Jak tworzyć treści, które skłaniają do działania klientów i budują naszą przewagę

W 179 odcinku podcastu Business Marketer opowiadam o metodzie Commercial insight. Czyli podejściu zapewniającym nie tylko edukację klientów, ale i zachęcających ich do działania. 
Niestety treści zbyt skupione na produkcie czy dostawcy, często są cenione przez klientów, ale badania firmy Gartner (wczesniej CEB), dowodzą, że nie zachęcają klientów do działania. Na podstawie tych badań specjaliści z CEB, potem kupionego przez Gartnera opracowali metodę Commercial Insight, o której opowiadam w tym odcinku.
Dowiesz się między innymi: 

• Dlaczego większość treści nie skłania klientów do działania
• Czym różni się metoda Commercial Insight od tradycyjnych sposobów budowania przekazu marketingowego i sprzedażowego
• Jak zaprojektować treści tą metodą
• Jakie korzyści wynikają ze stosowania metody Commercial Insight w marketingu i sprzedaży
• Jakie są warunki przygotowania skutecznego przekazu tą metodą

Linki do materiałów i źródeł omawianych w tym podcascie:

Książka "Sprzedawaj jak Challenger"
Książka "Challenger Customer"

Aplikacja ScoreAPP do tworzenia narzędzi typu samodzielna diagnoza, autoanaliza, checklista

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Transcript

Copy Transcript Copied

Cześć, tu Łukasz kosuniak podcast Business. Marketer nie tylko dla marketerów b to BW każdym odcinku poznasz praktyczne sposoby pozyskiwania i utrzymania klientów biznesowych z wykorzystaniem nowoczesnych metod i narzędzi marketingowych. Serdecznie zapraszam. Moi drodzy, ten odcinek będzie bardzo konkretny i narzędziowy opowiem wam o metodzie, która pozwala. Stworzyć treści, które nie tylko edukują, inspirują i budują markę, ale też skłaniają klientów do działania i zwiększają szansę na to, że to nasza firma będzie wybrana tą metodą jest commercial insight. Ta metoda została stworzona już jakiś czas temu około 10 lat temu, o ile pamiętam między innymi przez brenta adamsona pan adamson w tej chwili jest jednym z wiceprezydentów firmy gartner, ale w momencie, kiedy ta metoda powstawała, pracował dla firmy CEB, która została przez gartnera kupiona. Ona została opisana w 2 książkach challenger sale i challenger customer. O ile wiem, to książka challenger. Sale jest przetłumaczona na język Polski i podlinkuję wam ją w notatkach do tego podcastu, a challenger castorar nie mam pewności. Wydaje mi się, że nie. Natomiast metoda ta jest wielokrotnie, była wielokrotnie opisywana w wielu podcastach, więc jeżeli wpiszecie sobie brand adamson challenger sail albo brent adamson commercial insight, to. Znajdziecie dosyć dużo treści na ten temat, więc zachęcam was do zgłębienia tego tematu. Oczywiście w tym podcaście też poznacie najważniejsze cechy tego podejścia. No właśnie, o co chodzi? Skąd się wziął w ogóle pomysł na jakąś nową metodę? Pan brent adamson, prowadząc firmę CEB, czyli taką firmę doradczo. Poznawczą zorientował się, że klienci dosyć często krytykują takie podejście oparte o dzielenie się wiedzą, ponieważ mówią, że to oni dzielą się wiedzą, a ktoś inny, czyli konkurencja fill z tego korzysta, czyli my edukujemy, ale to się nie sprzedaje. Nie pomaga w sprzedaży. I Adam są zaczął analizować, ponieważ miał narzędzia, miał dostęp do klientów, zrobił po prostu wielkie badania, naprawdę porządne badania, z których między innymi pytał nabywców b to b. Jakie treści skłaniają ich do. Działania i okazało się, że w zasadzie są takie 2 najważniejsze cechy. Pierwsza cecha musi być taka, że klient zaczyna rozważać działanie, przechodzi do działania wtedy, kiedy fill dowiaduje się czegoś nowego o swoim biznesie. O swoim biznesie, nie o produkcie, który chcemy mu sprzedać i drugi to jest ma powód do działania, to znaczy orientuje się, że koszt niedziałania może być wyższy niż ryzyka związane z podjęciem tego działania. No bo zobaczcie sn. My wszyscy pracujemy nad zmianą. Szczególnie kiedy sprzedajemy produkty drogie, które wymagają nie tylko zaangażowania finansowego, ale też zaangażowania czasowego kilku osób czy kilkudziesięciu, czy kilkuset osób w organizacji. I często barierą nie jest sam koszt tego produktu czy rozwiązania czy usługi, ale właśnie ta zmiana to zamieszanie. To ryzyko, które się pojawia i to jest też element, który sprawia, że wiele projektów w ogóle nie dochodzi do skutku. Często nawet one utykają gdzieś w zarządzie, zanim jeszcze w ogóle pojawiają. Jako jakieś zapytanie ofertowe gartner szacuje, że to jest nawet 40% potencjalnego biznesu. Oczywiście uśredniając przez wszystkie możliwe branże i produkty, więc takim złotym gralem byłoby znalezienie sposobu na to, żeby rzeczywiście fill skutecznie treściami. Skłaniać klientów do działania i pamiętajcie, że mówiąc o treściach nie mówi tylko o treściach, które publikujemy, czyli materiałach na stronach i tak dalej. To są wszystkie treści, wszystkie przekazy jakie wychodzą z firmy. Uwzględniając w tym zakresie również materiały treści i przekaz, jaki wychodzi od handlowców, a być może właśnie przede wszystkim od handlowców, więc wiemy już mniej więcej sn. Jakie są oczekiwania, to znaczy co? Jakie treści chcieliby klienci mieć? To znaczy właśnie nawet to nie jest dobre sformułowanie. To nie chodzi o to, że klienci chcą te treści mieć. Chodzi o to, że te treści działają, czyli badanie potwierdziło, że to właśnie takie treści, które uczą czegoś. O biznesie klienta i dają powód do działania są skuteczne, bo klienci mogą oczekiwać różnych treści, często edukacyjnych i tak dalej z tym, że no właśnie problem z tym jest taki, że długoterminowo zawsze dzielenie się wiedzą. Wpływa na markę, ale krótkoterminowo może się okazać, że ktoś nam zgarnie dil sprzed nosa, bo my świetnie edukowaliśmy, ale potem okazało się, że w obszarze już tym sprzedażowym. No ktoś ma fill, ktoś jest sprawniejszy, ktoś ma lepsze argumenty, albo po prostu lepszy produkt lub usługę. Dlatego też dziś powiemy o tym, w jaki sposób skonstruować te treści. Żeby nie generować popytu na obszary, gdzie nie jesteśmy najlepsi albo pozytywnie, żeby skupić się na tych obszarach, gdzie szansa na wybór nas jako firmy jest największa i w tym obszarze tworzyć te treści. Więc comes insight to są treści, które inspirują, skłaniają do działania poprzez pokazanie innej perspektywy, czyli czegoś, czego ktoś nie wiedział. Czasem mówi o tym, że są takie mity, które funkcjonują fill. Dzięki temu klient uczy się czegoś nowego o swoim biznesie. Tu znowu warto to dobrze wyjaśnić. To nie chodzi o to, że by sprzedawca narzędzi chirurgicznych był lepszym chirurgiem niż chirurg, do którego sprzedaje, ale może mieć wiedzę o. Pewnych aspektach wykorzystania utrzymania serwisu tych narzędzi, których chirurg może nie nie mieć, a wpływa to bardzo istotnie na jego pracę. Ja wam potem podam przykład z mojego podwórka, tak żebyście widzieli jak ja wykorzystuję te te metody, jaką jaką stworzyłem, jakie treści stworzyłem na jej podstawie czasem. Tego typu działanie, szczególnie kiedy opowiadam o tym na różnych szkoleniach. Marketerzy mówią, że my to robimy. My mamy ten fot. Leadership i tam edukujemy klientów. Pokazujemy pozycjonujemy się jako ekspert i to nie jest to samo. Jest dosyć duża, wyraźna różnica między fot. Lider ship, czyli tymi treściami, które budują markę pozycjonują moją firmę jako lidera opinii, zazwyczaj tego typu treści są fill doceniane. Klienci nawet mówią, że to jest fajnie, super i tak dalej, ale one nie stymulują do działania. Dlaczego? No bo one są o nas, a nie o kliencie, więc różnica właśnie w commercial inside między commercial inside a fotel chip jest taka, że tworząc treści metody commercial inside, my musimy bardzo dobrze zrozumieć jakiś wybrany aspekt biznesu klienta, na który możemy mieć wpływ. Z którym możemy być fill polecanym możemy mieć pewną przewagę fill nad konkurencją i który fill jest nieuświadomiony albo niedoceniany przez tego klienta, więc zobaczcie tutaj. Wszystko jest wokół klienta. Fot. Lider ship wszystko jest wokół nas, no i nie ma się co dziwić, że te treści może i są czytane, ale nie skłaniają do działania. Teraz, czy to znaczy, że mamy nie tworzyć treści? Fot. Lider szyb absolutnie nie, one są bardzo potrzebne w budowaniu naszej widoczności naszej Marki eksperckiej, natomiast moim zdaniem można to połączyć. To znaczy można budować markę, wiarygodność, budując tworząc nasz przekaz wokół tych wybranych problemów klientów. Oczywiście czasami my musimy wyjść trochę szerzej, czyli pokazywać nie tylko wybrane problemy fill, problemy klientów, ale właśnie naszą kompetencję i te treści wtedy będą takimi treściami, powiedzmy, jednostronnymi. Ale nie możemy się na tym zatrzymać, bo nie będziemy skuteczni, bo te treści będą inspirować, ale nie skłaniać do działania, więc mamy już mniej więcej fill definicję tego, czym jest i czym nie jest commercial insight, to zastanówmy się w takim razie, jak stworzyć tego typu? Treści zacznijmy od etapu przygotowania i tutaj warto jest zadać sobie takie bardzo ważne pytania. Po pierwsze to zaskakujące. Wszystko jest o kliencie, a zaczynamy od pytania o nas. Co wyróżnia moją firmę? To tak naprawdę wyróżnia moją moją firmę i zapomnijcie o tych banałach typu 20 lat doświadczenia o branży, skupienie na kliencie, satysfakcja gwarantowana i tak to są banały, co naprawdę moją firmę wyróżnia. Czy mam jakiś unikatowy wyróżnik? Który tutaj drugie pytanie w sposób realny może pomóc klientom, bo to, że mamy 20 lat doświadczenia albo 105 lat doświadczenia, to może być obiektywny wyróżnik, ale on może być absolutnie nieistotny z punktu widzenia klienta. No i tu być może czas na na na na przykład. Mmm ja tworząc dla siebie taki commercial insight, zorientowałem się, że Jestem dosyć dobry, bo Jestem konsultantem marketingu bitu bi zajmuje się procesami marketingowymi w tworzeniu procesów marketingowych, które potem łatwo jest zautomatyzować. Nie wszystkie oczywiście trzeba automatyzować, ale mam pewną metodykę, którą opracowałem właśnie po to, żeby ta automatyzacja była prostsza, więc ten wyróżnik to to. To jest coś, co mnie wyróżnia, chociażby od firm, które zajmują się technologiami, automatyzacji marketingu, ponieważ tam często brakuje tych tej wiedzy oczywiście. Tą firmę, które mają świetną tego typu wiedzę. Ja uważam, że wśród konsultantów marketingu b to b. To jest mój wyróżnik. Właśnie ta to skupienie na procesach, zbudowanie wielu procesów wielokrotnego wykorzystania, które potem właśnie łatwiej jest automatyzować. Jak on pomaga klientom? No właśnie pomaga lepiej wykorzystać potencjał automatyzacji marketingu, czyli ta nasza inwestycja będzie przynosiła większy zwrot dzięki temu, że ta moja kompetencja będzie fill u klientów fill wdrożona. I teraz bardzo ważne jest to, żeby wybrać właśnie taki wyróżnik, którego często klienci nie fill nie doceniają, albo nie widzą, czy to właśnie tam nieuświadomiona sytuacja nieuświadomiona wiedza i tak rzeczywiście jest w tym przypadku, ponieważ wielu klientów, z którymi rozmawiam 90% swojego wysiłku. Kieruje w stronę wyboru narzędzia do automatyzacji marketingu i potem, jak ono już jest, to często nie wykorzystują go w więcej niż w 10 procentach. Mamy super narzędzie do automatyzacji typu hap spot i wysyłamy z z wykorzystaniem hebspota newsletter. Mamy tam kilka formularzy i jakiślanding page i tyle. Dlaczego? Bo nie ma procesów, to narzędzie potrafi obsługiwać kilkadziesiąt procesów marketingowych, jednocześnie być może nawet kilkaset. To jest tylko kwestia tego, czy my to ogarniemy, ale bez tych procesów bez zmapowania ich odpowiedniego przygotowania. No nie będziemy fill nawet mieli odwagi, żeby to uruchomić. Bo będziemy się bali, że to wszystko nam się wymknie spod kontroli. No więc właśnie często bardzo klienci nie doceniają wagi tych procesów i tu jest bardzo ważne, żeby zidentyfikować właśnie ten obszar, który. Jest elementem, który negatywnie wpływa na naszą ofertę, znaczy, jeżeli klienci czegoś nie doceniają, nie wiedzą, to nie będą doceniać mojej oferty. Jeżeli klienci nie cenią, nie nie rozumieją wagi procesów marketingowych, które można zautomatyzować. Bo to nie będą. Yy pytali konsultantów o tego typu ofertę, po prostu będą wdrażali narzędzie, odpalali newsletter landic page i i będą myśleli, że to, że to wszystko. Mam nadzieję, że to dla was. Czytelne to jest taka widzicie taka forma ukrytej reklamy od razu, ale uznałem, że to będzie najuczciwsze postawienie sprawy, że powiem wam o o swoim commercialnym też o procesie, który ja przechodziłem tworząc tego typu ten ten przekaz. I tu jest drugi element, czyli fill. Odpowiedziałem sobie na pytania, który obszar wybrać? No i ja wybrałem ten obszar właśnie tej kompetencji, procesów, budowania procesów, które można zautomatyzować, więc fill przystąpmy do zbudowania tego przekazu. On ma taki, to jest taki framework, który, który właśnie pan brent adamson opracował. Ja do niego podchodzę w dosyć elastyczny sposób, bo już tyle razy pracowałem nad tą metodą, że mam jakiś taki swój narzut. Jeżeli chcecie poznać oryginalny mechanizm, oryginalny nazwy tego wszystkiego, to podlinkuję wam po prostu książkę. Tam sobie to przeczytacie w praktyce, jak ja do tego. No właśnie pierwszy element to jest ten już w tym przekazie tak, no bo teraz projektujemy przekaz jak on ma wyglądać fill. Zastanawiamy się nad tym nieuświadomionym problemem jakimś mitem, jakimś błędnym przekonaniem albo obszarem, który jest fill w ogóle przemilczany, tak jak w moim przypadku. Yy i klienci w ogóle o tym nie nie rozmawiają, to jest to się ta trudna sytuacja, że trzeba zacząć uświadamiać klientowi coś, o czym oni nie myśleli i jak śledzicie mój podcast czy webinary, to to często zauważycie ten aspekt procesów. Kiedy mówię o tym, że. Automatyzacja musi być poprzedzona analizą i stworzenie procesów, bo inaczej z automatyzuje my bałagan. To jest dokładnie właśnie ten ten przekaz. To jest zaburzenie też pewnego mitu. Tak wszystkim się wydaje, że wystarczy mieć narzędzie automatyzacji marketingu, żeby było super. No nie będzie super, poniesiemy koszty, nie będzie efektu, więc. Mamy już to nie uświadomią ten nieuświadomiony problem. Brak procesów 5 dni wiedzą, że będzie bardzo potem przeszkadzał drugi element skutki braku reakcji, braku zmiany, że status quo. No jeżeli wdrożysz narzędzie marketing automation. Bez procesów to narażasz się na to, że po jakimś czasie po prostu ktoś zapytała, co my z tego mamy. No i ciężko będzie uzasadnić inwestycje, czyli i wiarygodność marketerów, którzy lobbowali za tym narzędziem, ale też i relacje między sprzedażą i też skuteczność i być może premia będą tutaj zagrożone. Ponieważ te narzędzia po prostu nie będą przynosiły z rezultatów, a będą generowały koszty nie tylko te koszty licencji, ale też koszty nauki i koszty obsługi i tak dalej pewnego obciążenia, które które no jest naturalne, bo musimy to narzędzie w jakiś sposób obsługiwać. No właśnie teraz jest trzeci element uwiarygodnienie potrzeby zmiany znaczy przychodzi do mnie ktoś, ja nawet ja mam dobry humor. Wyobraźcie sobie Jestem markerem, który wdrożył sobie załóżmy tego habspota. Newsletter działa, są statystyki, wysyłam zaproszenie na webinary ludzie przychodzą tam konwersja, może nie jest jakaś zabójcza, ale podobno wszyscy tak mają i nagle przychodzi jakiś cwaniak mądrala i mówi, że no właśnie źle robisz. Masz tutaj procesy, trzeba zorganizować i tak dalej, a mi jest dobrze. Czy ja nie chcę żadnej zmiany, bo to jest właśnie coś, z czym bardzo często spotykają się handlowcyrzadziej marketerzy? No bo oni nie mają dostępu bezpośredniego do klientów. Jak zachęcić do zmiany i żeby to zrobić? Trzeba być wiarygodnym i tutaj są 2 obszary tej wiarygodności, długo i krótkoterminowy. Długoterminowy no muszę po prostu być rozpoznawany jako ktoś, kto jest w tym obszarze wiarygodny, dlatego zobaczcie, jak bardzo ważne jest to budowanie tej Marki eksperckiej, bo to nam daje pewną bazę tytuł do tego, żeby w ogóle mówić o tym, że warto coś zmienić. Tak, czyli ja jako osoba, ja jako firma, przedstawiciel firmy, muszę być wiarygodny, żeby klient w ogóle chciał był otwarty na dyskusję tego typu i drugi ten krótkoterminowy taktyczny element. To jest posiadanie pewnych danych. Argumentów, które w tym konkretnym momencie będą mi pomagać, czyli na przykład analiza procesów za chwilę. Potem powiem wam o takim o takich narzędziach, które pozwalają to ułatwić, uświadomić klientowi, czyli auto diagnoza, czyli pewne dane. Który pokazuje temu klientowi, a powinien sposób pracy jakaś właśnie jakiś audyt i tak dalej, który mówi mu o k no nie jest tak super jak myślałem, ale nie jest to stwierdzenie. Obiektywne jakiegoś konsultanta, który chce mi coś sprzedać, tylko ja sam po rozmowie albo po jakimś wykorzystaniu narzędzia uświadamiam sobie, że no faktycznie należałoby to zmienić, czyli bardzo ważny jest ten trzeci element, uwiarygodnienie potrzeby, zmiany i. Teraz jest czwarty element, no najważniejszy z punktu widzenia tego hasła commercial insight tak, czyli połączenie z unikatową ofertą, to znaczy dlaczego ta zmiana ma być prowadzona ze mną z moją firmą? I tutaj warto rzeczywiście mieć na to bardzo konkretny pomysł. To znaczy wytłumaczyć, skąd w ogóle pomysł na tę zmianę? Ja na przykład opowiadam o tym, że po prostu robiliśmy badania. Czyli rzeczywiście rozmawiałem z klientami w czy w to w formie badań bajer, persona czy różnych ankiet. Z których wyniknęło wyraźnie to, że klienci mają narzędzia marketing automation, w większości przypadków są z nich średnio zadowoleni. Nie potrafią wykazać tak naprawdę efektów takich wymiernych działania. Fill, działanie tych narzędzi. Dlatego właśnie, że. Albo prawie w ogóle nie mają procesów albo mają, ale jakieś szczątkowe, które tak naprawdę są procesami takimi administracyjnymi typu obsługa tam newslettera czy jakiegoś tam zapisu na na jakiś formularz, więc ja mam dane i. I teraz jak ta narracja wygląda w moim przypadku. No właśnie, ja często mówię w ten sposób, że jest taki problem tak z tym z tymi procesami warto je wdrożyć z tego i tego powodu. A skąd ja to wiem? No bo od kilkunastu lat zajmuję się tymi narzędziami wdrażałem. Jedna z pierwszych narzędzi marketing automation i. Opracowałem właśnie tą opracowując metodę tą moją metodykę gps właśnie po to, żeby te procesy były zaprojektowane, zanim wybierzemy narzędzie. Potem wam powiem, opowiem wam cały scenariusz, ale właśnie chodzi o to, żeby w tym przekazie mieć przestrzeń na to. Żeby pokazać swoją ofertę, żeby ona nie chodzi o od razu o sprzedaż, tylko o to, że ta moja teza to moje twierdzenie, że teraz warto to zmienić, że w ogóle warto się zająć jakimś problemem, którego klient wcześniej nie widział. Jak zakładamy. Skąd ja to wiem, dlaczego ja mam czelność o tym mówić? Bo właśnie pracując przez kilkanaście lat w tym obszarze zbadaliśmy to analizowaliśmy to, mamy dane, mamy argumenty i tak dalej, i to jest absolutnie kluczowy element, bo tutaj fill zazwyczaj handlowcy się zaczynają fill uśmiechać, bo oni często to robią fill tak trochę fill intuicyjnie. Bo też musicie wiedzieć, że ta metoda w ogóle commercial in Fight jak większość dobrych teorii marketingowych czy metod marketingowych fill ona się bierze. Z analizy też fill zachowań to znaczy firma CB, która opracowała metodę e commercial inside. Analizowała też, jak działają najlepsi handlowcy, jakby co oni robią tak, no bo ta to pytanie klientów, co działa? Było związane z tym, że ci klienci, no widzieli pewne zachowania i je doceniali i oceniali i. Wielu dobrych handlowców stosowało tego typu podejście, oczywiście często nie nazywali tego w ogóle tak nie tego nie nazywali, ale fill to jest podejście, które już jest stosowane. No dlatego właśnie warto je fill dobrze poznać, bo ono rzeczywiście od fill 15 czy tam 20 lat przynosi odpowiednie fill, odpowiednie efekty. Więc pamiętajcie, proszę, żeby ten commercial United traktować nie tylko jako jakiś pomysł na jedną treść, bo to jest często takie pytanie. Dobrze to jak to w takim razie fill w praktyce fill wykorzystać? I tu jest kilka obszarów, w które fill, które ja rekomenduję, żebyście się nimi zajęli. Po pierwsze warto jest w taki commercial inside stworzyć i wpleść go w szkolenie handlowców tak żeby oni go mieli niejako we krwi, to znaczy niezależnie od tego, czy fill są na konferencji, czy rozmawiają na jakichś targach jeden do jednego, czy dzwonią do klienta, czy prowadzą jakąś prezentację i tak dalej umieli go umiejętnie wykorzystać. Czyli nie czytali ze z kartki czy ze slajdów tylko po prostu elastycznie go stosowali, bo ja czasem mówię o tym, że dobry komercja insight to trochę jak esencja w herbacie, to znaczy my możemy zamoczyć ją wielokrotnie w wielu szklankach i ona da efekt i właśnie o to chodzi, żeby handlowcy. W sposób taki płynny stosowali tą metodę, czyli znali argumenty, ale w dowolnie je dopasowali do długości spotkania, kontekstu, spotkania i tak dalej, albo decydowali o tym, że na tym spotkaniu nie ma sensu o tym gadać. Na przykład fill, drugi obszar fill, w którym można wykorzystać ten commercial inside, to są już gotowe materiały dla handlowców właśnie. Prezentacje jakieś pit deki i tak dalej i tak dalej to jest już coś, co zapisujemy jako treść i też możemy ją dopasowywać do pewnych formatów, z których handlowcy korzystają. Mmm jakiś wstępnych odpowiedzi na oferty postów na linkedinie właśnie prezentacji i tak dalej. Trzeci obszar to są materiały dla klientów, bo właśnie te materiały dla klientów będą. Takim narzędziem, które będzie trochę wyprzedzało pracę handlowców, to znaczy jeżeli my skutecznie zakomunikujemy commercial inside właśnie w jakimś artykule jakimś webinarze fill PDF ie i tak dalej, to klienci już trochę sami zaczną fill myśleć w tę stronę i być może właśnie handlowiec tylko tą kropkę nad i. Yy mmm dołoży, więc pamiętajcie proszę to jest to jest, yy, to jest bardzo bardzo ważny, bardzo ważny element i teraz kolejny i kolejny obszar to jest stworzenie różnego rodzaju takich mechanizmów, gdzie klienci mogą sami pewne rzeczy zdiagnozować. Mówiłem o tym, że będę mówił o tych aplikacjach. Diagnostycznych tak zwanych, o co chodzi? Pewnie wielokrotnie bawiliście się takimi narzędziami, albo przynajmniej widzieliście taki quiz różnego rodzaju typu quiz osobowości albo którą postacią z przyjaciół jesteś i tak dalej tam odpowiadamy na pytania, te pytania są odpowiednio punktowane, no i potem nam wyskakuje jakaś tam ocena, opinia i tak dalej fill. Te narzędzia tą mechanikę można też zastosować do tego, żeby pewien problem uświadomić klientowi na przykład pewną analizę ryzyka, czyli na przykład, jak wykorzystujesz swoje narzędzie marketing automation. No i pytanie na przykład będą to dotyczyły tego, czy masz proces fill. Obsługi posprzedażowej klienta. Czy masz proces pytania o wypełnienie ankiety satysfakcji? Czy masz proces utrzymania pewnych tam parametrów, zdrowia klienta i tak dalej i tak dalej? No jeżeli odpowiedzi na te pytania są nie. No to wniosek z tej ankiety będzie taki, że no nie wykorzystujesz w pełni można to nawet tak zrobić, że wyliczy pewien procent, że twoje wykorzystanie automatyzacji marketingu jest na poziomie 15% potencjału. Tak no i ja takie narzędzie też właśnie tworzę. Mam też narzędzie gotowe do analizy jakości propozycji. Pozycji wartości. Jeden z klientów poprosił mnie o coś takiego i stworzyłem taką analizę. Ona jest na razie tylko dla tego klienta, ale będzie potem udostępniona też szerzej. Czyli odpowiadając na pytanie, akurat ona jest bardzo taka głęboka. Tam jest 30 parę pytań z tego, co pamiętam, ale właśnie chodzi o to, żeby naprawdę naprawdę sobie uświadomić, czy moja propozycja wartości jest taką trochę wydmuszką, wymyśloną tam gdzieś. Na jakimś warsztacie, czy jest dobrze przemyślaną? Yy, przemyślanym elementem strategii, no i tam też właśnie w pewnych w 7 obszarach tej propozycji wartości, tam aktualność, czytelność, spójność i tak dalej. Klienci otrzymują wynik, że w tym obszarze jest nieźle, ale w tym jest słabo. Na przykład ona jest czytelna, ale już nieaktualna i dzięki temu tego typu narzędzia. No skłaniają do działania, to znaczy ja sam jako klient uświadomią sobie. No w sumie faktycznie nie jest tak pięknie jak myślałem, że jest no i odpowiednie uruchomienie, potem pewnych procesów właśnie followych sprawia, że ci klienci mogą na przykład umówić się na konsultacje. I tak dalej ja link znowu do jednego z takich narzędzi umieszczę wam w opisie, żebyście zobaczyli sobie jak można się tym pobawić. Tam jest dosyć dużo przykładów. Ja Jestem pod dużym wrażeniem te narzędzia kiedyś były bardzo drogie, w tej chwili już są naprawdę przystępne cenowo i i można je można je stosować. No i oczywiście pamiętajcie też, że ten commerce. Insight powinien, że tak powiem przenikać wszystkie nasze treści, nawet takie proste Posty na linkedinie też powinny fill pokazywać o tym, że wiemy coś, co może nie być oczywiste, że jest pewien mit fill. Na rynku, a my go przełamujemy właśnie w tym po angielsku. Ta jedna z cech tego commercial i tak nazywa się frame breaking. To jest nawet tak fajnie. Brzmi. Właśnie wyprowadzamy trochę klienta z poczucia dobrego poczucia humoru na swój temat. Po takiego takiego poczucia, że jest jest okej. No i teraz pamiętajcie, my musimy być w tym wiary. Tygodni, bo jeżeli zaburzymy czymś czyjś spokój i wyjdzie na to, że trochę mamy to wyssane z palca, to tak naprawdę. Klient będzie reagował, no zniecierpliwienie to jest naj naj naj najdelikatniejsze słowo, niektórzy wręcz jakbym agresją czują się oszukani, ktoś mnie wystraszył i tak naprawdę. Potem okazało się, że to wszystko jest jakieś takie zmanipulowane albo nieprawdziwe. Także pamiętajcie naprawdę te nasze twierdzenia musimy mieć. Oparte danymi czasem obrazowo możecie sobie to wyobrazić, że jeżeli kogoś pchacie tak traci równowagę, to on zaczyna wyciągać rękę i my naprawdę musimy tą rękę dla niego mieć, bo ich się przewróci. To będzie na nas wkurzony, więc to nie jest zabawa. Tu naprawdę trzeba się dobrze dobrze, dobrze przygotować. Ale jeżeli to zrobimy, to uzyskujemy pewne bardzo konkretne korzyści, już nie tylko budowanie zaufania do Marki, bo oczywiście tego typu treści budują zaufanie do Marki Marki eksperckiej, pod warunkiem, że jesteśmy wiarygodni. No i że skupiamy się na tych elementach. Które faktycznie są dla klientów istotne, musimy po prostu rozumieć ich problemy i procesy decyzyjne, ale te 2 pozostałe elementy są dużo dużo ważniejsze z punktu widzenia chociażby handlowców. Po pierwsze te treści z dużo większym prawdopodobieństwem skłaniają do fill decyzji, bo klient zaczyna sobie uświadamiać o k. No nie jest tak super, jak myślałem, więc co macie, co proponujecie? I właśnie ten trzeci element? Pokazują nasze unikatowe wyróżniki, teraz zobaczcie jak to się zazębia. Myśmy zaczęli tworzyć ten commercial insight od zdefiniowania tego, w czym naprawdę się wyróżniamy i tylko na w tym aspekcie komunikujemy się fill z klientami. To znaczy komunikujemy się w szerszym, ale w commercial insight skupiamy się na tym elemencie. Który co do zasady ma sprawić, że uświadomymi klientowi pewien problem, z którym jesteśmy jednym z najlepszych po stronie rozwiązania, to znaczy, że rośnie szansa na to, że jeżeli klient zrozumie ten problem. I zacznie działać tu doceni nasze rozwiązanie, ale właśnie to się nie dzieje przypadkowo. Myśmy wybrali ten obszar problemów, w którym nasza oferta naprawdę jest unikatowa i wartościowa dla klienta. Że pamiętajcie, żeby nie pominąć tego pierwszego pierwszego elementu za chwilę na tak, żeby podsumować na przykładzie mam to wszystko. Pokażę już ten przykład troszeczkę tutaj sączyłem, ale teraz go podamy w w całości. Teraz mój przykład tak. Moje mój commercial inside, który stworzyłem właśnie na podstawie tej metody i rozwijam go pierwsze pytanie, co mnie wyróżnia, w czym Jestem dobry? No tak, jak już pamiętacie tworzenie tych procesów marketingowych, które można wielokrotnie wykorzystywać i automatyzować? Czyli jeżeli stworzymy sobie dobry proces, nie wiem pozyskiwania klientów przy pomocy webinarów, to możemy go skalować. Możemy go mnożyć, możemy tych webinarów zrobić wiele, ale ponieważ procesy są bardzo podobne do siebie, to większość zadań będzie powtarzalnych i automatyzowalnych, czyli będzie to dosyć efektywne. Właśnie, no to teraz. Dlaczego klienci tego nie kupują? Dlaczego nie doceniają? Yy tej mojej unikatowej wartości? No właśnie, bo nie wiedzą, że samo narzędzie do automatyzacji nie wystarczy, bo opracowanie procesów. Zwiększa wykorzystanie potencjału narzędzia z kilku do kilkudziesięciu procent potencjału, ale klienci tego nie wiedzą, ponieważ oni, no nie wiedzą, jaki jest sufit. Oni widzą, wykorzystują sobie tego ten newsletter. Landing page formularzy i myślą, że tak właśnie wygląda życie. Tak. Tak powinno być, no można robić znacznie, znacznie więcej, znacznie więcej korzyści wyciągnąć fill i jest jeszcze trzeci element, który też fill, jakby w tej mojej metodyce fill tworzenia procesów. Ja zauważyłem, to znaczy mapowanie kompetencji na zadania. Ta metodyka polega na tym, że mamy fill cele, czyli golf, procesy process. I skills, czyli kompetencje tak stąd skrót gps. Widzicie taka trochę ukryta reklama, ale uznałem, że na tym przykładzie wam to wyjaśnię i teraz bardzo często brak jakiejś konkretnej kompetencji może zaburzyć cały proces. Często to jest właśnie przy webinarach to ja to widzę, kiedy klienci mówią, no webinarium nas nie działają, wiesz, to robiliśmy. Przyszło tam 40 osób, nikt się nie zapisał na konsultacje, na przykład. No potem się okazuje na przykład, że tak naprawdę Follow up po tym webinarze był zrobiony na przykład tydzień po wydarzeniu. I handlowiec, który robił Fallout nie był na webinarze to dosyć taka właśnie częsta przyczyna, czyli brak wiedzy o tym jak organizować i przeprowadzać webinary sprawił, że ten cały nasz projekt. Webinar, czy proces, który składa się z wielu projektów, po prostu jest nieskuteczny? Dlatego właśnie tym unikatowym elementem tej mojej oferty jest to, że my mapujemy, czyli rozpisujemy sobie proces na zadania i zweryfikujemy, czy my mamy te kompetencje z wyprzedzeniem, jeżeli nie mamy, to decydujemy szkolenie. Być może w inny sposób możemy to zadanie zrealizować, ale wiemy to zanim zaczniemy realizować. I teraz właśnie to też jest ten element, którego klienci sobie nie uświadamiają. Nie wiedzą, jakie to jest. Ważne, że drobna rzecz, którą kompetencja, której uzupełnienie będzie kosztowało nas 200 zł, może nam potem przynieść fill wzrost fill, skuteczności jakichś działań. Kilka kilkadziesiąt procent i przełożyć się na często na setki 1000 zł dodatkowego przychodu, więc ja już wiem, czego klienci nie wiedzą. No to teraz muszę dać powód do działania. To znaczy co ja mam tym klientom powiedzieć, co ja mam napisać tych moich treściach, żeby oni rzeczywiście uznali? Także tematem się warto zająć, że warto do tych procesów podejść na poważnie w moim przypadku. No właśnie, po pierwsze bez procesów nie zobaczysz zwrotu z inwestycji w marketing automation, a to jest często fill. Duża bolączka dla klientów, bo oni lobbowali ponieśli firma, pomysłowa koszty. No i teraz nie ma efektów. Nie ma różnicy, więc to znaczy, że marketing. Jakieś koszty niepotrzebnie wygenerował, poniesiesz koszty, ale nikt tego nie doceni. Czyli twoja rola w organizacji może być zmniejszona? Możesz być niedoceniona, niedoceniona jako jako marketer. To są te znacznie te negatywne elementy. Yy natomiast pozytywny jest taki, że te procesy wprowadzone bardzo usprawniają współpracę marketingu i sprzedaży, a wiemy o tym, że łatwo nie jest w tej współpracy i to jest jeden z kluczowych elementów. Jeżeli mamy dobre procesy, każdy wie, co dostaje. Od drugiej strony, jak to wygląda, gdzie można to sprawdzić, gdzie są dane, jak przepływ? Mają ta współpraca bardzo się poprawia i to są te powody, których ja używam tak, czyli powiedzmy negatywne i i i pozytywne. No właśnie teraz czwarty element. Dlaczego ten ostatni element? Dlaczego warto działać ze mną po angielsku? To się nazywa lead to supply, tak czy ten element commercial insta, który prowadzi do mojej oferty do oferty dostawcy? Wiem to wszystko, czym wcześniej mówiłem, bo badałem ten problem. Wielokrotnie mamy różne ankiety, badania, analizy Bayer person i tak dalej i opracowałem na tej podstawie metodykę gps. To, które mamy już wspominałem, więc już nie będę jej dodatkowo reklamował i drugi argument przejdziemy. Pod tych podstawowych celów, które marketing ma zrealizować przez procesy aż do zasobów i kompetencji, to znaczy, że ja wiem jak się te procesy tworzy od. Jakiegoś ogólnie zarysowanego celu tak, czyli daje pewne poczucie bezpieczeństwa temu klientowi, to oczywiście pamiętajcie, że to jest mój przykład pokazuje wam to, jakie są te elementy, czyli w czym Jestem dobry, czego klienci nie wiedzą, albo nie doceniają, jak dlaczego mają działać tak, czy dlaczego mają się zdecydować na te zmiany i dlaczego te zmiany warto realizować. Ze mną to są te 4 elementy dobrego commercial inside, tak jak pamiętacie, to nie musi być jedna treść, jedna prezentacja, jedna ulotka, ta ten komunikat powinien być stosowany we wszystkich możliwych formatach marketingowych. No i na końcu. Moi drodzy takie warunki to znaczy od czego zależy tak naprawdę zbudowanie skutecznego commercial insight tych treści, które nie tylko edukują, ale skłaniają do działania i to działania z nami. No po pierwsze pewnie się nie zdziwicie. Naprawdę głębokie zrozumienie problemów klienta. I to tych problemów, które my możemy rozwiązać na nich się trzeba skupić problemów, a nie potencjału na sprzedaż produktu. To ja wiem, że to jest taka klisza, że to się często powtarza, ale ja na każdym warsztacie praktycznie muszę korygować klientów i mówiących, słuchajcie, ale my nie mówimy o tym, co my im chcemy sprzedać. My mówimy o tym. Czy jest jakiś problem, który możemy rozwiązać? Mimo że mówić o tym wiele lat, to my jesteśmy ciągle zaprogramowani na sprzedaż. W związku z tym musimy bardzo tego pilnować i no jak zebrać tę wiedzę o potrzebach klientów? Pierwsze źródło, handlowcy rzeczywiście, handlowcy bardzo często wiedzą o tym, z czym borykają się klienci, ale często handlowcy. No nie mają czasu, żeby dobrze to zrozumieć. Dlatego warto jest pozyskiwać tę wiedzę jeszcze z kilku innych źródeł. No moim ulubionym są fill, chociażby wywiady. Takie poza zakupowe, które prowadzimy w metodyce Bayer persona wielokrotnie już o tym mówiłem. W tym podcaście to jest analiza w zasadzie tego, jak to się stało, że klient kupił i tam też bardzo często widzimy, co sprawiło, że ta zmiana nastąpiła. Czyli my już wiemy. Widzimy, jakie czynniki spowodowały tę zmianę. Warto też o to pytać właśnie, ale co sprawiło, bo tam jest takie pytanie, jak to się stało, że się w ogóle zajeście tym problemem tak fill, jaki był ten trigger, ten wyzwalacz i potem warto zapytać, co się stało takiego, że że że zaczęliście działać, no i potem jest jeszcze wśród wielu innych pytań? Takie pytanie fill, dlaczego z nami? Dlaczego wybracie nas, jaki kryteria sprawiły, że wybraliście naszą ofertę i bardzo często dowiadujemy się o tym, że wybrali nas na przykład pomimo braku cover call inside dobrego zrozumienia, albo właśnie dlatego, że myśmy najlepiej rozumieli fill problemy tego klienta. To jest druga metoda, czyli mamy handlowców, Bayer, personę. Metoda, czyli zbieranie pytań tam jest złoto, znaczy tam rzeczywiście znajdziecie odpowiedzi na wiele różnych pytań marketingowych czy handlowych, ale też właśnie to, co tych klientów fill motywuje do działania, co ich męczy, co ich blokuje. Tam rzeczywiście można wychwycić pewne sygnały i często można zrobić tak, że właśnie. Dopytując pewne sygnały ze zbierania pytań, potem możemy je doszlifować, doprecyzować, ankietami różnymi badaniami i tak dalej. Trzecia grupa tej wiedzy, którą możemy zebrać, to są te diagnozy, wszelkiego rodzaju, których wam już wspominałem, czyli aplikacje diagnostyczne umożliwiają tę samodzielną diagnozę. Taka samodzielna diagnoza, jeżeli klient sam się zorientuje, że ma pewien problem w jakimś obszarze, no jest dużo skuteczniejsza. Ona zwiększa zaangażowanie klienta, przekłada się też na bardziej jakościowe leady i tak jak wam powiedziałem, jedna z takich aplikacji wam umieszczę w. Notatkach, żebyście mogli zobaczyć logikę, bo można ten dług opowiadać, ale trzeba to zobaczyć efekt i wtedy będzie widzieli, czy to jest dla was, czy czy nie i fill piąty, piąty sposób tworzenia takie przygotowania fill jakościowego commercial site'u. To jest tworzenie wspólnie z klientami, na przykład na warsztatach konsultacjach. I tak dalej chodzi o to, żeby nie jeżeli nie mamy tej wiedzy jeszcze do końca, to zacząć z klientami pracować. Często to mogą być klienci, których już mamy po to, żeby nie sugerować tym potencjalnym klientom, że to jest jakiś zawoalowany sposób sprzedaży. Ale warto właśnie się zastanowić nad tym, czy nasi obecni klienci, czy ich problemy my odpowiednio adresujemy, to jest często. My unikamy kontaktu z istniejącymi klientami, bo tam często są różne problemy z realizacją usług i tak dalej. No rozumiem, że jak się tam coś schrzaniło, to potem Wstyd przyjść, ale są oczywiście przypadki, kiedy klient z klientami mamy dobre relacje. Warto tworzyć takie yy grupy doradcze tak, czyli zbierać tych naszych obecnych klientów i z nimi dyskutować na temat ich problemów. No to jest nieprawdopodobnie cenne źródło danych. Bardzo wam to polecam. Z kilkoma klientami udało mi się coś takiego zorganizować i i to jest złoto. Oczywiście, no to kosztuje, to kosztuje czas, to kosztuje często czas. Chyba w jakiś sposób wynagrodzić tym klientom ten czas, który poświęcają, ale efekty są absolutnie przekraczają te koszty, które które ponosimy i ostatni element taki bardzo miękki. Już powiedziałbym, to jest pewna empatia i takt. No bo popatrzcie ta metoda. Zakłada uświadomienie klientowi, że on czegoś nie wiedział, że on się mylił, być może w jakimś obszarze, że czegoś nie doceniał i teraz, jeżeli nie zachowamy pewnego taktu, jeżeli nie będziemy odpowiednio uwiarygodnieni, to właśnie wyjdziemy na impertynentów, więc fill po pierwsze. Naszym celem nie jest obrażenie niekompetencji klienta, jest pokazanie innej perspektywy, uświadomienie czegoś, że nie tylko on tego nie wie, że to generalnie jest problem i my widzimy to, że trudno jest dojść do tej informacji, ponieważ wymaga to dużo wysiłku. Chodzi właśnie o to, żeby nie przekazać klientowi takiego takiej informacji. Ty się nie znasz, ja się znam, no bo wiecie dokładnie jak klient zareaguje raczej mechanizm inspiracji tak, czyli pokazywania fill potencjału, pokazywania możliwości niż straszenia. Ta metoda ma taki potencjał, że łatwo jest wejść w obszar strachów. Tak? Jak tego nie zrobisz to nie dostaniesz premii i tak dalej. Oczywiście jeżeli są negatywne konsekwencje to taka uczciwość i profesjonalizm wymaga tego, żebyśmy to powiedzieli natomiast, no nie, nie róbmy z tego głównej osi komunikacji, bo nikt nie lubi być straszony. Klienci tak są wystarczająco zestresowani, żeby jeszcze nasze tutaj stresy na siebie przyjmą. Pamiętajcie też o tym elemencie ryzyka, czyli każda zmiana budzi pewien lęk właśnie z tego względu, że jest ryzykiem, że to się może nie udać. Poniesiemy koszty, zaangażujemy czas, zaangażujemy naszą reputację i potem projekt się fill rozwali, więc fill, my musimy się sami. Czy my mamy tytuł? W tym momencie, żeby tego typu właśnie przekaz umieszczać, no jeżeli nikt nie wie o naszych kompetencjach, nigdy się nie dzieliliśmy, wiedzą, nie mamy żadnej żadnej Marki wyrobionej, no będzie to ryzykowne. Dlatego pamiętajcie, proszę, że to budowanie commercial unica i zakłada też budowanie własnej wiarygodności. I takim taką metodą taktyczną jest to, że być może jeszcze na razie nie mamy takiego tytułu, żeby wejść i powiedzieć, kiedy to mylisz się, ja się na czymś znam. Najpierw trzeba zbudować tę wiarygodność, czyli być może przez pierwsze kilka miesięcy warto pokazywać. Ta wiarygodność w formie takich treści, które jeszcze nie są tak perswazyjne jak commercial inside i po jakimś czasie dołożyć ten element. Właśnie wszyscy myślą, że jest tak, a my mamy dane na to, że jest inaczej. No i czasami jest tak, że ta fill, że na przykład przy projektowaniu produktu nam coś wychodzi. No właśnie u mnie tak było, że fill analizując potencjał. O rynku potrzeby rynku. Ja się zorientowałem, że jest pewien problem. Ja tego nie wymyśliłem. Po prostu klienci zaczęli na to wskazywać, że oni nie widzą korzyści z automatyzacji marketingu. Nie wiedzieli dlaczego. Potem po analizie okazało się, że właśnie dlatego, że nie ma procesów, że my po prostu nie wiemy, jak to narzędzie wykorzystać i dlatego dlatego jest taka niska satysfakcja, więc moi drodzy, zachęcam was do tego, żebyście fill przyjrzeli się tej metodzie fill, zastanowili się właśnie nad tym. Czy jest jakiś obszar, w który jesteście naprawdę mocni, a klienci tego nie doceniają? Jeżeli tak jest, to warto się zastanowić nad tym fill. Dlaczego tego nie doceniają? Co jest tym brakiem wiedzy? Fill jakimś takom nieuświadomioną wiedzą albo błędnym przekonaniem, które możecie obalić, ale żeby to obalić trzeba być wiarygodnym. Musi mieć dane, musimy mieć tą wiarygodność taką długoterminową, żeby klienci w ogóle przyjęli, że mogą nam wierzyć, że my ich nie oszukujemy. No i właśnie potem. Dany wiarygodność i ta połączenie litosa play. Dlaczego warto ze mną działać, bo od iluś tam lat zajmuje się tym obszarem? Zrobiliśmy badania, analizy, mamy wyliczenia i tak dalej, więc bardzo wam to polecam. Pamiętajcie, że nie wymyślimy tej metody. Ona jest opisana w książce challenger sail i Challenge customer. Bardzo wam polecam książki, bardzo wam polecam też wywiady z panem a tamsonem, który z dużą pasją i takim poczuciem humoru opowiada o tej metodzie przyjemnie się tego słucha, a a jest to też bardzo rozwijające. Wielkie dzięki i do usłyszenia przy kolejnym podcaście i to wszystko w tym odcinku tradycyjnie jeżeli było ok, to daj gwiazdkę albo opinie w aplikacji pod kastowej, albo Podziel się tym odcinkiem swojej ulubionej sieci społecznościowej, a ja już dziś zapraszam cię na kolejne odcinki podcastu biznes marketer. Pozdrawiam Łukasz komis. Jak?