So erkennst Du, welche Deals Du DRINGEND ablehnen solltest - EP 151 | Björn W. Schäfer

Der Discovery Call gilt als Einstieg in den Salesprozess. Dabei ist er etwas anderes: die einzige Gelegenheit, bilateral zu qualifizieren – ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind.

Björn W. Schäfer zeigt in dieser Episode, warum die meisten B2B-SaaS-Teams Why Change und Why Now solide abfragen – aber bei Why Us systematisch zu kurz greifen. Die häufige Frage: Warum wir statt dem (direkten oder indirekten Wettbewerb? Die richtige Frage: Können wir diesen Anwendungsfall so erfüllen, dass wir die Erwartungshaltung übererfüllen werde - und ist dieser Kunden-Typ wertvoll für uns? Der Unterschied zwischen beiden kostet Unternehmen in der Praxis Monate an CS-Aufwand, verbrannte Ressourcen im Produkt Team, reaktives Feuerlöschen der Gründer:innen, und Churn, der im Discovery Call hätte verhindert werden können.

Das Framework: 

• Why Change wird kontextualisiert – operational, strategisch, finanziell, kompetitiv – je nachdem, mit wem du im Call sitzt. 
• Why Now identifiziert das Trigger-Event, das aus einem Interessenten einen Käufer macht. 
• Why Us wird cross-funktional validiert: zusammen mit CS und Product, gegen konkrete Referenzkunden, gegen den Jobs-to-be-Done des Interessenten – und gegen das Muster deiner erfolgreichsten Accounts.

Genau hier kommt AI ins Spiel. Björn transkribiert jeden Discovery Call und analysiert ihn systematisch gegen alle drei Ebenen: Wurde der Schmerz quantifiziert? Gibt es ein echtes Trigger-Event? Passt dieser Kunde und Use Case zu den Accounts, bei denen das Unternehmen bereits nachweisliche Erfolge geliefert hat? Das ist Skalierung von gutem Urteilsvermögen auf das gesamte Team.

Key Takeaways:

• Discovery qualifiziert bilateral: ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind. – wiederholbar
• Why Us ist eine cross-funktionale Entscheidung: CS, Product und Sales müssen gemeinsam beurteilen, ob Use Case, Referenzen und Kunden-Typ passen
• AI macht den Muster-Abgleich skalierbar: jeder Call wird gegen die Erfolgsprofile der besten Accounts geprüft – systematisch, nicht nach Bauchgefühl
• Wiederholbarkeit ist die Grundlage für Skalierung – und die Entscheidung darüber fällt im Discovery Call

Transcript

00:00:00:14 - 00:00:21:20
Sprecher 1
Dir gewonnen. Vertragsunterschrift runter. Champagner. Emoji im Slack. Drei Monate später war klar, Das war einer der teuersten Deals, die ich je abgeschlossen hatten. Nicht wegen des Preises, sondern wegen dem, was danach kam. Bereits im Discovery Call hätten wir eine Frage beantworten müssen,

00:00:21:20 - 00:00:32:07
Sprecher 1
die wir nicht geklärt hatten. Werden wir mit diesem Kunden erfolgreich sein? Und ist dieser Kunde eh nicht zu denen, bei denen wir das bereits erfolgreich bewiesen haben?

00:00:32:09 - 00:00:50:19
Sprecher 1
Heute geht es um die laterale Qualifikation. Klingt akademisch, ist aber extrem wichtig. Denn Wiederholbarkeit ist eine der wichtigsten Grundlagen für die Skalierung. Und das kann man mit Easy noch viel, viel smarter lösen und damit viel Spaß mit diesem Thema und mit mir.

00:00:52:10 - 00:01:04:01
Sprecher 1
Einer meiner Lieblingsübungen. Ich schaue mir mit Kunden und spects gemeinsam die letzten zehn gewonnenen Deals an, ich frage Welche davon liefen besonders gut?

00:01:04:03 - 00:01:11:15
Sprecher 1
Ich meine nicht nur den Prozess, sondern insbesondere der danach von Onboarding über Impact bis zur Expansion.

00:01:11:15 - 00:01:14:20
Sprecher 1
Ein konkretes Beispiel von den zehn drei

00:01:14:20 - 00:01:16:12
Sprecher 1
springen sofort ins Auge,

00:01:16:12 - 00:01:17:14
Sprecher 1
ohne nachzudenken.

00:01:17:14 - 00:01:19:12
Sprecher 1
Ich frage weiter. Welche

00:01:19:12 - 00:01:25:21
Sprecher 1
davon haben denn am meisten gekostet? Sie ist time interne Eskalation,

00:01:25:21 - 00:01:28:23
Sprecher 1
ständiges Feuer löschen, vielleicht sogar bis in die Geschäftsführung.

00:01:28:23 - 00:01:31:08
Sprecher 1
Wieder drei. Auch sofort.

00:01:31:08 - 00:01:35:03
Sprecher 1
Und ich frage Was ist der Unterschied zwischen diesen Gruppen?

00:01:35:05 - 00:01:43:19
Sprecher 1
In diesem Fall war es die schwierigsten, hatten keine bestehenden Strukturen. Wir mussten alles neu aufbauen und definieren für den Kunden. Ich frage

00:01:43:19 - 00:01:47:00
Sprecher 1
Hättet ihr das im Discovery Call schon wissen können?

00:01:47:00 - 00:01:51:00
Sprecher 1
Auch da kam die Antwort sehr schnell Ja, hätten wir danach gefragt.

00:01:51:00 - 00:01:54:00
Sprecher 1
Vielleicht kommt dir dieses Thema bekannt vor. Ich

00:01:54:00 - 00:01:57:05
Sprecher 1
habe es selber im Feld erlebt. Dort hatten wir ein

00:01:57:05 - 00:01:59:02
Sprecher 1
Privovello erfolgreich gewonnen.

00:01:59:03 - 00:02:00:09
Sprecher 1
Drei Monate hatten wir

00:02:00:09 - 00:02:01:04
Sprecher 1
die Zeit

00:02:01:04 - 00:02:08:13
Sprecher 1
zu beweisen, dass wir den Mehrwert abliefern. Was folgte waren massive Aufwände bei uns im Kassen Success Team,

00:02:08:13 - 00:02:09:12
Sprecher 1
sehr viel

00:02:09:12 - 00:02:11:14
Sprecher 1
Einbindung von Produkt und

00:02:11:14 - 00:02:13:15
Sprecher 1
das Feuer löschen von mir als Fun da

00:02:13:15 - 00:02:14:14
Sprecher 1
eigentlich ein

00:02:14:14 - 00:02:16:09
Sprecher 1
Dauerbrandthema.

00:02:16:09 - 00:02:18:07
Sprecher 1
Der Deal war zwar gewonnen

00:02:18:07 - 00:02:18:17
Sprecher 1
bzw

00:02:18:17 - 00:02:20:11
Sprecher 1
den Pfiff haben wir dann doch nicht gewonnen,

00:02:20:11 - 00:02:24:01
Sprecher 1
aber insbesondere haben wir als Unternehmen massiv verloren.

00:02:24:01 - 00:02:28:04
Sprecher 1
Und damit komme ich zum Thema für heute. Denn die meisten Discovery Calls

00:02:28:04 - 00:02:30:18
Sprecher 1
qualifizieren einen Aspekt nicht,

00:02:30:18 - 00:02:33:04
Sprecher 1
nämlich werden wir bei diesem

00:02:33:04 - 00:02:41:16
Sprecher 1
Kunden erfolgreich abliefern. Und ist das wiederholbar? Und ich rede nicht von. Wir testen ein neues Segment. Wir sind Pre Product Marketid, sondern wir reden

00:02:41:16 - 00:02:44:09
Sprecher 1
hier heute insbesondere von opportunistischen

00:02:44:09 - 00:02:45:01
Sprecher 1
Umsatz

00:02:45:01 - 00:02:48:06
Sprecher 1
ohne klaren Fokus. Wir nehmen doch noch

00:02:48:06 - 00:02:52:10
Sprecher 1
Deal mit, weil unser Quartal war schlecht oder der Monat war schlecht.

00:02:52:10 - 00:02:58:00
Sprecher 1
Oder wir sind zur Hälfte des Monats nicht da, wo wir sind. Wir werden nachlässiger in der Qualifizierung.

00:02:58:00 - 00:02:58:11
Sprecher 1
Für mich

00:02:58:11 - 00:02:58:22
Sprecher 1
ist

00:02:58:22 - 00:03:03:11
Sprecher 1
Wiederholbarkeit die Grundlage für Skalierung und vor allem effiziente Skalierung.

00:03:03:11 - 00:03:06:16
Sprecher 1
Und die Entscheidung, ob ein Kunde wiederholbar ist,

00:03:06:16 - 00:03:07:16
Sprecher 1
hält bereits

00:03:07:16 - 00:03:08:20
Sprecher 1
im Discovery Call

00:03:08:20 - 00:03:10:12
Sprecher 1
spätestens in der Demo.

00:03:10:12 - 00:03:16:04
Sprecher 1
So oder so, vorausgesetzt, du hast einen sauberen Prozess. Doch das ist heute nicht Teil dieser Folge.

00:03:16:04 - 00:03:18:06
Sprecher 1
Lass mich dir zeigen, wie ich

00:03:18:06 - 00:03:18:17
Sprecher 1
das

00:03:18:17 - 00:03:19:12
Sprecher 1
Thema

00:03:19:12 - 00:03:22:21
Sprecher 1
bilaterale Qualifizierung ganz konkret mit Kunden löse.

00:03:22:21 - 00:03:24:07
Sprecher 1
Drei Fragen stehen

00:03:24:07 - 00:03:26:04
Sprecher 1
im Zentrum White Change.

00:03:26:04 - 00:03:27:01
Sprecher 1
Why not

00:03:27:01 - 00:03:27:21
Sprecher 1
y as

00:03:27:21 - 00:03:30:10
Sprecher 1
bilateral? Also einmal aus

00:03:30:10 - 00:03:34:22
Sprecher 1
Perspektive des Kunden und einmal aus unserer Internperspektive.

00:03:34:22 - 00:03:35:23
Sprecher 1
Kommen wir zur

00:03:35:23 - 00:03:37:23
Sprecher 1
Teil oder Frage eins

00:03:37:23 - 00:03:38:20
Sprecher 1
White Change

00:03:38:20 - 00:03:40:00
Sprecher 1
Also warum

00:03:40:00 - 00:03:43:13
Sprecher 1
sollte oder muss sich der Kunde überhaupt verändern?

00:03:43:13 - 00:03:45:03
Sprecher 1
Status Quo, das wissen wir alle.

00:03:45:03 - 00:03:50:17
Sprecher 1
Es extrem mächtig. Unternehmen verändern sich noch viel schlechter oder langsamer.

00:03:50:17 - 00:03:51:14
Sprecher 1
Das heißt,

00:03:51:14 - 00:03:53:01
Sprecher 1
es muss sich etwas

00:03:53:01 - 00:03:58:07
Sprecher 1
verändern, wenn der Schmerz extrem groß ist oder die Chance des Abson

00:03:58:07 - 00:04:00:15
Sprecher 1
wir konkret und so attraktiv, dass dieser

00:04:00:15 - 00:04:01:17
Sprecher 1
von heute

00:04:01:17 - 00:04:02:04
Sprecher 1
sich

00:04:02:04 - 00:04:03:19
Sprecher 1
Änderung überhaupt darstellen lassen.

00:04:03:19 - 00:04:06:13
Sprecher 1
Aber White Change ist nicht nur

00:04:06:13 - 00:04:07:11
Sprecher 1
eine

00:04:07:19 - 00:04:10:17
Sprecher 1
sondern was mir immer hilft, sind vier Kontexte

00:04:10:17 - 00:04:13:01
Sprecher 1
und die gewichtig, je nachdem, mit wem ich spreche.

00:04:13:01 - 00:04:15:07
Sprecher 1
Gibt zum Beispiel den operativen Kontext.

00:04:15:07 - 00:04:19:10
Sprecher 1
Wie beeinflusst dieses Problem den Arbeitsalltag? Ist häufig eine Frage, die

00:04:19:10 - 00:04:24:19
Sprecher 1
man fix, also individuell kontrolliert und stellt Was kostet es täglich an Zeit, Aufwand, Reibung?

00:04:24:19 - 00:04:25:09
Sprecher 1
wenn

00:04:25:09 - 00:04:26:08
Sprecher 1
das so

00:04:26:08 - 00:04:26:17
Sprecher 1
ist,

00:04:26:17 - 00:04:28:23
Sprecher 1
wie es heute tagtäglich bei euch

00:04:28:23 - 00:04:29:22
Sprecher 1
der Fall ist.

00:04:29:22 - 00:04:33:20
Sprecher 1
Ganz anders ist der strategische Kontext für Geschäftsführerinnen

00:04:33:20 - 00:04:35:02
Sprecher 1
Vorstandsebene Level

00:04:35:02 - 00:04:40:07
Sprecher 1
Wie blockiert dieses Problem oder diese Unzulänglichkeit die größeren übergeordneten Ziel des Unternehmens?

00:04:40:07 - 00:04:43:21
Sprecher 1
Was können sie nicht oder was könnt ihr nicht erreichen, solange das ungelöst ist?

00:04:43:21 - 00:04:46:18
Sprecher 1
Das ist eine ganz andere Sprache als der operative Kontext.

00:04:46:18 - 00:04:48:11
Sprecher 1
Finanzieller Kontext kann

00:04:48:11 - 00:04:57:14
Sprecher 1
auf den CFO gehen, kann auf Operations gehen. Also wie ist der quantifizierbare Impact des Status quo? Da muss man ganz häufig aufpassen,

00:04:57:14 - 00:05:03:07
Sprecher 1
starke Frage. Aber es gibt bestimmte Champions, gerade operative Kräfte, die können den

00:05:03:07 - 00:05:08:14
Sprecher 1
Impact, den quantifizierbaren Impact für das Unternehmen können die nur näherungsweise herleiten oder auch gar nicht.

00:05:08:14 - 00:05:11:08
Sprecher 1
Und es gibt einen Kontext, in dem ich gerne spiele Ist

00:05:11:08 - 00:05:17:23
Sprecher 1
kompetitiver Kontext. Wie beeinflusst dieses Problem eure Marktposition? Verliert ihr dadurch Kunden, Verliert ihr

00:05:17:23 - 00:05:18:19
Sprecher 1
gegen

00:05:18:19 - 00:05:19:17
Sprecher 1
Wettbewerber?

00:05:19:17 - 00:05:27:06
Sprecher 1
Also das alles White Change, also was der Kontext? Und warum sollte ich mich oder muss ich mich überhaupt verändern?

00:05:27:06 - 00:05:28:03
Sprecher 1
Why not

00:05:28:03 - 00:05:33:05
Sprecher 1
sagt und das ist eine eine Frage, die gerne übersprungen wird. Ja, wir haben ein Problem.

00:05:33:05 - 00:05:38:12
Sprecher 1
Ja, das muss ja reichen. Also warum jetzt? Und warum nicht in Monaten? Weil

00:05:38:12 - 00:05:39:05
Sprecher 1
viele

00:05:39:05 - 00:05:40:17
Sprecher 1
Kunden können warten,

00:05:40:17 - 00:05:44:05
Sprecher 1
ohne ein konkretes Ereignis, ohne eine Dringlichkeit.

00:05:44:05 - 00:05:47:10
Sprecher 1
Landet eurer Deal in vielleicht später.

00:05:47:10 - 00:05:48:05
Sprecher 1
Und später

00:05:48:05 - 00:05:49:04
Sprecher 1
kann alles heißen.

00:05:49:04 - 00:05:49:18
Sprecher 1
So, es gibt

00:05:49:18 - 00:05:50:11
Sprecher 1
eine.

00:05:50:11 - 00:05:51:03
Sprecher 1
Eine

00:05:51:03 - 00:06:01:15
Sprecher 1
schönen Gruß an Patrick P. Eine Rangfolge. Eine Ampel. Was treibt Dringlichkeit? initiative, Strategisch taktische Unternehmensinitiative zum Beispiel. Wir wollen ISO

00:06:01:15 - 00:06:04:23
Sprecher 1
Zertifizierung einführen, damit wir mehr Enterprise Kunden abschließen.

00:06:05:01 - 00:06:06:16
Sprecher 1
Das ist ein sehr

00:06:06:16 - 00:06:07:19
Sprecher 1
dringliches Element.

00:06:07:19 - 00:06:09:18
Sprecher 1
Quantifizierbar dringlicher,

00:06:09:18 - 00:06:11:04
Sprecher 1
relevanter Business Impact.

00:06:11:04 - 00:06:11:20
Sprecher 1
Kann

00:06:11:20 - 00:06:15:13
Sprecher 1
euch auf die Prio Liste packen und auch die Investitionsentscheidung

00:06:15:13 - 00:06:19:05
Sprecher 1
besser unterstützen. Und das dritte und häufig das schlechteste

00:06:19:05 - 00:06:21:21
Sprecher 1
reicht selten für signifikante Umsätze

00:06:21:21 - 00:06:27:03
Sprecher 1
oder Investitionsentscheidung. Ist reiner, schmerzhafter operativer Pain. Den muss ich dann irgendwann

00:06:27:03 - 00:06:30:02
Sprecher 1
möglichst schnell, idealerweise auf Business Impact

00:06:30:02 - 00:06:30:23
Sprecher 1
übertragen.

00:06:30:23 - 00:06:34:05
Sprecher 1
Das heißt, bei Way Now frage ich zum Beispiel

00:06:34:05 - 00:06:41:01
Sprecher 1
Das kommt immer noch, Wen ich frage Was hat sich in den letzten 3 bis 6 Monaten verändert, dass ihr euch heute das Thema anschaut?

00:06:41:01 - 00:06:48:09
Sprecher 1
Oder ein aktuelles Was passiert, wenn ihr das bis dann und dann nicht gelöst habt? Oder was kostet euch es jeden Monat,

00:06:48:09 - 00:06:49:04
Sprecher 1
wenn ihr das nicht löst?

00:06:49:04 - 00:06:51:02
Sprecher 1
Also ganz konkrete

00:06:51:02 - 00:06:52:02
Sprecher 1
Trigger Event

00:06:52:02 - 00:06:52:22
Sprecher 1
Wachstum

00:06:52:22 - 00:06:57:02
Sprecher 1
Investoren regulatorischer Druck Geschäftsziele, die

00:06:57:02 - 00:06:59:05
Sprecher 1
noch nicht erreicht hat. Also alles, was

00:06:59:05 - 00:07:00:11
Sprecher 1
irgendwie eine

00:07:00:11 - 00:07:01:11
Sprecher 1
Entscheidung

00:07:01:11 - 00:07:03:07
Sprecher 1
treibt und halt auch wirklich

00:07:03:07 - 00:07:04:13
Sprecher 1
vorantreibt bis zum

00:07:04:13 - 00:07:05:18
Sprecher 1
wir entscheiden uns jetzt wirklich

00:07:05:18 - 00:07:06:21
Sprecher 1
One way now.

00:07:06:21 - 00:07:09:18
Sprecher 1
Hast du einen Interessenten oder einen Interessenten,

00:07:09:18 - 00:07:12:04
Sprecher 1
aber noch lange keinen Käufer.

00:07:12:04 - 00:07:14:22
Sprecher 1
Why as ist der letzte Teil und hier

00:07:14:22 - 00:07:15:08
Sprecher 1
ist

00:07:15:08 - 00:07:15:14
Sprecher 1
das

00:07:15:14 - 00:07:18:04
Sprecher 1
eigentliche Problem und oder die Chance, auch

00:07:18:04 - 00:07:22:05
Sprecher 1
gesamte Go to Market Organisation weiter zu verbessern.

00:07:22:05 - 00:07:24:21
Sprecher 1
Denn die meisten Sales Teams qualifizieren

00:07:24:21 - 00:07:26:14
Sprecher 1
auf White Change.

00:07:26:14 - 00:07:28:11
Sprecher 1
As greift häufig

00:07:28:11 - 00:07:29:07
Sprecher 1
zu kurz

00:07:29:07 - 00:07:31:18
Sprecher 1
und das mit sehr teuren Folgen.

00:07:31:18 - 00:07:33:23
Sprecher 1
Sie fragen zum Beispiel, warum wir

00:07:33:23 - 00:07:34:08
Sprecher 1
statt

00:07:34:08 - 00:07:36:07
Sprecher 1
direkter und indirekter Wettbewerb

00:07:36:07 - 00:07:37:05
Sprecher 1
nicht

00:07:37:05 - 00:07:41:07
Sprecher 1
Können wir diesen Job wirklich erfolgreich erledigen und

00:07:41:07 - 00:07:43:16
Sprecher 1
ist dieser Kundentyp wertvoll für uns?

00:07:44:12 - 00:07:44:15
Sprecher 1
Das

00:07:44:15 - 00:07:48:20
Sprecher 1
hat mehrere Gründe, die wir uns ein Thema auch. Da spricht man heute noch nicht drüber.

00:07:48:20 - 00:07:50:04
Sprecher 1
Der bilaterale Schritt

00:07:50:04 - 00:07:51:14
Sprecher 1
erfolgt auf zwei Ebenen

00:07:51:14 - 00:07:53:13
Sprecher 1
Ebene eins Jobs to be. Dann

00:07:53:13 - 00:07:58:12
Sprecher 1
Was muss dieser Kunde wirklich erledigen? Funktional, operativ, strategisch?

00:07:58:12 - 00:07:59:05
Sprecher 1
Nicht

00:07:59:05 - 00:07:59:17
Sprecher 1
was

00:07:59:17 - 00:08:00:22
Sprecher 1
er sagt zu wollen,

00:08:00:22 - 00:08:06:10
Sprecher 1
sondern Was braucht er tatsächlich, damit die Lösung zur Erreichung seiner Ziele funktioniert?

00:08:06:10 - 00:08:07:10
Sprecher 1
Und hier gehe ich

00:08:07:10 - 00:08:08:11
Sprecher 1
crossfunktional vor.

00:08:08:11 - 00:08:10:03
Sprecher 1
Zusammen mit CS und Produkt

00:08:10:03 - 00:08:11:06
Sprecher 1
prüfe ich zwei Dinge.

00:08:11:06 - 00:08:12:00
Sprecher 1
Erstens

00:08:12:00 - 00:08:14:14
Sprecher 1
können wir diesen Use Case mit den

00:08:14:14 - 00:08:18:19
Sprecher 1
notwendigen Key Capability, das sind Produkt Fähigkeiten, wirklich abbilden.

00:08:18:19 - 00:08:19:23
Sprecher 1
In der aktuellen

00:08:19:23 - 00:08:23:11
Sprecher 1
Version Produktversion oder in einer planbaren Roadmap.

00:08:23:11 - 00:08:30:01
Sprecher 1
Zweitens haben wir bereits Referenzkunden mit ähnlichen Anforderungen und idealerweise haben wir konkrete Referenzen.

00:08:30:01 - 00:08:30:17
Sprecher 1
Sie ist

00:08:30:17 - 00:08:34:00
Sprecher 1
mit diesem Abgleich und das geht mittlerweile vollautomatisiert. Mit RE

00:08:34:00 - 00:08:36:20
Sprecher 1
habe ich einen kompletten Abgleich zwischen CS,

00:08:36:20 - 00:08:38:13
Sprecher 1
Vorlage, Marketing, Salescast, Musik

00:08:38:13 - 00:08:38:23
Sprecher 1
sein Produkt.

00:08:39:11 - 00:08:44:18
Sprecher 1
Ebene zwei ist der Musterabgleich. Meine besten Kunden haben ähnliche Muster.

00:08:44:18 - 00:08:45:12
Sprecher 1
Nicht machen

00:08:45:12 - 00:08:48:11
Sprecher 1
ja oder nicht nur, sondern vor allen nach Outcome

00:08:48:11 - 00:08:49:21
Sprecher 1
schneller Time to Value,

00:08:49:21 - 00:08:54:08
Sprecher 1
hohe Adoptionsrate na deutlich über 100 % und

00:08:54:08 - 00:08:55:10
Sprecher 1
häufig unterschätzt

00:08:55:10 - 00:09:00:00
Sprecher 1
mit niedrigem Customer Success und oder Produktaufwand.

00:09:00:00 - 00:09:07:09
Sprecher 1
Das heißt, die Frage, die ich mir mit jedem Interessenten auch stellen sollte, ist dieser Kunde und dieser Use Case eh nicht zu dem,

00:09:07:09 - 00:09:10:14
Sprecher 1
was unsere besonders erfolgreichen Kunden bereits schon machen?

00:09:10:14 - 00:09:13:22
Sprecher 1
Wenn ja, dann voller Fokus und wenn nein,

00:09:13:22 - 00:09:14:11
Sprecher 1
dann

00:09:14:11 - 00:09:17:15
Sprecher 1
mit klarer und gegenseitiger Erwartungshaltung.

00:09:17:15 - 00:09:20:15
Sprecher 1
Vor der unterschrift und nicht danach.

00:09:20:15 - 00:09:21:17
Sprecher 1
Und jetzt kommen wir zu dem

00:09:21:17 - 00:09:22:21
Sprecher 1
schönsten Teil,

00:09:22:21 - 00:09:23:07
Sprecher 1
denn

00:09:23:07 - 00:09:24:09
Sprecher 1
ei macht

00:09:24:09 - 00:09:26:04
Sprecher 1
das, was ich vorher skizziert habe,

00:09:26:04 - 00:09:28:01
Sprecher 1
absolut skalierbar und transparent.

00:09:28:01 - 00:09:30:22
Sprecher 1
Mittlerweile wird bei all meinen Kunden jeder Call

00:09:30:22 - 00:09:34:14
Sprecher 1
Cold Call Discovery Call bis hin zum Onboarding Cold konzipiert.

00:09:34:14 - 00:09:39:00
Sprecher 1
Und mit der EY gehe ich systematisch durch alle Qualifizierungselemente.

00:09:39:00 - 00:09:46:16
Sprecher 1
Was heißt wid Change? In welchem Kontext? Wo das Problem besprochen, operational, strategisch, finanziell kompetitiv?

00:09:46:16 - 00:09:48:20
Sprecher 1
Wurde es konkret quantifiziert?

00:09:48:20 - 00:09:51:05
Sprecher 1
Why not? Gibt es ein Trigger Event?

00:09:51:05 - 00:09:51:20
Sprecher 1
wie wird

00:09:51:20 - 00:09:56:14
Sprecher 1
Why not? Unterstützt von ganz oben als Unternehmensinitiative oder

00:09:56:14 - 00:09:58:14
Sprecher 1
zumindestens übersetzt beim Business Impact

00:09:58:14 - 00:09:59:15
Sprecher 1
und Vice as?

00:09:59:15 - 00:10:00:10
Sprecher 1
Welche

00:10:00:10 - 00:10:01:10
Sprecher 1
Signale?

00:10:01:10 - 00:10:04:16
Sprecher 1
Welche Punkte Kriterien sprechen für einen erfolgreichen Rollout?

00:10:04:16 - 00:10:07:01
Sprecher 1
Welche dagegen gibt es Red Flags?

00:10:07:01 - 00:10:09:15
Sprecher 1
Zum Beispiel hatten wir bei Urban Sports vielen

00:10:09:15 - 00:10:10:14
Sprecher 1
Ownership und

00:10:10:14 - 00:10:14:08
Sprecher 1
gute und schlechte Personas. Für den Rollout. Innerhalb der Organisation

00:10:14:08 - 00:10:15:05
Sprecher 1
gibt es

00:10:15:05 - 00:10:16:22
Sprecher 1
gibt es klare Muster

00:10:16:22 - 00:10:19:21
Sprecher 1
Matches zu bekannten Erfolgsaccounts.

00:10:19:21 - 00:10:21:05
Sprecher 1
Findet ihr hundertProzentig.

00:10:21:07 - 00:10:21:17
Sprecher 1
Das

00:10:21:17 - 00:10:22:08
Sprecher 1
ist für mich

00:10:22:08 - 00:10:23:19
Sprecher 1
smarte Skalierung

00:10:23:19 - 00:10:25:22
Sprecher 1
basierend auf transparenten Daten.

00:10:25:22 - 00:10:26:10
Sprecher 1
Und

00:10:26:10 - 00:10:27:02
Sprecher 1
wirklich

00:10:27:02 - 00:10:29:10
Sprecher 1
ein eine Teamarbeit und nicht nur

00:10:29:10 - 00:10:32:07
Sprecher 1
Sales CS Produkt oder sonst vielleicht noch

00:10:32:07 - 00:10:33:16
Sprecher 1
in der Organisation Sitz.

00:10:33:16 - 00:10:36:09
Sprecher 1
Und damit kommen wir auch schon zum Schluss der heutigen Folge

00:10:36:09 - 00:10:38:12
Sprecher 1
und den zentralen Takeover ist

00:10:38:12 - 00:10:39:15
Sprecher 1
die Discovery

00:10:39:15 - 00:10:41:10
Sprecher 1
qualifiziert in beide Richtungen,

00:10:41:10 - 00:10:44:09
Sprecher 1
sowohl aus Kundenperspektive als auch aus unserer

00:10:44:09 - 00:10:45:07
Sprecher 1
Perspektive.

00:10:45:07 - 00:10:48:19
Sprecher 1
Why? Was ist eine crossfunktionale Entscheidung

00:10:48:19 - 00:10:50:07
Sprecher 1
sowohl aus

00:10:50:07 - 00:10:51:21
Sprecher 1
Markt und Umsatzsicht,

00:10:51:21 - 00:10:54:04
Sprecher 1
aber insbesondere auch aus

00:10:54:04 - 00:10:56:05
Sprecher 1
CS und Product.

00:10:56:05 - 00:11:02:01
Sprecher 1
Wie gut ist es Onboarding? Wie schnell kombiniert Option liefern wir oder übererfüllen wir das, was wir versprechen?

00:11:02:01 - 00:11:03:05
Sprecher 1
Und 0.3

00:11:03:05 - 00:11:04:09
Sprecher 1
eh Macht

00:11:04:09 - 00:11:05:09
Sprecher 1
muss da

00:11:05:09 - 00:11:06:07
Sprecher 1
skalierbar.

00:11:06:07 - 00:11:08:01
Sprecher 1
Sowohl durch die Analyse

00:11:08:01 - 00:11:09:00
Sprecher 1
als auch

00:11:09:00 - 00:11:09:14
Sprecher 1
dann

00:11:09:14 - 00:11:12:18
Sprecher 1
in der tatsächlichen Steuerung im täglichen Leben.

00:11:12:18 - 00:11:13:15
Sprecher 1
Ein guter

00:11:13:15 - 00:11:14:10
Sprecher 1
Funder,

00:11:14:10 - 00:11:16:17
Sprecher 1
ein guter Unternehmer, eine gute Unternehmerin

00:11:16:17 - 00:11:18:07
Sprecher 1
spürt diese Muster intuitiv.

00:11:18:07 - 00:11:22:14
Sprecher 1
Doch sobald ihr 234 Personen in der Organisation habt, funktioniert das nicht.

00:11:22:14 - 00:11:23:02
Sprecher 1
heißt

00:11:23:02 - 00:11:24:03
Sprecher 1
als Staat

00:11:24:03 - 00:11:25:18
Sprecher 1
sieht euch die Transkripte,

00:11:25:18 - 00:11:27:13
Sprecher 1
prüft die systematisch

00:11:27:13 - 00:11:30:12
Sprecher 1
und ihr werdet sehr schnell den Unterschied zwischen Bauchgefühl

00:11:30:12 - 00:11:30:20
Sprecher 1
und

00:11:30:20 - 00:11:32:17
Sprecher 1
prozessierten Steuerung erkennen.

00:11:32:17 - 00:11:35:06
Sprecher 1
Und damit danke ich Dir und euch

00:11:35:06 - 00:11:35:15
Sprecher 1
fürs

00:11:35:15 - 00:11:36:05
Sprecher 1
Zuhören.

00:11:36:05 - 00:11:37:00
Sprecher 1
Gibt gerne

00:11:37:00 - 00:11:37:12
Sprecher 1
eine

00:11:37:12 - 00:11:38:06
Sprecher 1
Bewertung

00:11:38:06 - 00:11:39:15
Sprecher 1
ab bei der Podcast

00:11:39:15 - 00:11:41:01
Sprecher 1
Plattform eures Vertrauens.

00:11:41:01 - 00:11:41:23
Sprecher 1
Teilt die Folge.

00:11:41:23 - 00:11:42:22
Sprecher 1
Würde mich mega freuen.

00:11:43:02 - 00:11:44:06
Sprecher 1
Und ansonsten

00:11:44:06 - 00:11:49:03
Sprecher 1
sehen wir uns und hören wir uns hoffentlich nächste Woche bereits schon wieder. Bis dahin tata.