Hablemos de Prospección
Un espacio creado por el formador, consultor, speaker y autor, Pablo Pefaur, dirigido a los profesionales de la venta B2B que quieren aprender, conocer técnicas, buenas prácticas, tips y experiencias de valor en relación a la prospección, considerada el alma de las ventas.
Episodes
99 episodes
Episodio 99 - Un onboarding de verdad para tus nuevos ejecutivos
Las empresas siguen al debe a la hora de realizar un onboarding de impacto con sus nuevos profesionales que se suman al área de ventas.Capacitar sólo en el producto o servicio que se ofrece, es el desde de los desdes.Si quieres ge...
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Season 4
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Episode 99
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10:59
Episodio 98 - La receta para un ICP ultra preciso
Del ICP o Perfil de Cliente Ideal, se habla mucho, pero pocos lo trabajan con alta precisión.En este episodio, comparto el extracto de un webinar que impartí recientemente, donde doy el paso a paso, con dos ejercicios distintos, para pod...
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Season 4
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Episode 98
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16:41
Episodio 97 - ¿Tienes realmente un Champion?
En tiempos donde sin lo que se llama un Champion, es muy difícil cerrar negocios, más vale entender muy bien quién es esta figura en tus prospectos.A veces simplemente no existe, a veces no lo has encontrado, a veces no es el que creías,...
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Season 4
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Episode 97
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8:21
Episodio 96 - Inbound Led Outbound - Entregar valor antes de pedir la reunión - Entrevista a Chris Payne
Tuve el placer de volver a conversar con mi amigo y colega de consultoría y formación, Chris Payne.Con un invitado así, siempre hay algo nuevo de qué hablar y valor por montones por entregar.Hablamos de la nueva forma de conseguir...
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Season 4
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Episode 96
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47:27
Episodio 95 - De la Feria al Pipeline
Como he visto que muchos equipos comerciales asisten a ferias y eventos de negocios de cualquier tipo, pero no siempre logran convertir ese esfuerzo en oportunidades reales, por falta de preparación antes de la cita, nulo foco al prospectar dur...
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Season 4
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Episode 95
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15:22
Episodio 94 - Basta de excusas, aprende a prospectar de verdad - Entrevista a Félix Fernandez
Estuvimos con un "atrevido" de la prospección, alguien que no viene con rodeos.Y es que así tiene que ser, basta de excusas y ponte a prospectar de la forma correcta, no hay nada ni nadie a quien temer, sólo actuar con convicción y empod...
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Season 4
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Episode 94
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56:57
Episodio 93 - ¿Sabes qué son las Revenue Generating Activities?
En el pasado OutBound 2024 se habló mucho de esto.Y es que al menos el 80% de tu tiempo, si estás en las ventas, debería estar concentrado en estas 5 actividades, conocidas como las Revenue Generating Activities (RGA).Para que te ...
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Season 4
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Episode 93
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10:19
Episodio 92 - Para que nunca pierdas la motivación
Cuando entendemos que quienes prospectamos y vendemos hacemos algo casi noble, pues se trata de ayudar a los demás, el mindset para salir al campo de batalla es muy distinto.Tienes algo que otros necesitan, tu deber es ir a buscarlos.
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Season 4
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Episode 92
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8:57
Episodio 91 - Un adelanto a su nuevo libro "The LinkedIn Edge" - Entrevista a Brynne Tillman
En este episodio conversamos con Brynne Tillman, referente mundial en social selling y coautora —junto a Jeb Blount— del libro "The LinkedIn Edge", que se lanzará en octubre de este año.En un diálogo cercano y profesional, profu...
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Season 4
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Episode 91
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42:26
Episodio 90 - La venta industrial, los nuevos aires, lo que cambia y lo que siempre ha funcionado - Entrevista a Ernesto D'Andrea
En este episodio estuvimos con Ernesto D’Andrea, gerente de ventas para Latam en MFS Industrial.Hablamos sobre prospección y liderazgo comercial en la industria del acero y en las ventas industriales en general. Co...
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Season 4
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Episode 90
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1:01:15
Episodio 89 - Enseñanzas de más de 20 años vendiendo al canal Horeca, Food Service y tradicional - Entrevista a Pedro Hispán, vendedor por vocación
Uno de los canales de prospección de los que menos se habla hoy, porque no se trabaja en la gran mayoría de las industrias, es el presencial.Y claro, es que en el mundo de los servicios de alimentación, hoteles, restaurantes, cafeterías,...
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Season 4
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Episode 89
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51:05
Episodio 88 - Conversando con Top Performers - Una clase de prospección con Consuelo García
Retomando esta gran sección del podcast, donde conversamos con quienes están realmente en el campo de batalla todos los días, tuvimosel agrado de recibir a Consuelo García, ejecutiva de negocios chilena, quien lleva 25 años en el mundo de la pr...
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Season 4
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Episode 88
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45:31
Episodio 87 - No te desgastes donde no te valoran
Hemos dicho muchas veces de lo importante de enfocarse en el ICP a la hora de prospectar.Pero puede que ya le hayas vendido a un cliente que no está en ese grupo idóneo para tu negocio.Si ese cliente no te valora, no colabora, no ...
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Season 4
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Episode 87
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8:44
Episodio 86 - Un modelo de prospección de alto impacto - Entrevista a Samuel Weinstein
En este episodio converso con Samuel Weinstein, fundador de TGP, una empresa especializada en prospección tercerizada para empresas B2B. Hablamos sobre cuándo tiene sentido externalizar esta función, cómo estructuran s...
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Season 4
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Episode 86
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1:00:17
Episodio 85 - El mindset, productividad y foco para ser un "modern seller" - Entrevista a Amy Franko
En este episodio de lujo, estuve con mi amiga Amy Franko, y digo amiga porque nos conocimos en OutBound 2024, con quien tuve el placer de compartir escenario como speaker.Amy es especialista en ventas modernas, con mucho foco en el minds...
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Season 4
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Episode 85
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37:36
Episodio 84 - El Pipeline Velocity, explicado con peras y manzanas
Mucho me piden explicar esta fórmula, que es la que nos muestra la realidad, nos guste o no, de cómo vamos con nuestras ventas.En este episodio la explico con peras y manzanas, para que no queden dudas y puedas tenerla como guía, para pl...
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Season 4
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Episode 84
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12:11
Episodio 83 - Ventas con IA, sistema definido y foco en el ICP - Entrevista a Andrés Rodríguez
En este episodio conversé con Andrés Rodríguez, Chief Revenue Officer en Diio, sobre cómo liderar equipos comerciales en un entorno cada vez más desafiante y tecnológicamente avanzado.Hablamos, entre otros temas, de:* La prospec...
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Season 4
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Episode 83
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56:29
Episodio 82 - La psicología detrás de la prospección y el liderazgo comercial - Entrevista a Paz Canquil
En uno de los episodios quizás donde más he aprendido, por meternos en los temas que van más allá de la técnica de prospección y ventas, estuve con Paz Canquil, coach experta en el trabajo con líderes y equipos comerciales, más desde el mundo d...
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Season 4
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Episode 82
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46:22
Episodio 81 - Siempre puedes diferenciarte, nunca eres un Commodity
Me ha tocado mucho estar con líderes comerciales y vendedores que creen que lo que ofrecen no tiene valor agregado.La mayoría de las veces, eso es culpa nuestra, porque nos quedamos en una zona cómoda y no buscamos las formas reales de d...
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Season 4
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Episode 81
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9:37
Episodio 80 - La prospección y venta por Email más vivas que nunca - Entrevista a Nicolás Magner
Ya basta de matar canales.En este episodio, estuvimos con Nicolás Magner, fundador de Inversapiens y profesor universitario, cuya fórmula exitosa para llevar adelante su negocio, ha sido especializarse en un canal que muchos ya dan por m...
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Season 4
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Episode 80
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58:29
Episodio 79 - Lo que fue el World Sales Forum 2025
El 9 de abril pasado, tuvo lugar el evento de ventas B2B más importante de la región, organizado por América Empresarial, el World Sales Forum (WSF) 2025.Una conferencia donde han pasado referentes como Jeb Blount, Mark Hunter, Matt Dixo...
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Season 4
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Episode 79
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15:59
Episodio 78 - La venta industrial B2B en los nuevos tiempos - Entrevista a Miriam Méndez
Mucho se habla de tecnología, de startups, de SAAS, y de los temas que hoy se llevan mayormente el protagonismo en las redes y distintas plataformas, pero si hay una venta B2B de verdad, donde todo nace, es la venta industrial.Y claro, e...
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Season 4
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Episode 78
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36:41
Episodio 77 - ¿Conoces el World Sales Forum? - Entrevista a Jorge Orlando
Si hay algo que nos gusta en “Hablemos de Prospección”, es hablar de los grandes eventos que reúnen a profesionales de ventas y que contribuyen a la efectividad del proceso.En este episodio, hablamos con el responsable de que exista el W...
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Season 4
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Episode 77
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36:23
Episodio 76 - Cómo la IA elevará a los buenos vendedores - Entrevista a Roberto Guerrero de Patagon AI
En lo que se dice que es el año de la Inteligencia Artificial en las ventas, teníamos que traer al podcast a un entrevistado a la altura.Estuvimos con Roberto Guerrero, cofounder de Patagon AI, la primera plataforma de Inteligencia Artif...
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Season 4
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Episode 76
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42:10
Episodio 75 - Para que nunca más sientas miedo al rechazo
Un tema recurrente en la prospección, es manejar el miedo al rechazo.Pero cuando entiendes la esencia de la prospección y haces el trabajo correcto previo al acercamiento inicial, vas a cambiar la forma de pensar e irás más empoderado a...
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Season 4
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Episode 75
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11:26