:14:02:16
Sprecher 2
Um wie viel Fragezeichen? Aber wenn ich das Engagement gestalte, kann ich hier in der gleichen Zeit vielleicht ein paar mehr Deals machen. Und wenn ich noch mal auf diesen Prozess, was wir vorhin hatten, das ist also so ganz klassisch Qualifizierung Discovery Solution irgendwie finden Pitch Demo, Verhandlungen, Abschluss, dann wird eine weitere Sache passieren. Ich werde zwischen diesen verschiedenen Stufen wird sich meine Conversion Rate erhöhen, wenn ich Discovery vorne schon sehr gut mache.

00:14:02:16 - 00:14:26:22
Sprecher 2
Und er, Tim und ich sagen immer dort Du kriegst und Zinseszins durch Discovery, wenn du vorne gut qualifizierst. Also jetzt. Ich will dann springen. Wenn du vorne gut qualifiziert und dann eine gute Discovery machst, dann hat das einen positiven Einfluss auf alles, was danach kommt. Zugang zu irgendwelchen Stakeholdern, die du unbedingt brauchst. Das ganze Thema Solution Ding, was, was irgendwie passieren wird, Pitch Demo sowieso, Verhandlung und final den Abschluss.

00:14:27:02 - 00:14:38:00
Sprecher 2
Und deswegen Es ist auch einer der Gründe, warum wie gesagt habe mit unserer Company B statt mit dem Discovery Training, weil ja da ist die Wurzel, da kannst du, da kannst du wirklich einen Impact haben für dein ganzen Ganzes.

00:14:38:02 - 00:15:03:20
Sprecher 3
Ich würde noch zwei Sachen ergänzen, also Zinseszinseffekt aufgreifend, der meine Hypothese Je besser die Discovery ist, nicht nur der Initialabschluss wird dadurch begünstigt, sondern ich habe durch das tiefere Verständnis und das bessere Verständnis mit meinen Kunden geringeren Zuhörern idealerweise eine höhere Nett revenue Retention. Das ist im Keller oder der Keller und höchstwahrscheinlich nicht immer irgendwie. Also nicht top Prio, aber für Vertriebs oder Unternehmensführung super wichtig.

00:15:03:20 - 00:15:30:11
Sprecher 3
Und das zweite Argument ist ein bisschen weicher, aber bewusst weicher. Ich glaube daran, dass alle die, die wirklich ein aufrichtiges Interesse an an Kunden, Lösungen und wirklich verständnis haben, dass diese diese Phase Discovery halt a Spaß macht, aber halt auch meinen ganzen Lösungsraum halt ja noch viel breiter hat. Also je mehr ich wirklich weiß, was die umtreibt, je mehr ich auch die Techniken habe, hinter den offensichtlichen Sachen einzutauchen, wird ja auch.

00:15:30:12 - 00:15:34:15
Sprecher 3
Also passiert ja einfach auch qualitativ noch mal was ganz anderes im Kundenkontakt.

00:15:34:17 - 00:15:56:00
Sprecher 2
Und ich unterschreibe es hundertProzentig. Auf jeden Fall. Wie oft habe ich das erlebt, dass irgendjemand auf Teufel komm raus eine Lösung verkaufen wollte? Eigentlich schon wusste das wird nicht wirklich gut passen. Es muss irgendwie vermurkst werden. Hinten raus aus der Kasse muss es dann Riesenprobleme hatte. So, und dann hast du zwar nie geklagt und deine komischen kassiert, aber auf lange Sicht für deine Company keine gute Entscheidung.

00:15:56:02 - 00:16:05:02
Sprecher 3
Ja, sehr schön. Dann würde ich sagen, es gibt sehr gute Gründe. Drei direkte. Zwei, zwei Bonusargumente. Dann steigen wir ein.

00:16:05:02 - 00:16:43:12
Sprecher 2
Oder da Steigerung. Du hast gerade ein ganz tolles Stichwort gesagt. Wahrscheinlich ohne, ohne es zu merken, dass nämlich von Lösungsraum gesprochen. Und Tim und ich sprechen auch von Lösungsräumen. Wir sprechen auf der anderen Seite von Problemraum bzw Bewusstsein, Problembewusstsein und und bewusstsein. Und vielleicht ist das schon so ein erster Best Best Practice. Unsere Erfahrung ist, dass wir uns zu schnell auf diesen Lösungsraum konzentrieren, da bei Kunden auch sagen Ja, zeigen Sie doch mal, was Sie haben und haben Sie dieses Feature und wir brauchen unbedingt hin und her und wir haben hier schon eine Anforderungsliste und so und dann wird dieser Problem, dieses Problembewusstsein oftmals sträflich vernachlässigt.

00:16:43:13 - 00:17:16:05
Sprecher 2
So, und unsere Empfehlung ist auf jeden Fall bevor du tiefer in diesen Lösungsraum oder Lösungsbewusstsein gehst, musst du dieses Problembewusstsein beackert haben. Du musst wirklich verstehen, gibt es überhaupt ein Problem? Und wenn es ein Problem gibt, ist dieses Problem so schwerwiegend, dass auf der anderen Seite jemand bereit wäre, Geld dafür auszugeben und wirklich was verändern zu wollen. Und ich glaube, alleine wenn ich mich geistig mal darauf einlasse zu sagen finde, das Problem verifiziere, das Problem, quantifiziere das Problem, dann wird es eine andere Art von Dialog.

00:17:16:07 - 00:17:40:10
Sprecher 3
Absolut. Und ich gehe also auch immer meine Meinung, also wo meine Erfahrung als auch meine Kunden durch. Ich glaube zumindest im deutschsprachigen Raum ist das halt auch noch mal ziemlich schnell am Rande oder außerhalb der Komfortzone. Also auch mal ganz konkret zu fragen. So, jetzt habe ich bisschen über das Problem erfahren. Haben Sie es schon mal irgendwie quantifizierbar oder messbar oder was auch immer, Wie die Sprache?

00:17:40:10 - 00:17:55:02
Sprecher 3
Das muss ja gar nicht so pseudo akademisch sein. Ich habe die Erfahrung gemacht Ihr bin gespannt, was du sagst. Das ist jetzt nicht die, das gehört nicht zu Alltagssprache. Dass sich diese Fragen auch in dieser Klarheit dann stelle.

00:17:55:04 - 00:18:10:14
Sprecher 2
Ja, also würde ich, würde ich es so bestätigen haben auch Leute bei uns im Training, die sagen Ja, eigentlich habe ich Angst, solche Fragen zu stellen, weil ich glaube, dass die Kunden selber gar keine Antwort darauf haben und wir dann sagen Ja, aber dann muss es erst recht ja stellen. Weil wenn der heute keine Antwort hat, dann muss sie mir helfen.

00:18:10:14 - 00:18:35:08
Sprecher 2
Deshalb morgen morgen eine hat und ich sehe das genauso. Und das ist aber auch die Riesenchance, weil das halt so wenige machen kannst du in dem Bereich reingehen Und so wie du gerade gesagt hast, da kann ja jeder seine eigene Wohlfühlformulierung finden. Du musst ja nicht bestimmte Wörter verwenden, so wie wir beide, die jetzt verwenden, sondern man kann das ja auch mit seinem Style irgendwie machen und in meinem Kopf also und vielleicht ist das eine Brücke für Leute, die sich heute schwertun.

00:18:35:10 - 00:19:02:18
Sprecher 2
Was in der Regel gut funktioniert, ist das deine potenziellen Kunden, die können Symptome beschreiben und ein Symptom ist subjektiv. Das ist irgendwie operativ. Kann ich das beobachten? So, ich habe so eine Beobachtung gemacht, also so was wie also heute mal Termine auszumachen im Vertrieb war, das dauert wirklich ewig. Also hat irgendeiner beobachtet, da ist noch wenig Qualität drin, da ist noch gar keine Quantität drin und da weiß noch gar keiner, Ist es wirklich schlimm?

00:19:02:20 - 00:19:26:23
Sprecher 2
Und wo ich hin kommen will in meiner Analyse ist ja das Ich, dass die Konsequenz klar ist und die Konsequenz muss quantifizierbar sein. Dies in irgendeiner Art und Weise oder messbar. Und die hat einen betriebswirtschaftlichen negativen Impact auf mein Business. Also irgendwas mit Umsatz, mit Kosten oder mit Risiko Management, wenn man noch so gehen will. Und der Weg von Symptom zu dieser Konsequenz, zu diesem belastbaren sind eigentlich nur zwei Fragen.

00:19:26:23 - 00:20:01:12
Sprecher 2
Nämlich wenn ich jetzt bei dem Beispiel bleibe, mit dem es dauert. Und es ist so aufwendig, Termine auszumachen. Was heißt das denn genau? Und wo? Wozu führt das denn genau? Und wenn du diese beiden Fragen oft genug stellst und hoffentlich stellst du genauso plump, wie ich es jetzt gemacht habe, aber die für dich ultimativ zu dieser Konsequenz. Und dann kannst du ganz schnell für dich abchecken, ob es hier und wir nennen es am Ende Pantschen oder Schmerzkette, ob es hier so eine Schmerzkette gibt, die so eine hohe Relevanz hat für dieses Unternehmen, dass die dann sagen Ja, so, jetzt hast du mich, jetzt habe ich es verstanden, jetzt habe ich mein Problem erkannt, jetzt weiß

00:20:01:12 - 00:20:19:05
Sprecher 2
ich, was die Konsequenzen sind. Jetzt verstehe ich als nächstes dein Mehrwert und dann bin ich auch bereit, Geld dafür auszugeben. Also am Ende werden es nur diese zwei Fragen. Aber in der Praxis bin ich auch bei dir ist es oftmals für die Leute anscheinend nicht so einfach, dass das nachhaltig und konsequent dann umzusetzen.

00:20:19:07 - 00:20:45:20
Sprecher 3
Aber ich muss wohlwollend und der Fairness halber sagen, es sind die zwei Fragen. Super. Das was du anfangs gesagt hat, ist meine Hypothese wäre es kommt stark auf das Problembewusstsein und den aktuellen Stand drauf an, weil die, die weiter die sind, haben die sich natürlich schon oder haben sich meine Gegenüber schon deutlich differenzierter damit auseinandergesetzt. Alternativ kann es aber auch die falsche Person sein.

00:20:45:20 - 00:21:07:18
Sprecher 3
Ich hatte erst kürzlich einen Kunden, wo wir festgestellt haben, die Person. Also wenn ich mir jetzt so klassisches Being Center oder dazwischen Becky anschaue, gerade was du sagst ökonomischer Nutzen, ohne da irgendwie wertend zu sein. Aber das ist, dann muss ich ja schon eine gewisse Perspektive und auch eine eigene Ziele haben, die halt irgendwie direkten Einfluss auf Ergebnis Magic haben.

00:21:07:19 - 00:21:20:03
Sprecher 3
So soll heißen, wenn ich jetzt ein User oder ein User dann frage nach dem ökonomischen Impact der der Lösung, wird mir die höchstwahrscheinlich nicht irgendwie die Antwort geben und oder sie wird auch nicht daran interessiert sein.

00:21:20:05 - 00:21:40:05
Sprecher 2
Und also ich bin hundertProzentig beide. Du bringst nämlich eine weitere Komplexität rein bei dieser, bei dieser Schmerzkette. Du bist die im Zweifelsfall nicht mit nur einer Person beantworten können, was ja vielleicht auch was Gutes ist, weil wenn du an die Stelle kommst, wo die Person, mit der du gerade redest, nicht mehr weiter sprechen kann, dann hast du hier vielleicht in Access zur nächsten Person.

00:21:40:05 - 00:21:45:01
Sprecher 2
Wenn du. Also wenn du magst, können wir diese diese Termine, dieses Termin für das Beispiel einfach mal durchdeklinieren und dann sehr.

00:21:45:01 - 00:21:45:18
Sprecher 3
Gerne.

00:21:45:20 - 00:22:10:00
Sprecher 2
Dann, dann wird es hoffentlich klarer. Also ich würde jetzt mit dem mit dem User sprechen, wie du es gesagt hast, also mit dem Individuum, was da heute Termine ausmachen muss. Und diese Person sagt dann so was wie. Also heute Terminfindung super manuell. Ja, was heißt das konkret? Ja, heute müssen wir Emails schreiben und uns rumtelefonieren, um überhaupt ein Termin mit unseren Kunden ausmachen zu können.

00:22:10:02 - 00:22:27:12
Sprecher 2
Wozu führt das? Und das könnte schon die Stelle sein, wo die Personen mir nicht mehr so genau antworten kann. Die würde vielleicht noch so was sagen wie Ja, das kostet mich immer so und so viel Minuten und es ist irgendwie irgendwie total lästig, wenn ich auf die Vertriebsleiter Ebene oder Teamleiter Ebene mal gehen würde. Der würde vielleicht schon so was sagen wie es ist.

00:22:27:12 - 00:22:49:22
Sprecher 2
Ja ganz klar, meine hochbezahlten Vertriebsmitarbeiter, die verbringen viel Zeit mit sinnlosen Administrationsaufgaben. So ein Buch zu führen, das jetzt ja, die können gar nicht so effektiv und produktiv sein, wie sie es eigentlich sein könnten, wenn sie diesen Mist nicht machen müssten. Na ja, und wozu führten das jetzt weniger Zeit für vertriebliche Kernaufgaben? Ah ja, und am Ende des Tages er befehl den Umsatz und dann hört auch der Geschäftsführer zu, wenn ich da bin.

00:22:49:22 - 00:23:08:21
Sprecher 2
Aber da habe ich schon mit drei, drei verschiedenen Personen sprechen müssen. Wenn das das kann. So schön gesagt Hypothese wenn das meine. Also wenn ich heute eine Terminfindung Software verkaufen würde, dann könnte das ja so eine Annahme sein, was bei einem potenziellen Kunden läuft. Also mit so einer Hypothese kann ich ja reingehen und kann sagen, diese Hypothese versuche ich mal mit diesen Ansprechpartnern zu validieren.

00:23:08:21 - 00:23:35:20
Sprecher 2
Dann kann ich mir vorher auch schon die richtigen Fragen dazu ausdenken, nämlich so was wie. Wie viel Termine macht ihr denn heute pro Mitarbeiter? Pro Woche oder pro Monat? Und wie lange dauert es denn heute so ein Termin zu finden? Bzw. Wie viele Mitarbeiter habt ihr überhaupt im Vertrieb und was ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter? Und dann, wenn ich diese vier Fragen beantwortet bekomme, kann ich hätte ja sogar ein Business Case rechnen, dann weiß ich auch sofort ist dieser Impact für diese Company irgendwie groß genug?

00:23:35:20 - 00:23:49:05
Sprecher 2
Was aus meinem meinem Angebot? Oder ist diese Schmerzkette so schwach? Weil die haben nur zwei Leute im Vertrieb und die brauchen nur zehn Minuten die Woche um das zu machen. Dann kann ich auch direkt wieder nach Hause gehen, keine Zeit verschwenden.

00:23:49:07 - 00:24:14:22
Sprecher 3
Ich mag den. Ich mag die den Begriff der Kette, weil für mich ist das ja so eine Aneinanderreihung. Also man denkt mal jetzt gerade laut mein Bild vor Augen wenn wir jetzt mal ich starte mit dem User ist immer die Frage, wie ich in so ein Unternehmen reinfliege. Ich würde jetzt mit der User in starten und merkt okay, ich habe deren Einflussbereich und deren Problembereich irgendwie schon ausreichend verstanden.

00:24:15:00 - 00:24:35:13
Sprecher 3
Und dann ist ja die Frage, wie geht es jetzt weiter? Also dann muss ich ja höchstwahrscheinlich auf jeden Fall noch mal einen anderen Stakeholder in eine Rolle adressieren. Kann natürlich die dieses Wissen nutzen und muss dann mich halt noch mal tiefer in in die in die Problemstellung und den Problembereich aus unterschiedlichen Perspektiven und Flughöhen dann bewegen und zwar Teufel sind klauen.

00:24:35:18 - 00:24:54:18
Sprecher 2
Für uns ist also dieses Thema Schmerz. Das ist bei uns im Training schon hat eine sehr beherrschende Stellung, muss man sagen. Und das wirkt eben auch diesem normalen Verhalten so ein bisschen entgegen. Wir haben ja vorhin gesagt Hey, die Leute kriegen tolle Produkt trainings, aber vielleicht ein bisschen zu wenig von dem anderen. Und dann wollen sie über Mehrwerte reden.

00:24:54:18 - 00:25:13:01
Sprecher 2
Dann sagen die mit unserer Software 12345, aber es ist gar nicht gemobbt. Also ich habe ja noch gar nicht geguckt, Gibt es da ein Problem? Und wenn ich das bei mir im Kopf als es selbst mal umtrieb und sage, jetzt habe ich hier diese ganzen coolen Features, von dem ich auch total überzeugt bin, welches Problem löst denn dieses Feature bei meinem Kunden?

00:25:13:01 - 00:25:38:05
Sprecher 2
Welches echte Problem und was denn, wenn es nicht gelöst wird? Eigentlich die negativen Konsequenzen aus diesem Problem. Und wenn du das für dich mal also wenn du es schaffst, es für dich aufzuschreiben und das also ist nicht so einfach, wie es vielleicht gerade klingt, so wie wir es beide hier locker flockig erzählen. Aber wenn du es schaffst, das war so aufzuschreiben, auch dann wirst du eine andere Art von Konversation haben, weil dann bist du weniger bei den Feature reden und mehr über das echte Business von von deinem Kunden.

00:25:38:05 - 00:25:58:00
Sprecher 2
Und du hast vorhin so in Nebensätzen schon erwähnt, auch mal deine eigene Erfahrung und Expertise mit reinzugeben. Also mal so ein paar Insights zu liefern bei was wir ja machen als Software, Verkäufer und Verkäuferin. Wir machen das jeden Tag, den ganzen Tag, wenn man nichts anderes, wir machen nur das und unsere Kunden, die kaufen halt nicht jeden Tag CRM, ERP oder was auch immer.

00:25:58:04 - 00:26:16:10
Sprecher 2
Die machen das einmal in ihrem Leben und dann ist es auch nur ein Projekt, für die es keine keine Full Time Aufgabe. Also wer wenn nicht wir, sollte dann am besten wissen, wie die das einkaufen sollten? Also wir haben eine ganz ganz tolle Möglichkeit. Eigentlich eine ganz, ganz tolle Möglichkeit, den Kunden die Kunden an die Hand zu nehmen und dadurch zu geilen.

00:26:16:12 - 00:26:20:16
Sprecher 2
Aber wir machen es halt oftmals nicht, sondern wir sagen halt ja, komm, ich zeig dir was ich hab.

00:26:20:18 - 00:26:51:00
Sprecher 3
Ja und das ist guter glaube ich, noch mal ein guter Impuls zu sagen. Gerade weil dieser ist, sage ich mir das ist ein Muskel, der der hat sich wo keine Ahnung, woher der kommt. Aber ich kenne so muss ich glaube ich mal ein Kartenspiel machen. Ist es sind für mich so so Typen. Man merkt das teilweise bei den sag ich mal sehr prototypisch zumindest Typ eins sag ich mal, da merkt man die, die Person hört eigentlich nur zu und warte wie so ein angekettet da Hund, dass ich endlich meinen Pitch loswerden kann Also.

00:26:51:02 - 00:27:09:12
Sprecher 3
Und dann dann merkt man, da muss alles irgendwie raus. So, da wird auch gar nicht überhaupt nicht mehr zugehört. So wie würdest du sagen oder was gibt so viel Tipps und Tricks, dass man sagt Ja, ich, ich stell gute Fragen, habe ich jetzt verstanden. Also wo hört man auf oder wann darf man erst quasi zur nächsten Etappe weitergehen?

00:27:09:14 - 00:27:18:17
Sprecher 3
Was man wirklich ein richtig gutes, tiefes Verständnis von diesem Problem Raum hat, gibt es da also aus.

00:27:18:19 - 00:27:35:17
Sprecher 2
Aus meiner Erfahrung ist es schon auf jeden Fall also du bist ja dann in diesem Call, in diesem Gespräch und hast auch ein auch ein Bauchgefühl. Du hast ein Gefühl, wie läuft gerade das Thema und für mich ist der Punkt immer dann erreicht, wenn ich sagen kann okay, ich habe jetzt genug gelernt, um für mich beurteilen zu können.

00:27:35:18 - 00:27:56:10
Sprecher 2
Hier habe ich den Schmerz, der als Wirkungshebel groß genug wäre. Dann bin ich erst mal an einem Punkt, wo ich sag muss ich jetzt erst mal nicht weitermachen, sondern kann ich auch gerne zum zum nächsten Thema gehen. Wie schnell du diesen Punkt erreichst, kommt natürlich immer darauf an, wie, wie wie das wie das Gespräch läuft. Aber so, so, so gucke ich immer drauf.

00:27:56:12 - 00:28:23:06
Sprecher 2
Ich bereit mich entsprechend vor. Ich sage, ich habe ein klares Ziel für mein Call. Es gibt klare Kriterien, die ich gerne mit diesem Call erfüllen möchte, nicht weiß auch, welche Entscheidung ich mit diesem, mit dieser Person am Ende dieses Kreuz treffen möchte und ein Beispiel für Entscheidung wäre. Wenn wir heute mit den 30 Minuten durch sind, dann würde ich dir gerne in die Augen gucken und gemeinsam die Frage beantworten Ergibt es irgendeinen Sinn noch weiter zu machen?

00:28:23:08 - 00:28:39:16
Sprecher 2
Und damit hast du es am Anfang ja schon mal so gefragt, dass alles was danach passiert, ultimativ darauf einzahlen sollte und normalerweise das Gegenüber dann auch den Check in mit dir macht und sagt okay, habe ich auch ein Interesse dran, dass wir das können. Und dann kann ich auch immer wieder prüfen Sind wir hier noch am richtigen Weg?

00:28:39:18 - 00:29:03:20
Sprecher 2
Braucht sie noch ein bisschen mehr? Brauchst du vielleicht noch was, was was von mir? Und dann gehe ich eben zum zum zum nächsten Punkt. Und diese ersten Calls ist ja nicht so, dass das irgendwie halben Tag geht, so vielleicht eine halbe, eine 3/4, eine Stunde. Und deswegen musst du dich, musst du dich begrenzen. Und für mich ist das immer wenn ich so jetzt kommt das Gefühl ja, das ist ein Thema, dann sage ich okay, habe ich verstanden, ist ein Thema.

00:29:03:22 - 00:29:30:08
Sprecher 2
Lass uns gucken, ob es noch andere Themen gibt und am Ende gibt es noch ein Samurai mit meinen Worten. Hey, ich habe heute von dir gelernt Das 123. Habe ich das so richtig verstanden? Ja. Nein. Und auf der Basis? Aus meiner Sicht würde ich sagen, macht total Sinn hier den nächsten Schritt zu gehen. Der könnte 123 aussehen. Wie geht es dir gerade so Und dann mache ich diesen Check in und dann gehe ich immer als ich gefordert verbindlich ran, nicht immer verbindlich raus und in den Zwischenraum.

00:29:30:08 - 00:29:34:10
Sprecher 2
Natürlich hat er, hat er denn die Dynamik am Ende des Tages?

00:29:34:16 - 00:29:57:14
Sprecher 3
Ja, für mich sind es zwei Sachen. Also das eine Thema ist so Product solution ID, also können wir, können wir mit unserem Produkt und oder Dienstleistung, dann können wir das leisten, was der Kunde, was der für eine Erwartungshaltung und aber auch was zielführend ist. Das ist so eine Dimension, die ich entlang der einzelnen Stages natürlich nach unterschiedlichen Tiefe behandel.

00:29:57:14 - 00:30:16:09
Sprecher 3
Und das andere Thema, ich nenne es mal so ein bisschen salopp die Bierdeckel Rechnung und die würde ich auch, das wird mich jetzt sehr interessieren bei dir. Aber du hast auch gesagt, du musst es quantifizieren, weil ich muss ja oder ich Doch ich muss eigentlich schon in relativ frühen Phase muss ich ja zumindest für mich übersetzen und auch mal ganz High Level artikulieren können.

00:30:16:09 - 00:30:28:17
Sprecher 3
Das, was ich jetzt rausgenommen habe ist ist dieses Problem relevant und wie hoch ist das denn jetzt auf deiner Prio Liste? Und das wäre schon die Anforderung, auch in der relativ frühen Phase genau mal diesen Dreisatz aufzumachen.

00:30:28:19 - 00:30:48:10
Sprecher 2
Ja, also bin ich, bin ich 100 % bei der. Ich mein, wenn du vorne an der Vorbereitung sich quasi auf Problemräume konzentrierst, die du ultimativ lösen kannst und auch versuchst, das Gespräch in der Richtung zu steuern, da wirst du dieses Mapping sehr schnell machen können, weil entweder da ist was in dem Problemraum oder das hat nix und wenn da nix ist, dann gibt es auch nichts zu lösen.

00:30:48:12 - 00:31:14:15
Sprecher 2
Und das zweite Thema auf auf jeden Fall und das ist das, was du sagst. Die Leute machen das zu wenig. Auch mal die Frage nach Budget zu stellen. Das hängt ja auch irgendwie irgendwie irgendwie damit zusammen. Auf jeden Fall. Und also ich bin immer ein Freund davon, diese Dinge offen anzusprechen, wenn ich weiß Hey, also wenn du bei uns eine Lösung kaufen willst, dann bis mindestens 250.000 € los und ich gehe mit dem in diese Probleme Räume rein und da ist einfach nix.

00:31:14:20 - 00:31:35:15
Sprecher 2
Dann wird es auch keinen Grund geben, warum der bei mir jetzt eine ViertelMillion ausgeben soll. Da muss ich mir eher überlegen, habe ich hier einen vernünftigen ID Und wenn ich den nicht habe, dann ist das am Ende ja auch genau mein Ausstieg. Sagen ja, was ich in den letzten 30 Minuten von dir gelernt habe, bringt mich stand jetzt zu dem Entschluss, dass es für uns jetzt erst mal keinen Sinn macht, weiter zu reden.

00:31:35:17 - 00:32:08:06
Sprecher 2
Aus Grund 123 habe ich ja in der letzten halben Stunde gelernt, weil alles andere ist ja Zeitverschwendung, weil wenn ich mir schon sicher bin, dass das eigentlich passt, dann gehe ich doch zu anderen potenziellen Kunden und investiere da meine Zeit, wo ich eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit habe. Also wenn ich zwei gute Indikatoren, warum deine Discovery gut gelaufen ist. Also ich glaube, wenn du am Ende von einem Discovery Call, wenn der Kunde so was zu dir sagt wie Boah, Sie können mein Problem besser artikulieren als ich selbst Ocean, glaube ich das sehr viel.

00:32:08:06 - 00:32:32:18
Sprecher 2
Richtig schön. Ja, dann glaube ich, dass du sehr viel richtig gemacht. Und das zweite ist, wenn du im nächsten Cast XY mit deinem Vertriebsleiter oder Vertriebsleiter bist und wenn du die Frage Warum sollte dieser Kunde bei uns 250.000 € ausgeben, wirklich beantworten kannst und valide Antworten sind nicht Ja, die wollen Transparenz, die brauchen Feature XY, die Wartung läuft aus oder sonst denkt son Käse.

00:32:32:20 - 00:32:53:17
Sprecher 2
Sondern genau dieses fundierte ich habe das Problem verstanden, ich habe es quantifiziert. Wir haben identifiziert, die können mit uns 2,5 Millionen im Jahr einsparen oder mehr Umsatz oder was auch immer. So und deswegen haben wir gute Chancen, dass die bei uns die ViertelMillion investieren werden. Das wäre es, wenn man eine eine gute Richtung einer Antwort im Podcast kreuzt.

00:32:53:17 - 00:33:06:10
Sprecher 2
Und daran kannst du für dich selber, für dich selber messen. Und wenn du diesen Zustand nicht herkriegst, dann musst du dir die Frage stellen was ist im Discovery Code schiefgelaufen? Bzw macht es Sinn weiter Zeit in diesen Kunden hier zu investieren?

00:33:06:12 - 00:33:29:14
Sprecher 3
Beide Fragen finde ich herausragend, ist aber wir müssen gleich die Folge beenden, weil ich Angst, dass wir das kaputt machen eine die einzige Sache. Das ist natürlich ein bisschen Vertriebsprozess, gestaltungstechnisch ein fürchterliches Wort. Für mich ist das. Die zweite Frage ist eigentlich Kann ich, kriege ich überhaupt Pipeline? Also für mich ist es noch nicht mal Vorkasse, sondern zumindest indikativ.

00:33:29:16 - 00:33:46:22
Sprecher 3
Wäre das für mich eine Grundvoraussetzung. Ob ich überhaupt ein Deal für ihre und daraus Pipeline schaffe. Wenn ich das nämlich nicht kann. Das habe ich nämlich auch immer. Ich räume regelmäßig Pipelines auf, weil niemand mir das oder nur sehr wenige mir das mal ganz grob vorrechnen können. Dann würde ich sagen, dann hat das nichts zu tun.

00:33:47:00 - 00:34:07:13
Sprecher 2
Ja, absolut. Also ich, ich bin total bei dir und am Ende führt es für mich immer auf diese Frage zurück Was ist so das echte Warum deines Kunden? Also was ist es? Das ultimative Designer? Und es gibt so viele Beispiele. Die einen machen es mit einer Schaufel, die anderen mit einer Bohrmaschine, die nächsten den Hammer. Und es geht ja nie um das Loch in der Wand oder das Loch im Garten.

00:34:07:13 - 00:34:22:19
Sprecher 2
Und schon gar nicht um die Schaufel, um die Bohrmaschine und den Hammer, sondern der eine sagt halt, ja, ich, ich will den Obstbaumpflanzen Und es geht dann aber um den Obstbaum.Ich will eigentlich im Schatten unter diesem Obstbaum liegen soll. Das ist mein ultimatives Design und deswegen muss ich halt irgendwann mal im Baumarkt gehen und mir diese Schaufel kaufen.

00:34:22:19 - 00:34:44:09
Sprecher 2
Und die Schaufel ist ein sehr ähm denn hab dann Terminfindung School und wie die ganzen anderen Softwarekategorien noch so heißen. Und du musst rausfinden, was ist der Baum, was ist der Schatten? Was sind die Früchte, die dieser potenzielle Kunde halt, Halt haben will? Und das geht am Ende zumindest in meiner Welt erst mal über dieses Thema Wo, wo ist der Schmerz?

00:34:44:11 - 00:35:18:06
Sprecher 3
Ja und? Sehr schönes Resümee und was ich gelernt habe es Um überhaupt den Lösungsraum sauber bespielen zu können und auch zu differenzieren, muss ich erst mal sau muss ich vorgelagert tief in den in den Wer ist es in den Schmerzbereich wenn wir klinisch Schmerz Bereiche reingehen was wir jetzt müssen im deutschsprachigen Raum häufig nicht tief genug machen und wenn wir wenn uns das fehlt, dann ist es halt auch super super schwierig all den den Folgeprozess zu zu gestalten und die zwei Fragen als Lackmustest zu sagen.

00:35:18:08 - 00:35:44:18
Sprecher 3
Wenn ich vom Kunden höre das ist die, die Probleme und die Herausforderung besser beschreibe als er selber, habe ich einen herausragenden Job gemacht. Und wenn ich vor meinem geistigen Auge meinen Vertriebsleiter Vertriebsleiterin habe, warum dafür ein ein Deal eröffne, wird in der Dimension XY, dann sollte ich darauf eine differenzierte Antwort haben. Und damit habe ich. Wenn ich das habe, würde ich werden sehr viele Fans gibt es Organisationen über Nacht deutlich effizienter.

00:35:45:00 - 00:36:06:16
Sprecher 2
Das ist so und ich weiß, du bist jetzt eigentlich closed. Mir sitzt aber noch eine Sache im Kopf, die du raus angerissen hast Wenn ich, wenn ich, wenn ich noch darf, was vorhin gesagt ist, ja manchmal gar nicht so einfach mit mit dem Schmerz und mit den Ketten, weil du vielleicht auf Leute trifft, die sind schon ein bisschen später in ihrer Reise, die glauben oder sind vielleicht auch eigentlich schon im Lösungsraum und du kommst irgendwie so verspätet mal rein als Anbieter.

00:36:06:18 - 00:36:29:05
Sprecher 2
Ja, jetzt zeigen sie mal her und hier ist ja unser Anfang ist usw und ich glaube dann wird oft der Fehler gemacht, dass dann die Companies genau das tun. Die fangen an anzuzeigen und füllen noch mal die Excel Liste aus usw anstatt eben auch da wieder reinzugehen und zu sagen das ist fährst du da schon bist ne aber ich muss trotzdem irgendwie mal eins früher ansetzen und das konzeptionell steht folgendes für uns dahinter.

00:36:29:07 - 00:36:54:19
Sprecher 2
Ich trennen in meinem Kopf zwei Bereich. Es gibt so eine fachliche inhaltliche Ebene, da beackert ich am Ende des Tages, was vom Kunden gekauft wird und warum also die die eigentliche Sache. Und da dreht sich es dann um Markt, Kunden, Strategie, Organisation, Prozesse, Systeme, Technologie und natürlich auch dein Produkt und dann gibt es diese Metaebene und in der Metaebene geht es nur um Führung und Moderation, also die Kommunikation, die nichts mit Inhalt zu tun hat, sondern nur quasi mit dem des Miteinander.

00:36:54:19 - 00:37:13:06
Sprecher 2
Wie gehen wir miteinander um? Und an so einer Stelle, wo du's vorhin angerissen hast, glaube ich, ist Metaebene gefragt, dass ich sag Hey, ich verstehe das total, dass ihr schon viele Anbieter vielleicht gesehen habt und da auch ein klares Bild habt. Jetzt hilf mir aber doch noch mal kurz zu verstehen was war denn ursprünglich mal die Motivation überhaupt in so ein Thema?

00:37:13:06 - 00:37:31:06
Sprecher 2
Jetzt hat sich dann was. Also das sind alles so so, ja so Metakommunikation, wo ich dann gucke okay, macht er da ein bisschen auf, komme ich da mit dem bisschen bisschen rein und lässt er sich so ein bisschen auf meinen Prozess ein? Und wenn er das nicht tut? Ich habe ja immer zwei Optionen. Ich kann natürlich sagen okay, ich folge deinen Vorgaben.

00:37:31:06 - 00:37:53:21
Sprecher 2
Oder ich kann sagen Hey, ich weiß, wie wir erfolgreich mit unseren Kunden arbeiten. Das ist nicht der Weg. Deswegen bin ich hier raus. Und dann glaube ich, ist es auch okay. Aber diesen diesen Test mal zu machen, diesen Check in mal zu machen, finde ich extrem wichtig. Und Metaebene Wir haben wir haben eben über Verbindlichkeit zum Beispiel gesprochen, glaube ich, ist eine weitere Sache, die massivst unterschätzt und massivst vernachlässigt wird.

00:37:54:02 - 00:38:00:06
Sprecher 2
Ganz einfach daran zu erkennen. Nächste Woche stehen Discovery Call mit Kunde Meier im Kalender. Der hat aber keine Agenda.

00:38:00:07 - 00:38:01:02
Sprecher 3
Warum Klassiker So?

00:38:01:03 - 00:38:11:01
Sprecher 2
Ja so Und wie wird dieser Termin da losgehen? Ja, stellen wir uns mal alle vor, Schön, dass wir alle da sind. Was ist ihr Problem? Und dann ist das Kind schon in den Brunnen gefallen.

00:38:11:03 - 00:38:32:23
Sprecher 3
Also ist ein sehr guter Zusatz. Ist nun mal eine Metaebene. Trifft es perfekt. Das ist noch mal, ich sage mal so einen halben Schritt, ein Schritt zu noch mal zurück. Es klingt immer so ein bisschen ungelenk oder auch schmerzhaft. Aber das, was du, Was Sie. Was ist denn die Konsequenz, wenn ich nicht. Wenn ich so Schließlich glaube ich sehr schön der Kreis, wenn ich nicht wirklich bin, den richtigen Kontext habe.

00:38:32:23 - 00:38:58:14
Sprecher 3
Wenn ich nicht ein tieferes Verständnis habe, dann habe ich einen Lösungsraum, der dem der entweder zu kurz ist oder der mir nicht wirklich ausreicht, um zu sagen okay, das sind eigentlich die richtigen Herausforderungen. Was vielleicht dazu führt, dass ich trotzdem irgendwie wahrscheinlich über Preis oder irgendwie den den Deal gedrückt bekomme, aber die die Wahrscheinlichkeit, dass ich eine herausragende Product Experience dann nach dem Abschluss habe, ist auf jeden Fall hochgradig riskant, finde ich.

00:38:58:17 - 00:39:19:01
Sprecher 3
Wenn ich super danke das rein das dann habe ich noch. Nachdem du den Schluss verlängert hast, erlaube ich mir jetzt meine letzte Abschlussfrage. Die darfst du sowohl beruflich als auch privat beantworten. Was lernst du neben deiner unternehmerischen Reise aktuell, was du noch nicht oder noch nicht so gut kannst?

00:39:19:03 - 00:39:37:01
Sprecher 2
Was lerne ich, was ich noch nicht so gut kann? Also privat versuche ich seit Jahren schon Gitarre zu lernen, die steht auch da, aber ich bin einfach anscheinend in der Beziehung wirklich eine faule Sau und ich komm nicht über diesen Punkt. Also da lerne ich viel über mich selbst, über mein Verhalten und auf der beruflichen Reise, glaube ich, gibt es.

00:39:37:01 - 00:40:12:05
Sprecher 2
Momentan gibt es zwei Sachen, also bisher Tim und ich, weil er immer in dieser Preseller Rolle, das heißt wir hatten immer unseren Account Executive noch noch an der Seite und er hat diese ganzen unangenehm Dinge gemacht. So der hat Akquise gemacht und Pipeline generiert und dieses ganze Gedöns und jetzt sind wir selber in der Situation, wo wir ja auch verschiedene Hüte auf haben mit mit unserer Company und er sozusagen für uns mal aus der Komfortzone rausgehen und selber uns auch mal eingestehen ja, wir machen jetzt ja auch Vertrieb, weil wir müssen jetzt irgendwie mal unsere Trainings verkaufen und so wie bauen wir unseren Channel, wie sieht die Pipeline aus, Was ist ein gutes Vorgehen, Welche

00:40:12:05 - 00:40:37:13
Sprecher 2
Formulierungen funktionieren? Was braucht unser Kunde wirklich? Das ist total spannende Reise für uns. Ganz, ganz viele neue Dinge dabei, Ganz viele Sachen, wo wir also mit Anlauf gegen die Wand laufen, zumindestens gefühlt, aber auch immer wieder aufstehen und was gelernt haben. Und das zweite ist das ganze Thema Sales Situation in den Trainings. Also wie funktioniert wirklich gute Moderation?

00:40:37:15 - 00:41:00:15
Sprecher 2
Welche didaktischen Elemente haben die höchste Wirksamkeit? Sind wir unterschiedlichste Menschen? Auf was reagieren die? Wie muss ich so eine Übung gestalten, damit es am Ende des Tages wirklich knallt? Also ja, wir haben viele Ideen, bestand ja auch die letzten Jahre immer mal wieder auf der Bühne und im Training usw, aber wir würden nicht sagen, dass wir das schon irgendwie richtig, richtig gut grinsen.

00:41:00:15 - 00:41:11:07
Sprecher 2
Und deswegen ist das eine der Dinge, wo wir uns gerade auch von von extern quasi Support holen, um da noch besser zu werden und am Ende des Tages auch unseren Kunden ein noch besseres Erlebnis zu ermöglichen.

00:41:11:09 - 00:41:31:09
Sprecher 3
Es super spannend ist. Ich habe ja lange Zeit Trainings, weiche ich immer. Ich habe eine Hassliebe zu Trainings und so war nicht, war nicht geplant, aber ich ist perfekt für das Thema, weil ich habe die Erfahrung gemacht, das steht und fällt halt mit der mit der Grundhaltung und dem Mindset, der der Teilnehmenden. Nein, das eine Thema ist, da kann man sicherlich didaktisch was rausholen und co.

00:41:31:09 - 00:41:52:14
Sprecher 3
Aber das, was ich bei den Trainings gemerkt habe und da mache ich den nur noch sehr, sehr punktuell. Ich kann mit dieser persönlich erlebten Frustration nicht umgehen, dass die Leute, obwohl sie eine herausragende Zeit haben, didaktisch alles richtig ist und sie es trotzdem nicht umsetzen. Das ist so mein Mein Mann Konflikt bei Trainings. Von daher passt das immer perfekt zum Thema.

00:41:52:16 - 00:42:08:03
Sprecher 3
Ja, ich kann eine super Demo und einen Pitch machen, aber wenn ich nicht an der Ursache und bei der Vorstufe arbeite, dann bin ich halt deutlich wirksam, schwächer oder nicht so wirkungsstark, als wenn Mindset und das richtige Training zusammenkommen.

00:42:08:05 - 00:42:33:15
Sprecher 2
Ja, und ich kann dir nur sagen, ich ich bestätige den Punkt, ist ein absolut valides Thema. Also wir stellen uns die Frage. Ich habe also ich glaube nicht, dass da eine Golden Bullet irgendwie dafür gibt, sondern wir können nur unser unser Maximales tun. Und wir überlegen zum Beispiel auch welchen Filter brauchen wir für die Menschen, die wir bei uns reinlassen Und eine eine Sache, die also jetzt auf den ersten Blick ganz gut aussieht, wirklich zu gucken Kommt da einer, weil er kommen möchte?

00:42:33:15 - 00:42:54:18
Sprecher 2
Oder kommt da einer, weil ihn der Manager geschickt hat und nach das genau wir gucken, dass die Leute kommen, die wirklich zu uns, zu uns kommen wollen und nicht, weil jemand anders gesagt hat Komm da rein. Definitiv. Und das wird für uns einen ganz spannender Punkt sein, den den weiterzu, ähm zu erkunden und dann zu gucken, finden wir einen passenden Weg damit umzugehen.

00:42:54:18 - 00:43:18:00
Sprecher 2
Weil auch wir müssen uns am Ende mit dem, was wir tun, schon auch an Wirksamkeit messen lassen und wollen es auch. Aber wenn man es seit drei Monaten. Wir sind auf der Suche nach nach einem guten Weg und ich glaube, wir sind auf einem guten Weg. Aber es ist noch so viel zu entdecken und das ist Teil. Also das ist der große Grund, glaube ich auch, warum uns beiden diese diese Reise so viel Spaß macht.

00:43:18:02 - 00:43:33:07
Sprecher 3
Also hat Großen unsere kleine Reise hat mir großen Spaß gemacht. Ich bin mir sicher, das war sehr, sehr lehrreich und wertvoll, auch für die Hörerinnen. Wir sehen uns spätestens im Oktober. Lieber Jan und liebe Grüße an Tim. Euch weiterhin viel Erfolg und so oder so bis ganz bald.

00:43:33:12 - 00:43:35:11
Sprecher 2
Danke dir! Schön, dass ich dabei sein durfte. Danke!