CUSTOM - das alternative Qualifizierungsframework zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo

Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOM

Warum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen?

Weil sie an der falschen Stelle optimieren.

Qualifizierung wird fast immer als Sales-Aufgabe verstanden. In Wahrheit ist sie die gemeinsame Sprache deines gesamten Revenue-Teams.

In dieser Folge zerlegt Björn W. Schäfer dieses Missverständnis – und zeigt, warum fehlendes Alignment zwischen Marketing, Sales, Customer Success und Product einer der teuersten Growth-Killer überhaupt ist.

👉 Du erfährst:

• Warum dein Marketing, Sales und CS-Team aktuell drei verschiedene Realitäten vom gleichen Kunden sehen 
• Wieso Leads, die „gut aussehen“, trotzdem nie closen 
• Warum Churn oft schon im Discovery Call entschieden wird 
• Und weshalb dein Product-Team vermutlich für die falschen Kunden baut 

Die Lösung: CUSTOM
Mehr als eine weitere Alternative zu SPICED und MEDDICC.

Ein pragmatisches, durchgängiges Qualifizierungs-Framework, das nicht nur Deals gewinnt – sondern Retention, Expansion und Product-Fit gleich mit verbessert.

CUSTOM steht für:

• Context Understanding – Warum jetzt? Was treibt den Kunden wirklich? 
• Urgency & Solution Fit – Gibt es echten Handlungsdruck oder nur Interesse? 
• Stakeholder Mapping – Wer entscheidet wirklich – und wer blockiert? 
• Total Alternatives – Dein größter Wettbewerber ist oft der Status Quo 
• Outcome Quantification – Kein messbarer Impact = kein Deal 
• Mutual Action Plan – Kontrolle über den nächsten Schritt 

Jedes Element wird messbar gemacht.
Jede Funktion arbeitet mit denselben Informationen.
Und plötzlich passiert etwas, das in den meisten Teams fehlt:

👉 100% Alignment entlang der gesamten Customer Journey

Transcript

00:00:03:12 - 00:00:30:10
Sprecher 1
Letzte Woche sitze ich das erste Mal in einem Go to Market Meeting eines neuen Kunden. Alle Bereiche sind vertreten. Marketing, Produktmarketing zählt und Kassen sind. Frage Wenn das CS Team einen Account als Risikoeinstieg welche Informationen verarbeitet? Überlegen. Kurz. Wir wissen oft nicht genau, was der Kunde ursprünglich erreichen wollte und die die Budget heute auf unsere bisherigen Ergebnisse schauen.

00:00:30:12 - 00:01:04:03
Sprecher 1
Frage weiter. Und wer hätte das wissen müssen? Hm. Na ja. CTS vor dem Vertragsabschluss ist ja der Outcome und der ROI auf jeden Fall quantifiziert und spezifiziert. Und hat Zellstoff dokumentiert. Wahrscheinlich irgendwo in Habsburg. Das ist das eigentliche Problem. Keine schlechte Qualifizierung per se, sondern dass Qualifizierung als Sales Aufgabe verstanden wird, obwohl sie die Grundlage für alles ist, was davor und danach kommt.

00:01:04:05 - 00:01:33:22
Sprecher 1
Marketing, Sales, CS und Produkt alle brauchen eine gemeinsame Sprache. Und genau darüber sprechen wir heute. Und wie meint Carsten Framework genau das im Detail löst. Mehr dazu findest du? Hast du bereits vielleicht schon im Ein Bestseller Buch gefunden? Lass uns zurück in das Meeting des Teams gehen. Ich frage das Marketing Was qualifiziert ihr, bevor ihr ein Lied ans Netz übergibt?

00:01:33:24 - 00:02:06:12
Sprecher 1
Eisbett. Unternehmensgröße. Branche. Frage Als was qualifiziert im Curriculum? Auf jeden Fall Dringlichkeit. Und ob der PAIN zu unserem Produkt passt. CS Was braucht ihr, um einen Account erfolgreich zu machen? Den Use Case, die internen Stakeholder, die Ziele? Prosecco drei Funktionen, drei verschiedene Sprachen und niemand, häufig niemand, der die Information aus dem Discovery Call das Onboarding übergibt. Oder Bzw.

00:02:06:12 - 00:02:46:08
Sprecher 1
Alle Informationen entlang der kompletten Customer Journey. Niemand, der den ursprünglichen wirtschaftlichen Kontext kennt. Wenn CS neun Monate später das erste Gespräch führt. Eines der teuersten Probleme in Revenue Teams ist kein Problem. Es ist ein Übersetzungsproblem. Jede Funktion sammelt Informationen, häufig in unterschiedlichen Formaten, unterschiedlichen Prioritäten und den unterschiedlichen Tools. Und der Kunde? Er erklärt sich mehrfach mit Marketing, Crasks, Onboarding Managern zählt Engineers, CS und wer noch so in der bei Journey enthalten ist.

00:02:46:09 - 00:03:19:15
Sprecher 1
Kommt dir das bekannt vor? Ich sehe es in fast jeder Organisation ab einer gewissen Größe. Diese Tome sind immer ähnlich. Marketing generiert Leads nach demografischen Kriterien. Unternehmensgröße, Branche Jobtitel die besseren ergänzen noch Content Sales qualifiziert nach Dringlichkeit und Absolution Fett. CS schaut sich an, der Kunde aktiv und happy ist leicht überspitzt formuliert. Produkt schon, insbesondere auf Featurenutzung und wie die Roadmap optimiert werden kann.

00:03:19:17 - 00:03:49:22
Sprecher 1
Jeder und jede schaut auf einen anderen Abschnitt desselben Kunden entlang der Kassen. Das klingt harmlos, langweilig ist es aber nicht, denn wir haben keine unterschiedlichen Prioritäten, sondern wir haben keine gemeinsame Vorstellung davon, was einen guten Kunden ausmacht, was relevant ist für Marken, zählt aber auch für CS und Produkte. Die konkreten Konsequenzen und die sich regelmäßig sind wie folgt.

00:03:49:24 - 00:04:23:09
Sprecher 1
Marketing übergibt Leads, die zwar den Kriterien entsprechen, aber keine klare Dringlichkeit haben. Sehr viel weiter und verliert zwei, drei Monate, weil sie irgendwann im Prozess feststellen, dass essenzielle Kriterien wie zum Beispiel Entscheider bei Ihnen oder Budgetprozess nicht früh genug identifiziert wurden. CS Übernimmt einen Account, einen neuen Kunden, bei dem niemand wirklich dokumentiert hat, welches wirtschaftliche Ereignis der Kunde ursprünglich kaufen wollte Bzw wie der Kunde Erfolg misst und Produkt baut.

00:04:23:09 - 00:04:49:18
Sprecher 1
Features für die lautesten Kunden, nicht für die, die den größten strategischen Fit für uns haben. Die Ursache im Hintergrund Die meisten Reviewteams optimieren ihre eigene Funktion bewusst oder unbewusst. Ziemlich menschlich, aber niemand optimiert den Informationsfluss zwischen den Funktionen. Bevor wir zur Lösung von Kosten kommen, kurzer Einschub Das, was ich gerade skizziert habe, ändert sich gerade fundamental durch AI und die neuesten Entwicklungen bei Cloud Code.

00:04:49:22 - 00:05:21:06
Sprecher 1
Das ist hier kein Shiny LinkedIn Einschub, sondern es passiert. Meld dich gerne, wenn du mehr erfahren willst. Dazu gibt es auch noch mehr in Kürze, aber das ist ziemlich ziemlich beeindruckend. Kurz Einschub Ende. Kommen wir zurück zum Custom Framework und wie wir das Framework ganz konsequent und klar einsetzen. Nicht nur im Prozess, sondern als gemeinsame Sprache. Von der ersten Marketing Interaktion bis zur Null oder Expansion Entscheidung entlang der kompletten Customer Journey.

00:05:21:08 - 00:05:53:19
Sprecher 1
Lass mich dir ganz konkret zeigen, wie ich das den ein löse Casting steht für sechs Elemente. Jedes Element beschreibt eine Dimension, die für einen erfolgreichen Abschluss und für eine erfolgreiche Kundenbeziehung notwendig ist und die entlang der unterschiedlichen Pipeline Phasen in unterschiedlicher Tiefe qualifiziert werden muss. Kein weiteres fancy Framework, sondern systematisches Arbeiten mit einer gemeinsamen Sprache. Die sechs Elemente im Überblick für u für günstig Solution fit.

00:05:53:21 - 00:06:19:08
Sprecher 1
Weil ich habe zu viele Frameworks gesehen, die nur auf Pain optimieren, aber nicht überprüfen, haben wir überhaupt die Produkt Fähigkeiten? Haben wir das Produkt, haben das Produkt jetzt und nicht erst in sechs Monaten? Es für Stakeholder Mapping Tiefe total alternatives O für Outcome Quantification. Das ist häufig messbarer Impact, aber auch andere Outcome Es können quantifiziert werden und man steht für Mutual Action Plan.

00:06:19:12 - 00:06:50:02
Sprecher 1
Sechs Elemente, die ich dir im die ich dir gleich zeige, die wenn du ein Scoring Modell anwenden willst. Vielleicht kennst du die Folge, wie ich das bei bis Bias gemacht habe. Jedes Element kann mit einem Score von 1 bis 10 bewertet werden. Es geht extrem gut mittlerweile mit Transkripten und ziemlich objektiv. Das heißt, wenn du alle Elemente optimal erfüllst, hast du 60 Punkte und dann kannst du anhand dieser Maximalpunktzahl Gates entwickeln.

00:06:50:07 - 00:07:22:05
Sprecher 1
Forcast entwickeln, basierend auf der quantitativen Bemessung der Qualifizierung. Und jetzt zeige ich dir, warum jedes dieser sechs Elemente nicht nur Salesfragen und die selbe Perspektive beinhaltet, was häufig zählt Frameworks oder Qualifikation frameworks wie es heißt Medic, wie sie alle heißen, enthalten aber häufig zu kurz. Lass uns einsteigen in Element Nummer eins. Kontext anders. Denn im Zählsprozess bedeutet das Verstehst du den technischen, operativen und strategischen Kontext.

00:07:22:07 - 00:07:52:18
Sprecher 1
Je nachdem, mit wem du sprichst und später bei den unterschiedlichen Stakeholdern es ist es extrem wichtig handelt es sich über ein operatives Problem, was ausreichend signifikant sein kann oder ist es eher ein strategisches Thema, was komplett im Unternehmen eine gewisse Wichtigkeit hat? Welche externen Dynamiken gibt es eventuell, dass das Thema doppelt relevant wird für das Unternehmen, aber Kontext eines Trainings auch eine Marketingfrage Welche Kontexte produziert ihr?

00:07:52:20 - 00:08:18:10
Sprecher 1
Den Content? Spricht eurer euer Messaging die strategische Situation an, die operative, die technische und die unterschiedlichen Stakeholder oder nur einzelne Features? Und auch für CS ist Kontext einer Szene extrem wichtig. Versteht der die Success Management, den Kontext, in dem der Kunde eure Entscheidung? Hat sich gegebenenfalls auch dieser Kontext seit dem Kauf verändert? Und was passiert dann, wenn sie Veränderung ist?

00:08:18:12 - 00:08:45:10
Sprecher 1
Mit der Wichtigkeit und oder der Zeitachse? Also nicht Wir wissen, welche Branche auf welche Branche der Kunde kommt. Sondern wir wissen, welche strategischen, taktischen, finanziellen Herausforderungen der Kauf ausgelöst hat und ob diese Herausforderung noch aktuell sind. Elements bei im Prozess hat der Prospekt nicht nur ein ein konkretes Zeitfenster zwar eine Dringlichkeit, das Problem zu lösen, sondern können wir das auch lösen?

00:08:45:11 - 00:09:07:05
Sprecher 1
Es sind zwei unterschiedliche Komponente. Ich habe sie bewusst zusammen gemacht, weil ich so viele Deals gesehen. Der Kunde hat ein Problem, aber wir können es nicht lösen oder es hat keine keine Wichtigkeit unserer Use Cases. Wir kennen vielleicht aus der anderen Folge die die Ampel. Schönen Gruß an Patrick Trump ganz, ganz oben. Die höchste Wichtigkeit ist, wenn ich eine unternehmerische Initiative habe.

00:09:07:11 - 00:09:33:04
Sprecher 1
Zweite Wichtigkeit oder Dringlichkeit in der Lösung ist messbarer Impact, der halt für den jeweiligen Entscheidungsträger auch eine Wichtigkeit hat. Wann ist dazu einer meiner Beteiligungen? Haben wir einen Case verloren mit einem, also wirklich einem realistisch quantifizierten Einsparpotenzial von über einer Million? Und trotzdem hat es nicht gereicht, um unter die Top drei zu kommen. Ein noch andere Initiative, noch wichtiger und noch aussichtsreicher.

00:09:33:06 - 00:09:57:05
Sprecher 1
Aber das ist ein anderes Thema. Ich auch noch Eine andere Folge aus dem Safe Prozess. Kommen wir zu unserem Marketing. Sprecht ihr diese Dringlichkeit auch im Messaging an oder schreibt ihr? Macht ihr eher? Wenn ihr Journey anschaue, ist es eher interessant, wenn es geht auf Features. Auch das macht einen Riesenunterschied, in welcher Phase des der Bayer Journey ich das mag.

00:09:57:07 - 00:10:26:08
Sprecher 1
Gehen wir zum CS. Sie existiert auch nach dem Kauf. Das heißt, wie dringlich ist es, dieses Problem zu lösen? Das eine Thema ist ja, wir starten die Zusammenarbeit. Aber wann hat der Kunde das nächste interne Meeting, Wann muss es eventuell ein externe Audit? Wann muss ich intern den ROI beweisen? Ohne das zu wissen, schaffe ich es nicht in Richtung Impact, schaff es höchstwahrscheinlich auch nicht in Richtung Expansion und oder auch mein Gespräch ist stark gefährdet.

00:10:26:10 - 00:10:53:06
Sprecher 1
Element drei Stakeholder Mapping im Selsprozess Wer ist alles im Beijing Center involviert? Wer ist der wirtschaftliche Entscheider? Wer ist der technische Käufer? Wer ist unser Champion? Und häufig auch nicht unwichtig Gibt es stille Blogger oder zumindest Leute, die uns nicht ganz so wohlgesonnen sind? Im Marketing? Übersetzt Für wen produziert ihr welchen Content? Bayer Personas sind hofft auf Jobtitel.

00:10:53:11 - 00:11:24:03
Sprecher 1
Doch wenn ich das Stakeholder Mapping ins Marketing übersetze, geht es. Welche Botschaft braucht der CFO je nach Use Case? Was ist für Head of Operations wichtig? Welche user können wir adressieren? Ihr seht auch da ist Stakeholder Mapping extrem stark. CS Stakeholder Konstellationen verändern sich. Der die Champion, der die den Kauf getrieben hat und maßgeblich unser interner Projektplan war, kann sechs Monate später in eine komplett andere Rolle rutschen.

00:11:24:06 - 00:11:54:12
Sprecher 1
Ohne Stakeholder Tracking verliert CS die internen Ansprechpartner und damit nicht nur die Regel auch im Produkt. Wessen Feedback gewichtet ihr bei der Roadmap? Feature Request kommen häufig von den lautesten Endusern, nicht von den wirtschaftlichen Entscheidern. Stakeholder Mapping hilft Produkt dabei. Wessen Problem die Roadmap tatsächlich lösen muss, Eleminiert Totalitis im Salsprozess. Was sind die Alternativen für den Prospekt, wenn er nicht kauft?

00:11:54:18 - 00:12:30:03
Sprecher 1
Ein direkter oder indirekter Wettbewerber? Eine interne Lösung oder der Status quo? Wo sehr, sehr viele Initiativen Deals dran scheitern. Im Marketing übersetzt bedeutet totale Alternative. Gegen wen positioniert ihr euch in eurem Messaging? Welche Unternehmen sind direkte Wettbewerber und wie positioniert euch gegen den Status quo? Es kann auch sein, gegen. Wir haben noch nicht mal eine Software. Dann haben wir entweder Paperbacks, selten, aber häufig die eh schon gratis UID von Microsoft und die gute alte Excel Tabelle im CS.

00:12:30:03 - 00:13:05:06
Sprecher 1
Was sind die Alternativen für den Kunden beim Green New Deal? Denn die Reise geht auch da weiter. Hat er Sie inzwischen Wettbewerber evaluiert? Gibt es neue im Markt? Wie hat der Markt sich verändert? S Teams die totale Turns jetzt nicht aktiv monitoren werden oder sind zumindest von Tern häufig unangenehm überrascht. Element fünf Outcome Quantification. Und das ist im Sales eine der größten größten Lücken, die ich sehe, weil häufig über operative Pins gesprochen wird und nicht der Transfer erfolgt.

00:13:05:06 - 00:13:41:16
Sprecher 1
Zu. Welche Auswirkung, welchen Business Impact hat das? Und das reicht. Einige von euch kennen schon vielleicht die berühmte Bierdeckelrechnung, aber es reicht, um zu sagen okay, kann mein Main Champion häufig operativ geprägt, kann die Person abstrahieren in Richtung des Maker Argumentation und Business Impact. Ich sehe super super viele Deals später in fortgeschrittenen Stages, technischer Fitness. Klar. Pain ist klar, Stakeholder sind bekannt, aber nirgendwo ist ein konkreter Euro Schweizer Franken US Dollar Betrag dokumentiert.

00:13:41:16 - 00:14:12:12
Sprecher 1
Nirgendwo ist eine Businessrelevanz klar beziffert. Und das ist nicht nur ein Abschluss Risiko auch für CS. Ist Outcome Quantifikation die Grundlage eines jeden Ren gesprächs, zumindest ab einer gewissen Größe. Weil wir haben euch geholfen. Wir hatten eine super Beziehung. Hey, wir haben tolle MPS. Das reicht nicht, wenn ich für das nächste Jahr die nächsten Jahre 102050 1000 investieren soll, was euch hilft ist.

00:14:12:15 - 00:14:44:01
Sprecher 1
Wir haben seit Golive 340.000 € Schweizer Franken an Prozesskosten eingespart. Das und das an messbaren Impact geleistet. Das ist mehr als nur ein Argument und auch ein Produkt. Features ohne Outcome Verständnis sind entweder Features ohne Marktrelevanz, aber es sind definitiv nice to have Sachen mit dem Potenzial, dass wir andere Features, die viel, viel mehr Impact für Weiteres und höheres Folgegeschäft ermöglichen würden, deep zu sehen oder nicht.

00:14:44:01 - 00:15:13:01
Sprecher 1
So priorisieren Produktteams, die wissen, welches wirtschaftliche Ereignis Kunden kaufen, bauen schlicht bessere Roadmap. Und Element sechs. Kommen wir zum Life Action Plan gibt es nicht nur ganz konkrete nächste Schritte, sondern und daher finde ich Action Plan sehr, sehr gut. Gibt es ein gemeinsame Willenserklärung, ein gemeinsam abgestimmte Roadmap bis zum Vertragsabschluss oder darüber hinaus bis Kick off? Erste Ergebnisse etc.?

00:15:13:03 - 00:15:35:20
Sprecher 1
Also nicht wir melden uns oder lass uns noch mal sprechen, sondern wir haben Macht aus den und den Gründen nächste Woche ein Termin Sinn. Ihr schickt uns die zum Beispiel Verbrauchsdaten. Wir bereiten die Rechnung vor. Wer sollte auch dabei sein? Das sind ganz konkrete Schritte eines Plans. Genauso im Marketing. Was ist die nächste Aktion nach jedem Content Touchpoint?

00:15:35:22 - 00:16:03:24
Sprecher 1
Jedes Webinar Whitepaper Podcast hat hat es klare nächste Schritte und auch CSS CSS. Häufig oder so baue ich das normalerweise in dem Tool Action Plan, der Sales Reise mit integriert bedeutet. Nicht nur das Onboarding ist Teil des Action Plans, sondern auch Cuba First, Initiation of Value. All die Themen bis hin dann später zu sagen okay, wann sprechen wir über Expansion, wann sprechen wir über?

00:16:04:01 - 00:16:30:13
Sprecher 1
Anders ausgedrückt Wenn CS kein Mutual Action Plan fortführt, verliert ihr die Kontrolle bzw die Kontrolle liegt beim Kunden und das wollen wir nicht haben. Kommen wir zu den tageweise. Also was nimmst du ganz konkret mit aus dieser Episode? Erstens Casting ist kein reines Qualifizierungsframework für Sales. Es ist eine gemeinsame Sprache für alle Funktionen, die am Revenue Prozess beteiligt sind Marketing, Assets, Castings, Success und Product.

00:16:30:16 - 00:17:03:06
Sprecher 1
Wer CS nur im Satz einführt, löst 25, maximal 50 % oder verschenkt Potential. Zweitens Outcome Qualifikation ist häufig das schwächste Element in wirklich fast allen Teams. Nicht, weil die Information nicht vorhanden wäre, sondern weil häufig diese Frage nicht gestellt wird. Was kostet euch das? Wie schaut ihr auf den Wert der Zusammenarbeit? Wie können wir den beziffern? Bzw. Dann mit mehr und mehr Kunden könnt ihr ziemlich genau sagen, wie andere Economic Baier drauf schauen.

00:17:03:12 - 00:17:40:24
Sprecher 1
Und für mich diese Frage zumindest mal grob skizziert. Gehört ja häufig direkt in den Discovery Call, wo auch da zu schauen habe. Verstehen nicht nur die Operativen von euch und den können wir lösen bei drei, sondern das ist der auch geschäftliche Gegenwert dafür. Und drittens Stakeholder Konstellationen Stakeholder im Deal verändern sich der die Champion zählt Prozess kann drei Monate sechs Monate später weg sein oder andere Aufgaben haben und ohne aktives Stakeholder Tracking nicht nur die Enduser verliert CS die Kontrolle häufig, ohne es zu tun.

00:17:41:04 - 00:18:06:01
Sprecher 1
Und wenn du nun denkst Ja, das Buch habe ich gelesen, aber irgendwie kriegt dich konkret, kriege ich das mit meinem Team noch nicht umgesetzt. Dann lass uns einfach unverbindlich und entspannt sprechen. Eine 25 Minuten Schulterblick ist komplett gratis und häufig sind ich schon ganz konkrete erste Hebel im ersten Kennenlernen. Also ein ernst gemeintes Angebot für die, die noch nicht alles gelesen haben.

00:18:06:03 - 00:18:32:07
Sprecher 1
Seid ihr herzlich eingeladen. 25 € oder Schweizer Franken ist meiner Meinung nach ein sehr gutes Investment. Und wenn du das möchtest, wie das Custom Scoring in deiner Pipeline konkret aussieht, dann lass uns auch dazu sprechen, Denn mit Thank You Bond arbeiten wir genau daran in der nächsten Ausbaustufe. Alle Links dazu findest du wie immer in den Shownotes. Und damit herzlichen Dank fürs Zuhören und es hoffentlich dann bald bis nächste Woche.