260. De cost of inaction: Niets doen kost meer dan je denkt!

Waarom voelt ‘laten we nog even wachten met dat leertraject’ zo veilig, terwijl het organisaties vaak veel geld kost?

In deze aflevering laten Jeanne en Jan-Peter zien waarom niets doen geen neutrale keuze is, maar een beslissing met duidelijke gevolgen. Ze laten zien waarom L&D-voorstellen zo vaak stranden op timing en prioriteit en waarom extra argumenten zelden het verschil maken.

De echte vraag is: wat kost het om niets te doen? Vanuit psychologisch onderzoek naar spijt en status quo bias wordt duidelijk waarom uitstel zo aantrekkelijk is op de korte termijn en zo pijnlijk op de lange.

Je krijgt handvatten om besluitvorming te kantelen door niet alleen te praten over wat een ontwikkeltraject oplevert, maar vooral over wat organisaties verliezen door te blijven wachten.

Lees hier het blog van deze podcast:
https://www.brainbakery.com/brainsnacks/de-cost-of-inaction-de-vraag-die-je-voorstellen-redt

Transcript

SPEAKER_00 0:01

Welkom bij een nieuwe boot voor jouw missie No More Boring Learning. Dit is de Brain Bakery Podcast. Van harte welkom bij weer een hele nieuwe versgebakken aflevering samen met Jana. Zijn wij hier voor jou met weer een prachtig onderwerp. We gaan het hebben over iets waar bijna niemand bij stilstaat. Want je merkt het amper.

SPEAKER_01 0:24

Ja, ik had het laatst weer, hoor ik van een collega die had een collega trainer die werkte in een organisatie. En zij had met het hele team research gedaan over een probleem op een afdeling. Ze hadden een geweldig traject gebouwd. Ze hadden onderhandeld over de prijs. Ze hadden voorspeld wat return on learning ging worden, het stond helemaal klaar. En toen werd het gepresenteerd in de directie. En de directie zei: Ja, laten we nog heel even kijken of deze uitgave echt nodig is. Laten we even wachten op wat de sales gaat doen. En dan komen we de volgende maand wel even op terug. En toen dacht ik, oh, wat erg. Want dat gebeurt best heel vaak dat je iets voorstelt, je hebt echt goed je huiswerk gedaan. Sterker nog, bij ons gebeurt het soms zelfs dat ze aan ons vragen: kom in een voorstel, dan komen we met een voorstel. En dan wordt het toch uitgesteld of toch, misschien niet. Dat komt heel veel voor en daar zit een psychologisch fenomeen achter. Wat ik onder de aandacht wil brengen, ik heb het geleerd op Harvard. En ik denk dat het ons als beroepsgroep, als LND'ers en trainers, of je nou intern of extern werkt, heel erg gaan helpen om op die andere manier te gaan kijken die ik ga voorstellen. Maar ik geef je eerst nog even een voorbeeld: we gaan even naar december 22. We gaan naar Amerika. In december en november zit Thanksgiving, kerst. Iedereen. Iedereen woont in allemaal verschillende staten. Dus dan is het echt piekrijsseizoen. En toen moest Southwines meer dan 15.000 vluchten annuleren. Chaos op de vliegvelden, gestrande reizigers met kerst. Verdriet honger. Nou, hoe kwam het? Ze hadden een verouderd systeem. Software uit de jaren 90 die niet meer meekon met de groei van het bedrijf. Maar nu wordt het interessant. Die systemen waren al jaren een probleem. Iedereen wist ervan. Er lag al plannen om het te moderniseren. Maar iedere keer werd het uitgesteld. Want ja, de timing is niet ideaal. We moeten nu ook investeren in iets anders. Volgend kwartaal kijken we er opnieuw naar. Met als resultaat van al dat uitstel, 220 miljoen dollar verlies in één kwartaal. En een reputatieschade rondom de kerst, waar je natuurlijk u tegen zegt. Die kun je niet eens in geld omzetten. En vandaag wil ik het dus niet hebben over vliegtuigmaatschappijen, maar over ons. Over hoe wij het soms laten gebeuren dat we enorme kosten maken, maar die misschien niet doorhebben. En dat komt omdat we de verkeerde vraag stellen. Als wij weerstand krijgen op een voorstel, dan gaan wij vaak harder overtuigen, meer argumenten, ROI berekening, meer enthousiasme over wat het gaat opleveren, hoe leuk het wordt voor de deelnemer. En ze krijgen ook nog een boek. En dan kunnen ze dit en dan kunnen we dat meten, en dan wordt het beter voor de klanten, het verzuimen, het verlopen, en we gaan allerlei dingen voorspellen. Maar wat we altijd doen, is we gaan dus meer bewijzen waarom je het wel zou moeten doen, terwijl en dus iets extra's doen. terwijl wat veel slimmer is, is dat we gaan vragen. Wat gebeurt er en wat kost het ons als we het niet doen. Dus in plaats van meer onderbouwing of waarom wel, wat kost het ons als we het niet doen? En hier zit een ontzettende blinde vlek bij ieder mens. Daar heb ik research over. Laten we even kijken naar zo'n opdrachtgever, of het een interne of een externe is. Die ziet namelijk twee opties. Die ziet de optie A investeren. Dat kost geld, dat kost tijd, dat kost energie. Dat is een heel duidelijk prijskaartje. Oké, die training, die teamtraining kost 15.000 euro. Optie B, niets doen. Die voelt als gratis. Geen 15.000 euro. Dus wauw, als ik het niet doe, als ik deze keuze niet neem, bespaar ik eigenlijk 15.000 euro. Geen uitgave, geen gedoe, geen risico. Maar dat is een illusie. Want niets doen is nooit gratis. Het voelt alleen zo omdat de kosten onzichtbaar zijn. Ik illustreer met het simpelste voorbeeld dat ik kon bedenken. Je hebt een oud huis. Je dak is niet geïsoleerd. Je denkt misschien toch slim om te doen. Je krijgt een offerte en je had gedacht, misschien 2000 euro. Dat heb je nog wel staan op je spaarrekening. Maar de offerte is 5000 euro om het goed te doen. Je doet nog een offerte 4900 euro en nog een van 5200 euro. Dus je denkt shit, 5000 euro is heel erg veel geld. Misschien nog even sparen. En misschien dan volgend jaar. Ja, misschien wordt het niet zo'n koude winter. En het gaat al zo lang goed. Moet ik die 5000 gaan uitgeven omdat je de 5000 ziet. Dan wordt het winter. Je huis lekt warmte. Via dat niet geïsoleerde dak verdwijnt er 25 tot 30% van al je stookkosten. Letterlijk het dak door gaat, weet ik veel, door de poreusheid van jouw dak. Hoeveel is dat? Nou, bij een gemiddeld huis is dat zo'n 130 euro per maand. Elke maand, elke winter. Dus is de werkelijke keuze dan wil ik 5000 uitgeven? Of is de werkelijke keuze wil ik 5000 euro eenmalig uitgeven. Of 130 euro per maand weggooien? Dat is eigenlijk de echtere keuze. En als je dan gaat rekenen 130, 5000, dan zie je dat het slimmer is om het sneller te doen, waardoor je die 130 niet meer wegwerpt. En dat noemen ze de cost of in action. De cost of in action is wat kost het als je niks doet. En lieve mensen, die is nooit nul. Die kun je altijd berekenen.

SPEAKER_00 6:07

Ja, dat is gelijk een vraag die bij me opkomt. Bij zo'n dak en energie, zie ik het helemaal voor me, maar je had net teamontwikkelingen. Dat lijkt me best lastig om dat concreet te maken. Terug naar het voorbeeld. Ik heb hoop.

SPEAKER_01 6:19

Die 15.000 voor dat team ontwikkeling, waar je opdrachtgever intern of extern moeilijk over doet. De vraag is niet: willen we 15.000 euro uitgeven. De vraag is: hoeveel kost het ons nu al elke maand om dit probleem wat er in dat team zit, niet op te lossen? Ik pak even een voorbeeld van eentje die wij hebben meegemaakt. Ik maak hem wel helemaal anoniem. Maar kosten nummer één was daar duidelijk productiviteitsverlies. Onderzoek toont aan dat medewerkers met een skill gap gemiddeld 10% van hun werktijd verliezen aan taken die ze niet efficiënt uitvoeren. Bij een team van 10 mensen, gemiddeld salaris van zo'n 4000 euro per maand.

SPEAKER_00 6:56

Is dat dus één fulltime medewerker?

SPEAKER_01 6:58

Die je minder hebt. Twee, voorloop. 40% van de mensen die geen ontwikkelmogelijkheden zien, die vertrekken binnen een jaar. Dat zijn de meest accurate cijfers van dit moment. Dat kan natuurlijk variëren, maar dat is hoog. Eén vertrekkende medewerker kost je al gauw anderhalf tot twee keer het jaar salaris aan vervangingskosten. Want wat moet je daarbij doen? Je kost of higher. Je moet gaan recruteren, je moet heel lang zitten met mensen, je moet allemaal cv's lezen. Maar zo moet je ook nog inwerken. Dus anderhalf keer een jaar salaris moet je even rekenen. Dan heb je als derde verborgen kosten de managers een tijd. Dus hoeveel uur per week besteden jouw managers aan het oplossen van problemen die goede ontwikkeling, lekker met elkaar samenwerken, gewoon hadden kunnen voorkomen. Dus hoe vaak ben je fouten aan het corrigeren, extra uitleg aan het geven, conflicten aan het oplossen. Hoe vaak neem je taken over. Vier fouten en herwerk. Wat kosten fouten door gebrek aan kennis of vaardigheid? Afgekeurde producten, klachten van klanten, gemiste deadlines, compliance issues. Als je die vier bij elkaar optelt voor een gemiddeld team. En je gaat uit van hele gemiddelde cijfers, dan zit je al zo snel op 10.000, 15.000, soms 20.000 euro per maand aan cost of in action, verborgen kosten. Dan wordt je rekenwerk best wel heel anders. Maar omdat dit onzekerder is en je dit minder voelt, gaan we hier niet naar kijken en denken we 15.000 euro uitgeven is wel heel veel. Terwijl misschien heb je het met een maand of twee maanden er al uit.

SPEAKER_00 8:34

Het is inderdaad, het staat natuurlijk niet op de winst verliesrekening.

SPEAKER_01 8:37

Nee. Want je hebt het niet door dat je, net als met het stoken, je hebt niet door hoeveel je echt weggooit. Dus de vraag is dan, hoe kan het nou psychologisch gezien in ons brein zo zijn dat we niet zo al denken, dat we niet automatisch zo denken. Nou, daar heb ik een experiment voor. Ga ik even met jou doen. Het is van de psychologen Spranka Minsk en Baron uit 91. En dat laat het heel mooi zien. Het is wel een ander soort voorbeeld, maar laat het heel mooi zien. Wat ze deden was, het heet ook wel het 100 dollar experiment. En ze legt de proefpersonen twee scenario's voor. Scenario 1, je bent in een groot Warenhuis. En de cashier maakt een fout en schrijft per ongeluk 100 dollar bij op jouw rekening. Dus jij betaalt 50 en zij stort een soort daarnaast nog 100 terug. En dat zie jij gebeuren, maar je zegt niks. Of scenario B, de cashier legt 100 dollar een biljet op de toonbank. Jij pakt het geld en stopt het in je zak. En de vraag aan de deelnemers was: hoe immoreel is eigenlijk dit gedrag? En het eindresultaat is in beide identiek, want jij hebt 100 dollar gepakt, afgenomen van het Warenhuis. Jij bent 100 dollar rijker, zij zijn 100 dollar armer. Het resultaat is precies gelijk, maar de deelnemers beoordeelden het actief pakken van het geld als significant erger dan het zwijgenen over de fout. Daarom? Omdat ons brein in actie het iets niet actiefs doen, niet ziet als een keuze. Dus het feit dat ik niks zeg als ik zie dat ze mijn 100 dollar teveel geeft, is niet een keuze. Dat is gewoon, ik deed even niks. En dus een soort gratis en niet significant. Terwijl als je iets actiefs doet, dan heb je een keuze gemaakt. Nu heb jij het geld gepakt. Nu deed jij dan. Nu ben je wel echt een dief. Terwijl ben je minder meer dief als je het ziet gebeuren en niks doet.

SPEAKER_00 10:41

Nou, dat is natuurlijk ook heel vaak mensen zeggen. Ik heb niet tegen je gelogen. Ik heb gewoon niks gezegd.

SPEAKER_01 10:47

Toen jij voor mijn ogen een ontzettende fout maakte. Ja, ik zei niks, maar dat was niet erg. Want niks doen is niks. En dat heet dus de omission bias. We beoordelen de kosten van iets niet doen anders dan de kosten van iets doen. De 100 dollar die je niet teruggeeft, voelt niet als stelen, maar het is het wel. En dit verklaart precies wat er in die vergaderkamers dan allemaal gebeurt. Als je opdrachtgever nee zegt tegen jouw voorstellen, dat MT gaat niet akkoord, dan voelt dat niet als een beslissing want ze doen het niet.

SPEAKER_00 11:19

En dat is dus veel veiliger in dit geval.

SPEAKER_01 11:22

Precies in je brein is het veel veiliger en het voelt dus als uitstellen. Maar de organisatie verliest ondertussen elke maand duizenden euro's. Alleen dat verlies staat niet op een factuur. Dus voelt niemand zich verantwoordelijk.

SPEAKER_00 11:34

Daar komen wij, natuurlijk. Wat moeten we inzichtelijk maken. Precies.

SPEAKER_01 11:40

En dit sluit natuurlijk ook aan bij het onwijs bekende werk van Kaneman en Zversky. Zij ontdekte dat mensen verliezen twee keer zo zwaar wegen als winsten. Hebben we het al eerder over gehad. Actie voelt als risico als je iets doet en het gaat mis, komt het door jou. Je hebt voor dit systeem gekozen, Southwest. En het systeem werkt niet. Dus we verliezen nu vier vluchten op een dag. Wat vreselijk. Maar de inactie voelt als veilig. Ja, we hebben alleen nog niet kunnen kiezen voor de juiste training of voor het juiste bureau dat dit kan doen. En dan ben je dus veilig. En als je dus veilig bent en je hebt niks gedaan, dan is het gewoon pech.

SPEAKER_00 12:16

Oh ja, dan kun je het lekker daaraan weten. Wat jammer. Hoe kan het nou dat zij weg is gegaan bij ons bedrijf? Ja, dat soort dingen.

SPEAKER_01 12:26

Als je dan nog verder gaat kijken, dan neem ik er nog een onderzoek bij, dat is van Gilovic Madch. Dan zie je dat het op de lange termijn precies verkeerd uitpakt. Zij vroegen namelijk mensen waar ze nou het meest spijt van hadden in hun leven. En ze keken naar korte termijn spijt en lange termijn spijt. En het resultaat was dat 84% van de mensen het meeste spijt had van dingen die ze niet gedaan hadden, niet van de fouten die ze wel gemaakt hadden. Terwijl als je het vlak na de fout meet, dan voelt de fouten veel erger. Maar in het verloop van de tijd is de inactie veel pijnlijker in je brein en in je lijf dan het doen van de foute actie.

SPEAKER_00 13:07

Ik denk dat de directie van Zuidwest dat uiteindelijk ook wel vond.

SPEAKER_01 13:12

Dan wordt nu de vraag naar al deze research: hoe gebruik je dit nu in de praktijk? Nou, een aantal opties. Nummer één, de directe vraag. Voordat we het over de investeringen hebben, wat kost jullie nu elke maand dat jullie dit probleem niet oplossen?

SPEAKER_00 13:26

Ja, klippen klaar op tafel leggen. Waar zit het in? En daar eens over praten.

SPEAKER_01 13:31

Of aankomen met een voorbeeld. Je kunt genoeg voorbeelden online vinden of voorbeelden misschien uit je eigen praktijk. Daar bij DND klant of bij DND afdeling kosten het hen zoveel. Hoeveel denk je dat dat bij jullie is? Je kunt ook een analogie gebruiken natuurlijk. Je kunt gebruiken dat dak. 5000 euro is duur. Laten we volgend jaar nog eens kijken. Terwijl die iedere maand 130 weggooit. Dus 130 keer 12. Kijk jou even aan, heel veel centjes.

SPEAKER_00 13:56

Ja, dat is 1300 iets van 1500 euro.

SPEAKER_01 14:01

Iets van 1500 euro. Dus nu het doen, is 1500 euro al besparen in je eerste jaar. Oké, nee, laten we het nog een jaar uitspelen. Dus die uitleggen, of een deel van de research uitleggen. En je kunt het ook een rekensom doen. Laten we even rekenen. Jullie team kost aan productiviteitsverlies zoveel per maand. Zijn we het daarover eens. De vraag is niet of jullie willen investeren. Want jullie investeren namelijk al. In kosten die fout gaan, al zie je die niet op een factuur. Alleen nu zijn jullie het niet aan het oplossen. Dus dat kunnen we ook voort laten lopen. En als we dan drie jaar wachten, dan heb je 60.000 al uitgegeven, zeg maar wat. En nu kunnen we met 15.000 kunnen we dat voorkomen. Dus eigenlijk is het vrij gratis wat we hier gaan doen.

SPEAKER_00 14:47

Is terker nog, ik ga mijn tarieven.

SPEAKER_01 14:51

Dus mocht je nog een keer horen, laten we even wachten. Of mocht je nog gaan presenteren aan een beslissend team of aan beslisser, neem altijd de cost of in action mee. De cost of in action is dus iets wat je niet voelt, niet ziet, waar je liever niet naar kijkt. En wat ook niet als waar of echt voelt. Terwijl als je het wel benadrukt, onderbouw je veel beter en maak je het veel logischer om wel de actie te nemen. En je maakt eigenlijk ook een reëler plaatje voor degene die moet beslissen. Dan dat je alleen zegt. dit kost het als je het wel doet.

SPEAKER_00 15:22

Ja, want dat is die offerte van het dak. Maar dat is niet je gasrekening.

SPEAKER_01 15:29

Dus ik heb ook op de website op breinbeker.com bij de BrainSnacks heb ik een rekenvoorbeeld gezet. Zodat je het even na kunt lezen en wat voorbeelden hebt. Maar let op de cost of in action. Daar moeten wij ons als beroepsgroep van bewust zijn. Want anders denken we alleen dat de uitgaven belangrijk zijn. Maar ons werk verbetert performance. En daar mogen we het ook over hebben.

SPEAKER_00 15:50

Daar mogen we het zeker over hebben. En eigenlijk belachelijk dat we dat niet doen. Heel graag tot de volgende. No more boring learning. Dit was de Brainbakery Podcast. Wil je meer weten? Kijk dan op brainbakery.com of volg ons op onze socials.